안녕하세요 친구!

'제안'이 무엇인지 아시나요? 제안은 모든 판매 텍스트의 핵심입니다.

그가 제안을 하지 않는다면, 당신의 노력이 죽음에 이르렀다고 생각하십시오. 제안 없이는 아무것도 보낼 의미가 없기 때문입니다.

"더 러시아어"이고 접근하기 쉬운 언어로 말하면 제안은 제안 자체입니다. 관심과 준비의 표현이 아니라 구체적인 사업 제안입니다.

기본 조건을 갖춘 표준 디튀람브가 아니라 협력에 대한 관심의 "중추"입니다.

제안은 다음 질문에 대한 답변입니다. “이 고객의 관심은 무엇입니까?”

답을 찾기 위해 당신은 이미 고정관념에서 벗어나 길을 찾기 시작했습니다.

가장 오래된 유형의 "제안"(여전히 효과가 좋음)은 할인입니다.

예, 예, 모두가 할인을 알고 있습니다.

그러나 의미와 합리성에 대한 절대적인 이해 없이 모든 곳에 연속적으로 적용되는 경우가 매우 많습니다.

할인은 "제안"이지만 여전히 의미가 있고 더 나아가 고유해야 합니다.

이번 글에서는 할인이 무엇인지, 할인이 판매에 어떻게 사용되는지 알려드리겠습니다.

너희들은 모두 똑똑하기 때문에 이미 삼킨 내용을 오랫동안 씹지 않고 각 지점에 대한 명확한 구조적 주석으로 제한하겠습니다.

나는 즉시 말할 것입니다. 이것은 백과 사전 분류가 아니라 민속 분류, 즉 필드 분류입니다.

1. 일정기간 할인 - 특정 기간 동안 할인이 적용됩니다. 시간 제한은 구매자에게 인센티브입니다. 구매자는 특정 시간이 지나면 우대 조건이 종료된다는 것을 이해합니다. 저는 주방 가구를 구입할 때 이 할인 혜택을 받은 적이 있습니다. 30%는 30%입니다. 특히 금전적으로 이러한 할인은 좋은 가스 렌지 비용과 같습니다.

2. 원데이할인 - 기간별 할인이라 하더라도 별도로 강조하고 싶습니다. 일일 할인은 일반적으로 탁월한 판매 촉진제입니다. "오늘만…"

3. 한 품목에 대한 할인 - 의미는 분명합니다. 우대 가격은 특정 제품에만 적용됩니다. 이러한 할인에는 기간 제한이 수반되는 경우가 많습니다. 즉, 결합 할인이 있습니다. 슈퍼마켓에서는 종종 이 기술을 사용합니다. 매주 새로운 제품을 할인된 가격에 판매합니다.

4. 사전 할인- 해당 할인은 신제품 사전 주문 시 적용됩니다. 출시일이 있고, 출시 자체를 기다리지 않고 우선적인 조건으로 제품을 미리 주문할 수 있는 제안이 있습니다. Peter Publishing House 온라인 상점에서 내 책 "카피라이팅"의 선주문을 받았던 때를 기억하실 것입니다. 대량 살상"더 흥미로운 가격으로.

5. 일정금액 도달시 할인- 고전적인 소매 무역 기술. 할인을 원하시나요? 그런 다음 특정 최소 금액으로 상품을 구매하세요.

6.도매 할인- 이것은 이미 배급의 오페라에서 나온 것입니다. 공급업체나 제조업체가 있고, 유통업체나 대규모 소비자가 있습니다. 할인은 대량 주문에 적용됩니다. 여기서는 전체 규모가 자주 사용됩니다. 더 많은 상품을 주문하는 사람은 더 즐거운 할인 혜택을 받습니다.

7. 누적할인- 결합된 보기, 여러 요소가 포함되어 있습니다. 의미는 간단하고 명확합니다. 특정 금액만큼 구매를 누적하면 규모에 따라 새로운 할인을 받는 등의 방식입니다.

8.현금 할인- 해외에서 자주 본 적이 있지만 여기서는 가끔 봅니다. 예를 들어 판매하는 작은 상점에서 휴대폰(시장 형식). 비현금결제(플라스틱카드)가 지배하는 해외에서는 현금으로 결제하면 할인된 가격으로 물건을 구입할 수 있다. 반대로 가격에 일정 비율(은행 계좌나 카드에서 현금을 인출하는 비율과 동일)을 추가할 수 있습니다.

9. 개인할인- 가장 유명한 형식: 할인쿠폰이나 할인전단. 우편으로 보내줄 수도 있고, 신문에서 잘라달라고 요청할 수도 있고, 길에서 건네줄 수도 있습니다.

10. 휴일 할인- 일부 레스토랑에서 유혹적인 할인 혜택이 있는 생일 파티에 초대하는 SMS를 휴대전화로 자주 받은 적이 있습니까? 명절 할인입니다.

11. 온라인 구매시 할인- 우크라이나에 거주하시는 경우 감귤 할인 매장에 가서 가격을 확인한 후 감귤 할인 온라인 매장을 방문하세요. 온라인 상점의 가격이 더 즐겁다는 것을 알 수 있습니다. 이 움직임에 대한 이유를 설명할 필요는 없다고 생각합니다.

12. 녹는 할인- 할인 운영 원리는 고정된 할인이 아닌 전체 할인이 적용되며, 마감일이 다가올수록 그 규모가 감소하는 방식으로 설명할 수 있습니다. 20%, 10%, 5%...

13. 상황에 따른 할인- 매장에서 겨울 자켓을 구매할 때 판매자에게 할인을 요청했습니다. 그는 나에게 이렇게 대답했습니다. "알겠습니다. 하지만 지금 당장 구매하는 경우에만 가능합니다.". 매우 공정한 조치입니다.

14. 특정 그룹 할인- 약국에서 발견됨 "연금 수급자를위한 할인", 그리고 영화관에서 "학생 할인"?

15. 제휴 할인- '트릭'은 온라인 판매에서 자주 사용됩니다. 귀하는 귀하를 추천하거나 귀하의 제품을 배포할 파트너를 유치하고 그 대가로 그에게 우대 조건으로 구매자가 되도록 제안합니다.

16. 단체(단체)할인- 2011년 붐. 2001년 런던에서 마담 투소 밀랍인형 박물관 티켓을 살 때 그녀를 본 적도 있지만요. 구매자 그룹을 모아 할인을 받으세요.

17. 교차할인- 고객에게 하나(또는 여러 개)의 제품을 기본 가격으로 구매하고 추가 제품을 할인된 가격으로 구매할 수 있도록 제안합니다.

18. 빠른결제 할인- B2B 판매에서 주기적으로 발생: 부채를 빨리 갚을수록 할인폭이 커집니다.

19. 첫 구매 할인- 신규 등록 사용자에게 환영 편지를 통해 첫 구매 시 할인 혜택을 보내는 해외 온라인 상점에서 자주 사용됩니다.

20. 할인 구독- 서비스와 관련이 있습니다. 가장 눈에 띄는 예는 피트니스 클럽과 수영장입니다. 일회 방문 가격은 동일하지만, 구독권을 구매하시면 보다 쾌적한 조건으로 시설을 방문하실 수 있습니다.

21. 추가(보너스) 할인- 치코 아동용품 매장에서 눈에 띕니다. 귀하는 할인 카드를 가지고 있지만 매장에서는 여전히 추가 할인을 제공합니다. 단, 제품군에는 제한이 있습니다.

22. 비수기 할인- 계절 상품을 판매할 때 사용됩니다(예: 겉옷). 여름에는 모피 코트가 더 저렴하다는 사실을 알고 계셨나요? 종종 이 시스템은 시즌 동안 판매되지 않은 상품을 판매합니다.

23. 클럽할인- 클럽 할인 제도 : 클럽 카드를 구매하시면 클럽 프로그램에 포함된 다양한 시설에서 할인 혜택을 받으실 수 있습니다.

24. 보상 판매 할인- 이전 버전의 제품을 판매자에게 반환하고 좋은 가격에 새 제품을 구매합니다. 대표적인 것이 자동차 판매점이다.

