할인 이름. 모든 기간 동안 할인

디자인과 인테리어 24.09.2019

디자인과 인테리어

안녕하세요! 이번 글에서는 고객 유치를 위한 프로모션에 대해 이야기하겠습니다.

오늘 배울 내용은 다음과 같습니다.

프로모션 수행 방법
어떤 유형의 주식이 존재하며 어떻게 주식을 만드는지;
주식 성과를 계산하는 방법.

"공유"란 무엇이며 왜 필요한가요?

국가 경제 위기가 최고조에 달하는 동안 신규 고객 유치 문제는 거의 모든 기업에 직면해 있습니다. 거의 모든 비즈니스 영역에서 높은 수준으로 인해 상황이 더욱 악화됩니다.

이러한 가혹한 상황에서 기업가는 고객을 유치하기 위해 가장 엄격한 조치를 취해야 합니다. 이러한 조치 중 하나는 판매 촉진입니다.

판매 촉진 – 구매를 자극하는 다양한 프로모션을 통해 단기적인 수요 증가를 목표로 하는 프로모션 도구입니다.

프로모션을 통해 다음 목표를 달성할 수 있습니다.

단기적인 판매량 증가;
오랫동안 시장 점유율을 확보하세요.
새로운 소비자 유치:
경쟁사로부터 소비자를 빼앗는 행위
대량 구매 촉진
충성도 높은 소비자를 유지합니다.

장점:

회사, 브랜드, 제품에 대한 관심 유도
잠재 소비자에게 제품 및 회사에 대한 정보를 제공합니다.
프로모션 기간 동안 매출이 크게 증가합니다.
자극 효과에 대한 빠른 소비자 반응;
판매 중점.

결점:

단기 노출은 프로모션 기간 동안에만 매출을 증가시키는 경향이 있습니다.
종종 제공 부정적인 영향조직의 이미지에 대해 상위 기업이 70% 이상 할인된 가격으로 상품 판매를 시작하면 부유한 구매자를 잃고 할인된 가격으로만 상품을 구매할 준비가 된 사람들을 끌어들입니다.
회사 이익이 크게 감소합니다. 5% 할인도 회사 이익에 고통스러운 영향을 미치며, 이에 대해서는 잠시 후에 이야기하겠습니다.

이러한 단점이 두렵지 않다면 계속 진행하겠습니다.

프로모션 전략 수립 프로세스

방문객을 유치하기 위한 모든 활동은 전략 개발부터 시작되어야 합니다. 주식도 예외는 아니다.

판매촉진 전략을 개발하는 프로세스에는 다음 단계가 포함됩니다.

판매촉진 목표의 수립
나중에 이야기할 적합한 주식을 식별합니다.
인센티브 프로그램 개발: 조치 시기 지정, 인센티브 규모(예산) 결정, 조치 참여 조건 결정, 인센티브 패키지 홍보 및 배포 방법, 대응 메커니즘 개발 활동, 예비 테스트;
다양한 프로모션을 활용한 인센티브 프로그램의 실질적인 시행
결과 평가.

고객 유치를 위한 프로모션 유형

~에 이 순간스톡옵션의 종류는 매우 다양합니다.

하나 또는 다른 판매 판촉 수단의 선택은 다음 요소에 따라 달라집니다.

활동의 세부 사항.
상품 유형. 예를 들어, 당신은 판매하고 있습니다 웨딩 드레스. 하나를 구입할 때 잠시 시간을 주는 것은 이상할 것입니다.
매장 형식 및 위치. 예를 들어, 우리는 역에서 파이를 파는 노점을 운영하고 있습니다. 우리 옆에는 비슷한 포장 마차가 3 개 더 있습니다. 소비자의 관심을 끌기 위해 프로모션을 진행하기로 결정했습니다. 무작위 행운의 당첨자에게 한 달 동안 매일 파이 1개를 무료로 먹을 수 있는 쿠폰을 제공합니다. 그러나 우리 소비자의 90%가 이곳을 지나가고 있기 때문에 그들은 이 프로모션에 관심이 없을 것이고 경쟁사와의 문제를 해결하는 데 도움이 되지도 않을 것입니다.
이 분야의 경쟁업체 활동
회사의 재무 능력
행동의 목적.

이러한 각 매개변수를 직접 결정하십시오. 결정하셨나요? 그런 다음 주식 유형으로 넘어 갑시다.

할인

할인은 가장 인기 있고 쉬운 방법입니다. 구매자는 빨간색 가격표가 붙은 상품을 구매하는 것을 기쁘게 생각합니다. 가격을 낮추면 더 많은 구매를 하게 됩니다. 하지만 조심하세요. 가격의 모든 비율은 제품의 마진을 손상시킵니다.

할인 기간 동안 판매량은 20% 증가하여 파이 148개, 즉 2,664루블에 달했습니다. 프로모션 기간의 파이 마진은 18-17.3 = 0.7 루블이었습니다.

프로모션 기간 동안 얻은 이익을 계산해 보겠습니다: 0.7 * 148 = 103.6 루블. 따라서 할인 덕분에 구매가 20% 증가하여 209.4 루블의 이익을 잃었습니다.

할인 시스템을 도입하기 전에 이러한 계산을 수행하는 것을 규칙으로 삼으십시오.

인간 심리학은 실제로 15% 미만의 가격 인하를 느끼지 못하도록 설계되었습니다. 따라서 5%나 10% 할인은 수요의 큰 증가로 이어지지 않습니다.