25. 기밀 할인-여기서 해독 할 필요가 없습니다. 우리 모두는 같은 나라에 살고 있습니다. 종이에 계약 가격이 있고... 예를 들어... 또 다른 가격이 있습니다.

음, 마지막 할인(긍정적인 최종 라인에 대한)은 다음과 같습니다. "아름다운 눈을 위한 할인".

여기에 추가할 다른 할인이 무엇인지 댓글로 알려주세요.

프로모션 및 판매: 구매자를 유치하는 방법에 대한 33가지 아이디어

당신은 놀랄 것입니다: 때로는 구매자가 원하는 제품을 얻기 위해... 옷을 벗을 준비가 되어 있는 경우도 있습니다. 하지만 진지하게, “할인을 하고 전단지를 나눠주자”라는 전형적인 틀에 갇혀서는 안 됩니다. 프로모션에는 다양한 옵션이 있으며, 할인을 적용하더라도 독특하고 효과적인 프로모션을 제안할 수 있습니다.

연구하다

대형 슈퍼마켓

13. "지금이 아니면 결코 아니다"

14. “동기부여” 할인

Calipso 매장 프로모션.

현재의

보석 살롱에서의 프로모션

19. 미래를 위해

슈퍼마켓

iPhone의 혈액은 반 리터입니다.

"실포"와 스티키즈 몬스터

Olvy 주유소 프로모션.

33. 원주

할인, 선물, 무료 샘플 등 고객의 관심을 끌 수 있는 방법은 많지만 마케팅 담당자는 끊임없이 새로운 아이디어를 창출하고 소비자를 놀라게 합니다. 우리는 소매업체의 경험을 연구했습니다. 다른 지역효과적인 무역 마케팅 프로모션 목록을 작성했습니다.

온·오프라인 매장 할인

2016년 중반, 마케팅 회사인 Nielsen은 식료품 슈퍼마켓에서 프로모션이 소비자 선택에 미치는 영향을 연구했습니다. 결과는 인상적입니다. 이에 응답자 1,000명 중 51%가 할인 상품에 대한 관심이 전년 대비 증가했다고 확인했다. 가격을 낮추는 것은 매장 방문객의 관심을 특정 제품으로 끌어들이는 가장 일반적인 방법입니다. 그러나 할인은 할인과 다릅니다. 전통과 함께 계절 판매러시아 및 외국 소매점에는 매우 창의적인 판촉 솔루션이 있습니다.

프로모션은 패션 소매점에서 흔히 볼 수 있습니다. 판매를 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 오래된 상품을 판매하고, 자금을 받고, 새로 도착한 상품을 위해 창고 공간을 확보할 수 있습니다. 대규모 이벤트를 "창고 청산"이라고도 합니다. 메커니즘은 잘 작동합니다. 사람들은 작년 컬렉션에서 할인된 가격으로 물건을 구입할 준비가 되어 있습니다.

유아용품점에서의 청산.

이 모델은 소매점뿐만 아니라 대리점에서도 사용됩니다. 레스토랑 사업. 특정 날짜와 시간에 매장에서는 특정 제품이나 카테고리에 대해 큰 할인을 제공합니다. 시간은 일반적으로 미리 알려져 있습니다.

그러나 상트페테르부르크 가전제품 매장 심텍스(Simtex)는 다른 길을 택했다. 금요일에는 해피아워와 이탈리아 가전제품 30% 할인이 진행된다는 점을 고객에게 미리 안내했습니다. 그런데 매주 시간이 바뀌더군요. 세 번째로 이른 아침부터 가게 주변이 분주해졌습니다. 마케팅 담당자는 불편한 위치의 소매점으로 고객을 유치하는 작업에 대처했습니다.

이 모델은 특정 청중 세그먼트의 관심을 끌어야 할 때 사용됩니다. 다양한 옵션이 있습니다 - 자녀가 있는 어머니, 소유자를 위한 할인 몰타 양치기, 연금 수급자 등 흰색 옷을 입은 방문객이나 녹색 핸드백을 든 쇼핑객을 위한 프로모션 등 더욱 창의적인 옵션도 있습니다.

Pyaterochka의 "가족"행사.

이 메커니즘은 패션 소매업체에서 자주 사용됩니다. 소녀들은 그룹으로 쇼핑하는 것을 좋아하므로 "친구를 데리고 할인을 받으세요"라는 마케팅 캠페인이 필요하며 할인은 유치한 구매자 수에 따라 다릅니다. 1인 5%, 2인 10%, 15% 3개 등등. 이러한 프로모션의 또 다른 유형은 신규 방문자를 위한 할인입니다. 일반 고객이 친구에게 쿠폰을 제공합니다.

멀티 패스 친구 추천 프로모션 - 완료하기에는 너무 복잡할 수 있음

이것이 벨로루시의 Alfa-Bank가 고객을 유치하는 방법입니다.

매장은 특정 고객에게 매력적인 제안을 제공합니다. 예를 들어, 생일을 맞은 사람은 케이크나 기타 명절 품목에 대해 할인을 받습니다. 대형 Lenta 대형 슈퍼마켓은 더욱 발전했습니다. 개인 제안은 구매 내역 분석을 기반으로 구성됩니다. 고객은 우편이나 이메일 뉴스레터를 통해 관심 제품에 대한 할인 정보를 받습니다.

Lenta에서 좋아하는 제품을 50% 할인 받으세요.

프로모션은 온라인 소매에서 더 일반적입니다. 제품의 재고가 아직 없을 때부터 주문이 접수되기 시작합니다. 고객이 선불 결제를 하도록 유도하기 위해 매장에서는 선주문 가격을 인하합니다.

RRD 장비 사전 주문 할인.

구매자는 활동적입니다. 좋아요를 누르고, 소셜 네트워크나 이메일 뉴스레터의 그룹을 구독하고, 리뷰를 작성하고, 수익성 있는 제안을 받습니다. 이러한 행동은 동시에 여러 가지 목표를 추구합니다. 판매를 촉진하고 충성도를 높입니다. 타겟 고객, 구독자 기반 또는 커뮤니티를 늘리십시오. 소셜 네트워크에서.

200 문지름. 소셜 네트워크에서 몇 번의 클릭만으로 속옷을 구입할 수 있습니다.

옵션 중 하나는 매장에서 일회성 또는 장기간에 걸쳐 일정 금액을 지출한 사람들을 위한 특별 제안입니다. 안에 후자의 경우구매자는 영수증을 보관하도록 요청받거나 판매자가 각 구매에 대해 표시를 하는 특수 카드를 받습니다. 고객은 큰 일회성 할인이나 보너스 카드를 받습니다. 이정표가 통과됨에 따라 그 비율은 증가할 수 있습니다. 5,000 루블 구매의 경우 5%, 10,000 루블 구매의 경우 7%입니다. 등등.

더 많은 구매 - 더 많은 할인.

이벤트의 목표는 충성도를 높이고 평균 체크 금액을 높이는 것입니다. 또한 느리게 움직이는 상품을 판매하는 데에도 사용됩니다. 신발 및 액세서리 매장에서의 이러한 광고 캠페인의 예는 슈퍼마켓에서 동일한 컬렉션의 신발 한 켤레를 구입할 때 핸드백 할인, 맥주 한 갑을 구입할 때 견과류 할인입니다.

스마트폰 및 태블릿용 액세서리를 할인된 가격으로 만나보세요.

이 모델은 식료품 소매업체에서 자주 사용됩니다. 매일 상점에서는 특정 카테고리의 상품에 대해 할인을 제공합니다. 청중의 관심을 끌기 위해 그들은 "과일 화요일"또는 "고기 금요일"이라는 창의적인 이름을 제시합니다.

민스크 BIGZZ 체인의 고기 할인.

그런 행동 - 좋은 방법오래된 물건을 없애거나 새로운 물건에 관심을 집중시키세요. 고객이 더 쉽게 탐색할 수 있도록 프로모션 제품에 라벨이 표시됩니다. 적절한 색상의 밝은 스티커나 가격표를 사용할 수 있습니다.

"빨간색" 가격표가 붙은 상품에는 30% 감면됩니다.