할인 형태:

계절판매;
대량 구매 시 할인;
특별한 날(고객의 생일, 매장 개점일 등)을 기념하여 할인을 제공합니다.
특정 카테고리의 제품 구매에 대한 할인.
결함이 있는 상품에 대한 할인;
"오늘의 제품" 할인
에서 구매 시 할인;
"친구를 데려오세요" 할인.

할인 도입은 특정 상황과 연관되어야 한다는 점에 유의하세요. 단순히 가격을 낮추면 소비자는 제품의 품질에 대해 생각할 것입니다. 부적절하게 적용될 경우 조직 이미지에 부정적인 영향을 미치기 쉬운 할인입니다.

구매 선물

이것은 또한 매우 인기있는 프로모션 유형입니다. 자신의 제품과 파트너의 제품을 모두 구매하여 증정할 수 있습니다. 첫 번째 경우에는 마이너스가 되지 않도록 판매량과 이익의 변화를 다시 계산해야 합니다. 그러나 두 번째 옵션은 매우 유혹적입니다.

자사의 제품이나 브랜드를 홍보하고 협력이 필요한 파트너사를 찾아보세요.

예.파이 가판대에서의 할인 아이디어가 실패했기 때문에 구매시 선물을 주기로 결정했습니다. 이를 위해 우리는 고객에게 무료 차를 받을 수 있는 쿠폰을 발행하여 고객을 매장으로 유인하기로 맞은편 매장과 합의했습니다. 방문객이 무료 차를 마시면서 일부 제품을 구매할 가능성이 매우 높기 때문에 매장에서도 이에 동의합니다.

"구매 시 선물" 프로모션 유형:

두 번째로 낮은 가격의 제품은 무료입니다.
파트너로부터의 보너스
운;
구매시 할인카드입니다.

로열티 카드

거의 모든 사람의 지갑에는 자신이 좋아하는 상점에서 구입한 여러 장의 카드가 있습니다. 구매자는 이 상점에서 쇼핑을 통해 이익을 얻을 수 있습니다.

다음과 같은 형태의 할인 카드가 구별됩니다.

할인카드– 고객에게 고정 할인을 제공합니다. 이 카드를 사용하는 동안에는 변경되지 않습니다. 방문자를 유지하고 매장으로 연결하는 것을 목표로합니다.
저축 카드– 종종 혜택의 양은 금전적으로 구매한 상품의 총 수량에 따라 달라집니다. 카드를 사용하는 전체 기간 동안 더 많이 구매할수록 할인 혜택이 커집니다. 구매 횟수를 늘리고 고객을 유지하는 것을 목표로 합니다.
클럽 카드– 대량 구매 등 특별 고객에게 제공됩니다. 프로모션 참여 기회, 영구 할인, 선물 등 특정 특권이 제공됩니다.

그런 식으로 카드를 발행하거나 일부 이벤트에 기부할 시간을 정하거나 조건을 결정하는 것은 불가능합니다.

다음은 몇 가지 옵션입니다.

매장 생일
대량 구매;
최초 방문자에 대한 할인 카드 발급;
대회 참가를 위한 카드 발급
카드 판매.

대회 및 경품

이러한 유형의 주식은 적극적으로 추진력을 얻고 있습니다. 경품 추첨을 개최하고 콘테스트를 개최하세요. 우승자는 귀하의 제품을 선물로 받게 됩니다. 이를 통해 회사 인지도와 소비자 충성도를 높일 수 있습니다.

대회에는 두 가지 유형이 있습니다.

관련 기업. 이 경우 구매자는 깜짝 선물을 받기 위해 일정 수량의 상품을 구매해야 합니다. 예를 들어, 탄산음료 10병을 구입하여 병의 뚜껑을 모으고 상품을 받으세요. 수요를 늘리고 회사에 대한 관심을 끄는 것을 목표로 합니다.
제품과 관련 없음. 소비자는 회사의 제품을 구매하지 않고도 작업을 수행합니다. 예를 들어, 소비자가 무료 학용품 키트를 받으려면 학교에서의 하루에 대한 이야기를 작성해야 합니다.

시식

원칙적으로 대형 슈퍼마켓에서 진행됩니다. 더욱이 이러한 유형의 프로모션은 시식하는 제품의 판매량을 늘리는 것이 아니라 슈퍼마켓 전체의 판매량을 늘리는 것을 목표로합니다. 통계에 따르면, 어떤 제품을 사용해 본 소비자들은 해당 매장에서 계획했던 것보다 25% 더 많이 구매한다고 합니다.

나중에 이러한 유형의 프로모션의 효과를 계산하는 방법에 대해 이야기하겠습니다.

고객 유치를 위한 프로모션을 마련하는 방법

고객 유치를 위한 프로모션을 마련하려면 다음 단계를 거쳐야 합니다.