13. "지금이 아니면 결코 아니다"

이 기술은 온라인 소매업체에서 장바구니 이탈을 방지하기 위해 사용됩니다. 방문자는 페이지를 살펴보고 제품을 선택하지만 주문을 완료하지 않습니다. 잠시 후 장바구니에 추가된 모델에 대한 할인이 포함된 이메일을 받게 됩니다.

구매자가 반품하고 주문하면 5% 할인과 무료 배송을 받게 됩니다.

그러나 MIF는 가격을 인하하지 않고 책의 일부로 구매자를 압박합니다.

추가 무료 장은 책 전체를 구매하는 데 좋은 인센티브입니다.

14. “동기부여” 할인

보너스를 얻으려면 구매자가 특정 작업을 완료해야 합니다. 사람들은 이익을 위해 미친 듯이 노력합니다. 따라서 모스크바 수중 장비 매장 Diskus에서는 고객에게 머리를 수족관으로 낮추도록 요청했습니다. 할인 규모는 사람이 숨을 참으며 물 속에서 보낼 수 있는 시간에 따라 달라졌습니다. 자신의 힘을 시험하고 싶은 사람들은 항상 있었습니다. 사람들은 이유 때문에 자신이 얻는 것을 더 중요하게 생각합니다. 그리고 열심히 일해야했던 할인은 더 기꺼이 사용됩니다.

사람들은 도박을 하며, 놀고 이기는 것을 좋아합니다. 구매자는 복권 요소가 포함된 슈퍼마켓의 프로모션을 긍정적으로 인식합니다. 예를 들어 구매할 때 영수증에 임의의 할인이 표시됩니다. 크기는 5%에서 50%까지 다양합니다.

자수 키트 무작위 할인.

신발 가게에서 독창적인 해결책을 찾았습니다. 할인 금액은 고객의 발 크기에 따라 결정되었습니다. 또 다른 예는 스포츠 장비 매장의 마케팅 캠페인입니다. 구매자는 오래된 자전거를 가져와야 했습니다. 그들은 그 자리에서 무게를 측정했고, 새 장비에 대한 할인율은 기존 장비의 무게(kg)와 같았습니다.

Calipso 매장 프로모션.

또 다른 해결책은 다음과 같습니다. “낡은 옷을 팔고 할인을 받으세요”:

가격을 낮추는 것이 가장 일반적이지만, 방문객을 매장으로 유인하고 더 많이 구매하도록 동기를 부여하는 유일한 방법은 아닙니다. 이 메커니즘은 판매 증가와 함께 특정 제품을 제거하는 것이 목표일 때 사용하는 것이 좋습니다. 그러나 가격을 낮추지 않고도 평균 청구액과 청중 충성도를 높일 수 있습니다.

현재의

거래를 구매하는 것보다 사람들은 물건을 무료로 얻는 것을 더 좋아합니다. 소매업체는 이를 적극적으로 활용하여 다양한 선물 메커니즘을 제시하고 있습니다. 소비자의 관심은 정말 귀중한 상품과 유쾌한 작은 것들 모두에 끌립니다. 마케팅 캠페인의 효과는 원본 프레젠테이션의 영향을 받을 수도 있습니다.

가장 일반적인 역학 중 하나입니다. 특정 카테고리의 제품을 구매하면 고객은 두 번째 제품을 선물로 받습니다. 이는 동일한 제품일 수 있습니다. 즉, 일반적인 "하나의 가격으로 두 개" 프로모션을 수행할 수 있습니다. 또한, 주요 품목에 관련 제품이나 소모품을 선물로 제공하는 경우도 많습니다. 보드카와 보르조미, 라파엘로와 콘돔 등 완전히 독창적인 조합도 있습니다.

홈 텍스타일 살롱에서의 프로모션.

이 옵션은 모든 매장에 적합하지 않습니다. 그러나 매출이 피팅 수에 직접적으로 좌우되는 보석상에서는 잘 작동합니다. 매장 중 한 곳은 피팅마다 진주 주얼리를 제공하여 위기를 극복하고 매출을 늘렸습니다. 비용은 저렴하고 매출 증가로 인해 캠페인 비용은 그 자체로 더 많이 지불되었습니다.

보석 살롱에서의 프로모션

19. 미래를 위해

무료 제품을 관리하고 소모품을 구매해야 하는 경우 무작위 방문객에게 선물을 주면 매출이 늘어날 수 있습니다. 한 애완동물 가게에서 특이한 마케팅 캠페인을 진행하기로 결정했습니다. 주인은 근처 학교의 학생들을 투어에 초대했습니다. 결국 모든 사람은 무료로 작은 물고기를 받았습니다. 얼마 후 부모님은 수족관, 장비 및 음식을 찾으러 왔습니다. 이들 동물의 가격은 저렴하지만 관련 제품은 상당히 비쌉니다.

우리는 다양한 분야의 기업들의 공동 행동에 대해 이야기하고 있습니다. 좋은 예가 Seventh Continent 슈퍼마켓과 Sunlight 보석 살롱입니다. 고객은 일정 금액 이상 제품을 구매하면 주얼리 인증서를 받게 됩니다. 프로모션에는 일반적으로 판도라 팔찌용 펜던트나 구슬과 같은 귀여운 장신구가 포함됩니다.

Pyaterochka와 Sunlight의 공동 작업.

이러한 프로모션은 일반적으로 제조업체에서 수행하지만 소매업체에서도 이 메커니즘을 사용하는 경우가 많습니다. 따라서 한 보석 살롱에서는 자동차, 아파트, 여행 등 값 비싼 선물을 고객들 사이에서 추첨했습니다. 더 나아가 창의적인 아이디어우크라이나 상점 "Citrus"의 마케팅 담당자의 마음에 떠 올랐습니다. 그들은 헌혈자들에게 한정판 빨간색 iPhone 7을 선물했습니다. 프로모션 기간 동안 여러 센터에서는 각 기부자에게 복권과 같은 선물을 제공했습니다.

iPhone의 혈액은 반 리터입니다.

고객 유치를 위해 신규 매장 오픈 시 선물과 함께 마케팅 이벤트를 진행하는 것도 좋습니다. Svyaznoy 살롱의 마케팅 담당자는 프로모션의 좋은 예를 보여주었습니다. 직원들은 새 매장 개장에 참석하라는 초대장과 함께 "잃어버린"지갑을 흩어 놓고 찾은 내용을 "도시에서 가장 정직한 주민"이라는 문구가 적힌 티셔츠와 선물로 교환했습니다.

북보이드는 오픈을 기념하여 풍선을 책으로 교환하고 있습니다.

마케터들은 다음의 기술을 적극적으로 사용합니다. 컴퓨터 게임- 업적, 상, 리더보드, 상태 등. 식료품 소매 체인에서는 고객에게 장난감을 수집하도록 제안합니다. 캐릭터 컬렉션이 생성되고, 각 피규어에 대한 슬롯이 포함된 앨범이나 상자가 별도로 판매됩니다. 실제 사례에는 우크라이나 네트워크 "Silpo"와 몬스터 Stikeez, "스티키"가 있는 러시아 "Dixie", 장난감과 토큰이 포함된 "Magnit" 등 실제 사례가 많이 있습니다. 스타 워즈. 본질은 항상 동일합니다. 컬렉션을 위한 노래의 입상을 얻거나 구매하려면 먼저 500-1000 루블의 일정 금액을 구매해야 합니다. 따라서 프로모션은 평균 수표를 크게 늘리는 동시에 대상 고객의 충성도를 높입니다. 사람들은 소셜 네트워크에서 자신의 성공을 플레이하고 공유하는 것을 좋아합니다.

« 스타 워즈» Magnit 네트워크에서.

구매자는 특정 수의 품목을 수집하고 귀중한 상품으로 교환하도록 초대됩니다. 체인 대형마트에서는 칼, 프라이팬, 기타 유용한 가정용품 세트를 좋은 품질로 제공합니다. 50, 100 또는 200 루블을 구매할 때마다 스티커가 발행됩니다. 프로모션 덕분에 수집가들은 빨리 상품을 받기 위해 특정 상점에서 구매하고 더 많은 품목을 수집하게 됩니다.