광고 캠페인 목표 정의. 무엇을 달성하고 싶나요? 매출 증대, 고객 충성도 증대, 신규 고객 유치 또는 기존 고객 유지. 모든 목표를 적어보세요.
마케팅 캠페인 참가자 결정. 정확히 누구에게 영향을 미치고 싶고, 누가 영향을 미치며, 누가 구현을 통제할 것입니까? 할인은 부유한 고객을 회사로부터 멀어지게 하고 중저가 부문의 소비자를 끌어들일 수 있습니다. 클럽 카드는 반대 효과를 가져올 수 있습니다. 프로모터, 영업사원, 고객 서비스 관리자는 소비자에게 영향을 미칠 수 있습니다. 전체 프로세스는 이사 또는 관리자가 제어합니다. 작업에 참여하는 모든 직원은 교육을 받아야 하며 조건을 숙지하고 지침을 받아야 합니다.
각 참가자의 동기를 결정합니다.. 소비자는 추가적인 혜택에 관심이 있고, 판매자는 좋은 결과에 대한 프리미엄이나 보너스에 관심이 있으며, 관리자는 계획을 이행하고 판매량을 늘리는 데 관심이 있습니다. 각 참가자의 동기를 올바르게 식별하면 프로세스를 효과적으로 관리할 수 있습니다.
고객의 요구사항을 파악하기 위해 노력하세요.. 정확히 무엇이 관심을 가질까요?
프로모션이 가장 관련성이 높은 시기를 생각해 보세요.. 예를 들어, 겨울철 아이스크림은 진저브레드 쿠키나 핫초콜릿처럼 소비자들 사이에서 그런 동요를 일으키지 않습니다.
프로모션 유형을 결정하세요.. 프로모션을 진행하는 프로모션에 따라 직접적으로 다릅니다. 선물의 가치를 결정하는 것도 중요합니다. 많은 수의 작은 보너스가 몇 가지 값비싼 선물보다 소비자를 더 끌어당긴다는 점을 기억하십시오.
프로모션 참여 조건을 명확하고 짧게 작성하세요., 그렇지 않으면 클라이언트는 속임수를 의심하거나 단순히 귀하의 제안을 연구하지 않을 것입니다. 조건이 너무 많으면 안 됩니다.
소비자와 소통하세요, 그의 질문에 대답하고 그와 놀아보세요. 이렇게 하면 소중한 신뢰를 얻게 될 것입니다.

캠페인 효과 분석

우리는 할인의 효과를 평가하는 방법을 이미 논의했으며, 로열티 카드, 선물 및 경쟁 구현의 효과에 대한 평가도 동일한 방식으로 수행됩니다.

할인이나 선물로 인해 손실이 발생하기 때문에 매출 증가가 이익 증가를 보장하지 않는다는 점을 기억하십시오. 이 경우 효율성을 계산할 때 선물은 할인으로 간주되어야 합니다(선물 비용 = 할인 금액).

예.파이 5개 구매시 껌을 드립니다. 프로모션은 일주일간 진행됩니다. 츄잉껌 가격은 2 루블입니다. 처음에 그것을 사고 싶었던 사람들만이 다섯 번째 파이를 살 것이라고 가정하고 일주일에 50명 중 10명이 있습니다. 따라서 프로모션 덕분에 판매량이 200루블 또는 10파이 증가합니다. 프로모션 전 마진은 2.7 루블이었습니다. 프로모션 전 판매량은 90파이였다. 프로모션 전 주 이익은 90 * 2.7 = 2 43 루블로 계산됩니다.

프로모션을 통해 얻을 수 있는 추가 이익은 2.7 * 10 = 27 루블입니다. 그리고 우리는 잃을 것입니다: 2*10 = 20 루블. 따라서 프로모션을 통해 수익을 7루블만 늘릴 수 있습니다.

이제 시식의 효과를 계산하는 방법을 알아 보겠습니다.

우리가 파이 시식을 하고 있다고 가정해 보겠습니다. 프로모션은 하루 2일, 3시간 동안 진행됩니다. 우리 제품의 가격은 20 루블입니다. 비용은 17.3 루블입니다.

우리는 20명의 청중에게 다가갈 계획입니다. 필요한 파이 수는 20개입니다. 또한 200 루블의 트레이와 30 루블의 냅킨 패키지가 필요합니다.

따라서 캠페인 수행 비용은 576 루블입니다.

다음 공식을 사용하여 계산해 보겠습니다. 손익분기점 = 총 비용/마진 = 576/2.7 = 213파이. 시식 결과에 따라 이 만큼의 파이를 판매해야 합니다.

정보 전파의 규칙에 따르면, 파이를 맛본 사람은 모두 세 명의 친구에게 제품에 대해 이야기하고, 이 세 명은 세 명씩 더 이야기하게 됩니다.

따라서 시식 결과에 따라 부스에 올 바이어의 최대 인원은 180명이다. 우리는 그들이 얼마나 많은 파이를 살 것인지 모르지만 비관적인 계산에 따르면(모두가 파이 하나만 살 것입니다) 이 구매자 수는 충분하지 않습니다. 그 프로젝트는 위험해요.

최고의 주식의 예

공항에서의 프로모션.

몇 년 전, 미국의 한 항공사가 여행 패키지 추첨 행사를 열었습니다. 조건은 다음과 같습니다. 비행기를 기다리는 사람에게 버튼을 누르라는 요청을 한 후 컴퓨터가 운이 좋은 사람이 갈 국가를 무작위로 결정했습니다. 이 경우 모든 여행 비용은 항공사에서 지불했습니다.

무료 점심 식사.

중국 사이트 중 하나에서 흥미로운 프로모션을 진행했습니다. 한 달 동안 매시간 1.5초 동안 리소스 페이지에 버튼이 나타납니다. 버튼을 클릭하면 운이 좋은 사람이 무료 점심을 받을 수 있습니다. 그런데 이번 달 사이트 방문자 수가 4배나 늘었습니다.

러시아의 예.

모스크바 지오카페에서는 매일 프로모션이 진행됩니다. 조건은 다음과 같습니다. 모스크바 시간 18:00에 카페 방문객들 사이에서 무료 저녁 식사 추첨이 열렸습니다. 승자는 무작위로 결정되었습니다. 2위와 3위도 결정돼 와인 한 병과 주문 시 각각 50% 할인 혜택을 받았다.

매장 프로모션.

빌니우스 데님 매장 중 한 곳에서는 다음과 같은 프로모션이 진행되었습니다. 바지 없이 온 모든 고객에게 원하는 청바지를 무료로 제공했습니다. 이에 프로모션 당일, 매장에는 공짜 애호가들이 줄을 섰다. 그러나 이러한 프로모션에 주의하세요. 그렇지 않으면 법적 처벌을 받을 수 있습니다.