"Professional's Choice" 화장품 매장의 칩 쿠폰입니다.

프로모션 시나리오는 마케터와 사업주의 상상력에 의해서만 제한됩니다. 가장 중요한 것은 고객에게 필요한 것을 제공하거나 고객을 참여시키는 것입니다. 재미있는 게임경쟁의 요소를 가지고 있습니다.

마케팅 활동은 매출 증대, 구매자 유치 등 다양한 목표를 추구합니다. 새 가게또는 신제품에 대한 관심을 높이고 도달 범위나 충성도를 높입니다. 이전의 모든 예는 모든 문제를 해결하는 데 직간접적으로 도움이 됩니다. 이 섹션에서는 주로 평균 수표를 높이는 것을 목표로 하는 프로모션에 대해 설명합니다.

이것이 그들이 Zaodno 네트워크에 더 많은 비용을 지출하도록 동기를 부여하는 방법입니다.

이 모델은 온라인 상점에서 가장 일반적입니다. 프로모션은 주문 금액(최소 1000-3000 루블)으로 제한됩니다. 많은 사람들은 300-500 루블을 버리는 것보다 카트에 그다지 필요하지 않은 추가 제품을 넣는 것을 선호합니다. 바람에.

새로운 제품이나 음료를 맛본 후 방문자는 원래 계획하지 않았던 제품을 구매할 수도 있습니다. 기계는 시장 상인과 수박 판매자가 사용합니다. 더운 날 상쾌한 진미를 맛본 후에는 구매하지 않고는 지나갈 수 없습니다.

BeeHappy 매장에서 꿀 시음

사람들은 자신이 크고 유용한 대의의 일부라고 느끼기를 좋아하므로 "이 제품을 구입하면 아이들을 돕는 것입니다" 또는 "나는 자연을 사랑합니다"라는 문구가 효과가 있습니다. 물론 자선사업은 광고자료에만 존재하는 것이 아니다.

"M-video" 매장의 "팬더 카드".

식료품 소매점에서는 1인당 2~4개 이하로 판매되는 제품을 흔히 찾을 수 있습니다. 기적적으로 이전에 비어 있던 카운터에 줄이 늘어납니다. 시간을 지키지 못하거나 중요한 것을 놓치는 것에 대한 두려움은 마케팅 담당자에게 유리하게 작용합니다. 제품이 전혀 필요하지 않은 사람들도 서둘러 "독점"의 일부를 선택합니다.

노보시비르스크 홀리데이 매장 프로모션.

이 모델은 평균 검사를 늘리는 데 사용됩니다. 고객에게는 차, 설탕, 진토닉 등 관련 제품 세트가 제공됩니다. 포인트는 각 제품을 개별적으로 구매하는 것보다 세트로 구매하는 것이 더 수익성이 높다는 것입니다. 하지만 딱 한 가지만 필요한 사람이라도 키트를 선택해서 떠나게 된다. 더 많은 돈등록부에.

세트의 각 항목은 더 저렴합니다.

평균 수표를 늘리는 다른 전략이 있는데, 그 중 가장 간단한 것은 가격을 높이는 것입니다. 그러나 이 경우 일부 구매자는 비용을 절약하기 위해 경쟁업체로 이동할 수 있습니다.

브랜드에 대한 관심을 끌고 충성도를 높이기 위한 프로모션

매장 주변에 화제를 불러일으키는 것은 고객을 유치하는 것을 의미하며 매출 증대가 거의 보장됩니다. 청중의 관심을 끌기 위한 투쟁에서 기업은 때로는 파울 직전에 위험한 조치를 취합니다. 그러나 그러한 이벤트는 항상 결과를 가져오고 승자는 심사되지 않습니다.

일부 상점에서는 고객에게 선물과 할인을 위해 미친 짓을 하도록 초대합니다. 이러한 프로모션의 종류 중 하나는 스트립 게임입니다. 이 문제의 선구자는 10년 전 알몸으로 미용실에 오는 사람들에게 전화기를 준 Euroset이었습니다. 그러나 대부분의 소매업체는 이러한 급진적인 옵션에 의존하지 않습니다. 그래서 2016 년 OLVI 주유소에서는 비키니와 힐을 신고 주유하러 온 모든 사람에게 휘발유를 가득 채웠습니다. 조건은 누구에게나 예외 없이 동일했습니다.

Olvy 주유소 프로모션.

다양한 도시와 국가의 패션 소매업체에서도 유사한 프로모션이 진행되었습니다. 물론 여기서 충성도에 대해 논쟁을 벌일 수 있지만 이들 회사의 마케팅 담당자는 관심을 끌고 흥분을 불러 일으키는 작업에 분명히 대처했습니다.

Grodno의 신발 매장 중 한 곳에서 프로모션.

이 메커니즘은 철물점에서 자주 사용됩니다. 오래된 세탁기나 냉장고를 교환하는 경우 구매자는 추가 비용을 지불하고 새 세탁기나 냉장고를 받습니다. 추가 지불금은 일반적으로 장비의 정상 비용보다 10-30% 저렴하며 매장에서는 매출을 늘리고 작동 가능한 예비 부품을 받습니다. HM도 패키지를 대가로 비슷한 캠페인을 진행했습니다. 오래된 옷방문자는 새 제품에 대해 약간의 할인을 받았습니다.

MediaMarkt에서 오래된 제품을 새 제품으로 교환하세요.

공정한 싸움에서 얻은 상은 평범한 선물보다 더 큰 기쁨을 선사합니다. 사람들은 단순한 타이틀과 평가를 위해 경쟁할 준비가 되어 있지만 할인이나 상금을 위해 많은 일을 할 수 있습니다. 소셜 네트워크는 장난을 칠 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 리포스트 대회는 브랜드에 대한 관심을 끌고 타겟 고객의 도달 범위를 넓히며 충성도를 높입니다.

또 다른 일반적인 모델은 창의적인 해시태그를 포함하여 특별한 해시태그를 사용하는 경품 행사입니다. 이 도구를 오프라인으로 사용할 수도 있습니다. 따라서 식료품 슈퍼마켓은 속도 대회를 조직했습니다. 승자는 정해진 시간에 바구니에 가장 많은 품목을 채우고 계산대까지 달려간 사람이었습니다. 행운의 승자는 모든 것을 무료로 가져갔고, 나머지 참가자들은 할인을 받았습니다. 선물을 쫓는 또 다른 예는 스포츠 장비 매장에서의 프로모션입니다. 구매자는 제품을 선택하고 1분 안에 결제를 완료해야 했습니다. 배관 판매점에서는 고객을 위해 젖은 티셔츠 사진 콘테스트를 개최했습니다. 그 자리에서 사진을 찍고, 우승자는 샤워를 했습니다.

직물 매장에서의 창의적인 경쟁.

33. 원주

특이한 디자인의 광고 캠페인은 관심을 끌고 기억되며, 다음 구매에 대한 쿠폰은 다시 매장을 방문할 이유가 됩니다. 아래에 새해어린이 슈퍼마켓은 '칭찬과 소원' 캠페인을 시작했습니다. 계산대에서 고객은 소원이 적힌 아름답게 디자인된 두루마리와 선물 또는 할인 쿠폰을 꺼냈습니다. 고객이 이벤트를 너무 좋아해서 매장에서는 매 휴일 전에 반복하기 시작했습니다.

이것은 거리가 멀다 전체 목록방문객을 매장으로 끌어들이고 매출을 높일 수 있는 아이디어. 소매업의 모든 영역에서 수십 가지의 창의적인 작업을 수행할 수 있습니다. 반응을 높이고 도달하고 달성하려면 최고의 결과, 오프라인과 온라인 도구를 결합하여 대상 고객의 반응과 요구 사항을 지속적으로 분석하는 것이 좋습니다. 그리고 마케팅 캠페인을 신중하게 계산하면 적자를 피하는 데 도움이 됩니다.

무역 마케팅, 마케팅 캠페인 https://www.site 프로모션 및 판매: 구매자를 유치하는 방법에 대한 33가지 아이디어https://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

할인판매자의 특정 긍정적 또는 부정적 구매 조건에 따라 제품의 표준 가격이 인하되는 것을 나타냅니다. 할인 기능은 그림 1에 나와 있습니다.