안녕하세요 친구!

'제안'이 무엇인지 아시나요? 제안은 모든 판매 텍스트의 핵심입니다.

그가 제안을 하지 않는다면, 당신의 노력이 죽음에 이르렀다고 생각하십시오. 제안 없이는 아무것도 보낼 의미가 없기 때문입니다.

"더 러시아어"이고 접근하기 쉬운 언어로 말하면 제안은 제안 자체입니다. 관심과 준비의 표현이 아니라 구체적인 사업 제안입니다.

기본 조건을 갖춘 표준 디튀람브가 아니라 협력에 대한 관심의 "중추"입니다.

제안은 다음 질문에 대한 답변입니다. “이 고객의 관심은 무엇입니까?”

답을 찾기 위해 당신은 이미 고정관념에서 벗어나 길을 찾기 시작했습니다.

가장 오래된 유형의 "제안"(여전히 효과가 좋음)은 할인입니다.

예, 예, 모두가 할인을 알고 있습니다.

그러나 의미와 합리성에 대한 절대적인 이해 없이 모든 곳에 연속적으로 적용되는 경우가 매우 많습니다.

할인은 "제안"이지만 여전히 의미가 있고 더 나아가 고유해야 합니다.

이번 글에서는 할인이 무엇인지, 할인이 판매에 어떻게 사용되는지 알려드리겠습니다.

너희들은 모두 똑똑하기 때문에 이미 삼킨 내용을 오랫동안 씹지 않고 각 지점에 대한 명확한 구조적 주석으로 제한하겠습니다.

나는 즉시 말할 것입니다. 이것은 백과 사전 분류가 아니라 민속 분류, 즉 필드 분류입니다.

1. 일정기간 할인 - 특정 기간 동안 할인이 적용됩니다. 시간 제한은 구매자에게 인센티브입니다. 구매자는 특정 시간이 지나면 우대 조건이 종료된다는 것을 이해합니다. 저는 주방 가구를 구입할 때 이 할인 혜택을 받은 적이 있습니다. 30%는 30%입니다. 특히 금전적으로 이러한 할인은 좋은 가스 렌지 비용과 같습니다.

2. 원데이할인 - 기간별 할인이라 하더라도 별도로 강조하고 싶습니다. 일일 할인은 일반적으로 탁월한 판매 촉진제입니다. "오늘만…"

3. 한 품목에 대한 할인 - 의미는 분명합니다. 우대 가격은 특정 제품에만 적용됩니다. 이러한 할인에는 기간 제한이 수반되는 경우가 많습니다. 즉, 결합 할인이 있습니다. 슈퍼마켓에서는 종종 이 기술을 사용합니다. 매주 새로운 제품을 할인된 가격에 판매합니다.

4. 사전 할인- 해당 할인은 신제품 사전 주문 시 적용됩니다. 출시일이 있고, 출시 자체를 기다리지 않고 우선적인 조건으로 제품을 미리 주문할 수 있는 제안이 있습니다. Peter Publishing House 온라인 상점에서 내 책 "카피라이팅"의 선주문을 받았던 때를 기억하실 것입니다. 대량 살상"더 흥미로운 가격으로.

5. 일정금액 도달시 할인- 고전적인 소매 무역 기술. 할인을 원하시나요? 그런 다음 특정 최소 금액으로 상품을 구매하세요.

6.도매 할인- 이것은 이미 배급의 오페라에서 나온 것입니다. 공급업체나 제조업체가 있고, 유통업체나 대규모 소비자가 있습니다. 할인은 대량 주문에 적용됩니다. 여기서는 전체 규모가 자주 사용됩니다. 더 많은 상품을 주문하는 사람은 더 즐거운 할인 혜택을 받습니다.

7. 누적할인- 결합된 보기, 여러 요소가 포함되어 있습니다. 의미는 간단하고 명확합니다. 특정 금액만큼 구매를 누적하면 규모에 따라 새로운 할인을 받는 등의 방식입니다.

8.현금 할인- 해외에서 자주 본 적이 있지만 여기서는 가끔 봅니다. 예를 들어 판매하는 작은 상점에서 휴대폰(시장 형식). 비현금결제(플라스틱카드)가 지배하는 해외에서는 현금으로 결제하면 할인된 가격으로 물건을 구입할 수 있다. 반대로 가격에 일정 비율(은행 계좌나 카드에서 현금을 인출하는 비율과 동일)을 추가할 수 있습니다.

9. 개인할인- 가장 유명한 형식: 할인쿠폰이나 할인전단. 우편으로 보내줄 수도 있고, 신문에서 잘라달라고 요청할 수도 있고, 길에서 건네줄 수도 있습니다.

10. 휴일 할인- 일부 레스토랑에서 유혹적인 할인 혜택이 있는 생일 파티에 초대하는 SMS를 휴대전화로 자주 받은 적이 있습니까? 명절 할인입니다.

11. 온라인 구매시 할인- 우크라이나에 거주하시는 경우 감귤 할인 매장에 가서 가격을 확인한 후 감귤 할인 온라인 매장을 방문하세요. 온라인 상점의 가격이 더 즐겁다는 것을 알 수 있습니다. 이 움직임에 대한 이유를 설명할 필요는 없다고 생각합니다.

12. 녹는 할인- 할인 운영 원리는 고정된 할인이 아닌 전체 할인이 적용되며, 마감일이 다가올수록 그 규모가 감소하는 방식으로 설명할 수 있습니다. 20%, 10%, 5%...