쌀. 할인 기능

세계적으로는 약 15가지 유형의 할인이 있습니다. 그 중 가장 일반적인 것이 그림 1에 나와 있습니다.

쌀. 주요 할인 유형

점진적 할인구매 수량(가치 또는 현물), 수량 또는 일련의 구매에 대해 구매자에게 제공됩니다. 상품 구매량에 대한 할인을 생성하는 다양한 메커니즘이 있습니다(그림).

쌀. 점진적인 할인을 생성하는 메커니즘

계절할인활성 판매 시즌 이외의 상품 구매를 위해 제공됩니다.

빠른 결제 할인계약에서 정한 기한보다 일찍 물품 대금을 지불하는 경우 제공됩니다.

시험 제품 배치에 대한 할인구매자가 신제품에 관심을 가질 수 있도록 제조업체가 구매자에게 제공하는 것입니다.

특별 할인특별한 경우(휴일, 기념일 등)에 제공됩니다.

기능적 할인특정 작업(전시, 사전 판매 준비, 보관 등)을 수행하기 위해 제조업체가 무역 부문에 제공합니다.

물품 교환 상쇄- 이전에 이 회사에서 구매한 기존 제품을 반품할 경우 할인된 금액으로 새 제품을 구매할 수 있습니다.

복합할인두 가지 이상의 할인 유형이 결합된 것입니다.

숨겨진 할인무료 서비스 제공, 무료 샘플 제공 등의 형태로 구매자에게 제공됩니다.

추가 요금제품(서비스)에 대한 추가 구매자 요구 사항의 충족으로 인해 제품의 표준 가격이 인상되는 것을 나타냅니다.

마크업을 설정할 수 있습니다:

· 품질 향상을 위해(교환 거래에서);

· 서비스의 긴급성을 위해;

· 상품을 사용 장소 등으로 직접 배송하는 경우

아래 표는 스파 실습에 권장되는 가장 일반적인 세트 가격 할인 유형을 보여줍니다.

주제 16. 회사의 판매 정책. 판매 촉진. 판매촉진의 형태. 상품 및 서비스 유통 채널.

매상(유통, 제품 유통, 제품을 소비자에게 전달) - 소비자를 대상으로 제품의 물리적 가용성을 보장하는 것을 목표로 하는 상품 생산자의 활동을 특징짓는 마케팅 믹스의 요소입니다. 판매에는 다음 활동이 포함됩니다.

판매망 형성(유통채널 및 리셀러 선정)

물품 보관;

물품 운송;

상업 거래.

회사의 판매 정책의 주요 목표는 그림 1에 나와 있습니다.

쌀. 회사 판매 정책의 목표

판매 정책을 수립할 때 회사는 다음과 같은 기본 질문에 답해야 합니다.

소비자가 언제, 어디서 상품을 구매하는 것이 더 편리한가요?

소비자는 어떤 수준의 서비스를 기대합니까?

중개인이 협력에 관심을 갖는 방법은 무엇입니까?

유통비용은 얼마나 될까요?

상품 판매에 대한 소비자의 가장 큰 기대는 다음과 같습니다.

적절한 시간에 적절한 장소에서 판매 중인 제품을 찾아보세요. 필요 수량;

적시 납품;

유통 과정 중 상품의 안전;

결함이 있는 상품을 신속하게 교체하려는 판매자의 의지

개별 고객 요청을 충족하기 위한 공급업체의 준비 상태.

판매 촉진(판매)-원칙적으로 인센티브 조치 단기상품(서비스) 판매를 촉진하는 성격. 판매촉진은 “우리 제품을 구입하세요”라는 호소에 기반을 두고 있습니다. 즉시."실제로 판매 판촉은 다음과 같은 문제를 해결하기 위해 고안된 복잡한 마케팅 마이크로 프로그램입니다. 전술적 임무(쌀.).

쌀. 판매촉진 주요업무

판매촉진에는 두 가지 형태가 있습니다. 가격과 비가격(쌀.).

쌀. 판매촉진의 형태

쿠폰- 특정 제품을 구매할 때 특정 할인을 받을 수 있는 자격을 부여하는 고객에게 발행되는 인증서입니다. 쿠폰에는 다음과 같은 종류가 있습니다.

제품 포장에 삽입됩니다.

판매 대리점을 통해 배포됩니다.

우편으로 보냈습니다.

신문에 인쇄됨

잡지와 보충 자료를 통해 배포됩니다.

주요 비가격 판촉 방법의 장단점은 표에 나와 있습니다.

마케팅에는 다양한 유형의 할인이 사용됩니다.

단순할인현금으로 상품 구매 시 제공됩니다. 제조업체의 상품 판매뿐만 아니라 시장 판촉의 중간 단계에서도 유효합니다. 해외에서는 2~3%, 즉 대출이자와 동일하다. 예를 들어 자동차 등 위탁 구매 시 할인율은 최대 10%까지 가능합니다.

판매량 증가를 위한 할인- 상품의 기존 판매량 또는 예상 판매량이 증가한 경우 소매업자 또는 도매업자에게 제공됩니다. 일반적으로 이러한 증가는 판매자의 판매 판촉 활동 실행과 관련하여 발생합니다. 이 할인의 타당성에 영향을 미치는 주요 요인 중 하나는 재고 감소로, 이는 자동으로 창고 비용 감소로 이어집니다. 또 다른 이유는 회전율의 가속화로, 이는 판매자(제조업체와 거래자 모두)에게 항상 이익이 됩니다. 경험적으로(실험적으로) 이 할인 규모는 판매된 상품 비용의 2~3%로 결정되었습니다. 이는 제조업체와 고객의 상호 이익에 최적인 것으로 판명된 할인 규모입니다. 상인. 구체적인 할인금액은 판매촉진에 따른 효과를 토대로 산정됩니다.

판매량에 따른 할인(월별) - 제조업체가 소매업체에 제공합니다(드물게 도매업체에 제공). 이 할인은 제조업체와 딜러 간에 장기 상품 판매 계약이 있는 경우에 유효합니다. 도움을 받아 제조업체는 판매자가 판매를 강화하도록 자극합니다(많은 부분은 판매자에 따라 다릅니다. 구매자에 대한 권장 사항, 상품 표시 및 배치 방법 등에 따라 상품 판매가 급격히 증가하거나 감소할 수 있습니다). 이 할인 규모는 일반적으로 제조업체가 해당 월에 판매된 상품 금액에 대해 판매자에게 제공하는 6~8%입니다. 일반적으로 이 할인은 판매자가 판매할 제품을 구매하는 것이 아니라 제조업체와의 계약에 따라 제품을 받고 지정된 빈도(일, 주, 월...)에 판매에서 받은 금액을 지불하는 경우에 제공됩니다.

대량판매시 할인 및 제조사와의 협력- 원래 일본에서 소개되었으며 현재 다른 국가로 확산되고 있습니다. 이는 이 제조업체의 제품을 적극적으로 판매하는 거래자(도매 및 소매)를 위한 추가 할인입니다. 일반적으로 최대 2%입니다.

구색 할인- 새로운 제조업체 브랜드 구매를 보장하기 위해 매장에서 가장 완벽한 제품을 구매할 수 있도록 제공됩니다. 제조업체 포트폴리오에서 가장 취약한 브랜드를 지원합니다.

유동성 할인- 앞선 두 가지와 유사하며, 신속한 거래 및 상품 대금 결제를 위해 2~2.5%의 금액을 제공합니다. 판매자는 상품 판매로 받은 자금을 자신의 재량에 따라 한동안(1일에서 한 달, 때로는 그 이상) 사용할 수 있습니다. 상품에 포함된 운전 자본의 신속한 반환을 촉진하기 위해 제조업체는 이러한 할인을 제공하여 판매자가 판매에서 받은 금액을 신속하게 지불하도록 자극합니다.

공동 프로모션 할인- 특정 브랜드를 홍보하고 양측의 광고 비용을 절약하기 위해 제조업체(딜러)와의 공동 캠페인 거래를 활성화하기 위해 제공됩니다.