13. 상황에 따른 할인- 매장에서 겨울 자켓을 구매할 때 판매자에게 할인을 요청했습니다. 그는 나에게 이렇게 대답했습니다. "알겠습니다. 하지만 지금 당장 구매하는 경우에만 가능합니다.". 매우 공정한 조치입니다.

14. 특정 그룹 할인- 약국에서 발견됨 "연금 수급자를위한 할인", 그리고 영화관에서 "학생 할인"?

15. 제휴 할인- '트릭'은 온라인 판매에서 자주 사용됩니다. 귀하는 귀하를 추천하거나 귀하의 제품을 배포할 파트너를 유치하고 그 대가로 그에게 우대 조건으로 구매자가 되도록 제안합니다.

16. 단체(단체)할인- 2011년 붐. 2001년 런던에서 마담 투소 밀랍인형 박물관 티켓을 살 때 그녀를 본 적도 있지만요. 구매자 그룹을 모아 할인을 받으세요.

17. 교차할인- 고객에게 하나(또는 여러 개)의 제품을 기본 가격으로 구매하고 추가 제품을 할인된 가격으로 구매할 수 있도록 제안합니다.

18. 빠른결제 할인- B2B 판매에서 주기적으로 발생: 부채를 빨리 갚을수록 할인폭이 커집니다.

19. 첫 구매 할인- 신규 등록 사용자에게 환영 편지를 통해 첫 구매 시 할인 혜택을 보내는 해외 온라인 상점에서 자주 사용됩니다.

20. 할인 구독- 서비스와 관련이 있습니다. 가장 눈에 띄는 예는 피트니스 클럽과 수영장입니다. 일회 방문 가격은 동일하지만, 구독권을 구매하시면 보다 쾌적한 조건으로 시설을 방문하실 수 있습니다.

21. 추가(보너스) 할인- 치코 아동용품 매장에서 눈에 띕니다. 귀하는 할인 카드를 가지고 있지만 매장에서는 여전히 추가 할인을 제공합니다. 단, 제품군에는 제한이 있습니다.

22. 비수기 할인- 계절 상품을 판매할 때 사용됩니다(예: 겉옷). 여름에는 모피 코트가 더 저렴하다는 사실을 알고 계셨나요? 종종 이 시스템은 시즌 동안 판매되지 않은 상품을 판매합니다.

23. 클럽할인- 클럽 할인 제도 : 클럽 카드를 구매하시면 클럽 프로그램에 포함된 다양한 시설에서 할인 혜택을 받으실 수 있습니다.

24. 보상 판매 할인- 이전 버전의 제품을 판매자에게 반환하고 좋은 가격에 새 제품을 구매합니다. 대표적인 것이 자동차 판매점이다.

25. 기밀 할인-여기서 해독 할 필요가 없습니다. 우리 모두는 같은 나라에 살고 있습니다. 종이에 계약 가격이 있고... 예를 들어... 또 다른 가격이 있습니다.

음, 마지막 할인(긍정적인 최종 라인에 대한)은 다음과 같습니다. "아름다운 눈을 위한 할인".

여기에 추가할 다른 할인이 무엇인지 댓글로 알려주세요.

할인판매자의 특정 긍정적 또는 부정적 구매 조건에 따라 제품의 표준 가격이 인하되는 것을 나타냅니다. 할인 기능은 그림 1에 나와 있습니다.

쌀. 할인 기능

세계적으로는 약 15가지 유형의 할인이 있습니다. 그 중 가장 일반적인 것이 그림 1에 나와 있습니다.

쌀. 주요 할인 유형

점진적 할인구매 수량(가치 또는 현물), 수량 또는 일련의 구매에 대해 구매자에게 제공됩니다. 상품 구매량에 대한 할인을 생성하는 다양한 메커니즘이 있습니다(그림).

쌀. 점진적인 할인을 생성하는 메커니즘

계절할인활성 판매 시즌 이외의 상품 구매를 위해 제공됩니다.

빠른 결제 할인계약에서 정한 기한보다 일찍 물품 대금을 지불하는 경우 제공됩니다.

시험 제품 배치에 대한 할인구매자가 신제품에 관심을 가질 수 있도록 제조업체가 구매자에게 제공하는 것입니다.

특별 할인특별한 경우(휴일, 기념일 등)에 제공됩니다.

기능적 할인특정 작업(전시, 사전 판매 준비, 보관 등)을 수행하기 위해 제조업체가 무역 부문에 제공합니다.

물품 교환 상쇄- 이전에 이 회사에서 구매한 기존 제품을 반품하고 새 제품을 구매할 때 할인됩니다.

복합할인두 가지 이상의 할인 유형이 결합된 것입니다.

숨겨진 할인무료 서비스, 무료 샘플 등의 형태로 구매자에게 제공됩니다.

추가 요금상품(서비스)과 관련된 구매자의 추가 요구 사항 충족으로 인해 상품의 표준 가격이 인상되었음을 나타냅니다.

마크업을 설정할 수 있습니다:

· 품질 향상을 위해(교환 거래에서);

· 서비스의 긴급성을 위해;

· 상품을 사용 장소 등으로 직접 배송하는 경우

아래 표는 스파 실습에 권장되는 정가 대비 가장 일반적인 할인 유형을 보여줍니다.

주제 16. 회사의 판매 정책. 판매 촉진. 판매촉진의 형태. 상품 및 서비스 유통 채널.

매상(유통, 제품 유통, 제품을 소비자에게 전달) - 소비자를 대상으로 제품의 물리적 가용성을 보장하는 것을 목표로 하는 상품 생산자의 활동을 특징짓는 마케팅 믹스의 요소입니다. 판매에는 다음 활동이 포함됩니다.