머천다이징 할인제조사(딜러) 상품이 진열대에 최적으로 진열되도록 매장에 제공됩니다. 제조업체가 자신의 판매자를 구하거나 판매자가 제3자 판매자의 서비스를 거부할 때 설치됩니다.

딜러 할인- 협력에 대한 이해관계를 형성하고 비용을 지불하며 안정적인 이익을 보장하기 위해 제조업체가 영구 대리인 또는 판매 중개자를 위해 설립합니다. 할인은 중개자가 운영되는 시장에 설정된 가격을 기준으로 계산됩니다. 일반적으로 그 가치는 10-20%이며, 대규모 중개인의 경우 그 이상입니다.

물류할인- 균일한 팔레트로 가득 찬 중앙 창고로 배송하기 위해 매장에 제공됩니다. 일반적으로 배송 방법과 모든 물류를 최적화하여 보관 및 판매 상품 수를 늘리는 역할을 합니다.

통제 할인제조업체의 권장 소매 가격을 따르는 매장에 제공되며 가격 수준 및 시장 상황을 통제하는 데 필요합니다.

특정 브랜드의 판매량 보장을 위한 할인특정 브랜드의 합의된 수량의 상품을 판매하기로 약속한 판매자를 위해 설립되었습니다.

수출 할인- 해외에서 상품을 판매할 때 일반적인 국내 시장 할인에 추가로 제공됩니다. 그 목적은 해외 시장에서 제품의 경쟁력을 높이는 것이며, 그 가치는 해외 시장에서의 경쟁 수준, 해당 회사 또는 해당 국가의 제품이 해외 시장에서 갖는 위상 수준 등에 따라 달라집니다.

키트용 장비 자율공급 할인품목별 배송 및 협력을 위해 최대 30%까지 제공됩니다.

시험 제품 배치에 대한 할인- 새로운 시장이나 익숙한 시장에서 새로운 제품을 연구할 때 확립됩니다. 때때로 이러한 할인은 최대 100%에 도달합니다. 즉, 상품이 판매자에게 무료로 또는 매우 할인된 가격으로 제공됩니다. 이 할인의 목적은 판매 대리인 또는 독립 판매자가 이 제품의 시장 용량, 제품의 최적(최대) 가격에 대한 주요 지표를 결정하고 판매자가 기타 조사를 수행하고 판촉 활동을 수행할 수 있도록 하는 것입니다. 활동.

계절 상품을 조기 수령하기 위해 계절 망토가 지급됩니다.대부분 이 망토는 뚜렷한 계절적 생산 특성을 지닌 야채 및 기타 상품의 거래에서 발견됩니다. 그러한 상품의 최저 가격은 대량 수확 기간 동안 존재하며 다른 모든 기간에는 곶의 양에 따라 과대 평가되는 것으로 나타났습니다. 곶의 크기는 제품의 종류, 제품에 대한 수요 수준, 경쟁, 수확이 정점에 도달한 기간 등에 따라 달라집니다.

날짜별, 기간별 할인연휴 전후 기간 동안 무역을 활성화하는 역할을 합니다.

강제할인판매 기한이 만료되었거나 포장 결함이 있는 제품에 설치하여 운전 자본을 확보하고 제조업체 손실을 최소화합니다. 판매자가 상품을 픽업하면 100%에 도달합니다.

개인 할인전략적으로 중요한 판매 파트너(예: 체인점)에게 제공됩니다.

할인 유형 및 적용 조건

언론에 게시된 가격은 주로 참고용이며 특별 할인 시스템의 광범위한 사용으로 인해 구매자가 실제로 지불한 가격에서 크게 벗어나는 경우가 많습니다.

할인 금액은 거래 성격, 배송 및 결제 조건, 구매자와의 관계, 거래 당시 시장 상황에 따라 달라집니다. 실제로, 특히 국제 무역에서는 약 20가지 유형의 할인이 사용됩니다.

할인은 구매자가 특정 조건을 충족할 경우 구매자에게 판매된 제품의 판매 가격이 감소되는 금액입니다.

역사적으로 할인은 판매자가 교섭의 결과로 더 많은 상품을 구매한 구매자에게 할인을 제공했을 때 상품의 거리 거래 맥락에서 나타나 사용되기 시작했습니다.

할인을 설정할 때 다음 원칙을 따라야 합니다.

할인의 사용은 고객 기반 확대와 긍정적인 경제 지표 달성 모두에서 표현될 수 있는 긍정적인 효과를 제공해야 합니다.

제공되는 할인 금액은 구매자의 이익과 판매자의 이익을 모두 고려해야 합니다.

할인 시스템을 개발할 때는 초기 설정(기본) 가격의 크기를 고려해야 하며, 초기에는 최대한 높게 설정하는 것이 좋습니다.

할인을 설정할 때 판매되는 제품에 대한 수요 탄력성의 성격을 고려해야 합니다. 왜냐하면 많은 제품이 비탄력적 그룹에 속하기 때문에 가격 인하가 항상 판매량 증가로 이어지는 것은 아니기 때문입니다.

현재 할인 제공 관행은 대기업, 중견 기업, 중소기업 및 개인 기업가가 사용하고 있습니다. 할인은 일반 할인일 수도 있고 특별 할인일 수도 있습니다.

일반 할인을 살펴보겠습니다.

현금 결제 할인 – 대금을 즉시 현금으로 결제하는 구매자를 위한 가격 할인입니다. 예를 들어, 10일 이내에 결제하는 구매자는 결제 금액에서 2~3%를 할인받습니다. 이 할인은 부분적으로 적용될 수도 있습니다. 예를 들어 30일 이내에 받은 전체 금액의 일정 비율에 대해서만 적용됩니다. 공급량이 많거나 더 비싼 장비를 사용하는 경우 이러한 유형의 할인은 더 빨리 판매하고 상당한 수입을 얻는 데 관심이 있는 현지 거래상대방을 크게 활성화할 수 있습니다.

이러한 할인은 공급자/판매자의 유동성, 현금 영수증의 리듬을 개선하고 채권 회수와 관련된 비용을 줄이기 위해 널리 사용됩니다.

구매한 상품 수량에 대한 할인은 유사한 상품을 대량으로 구매하는 구매자의 가격을 그에 비례하여 인하하는 것입니다. 일반적으로 할인은 지정된 공급량의 총 비용 또는 단가의 백분율로 설정됩니다(예: 1000개 이상의 주문에 대해 10% 할인). 할인은 비누적 기준(주문 기준) 또는 누적 기준(특정 기간 동안 주문한 품목 수 기준)으로 제공될 수 있습니다.

수량 할인은 모든 고객에게 제공되어야 하지만, 이 경우 공급업체/판매자는 할인 금액이 상품 판매량 증가로 인한 비용 절감액을 초과하지 않도록 해야 합니다. 이러한 절감은 판매(무역 처리), 창고 보관, 재고 유지 및 상품 운송 비용을 줄임으로써 달성할 수 있습니다. 이러한 종류의 할인은 소비자가 한 판매자로부터 구매하도록 유도하는 역할을 할 수도 있습니다.

일반(단순) 할인은 정가 또는 참조 가격에서 제공되며 일반적으로 20~30%, 일부 경우 최대 40%입니다. 이러한 할인은 기계 및 장비, 특히 표준 유형의 장비 거래를 성사시킬 때 널리 시행됩니다. 산업용 원자재 공급 시 기준가격 대비 할인도 적용되며 평균 2~5% 수준이다. 단순 할인에는 현금으로 상품을 구매할 때 제공되는 할인("현금 할인")이 포함될 수 있습니다. 기준 가격에 단기 신용이 포함되어 있고 구매자가 현금으로 지불하기로 동의한 경우 판매자에게 제공됩니다. 이 할인은 일반적으로 기준가격의 2~3%이거나 금융시장의 대출이자율에 해당합니다.