판매망 형성(유통채널 및 리셀러 선정)

물품 보관;

물품 운송;

상업 거래.

회사의 판매 정책의 주요 목표는 그림 1에 나와 있습니다.

쌀. 회사 판매 정책의 목표

판매 정책을 수립할 때 회사는 다음과 같은 기본 질문에 답해야 합니다.

소비자가 언제, 어디서 상품을 구매하는 것이 더 편리한가요?

소비자는 어떤 수준의 서비스를 기대합니까?

중개인이 협력에 관심을 갖는 방법은 무엇입니까?

유통비용은 얼마나 될까요?

상품 판매에 대한 소비자의 가장 큰 기대는 다음과 같습니다.

적절한 시간에 적절한 장소에서 판매 중인 제품을 찾아보세요. 필요 수량;

적시 납품;

유통 과정 중 상품의 안전;

결함이 있는 상품을 신속하게 교체하려는 판매자의 의지

개별 고객 요청을 충족하기 위한 공급업체의 준비 상태.

판매 촉진(판매)-원칙적으로 인센티브 조치 단기상품(서비스) 판매를 촉진하는 성격. 판매촉진은 “우리 제품을 구입하세요”라는 호소에 기반을 두고 있습니다. 즉시."실제로 판매 판촉은 다음과 같은 문제를 해결하기 위해 고안된 복잡한 마케팅 마이크로 프로그램입니다. 전술적 임무(쌀.).

쌀. 판매촉진 주요 업무

판매촉진에는 두 가지 형태가 있습니다. 가격과 비가격(쌀.).

쌀. 판매촉진의 형태

쿠폰- 특정 제품을 구매할 때 특정 할인을 받을 수 있는 자격을 부여하는 고객에게 발행되는 인증서입니다. 쿠폰에는 다음과 같은 종류가 있습니다.

제품 포장에 삽입됩니다.

판매 대리점을 통해 배포됩니다.

우편으로 보냈습니다.

신문에 인쇄됨

잡지와 보충 자료를 통해 배포됩니다.

주요 비가격 판촉 방법의 장단점은 표에 나와 있습니다.

매장에서는 왜 상품을 할인된 가격에 판매하기 위해 프로모션을 진행하나요?
이러한 방식으로 무역 회사의 대표자가 매장의 수익성을 높이는 것은 비밀이 아닙니다. 더 많은 돈을 벌고 싶어 그들은 이런 일이 일어나도록 조건을 만듭니다. 가격을 낮추면 더 많은 수입을 얻을 수 있다는 것이 어떤 사람들에게는 비논리적으로 보일 수도 있습니다. 그러나 문제에 어떻게 접근하느냐에 따라 다릅니다. 예를 들어 경쟁사의 유사한 제품의 평균 비용보다 가격표를 훨씬 낮게 설정하면 이익의 일부를 빼앗길 수 있습니다. 그러나 합리적이고 잘 계산된 할인을 제공한다면 이는 고객이 더 많이 구매하고 다시 방문하도록 유도하며 쇼핑의 일환으로 매장 방문을 선호하는 도구가 됩니다.

예 - 할인 작동 방식

예를 들어, 구매자가 2개 이상의 품목을 선택하고 비용을 지불하면 일정 비율의 할인을 받는다는 사실을 구매자에게 알려 관심을 가질 수 있습니다. 따라서 가격이 약간 하락하더라도 두 단위의 상품 판매로 인한 수입은 한 품목을 판매한 경우보다 더 큽니다. 게다가 매출도 더 늘었어요!

항목 비용을 100 루블로 설정하십시오. 비용은 70 루블입니다. 1개 판매합니다. 뒤에 총 매매가당신은 30 루블을 벌고 두 개를 각각 90 할인 된 가격으로 판매하면 40 루블의 이익을 얻습니다. (10 루블이 더 많으면 +33% 이익이 됩니다). 수표가 훨씬 커졌습니다.
매출액은 80 루블 더 많습니다. (80%!) 그리고 판매된 수량은 적지도 많지도 않은 2배!

이것은 간단한 산술입니다.
모든 사람이 제안을 읽은 후 반드시 두 개 이상의 물건을 구매하는 것은 아니며 모든 사람이 이에 대한 이유가 있지만 일부 고객은 이를 활용할 것입니다. 그 결과, 추가 비용 없이 매출과 효율성을 높이고, 구매하는 것이 수익성이 높기 때문에 더 많이 구매하려는 고객의 관심을 끌었습니다.

이 옵션은 판매자와 구매자 모두에게 유익합니다. 첫 번째는 더 많이 벌었고, 두 번째는 더 저렴하게 구입하여 절약했습니다. 물론, 소비자가 두 번째 물건이 필요한지 여부를 결정할 수 있는 것이 중요합니다. 그렇지 않다면 저축은 개인 예산이나 가족 예산의 부당한 낭비인 낭비로 변합니다.

우리는 거래 프로세스의 양측 대표를 위해 상호 이익이 되는 거래를 구성하는 데 도움이 되는 도구로서 할인이 어떻게 작동하는지에 대한 예를 살펴보았습니다.

가격 할인 프로모션 혜택을 받을 수 있는 옵션

할인된 가격 제공과 관련된 다양한 유형의 프로모션을 통해 혜택을 얻을 수 있는 옵션은 100가지가 넘습니다. 꽤 자주 발견되는 것들과 특히 독창적인 것들 중 다수를 아래에서 고려하겠습니다. 무엇보다도 이 기사의 자료는 판매가 진행되는 이유와 방법 등을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 결과적으로, 예를 들어 가격을 미리 부풀리는 등 소위 엄청난 할인을 발표하는 부도덕한 판매자의 모든 종류의 속임수에 빠지지 않는 것이 더 쉬워질 것입니다. 불행히도 그러한 숫자는 드문 일이 아닙니다.