특별 위임장을 바탕으로 일반 고객에게 보너스 할인 인 매출 할인이 제공됩니다. 이 경우 계약에서는 특정 기간(보통 1년) 동안 달성한 매출액에 따라 할인 규모와 이러한 할인을 기준으로 금액을 지불하는 절차를 설정합니다. 일부 장비 유형의 경우 보너스 할인은 매출액의 15~30%에 이르며, 원자재 및 농산물의 경우 일반적으로 몇 퍼센트로 계산됩니다.

기능성 할인. 제조업체는 상품 판매, 보관, 기록 보관 등 특정 기능을 수행하는 유통 프로세스 참여자에게 기능적 할인(소매업체 할인이라고도 함)을 제공합니다. 제조업체는 다양한 판매 채널에 다양한 기능적 할인을 제공할 수 있습니다. 다른 유형그러나 법에 따라 제조업체는 특정 채널의 모든 회원에게 동일한 기능적 할인을 제공해야 합니다.

점진적 할인 - 사전에 결정된 상품 수량 증가에 따라 수량 또는 일련번호에 대한 할인이 구매자에게 제공됩니다. 동일한 유형의 제품을 생산하면 생산 비용이 절감되므로 연속 주문은 제조업체의 관심 사항입니다.

딜러 할인은 제조업체가 외국을 포함한 영구 대표자 또는 판매 중개인에게 제공합니다. 이러한 할인은 자동차, 트랙터 및 일부 표준 장비에 일반적으로 적용됩니다. 자동차 딜러 할인은 자동차 브랜드에 따라 다르며 평균 소매가의 15~20%입니다.

특별 할인 - (추가 할인)은 판매자가 특히 관심을 갖고 주문하는 특권 고객에게 제공됩니다. 특별 할인 범주에는 구매자의 관심을 끌기 위한 시험 배치 및 주문에 대한 할인과 제조업체가 일반 고객을 유지하기 위해 노력하는 주문의 규칙성 또는 안정성에 대한 할인도 포함됩니다.

국내 시장에서 구매자에게 적용되는 할인 외에 해외 구매자에게 상품을 판매할 때 판매자가 수출 할인을 제공합니다. 그들의 목표는 해외 시장에서 특정 제품의 경쟁력을 높이는 것입니다.

판매 촉진을 위한 도구로서 할인 시스템.

일반적으로 회사는 하나의 가격만 설정하지 않고 지역별 수요 및 비용의 차이, 특정 시장 부문의 요구 사항, 시간 경과에 따른 구매 분포, 주문량, 배송 일정, 보증 등을 반영하는 전체 가격 책정 시스템을 만듭니다. , 서비스. 제품에 대한 할인 및 광고 지원을 사용하면 제품의 이익률에 차이가 발생합니다.

회사의 마케팅 정책을 위한 매우 유용하고 유연한 도구는 가격 할인 시스템입니다. 더 많은 물건을 가져가는 구매자에게 요구하는 가격을 낮추는 전통적인 바자회의 관습에서 탄생하여, 이제 할인 설정 관행은 매우 정교해졌으며 최고 할인 세트도 매우 다양해졌습니다.

청구서 조기 지불, 대량 구매 또는 비수기 구매와 같은 특정 행동에 대해 소비자에게 보상하기 위해 많은 회사는 원래 가격을 기꺼이 변경합니다. 게시된 가격은 주로 참고용이며 특별 할인 시스템의 광범위한 사용으로 인해 구매자가 실제로 지불한 가격과 크게 벗어나는 경우가 많습니다. 가격 공제 및 할인이라는 용어의 러시아어 버전도 있습니다.

할인 금액은 거래 성격, 배송 및 결제 조건, 구매자와의 관계, 거래 당시 시장 상황에 따라 달라집니다. 현재 국제 무역에서는 약 20가지 유형의 할인이 사용됩니다.

상업적 성격에 따라 할인은 두 가지 유형 중 하나일 수 있습니다.

1) 계획된 할인;

2) 전술적 할인.

계획된 할인은 총 간접비를 희생하여 형성되며 일반적으로 위장되어 때때로 "위장"이라고도 합니다. 이러한 제품을 판매하는 무역 회사 목록을 나타내는 제품 광고 제조업체의 조직을 포함하는 것이 바로 이러한 종류의 할인입니다. 따라서 제조 회사는 실제로 딜러의 상호 광고에 드는 비용을 절약하며, 이는 경제적 측면에서 딜러에게 추가 할인을 제공하는 것과 같습니다.

다른 유형의 할인은 전술적으로 분류될 수 있습니다. 그들은 경제적 원천(이익)과 공통 과제인 창조에 의해 통합됩니다. 추가 인센티브구매자가 구매를 하도록 합니다. 전술적 할인을 사용하면 제품의 실제 구매 가격이 감소하고 그에 따라 구매자의 프리미엄이 증가합니다. 이 프리미엄은 구매자에 대한 제품의 경제적 가치와 구매자가 이 제품을 구입할 수 있었던 가격 간의 차이를 나타냅니다.

신제품 판매 촉진을 위한 할인

이러한 할인은 신제품을 시장에 홍보하는 데 도움이 되는 계획된 할인에 추가되는 것으로 간주될 수 있습니다. 일반적으로 제품을 판매하는 무역 회사의 이름을 나타내는 전국 광고 캠페인 자금 조달 형태의 할인만으로는 충분하지 않습니다. 예를 들어, 이러한 광고는 구매자에게 해당 도시(지역)에서 언급된 제품을 실제로 구입할 수 있는 위치에 대한 정보를 실제로 제공하지 않습니다.

따라서 딜러와 최종 판매자는 지역 언론 매체(보통 전국 언론이나 국영 TV보다 광고 비율이 낮음)를 통해 자체적으로 광고 캠페인을 수행해야 합니다. 이를 통해 해당 광고에 매장 주소를 표시할 수 있는 기회가 제공되어 실제로 매출이 증가합니다.

판매촉진을 위한 할인은 표준판매가격을 낮추는 조치로, 재판매업자가 신제품을 판매할 경우 이를 보장하며, 이를 시장에 출시하려면 광고비와 판매 대리점 서비스 비용이 증가해야 한다.

복잡한 상품 구매에 대한 할인. 보완 제품 라인을 판매하는 많은 회사는 고객이 해당 라인에서 여러 제품을 구매하도록 장려하기 위해 특별한 유형의 할인, 즉 묶음 구매를 사용합니다.

복합상품 구매에 대한 할인은 표준판매가격을 낮추기 위한 조치로, 구매자가 본 상품과 당사의 다른 보완상품을 함께 구매하는 경우 구매자에게 보장됩니다.

이러한 할인의 논리는 세트에 포함된 각 제품의 가격이 동일한 회사에서라도 개별적으로 구매하는 것보다 낮다는 것입니다.

"충실한" 구매자 또는 권위 있는 구매자를 위한 할인

상업적 관행에서 발견되는 특별한 유형의 할인은 "충실한" 구매자 또는 권위 있는 구매자를 위한 할인입니다. 이름에서 알 수 있듯이 이러한 할인은 다음과 같은 고객에게 제공됩니다.

1) 또는 장기간에 걸쳐 이 회사로부터 정기적으로 구매합니다.

이러한 할인은 순전히 개인별로 제공되며, 예를 들어 개인 구매자 카드 형태로 발행될 수 있습니다. 이제 많은 유럽 식품 슈퍼마켓에서 그러한 카드를 발행하기 시작했습니다.

"명문" 구매자에 대한 할인은 대부분 광고되지 않으며 판매자와 해당 구매자 간의 협상 비밀로 남아 있습니다. 그러한 비밀을 유지하는 이유는 이러한 유형의 할인이 일반적으로 할인 메커니즘에 내재된 가격 차별의 가장 노골적인 표현이기 때문입니다.

한편, 많은 국가의 법률에서는 가격차별을 엄격히 금지하고 있습니다. 이로 인해 기업은 자신이 사용하는 할인을 위장하고 그러한 할인이 가격 차별로 간주되어서는 안 되는 경제적 이유를 제시하게 됩니다.

품질에 대한 할인. 불행히도 제조업체는 포장, 포장, 라벨링, 개별 장치, 부품 등의 기술 및 운영 특성 측면에서 시장의 요구 사항 및 제안을 충족하는 데 충분한 유연성을 보여주지 못하는 경우가 많습니다. 이는 판매량과 가격 모두에 부정적인 영향을 미칩니다.