모든 것과 모든 사람에 대한 할인이 항상 자주 개최되는 것은 아닙니다. 매장에서 항상 이 작업을 수행한다면 가격에 추가 인상이 포함되고 해당 부문의 경쟁이 약하다는 의미입니다. 그렇지 않으면 추가 마크업을 추가하면 가격 측면에서 경쟁력을 잃게 됩니다. 또 다른 점은 경쟁자가 고객에게 모든 구매에 대해 할인이 포함된 할인 카드를 제공하는 경우 상점 주인인 귀하도 방문자에게 귀하의 상품을 더 저렴하게 구매할 수 있는 유사한 기회를 제공해야 한다는 것입니다.

어떤 유형의 할인이 있나요? - 처음 20개

할인 프로모션의 예와 특별한 경우인 의류 매장에서의 판매를 살펴보겠습니다.

할인카드로

매장에서 처음 구매하는 고객에게 할인 카드를 판매하거나 선물하는 것입니다. 이는 조건에 따라 누적 할인 또는 영구 할인을 의미합니다.

시즌 세일 및 이전 컬렉션 청산으로 인한 저렴한 가격

판매자는 긍정적인 판매 역학과 매출 증가가 필요합니다. 제품이 선반 위에 놓여 있지 않은 것도 중요합니다. 특히 이미 적도를 지났거나 곧 끝나가는 시즌용 의류인 경우에는 더욱 그렇습니다. 가격을 낮추면 첫째, 구매자의 관심을 끌 수 있고, 둘째, 제품이 매진될 가능성이 높아집니다. 이와 관련하여 창고가 항상 "청산"되는 것은 아니라는 점에 유의해야 합니다. 전혀 팔리지 않고 수요가 약한 제품을 제거하면되는 경우가 있습니다.

생일, 회사 개점, 매장 개점 할인

우선, 이것은 "점등"하여 매장의 관심을 끄는 동시에 많은 판매로 추가 수익을 얻을 수 있으므로 생일을 축하할 무언가를 갖게 되는 방법입니다.

특정 단기간 동안 유효한 임시 할인

일반적으로 이 경우 구매자는 특정 날짜, 특정 월 및 연도 이전에 주문한 모든 사람에게 할인 정보를 받습니다.

나날이 할인율이 줄어들고 있어요

우리는 주요 상품 그룹에 대해 며칠 간의 할인을 발표하지만 프로모션 기간 전체에 걸쳐 동일한 비율이 아닌 다음 구성표에 따라 감소하는 비율로 제공됩니다: 29일 - 30%, 30일 - 15%, 31일 - 10%.

하나 이상의 품목 구매시 할인

여기에는 변형이 있을 수 있습니다. 장바구니에 담긴 상품 수에 따라 할인 규모가 커질 수 있습니다. (2개 품목 - 5%, 3개 품목 - 7%, 4개 품목 - 10%) 또는 단순화된 고정 옵션(한 벌 이상의 드레스 구입)을 통해 모든 품목에 대해 15% 할인을 받으세요.

일정금액 이상 구매시 할인

RUB 7,000 이상의 의류를 구매하시면 즉시 15% 할인을 받으실 수 있습니다.

프로모션 및 판매: 구매자를 유치하는 방법에 대한 33가지 아이디어

당신은 놀랄 것입니다: 때로는 구매자가 원하는 제품을 얻기 위해... 옷을 벗을 준비가 되어 있는 경우도 있습니다. 하지만 진지하게, “할인을 하고 전단지를 나눠주자”라는 전형적인 틀에 갇혀서는 안 됩니다. 프로모션에는 다양한 옵션이 있으며, 할인을 적용하더라도 독특하고 효과적인 프로모션을 제안할 수 있습니다.

연구하다

대형 슈퍼마켓

13. "지금이 아니면 결코 아니다"

14. “동기부여” 할인

Calipso 매장 프로모션.

현재의

보석 살롱에서의 프로모션

19. 미래를 위해

슈퍼마켓

iPhone의 혈액은 반 리터입니다.

"실포"와 스티키즈 몬스터

Olvy 주유소 프로모션.

33. 원주

할인, 선물, 무료 샘플 등 고객의 관심을 끌 수 있는 방법은 많지만 마케팅 담당자는 끊임없이 새로운 아이디어를 창출하고 소비자를 놀라게 합니다. 우리는 소매업체의 경험을 연구했습니다. 다른 지역효과적인 무역 마케팅 프로모션 목록을 작성했습니다.

온·오프라인 매장 할인

2016년 중반, 마케팅 회사인 Nielsen은 식료품 슈퍼마켓에서 프로모션이 소비자 선택에 미치는 영향을 연구했습니다. 결과는 인상적입니다. 이에 응답자 1,000명 중 51%가 할인 상품에 대한 관심이 전년 대비 증가했다고 확인했다. 가격을 낮추는 것은 매장 방문객의 관심을 특정 제품으로 끌어들이는 가장 일반적인 방법입니다. 그러나 할인은 할인과 다릅니다. 전통적인 계절 판매와 함께 러시아 및 외국 소매점에는 매우 창의적인 판촉 솔루션이 있습니다.