일단 설립되면 저렴한 가격특히 최종 소비자의 마음 속에서는 변화하기 어렵습니다. 적절한 마케팅 기법은 제품을 시장 요구 사항에 맞게 조정하는 데 필요한 작업 완료에 대해 할인을 제공하는 것입니다. 실제로 이것은 산업 협력의 매우 일반적인 사례입니다. 이러한 할인을 제공함으로써 공급업체는 일시적인 결과(수출 가격 하락 - 순액)만 달성하지만 생산 문제를 해결한 후 실제 증가를 위한 위치를 확보한다는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

이 회사에서 이전에 구매한 제품의 반품에 대한 할인(정가의 25~30%)은 구매자가 이전에 이 회사에서 구매한 제품의 오래된 모델을 반품할 때 제공됩니다. 이러한 할인은 자동차, 전기 장비, 철도 차량, 표준 산업 장비 등의 판매에 적용됩니다.

중고 장비 판매 할인. 안에 다른 나라중고 기계, 메커니즘 및 기타 장비를 수익성 있게 구입할 수 있는 기회가 있습니다. 또한 유지 관리가 잘 구성되어 있다면 이러한 구매는 새 장비 구매에 대한 합리적인 대안입니다. 운영 비용이 저렴하면서 오랫동안 새로운 장비로 작업할 수 있습니다. 중고 장비의 가격은 제품 원래 가격의 최대 50% 이상인 경우도 있습니다.

서비스 할인. 산업용 제품의 상당 부분은 작동 중 유지 관리가 필요합니다. 불행하게도 많은 제조업체들은 시장 경쟁에서 이 요소의 중요성을 과소평가하고 있습니다. 상당한 투자와 노력이 필요한 효과적인 서비스 네트워크를 구축하고 유지하는 것보다 서비스 할인이 선호됩니다. 문제 해결을 위한 이러한 접근 방식은 수신자의 추가 기능 구현을 모니터링하고 그러한 할인의 효과를 평가하는 방법이 가능하다면 허용될 수 있습니다. 종종 서비스 할인 제공은 제조업체가 자신의 경제적 이익을 무시하는 것을 반영합니다.

비수기 구매시 할인

구매자가 해당 연도 기간 외에 계절 상품을 구매할 경우 구매자에게 보장되는 표준 판매 가격의 인하를 측정하는 척도입니다. 비수기 구매에 할인을 사용하는 목적은 구매자가 다음 시즌이 시작되기 전, 시즌이 시작될 때 또는 시즌이 끝나도 이러한 상품을 구매하도록 장려하는 것입니다. 이를 통해 자산 회전율이 빨라지고 계절 상품 제조업체가 생산 시설 활용도의 계절적 변동을 줄일 수 있습니다.

잘 확립된 계절 할인 시스템을 통해 제조업체는 다음 시즌이 시작되기 훨씬 전에 상품 생산을 조직하고 완료할 수 있으며 신속하게 다음 시즌 상품 제조 준비를 시작할 수 있습니다.

계절별 할인 금액은 일반적으로 매우 적으며 다음과 같이 결정됩니다.

1) 구매자 측 - 판매 시즌이 시작되기 전에 미리 구매한 상품을 보관하는 데 드는 비용(이 목적을 위해 유치한 대출 수수료 포함)

2) 제조업체 측 - 제조된 상품을 시즌이 시작될 때까지 자신의 창고에 보관하고 운전 자본의 약화로 인해 생산이 중단되는 경우 발생해야 하는 비용 및 손실 금액 완제품 재고에 보관하거나 운전자본 보충을 위해 추가로 대출을 유치하여 유지했습니다.

결과적으로, 할인 금액은 구매자에게 계절적 수요 증가까지 상품 보관 비용 증가보다 더 큰 절감 효과를 제공해야 합니다. 반면, 제조업체는 시즌 시작 전에 자체 창고에 상품을 보관하고 판매를 받지 못해 자본 회전율이 둔화되어 손실 금액보다 크지 않은 금액으로 할인을 제공할 수 있습니다. 수익.

비수기 구매에 대한 할인 논리에는 시간적 차별화가 필요합니다. 시즌이 시작되기 전에 제품을 일찍 구매할수록 할인폭이 커집니다.

빠른 결제 할인

선지급할인의 주요 목적은 미수금 상환기간을 단축하고 회사의 운전자본 회전율을 가속화하는 것입니다. 따라서 이 상업적 도구는 가격 책정 자체보다 관리 영역에 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 이러한 할인은 가격과 관련하여 설정되므로 전통적으로 가격 전문가와 금융가 및 회계사가 할인을 결정합니다.

선지급 할인은 표준 판매 가격을 낮추는 조치로, 구매자가 계약에서 정한 기한 이전에 구매한 상품에 대해 대금을 지불하면 구매자에게 보장됩니다.

지불 가속화 할인 제도에는 다음 세 가지 요소가 포함됩니다.

1) 실제 할인 금액

2) 구매자가 할인 혜택을 받을 수 있는 기간

3) 구매자가 선지급 할인을 받을 권리를 행사하지 않는 경우, 배송된 물품에 대한 전체 부채 금액을 지불해야 하는 기간.

따라서 상품 공급 계약에서 이러한 할인은 "2/10, net 30"(또는 영어 버전- "2/10, n/30") 형식으로 작성할 수 있습니다. 이는 구매자가 수령일로부터 달력일 기준 30일 이내에 배송된 상품에 대해 전액 지불할 의무가 있음을 의미합니다. 그러나 이 기간의 첫 10일 이내에 결제를 완료하는 경우 결제 금액을 자동으로 2% 줄일 수 있는 권리가 있습니다. 즉, 빠른 결제를 위한 할인 혜택을 누릴 수 있습니다.

선지급 비율은 일반적으로 두 가지 요소에 의해 결정됩니다.

1) 해당 시장에서 전통적으로 확립된 요율 수준

2) 은행 수준 이자율운전 자본을 보충하기 위한 대출.

결제 속도 향상을 위한 할인과 신용 자원 가격 간의 연관성은 매우 논리적입니다. 제조업체가 미수금 상환을 가속화할 수 없는 경우 주로 신용을 통해 운전 자본을 보충해야 합니다. 선적된 물품에 대한 대금지급을 가속화하면 자금조달 필요성이 줄어들고, 이자지급액을 줄여 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니다.

그러나 일반적으로 선지급 할인 수준은 신용 자원 가격보다 훨씬 높습니다. 글로벌 거래 관행에서 매우 일반적인 "2/10, net 30" 방식에 따른 위의 이자율이 실제로 연간 실효 이자율 36%와 동일하다고 가정해 보겠습니다. 그리고 이는 연간 인플레이션율이 10%를 초과하지 않는 세계 대부분의 선진국의 대출 비용보다 훨씬 높습니다(예: 1996년 유럽 국가의 대출 금리는 약 7~8%였습니다).

대출 가격에 대한 할인 수준의 초과는 큰 긍정적 효과로 정당화됩니다. 이 효과는 조기 지불로 인해 발생합니다.

1) 배송 속도를 높이세요 돈판매자의 계정에 대차대조표의 구조를 개선합니다. 이는 대출을 받는 데 필수적이며 투자자의 회사 위치 평가(증권 거래소의 주식 가격 포함)에도 영향을 미칩니다.

2) 미수금과 관련된 신용 위험을 줄이고 재무 계획의 신뢰성을 높입니다.

3) 회사의 수집 조직 비용을 줄입니다. 미수금.

사용된 문헌 목록:

1. 고딘 A.M. 마케팅: 지도 시간/ A. M. 고딘. – M.: Dashkov 및 K., 2007. – 728 p.

2. Kotler F. 마케팅 관리 / Philip Kotler; 레인 영어로부터 ; 편집자 L. A. Volkova, Yu.N. Kapturevsky. - 세인트 피터스 버그. : 피터, 2006. – 800p.

3. Pankrukhin A.P. 마케팅: 교과서 / A.P. Pankrukhin. – M .: Omega L, 2006. – 656p.