프로모션은 패션 소매점에서 흔히 볼 수 있습니다. 판매를 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 오래된 상품을 판매하고, 자금을 받고, 새로 도착한 상품을 위해 창고 공간을 확보할 수 있습니다. 대규모 이벤트를 "창고 청산"이라고도 합니다. 메커니즘은 잘 작동합니다. 사람들은 작년 컬렉션에서 할인된 가격으로 물건을 구입할 준비가 되어 있습니다.

유아용품점에서의 청산.

이 모델은 소매점뿐만 아니라 대리점에서도 사용됩니다. 레스토랑 사업. 특정 날짜와 시간에 매장에서는 특정 제품이나 카테고리에 대해 큰 할인을 제공합니다. 시간은 일반적으로 미리 알려져 있습니다.

그러나 상트페테르부르크 가전제품 매장 심텍스(Simtex)는 다른 길을 택했다. 금요일에는 해피아워와 이탈리아 가전제품 30% 할인이 진행된다는 점을 고객에게 미리 안내했습니다. 그런데 매주 시간이 바뀌더군요. 세 번째로 이른 아침부터 가게 주변이 분주해졌습니다. 마케팅 담당자는 불편한 위치의 소매점으로 고객을 유치하는 작업에 대처했습니다.

이 모델은 특정 청중 세그먼트의 관심을 끌어야 할 때 사용됩니다. 다양한 옵션이 있습니다 - 자녀가 있는 어머니, 소유자를 위한 할인 몰타 양치기, 연금 수급자 등 흰색 옷을 입은 방문객이나 녹색 핸드백을 든 쇼핑객을 위한 프로모션 등 더 창의적인 옵션도 있습니다.

Pyaterochka의 "가족"행사.

이 메커니즘은 패션 소매업체에서 자주 사용됩니다. 소녀들은 그룹으로 쇼핑하는 것을 좋아하므로 "친구를 데리고 할인을 받으세요"라는 마케팅 캠페인이 필요하며 할인은 유치한 구매자 수에 따라 다릅니다. 1인 5%, 2인 10%, 15% 3개 등등. 이러한 프로모션의 또 다른 유형은 신규 방문자를 위한 할인입니다. 일반 고객이 친구에게 쿠폰을 제공합니다.

멀티 패스 친구 추천 프로모션 - 완료하기에는 너무 복잡할 수 있음

이것이 벨로루시의 Alfa-Bank가 고객을 유치하는 방법입니다.

매장은 특정 고객에게 매력적인 제안을 제공합니다. 예를 들어, 생일을 맞은 사람은 케이크나 기타 명절 품목에 대해 할인을 받습니다. 대형 Lenta 대형 슈퍼마켓은 더욱 발전했습니다. 개인 제안은 구매 내역 분석을 기반으로 구성됩니다. 고객은 우편이나 이메일 뉴스레터를 통해 관심 제품에 대한 할인 정보를 받습니다.

Lenta에서 좋아하는 제품을 50% 할인 받으세요.

프로모션은 온라인 소매에서 더 일반적입니다. 제품의 재고가 아직 없을 때부터 주문이 접수되기 시작합니다. 고객이 선불 결제를 하도록 유도하기 위해 매장에서는 선주문 가격을 인하합니다.

RRD 장비 사전 주문 할인.

구매자는 활동적입니다. 좋아요를 누르고, 소셜 네트워크나 이메일 뉴스레터의 그룹을 구독하고, 리뷰를 작성하고, 수익성 있는 제안을 받습니다. 이러한 행동은 동시에 여러 가지 목표를 추구합니다. 판매를 촉진하고 충성도를 높입니다. 타겟 고객, 구독자 기반 또는 커뮤니티를 늘리십시오. 소셜 네트워크에서.

200 문지름. 소셜 네트워크에서 몇 번의 클릭만으로 속옷을 구입할 수 있습니다.

옵션 중 하나는 매장에서 일회성 또는 장기간에 걸쳐 일정 금액을 지출한 사람들을 위한 특별 제안입니다. 안에 후자의 경우구매자는 영수증을 보관하도록 요청받거나 판매자가 각 구매에 대해 표시를 하는 특수 카드를 받습니다. 고객은 큰 일회성 할인이나 보너스 카드를 받습니다. 이정표가 통과됨에 따라 그 비율은 증가할 수 있습니다. 5,000 루블 구매의 경우 5%, 10,000 루블 구매의 경우 7%입니다. 등등.

더 많은 구매 - 더 많은 할인.

이벤트의 목표는 충성도를 높이고 평균 체크 금액을 높이는 것입니다. 또한 느리게 움직이는 상품을 판매하는 데에도 사용됩니다. 신발 및 액세서리 매장에서의 이러한 광고 캠페인의 예는 슈퍼마켓에서 동일한 컬렉션의 신발 한 켤레를 구입할 때 핸드백 할인, 맥주 한 갑을 구입할 때 견과류 할인입니다.

스마트폰 및 태블릿용 액세서리를 할인된 가격으로 만나보세요.

이 모델은 식료품 소매업체에서 자주 사용됩니다. 매일 상점에서는 특정 상품 카테고리에 대해 할인 혜택을 제공합니다. 청중의 관심을 끌기 위해 그들은 "과일 화요일"또는 "고기 금요일"이라는 창의적인 이름을 제시합니다.

민스크 BIGZZ 체인의 고기 할인.

그런 행동 - 좋은 방법오래된 물건을 없애거나 새로운 물건에 관심을 집중시키세요. 고객이 더 쉽게 탐색할 수 있도록 프로모션 제품에 라벨이 표시됩니다. 적절한 색상의 밝은 스티커나 가격표를 사용할 수 있습니다.

"빨간색" 가격표가 붙은 상품에는 30% 감면됩니다.