Pozdravljeni prijatelji!

Ali veste, kaj je "ponudba"? Ponudba je srce vsakega prodajnega besedila.

Če nima ponudbe, pomislite, da ste svoja prizadevanja obsojali na smrt. Ker brez ponudbe nima smisla pošiljati ničesar.

Če govorimo v "bolj ruskem" in dostopnem jeziku, je ponudba sama ponudba. Ne izraz interesa in pripravljenosti, ampak konkreten poslovni predlog.

Ne standardni ditiramb z osnovnimi pogoji, ampak "hrbtenica" vašega interesa za sodelovanje.

Ponudba je odgovor na vprašanje: "Kaj bi zanimalo to stranko?"

V iskanju odgovora se že začnete odmikati od stereotipne banalnosti in iskati poti.

Najstarejša vrsta "ponudbe" (in še vedno odlično deluje) je popust.

Ja, ja, vsi poznajo popust.

Toda zelo pogosto se uporablja povsod in zapovrstjo brez absolutnega razumevanja pomena in racionalnosti.

Čeprav je popust »ponudba«, mora biti še vedno smiselna in še bolje, edinstvena.

V tem članku vam bom predstavil, kaj so popusti in kako se uporabljajo pri prodaji.

Vsi ste pametni, zato ne bom dolgo žvečil tistega, kar je že bilo pogoltnjeno, in se bom omejil na jasno strukturno opombo za vsako točko.

Takoj bom rekel - to ni enciklopedična klasifikacija, ampak ljudska - področna klasifikacija.

1. Popust za obdobje - tak popust se določi za določeno obdobje. Časovna omejitev je spodbuda za kupce - razumejo, da bodo po določenem času preferencialni pogoji prenehali. Enkrat sem izkoristila ta popust pri nakupu kuhinjskega pohištva. 30 % je 30 %. Še posebej, če je v denarju tak popust enak strošku dobrega plinskega štedilnika.

2. Enodnevni popust - Tudi če je to popust za določeno obdobje, ga še vedno želim posebej izpostaviti. Enodnevni popust je na splošno odličen spodbujevalec prodaje. "Samo danes ..."

3. Popust na en artikel - pomen je jasen: preferencialna cena velja samo za določen izdelek. Zelo pogosto tak popust spremlja časovna omejitev. Se pravi, imamo kombiniran popust. Supermarketi se pogosto zatekajo k tej tehniki - vsak teden prodajo kakšen nov izdelek s popustom.

4. Avansni popust- ta popust velja ob prednaročilu novega izdelka. Obstaja datum izdaje in obstaja ponudba za vnaprejšnje naročilo izdelka po preferenčnih pogojih, ne da bi čakali na samo izdajo. Verjetno se spomnite, ko je spletna trgovina Založbe Peter sprejemala prednaročila za mojo knjigo “Copywriting” množično uničenje"po bolj zanimivi ceni.

5. Popust ob doseganju določenega zneska- klasična trgovina na drobno. Želite popust? Nato kupite blago za določen minimalni znesek.

6.Veleprodajni popust- to je že iz opere distribucije. Obstaja dobavitelj ali proizvajalec in obstajajo distributerji ali veliki potrošniki. Popust velja za večje količine naročil. Tu se pogosto uporablja cela lestvica. Kdor naroči več blaga, prejme prijetnejši popust.

7. Kumulativni popust- kombiniran pogled, vključuje več elementov. Pomen je preprost in jasen: če zberete nakupe za določen znesek, dobite nov popust in tako naprej po lestvici.

8.Gotovinski popust- V tujini sem ga pogosto videl, čeprav ga tukaj občasno vidim, na primer: v majhnih trgovinah, kjer prodajajo Mobilni telefon(tržni format). V tujini, kjer vladajo negotovinska plačila (plastične kartice), lahko kupite blago s popustom, če ga plačate z gotovino. Nasprotno, lahko k ceni dodamo kakšen odstotek (enakovredno odstotku za dvig gotovine z bančnega računa ali kartice).

9. Osebni popust- najbolj znana oblika: kupon za popust ali letak za popust. Lahko vam jih pošljejo po pošti, vas prosijo, da jih izrežete v časopisu, ali vam jih celo izročijo na ulici.

10. Praznični popust- ste pogosto prejeli SMS na telefon iz kakšne restavracije, ki vas vabi na rojstnodnevno zabavo z mamljivim popustom? To je praznični popust.

11. Popusti pri nakupu preko spleta- če živite v Ukrajini, pojdite v trgovino Citrus Discount, poglejte cene in nato obiščite spletno trgovino Citrus Discount. Videli boste, da so cene v spletni trgovini lahko ugodnejše. Mislim, da razloga za to potezo ni treba pojasnjevati.

12. Taljenje popusta- načelo delovanja takšnega popusta je mogoče razložiti na naslednji način: ne uporablja se fiksni popust, ampak cel šakal popustov, katerih velikost se zmanjšuje, ko se bliža rok. 20%, 10%, 5% ...

13. Situacijski popust- ko sem v trgovini kupovala zimsko jakno, sem prodajalca prosila za popust. Odgovoril mi je: "V redu, vendar le, če ga kupite takoj.". Zelo poštena poteza.

14. Popusti za določene skupine- opažajo v lekarnah "popusti za upokojence", in v kinematografih "popusti za študente"?

15. Pridruženi popust- »trik« se pogosto uporablja pri spletni prodaji. Pritegnete partnerja, ki vas bo priporočil ali distribuiral vaše izdelke, v zameno pa mu ponudite, da postane kupec pod preferenčnimi pogoji.

16. Kolektivni (skupinski) popust- razcvet leta 2011. Čeprav sem jo leta 2001 videla tudi v Londonu, ko sem kupovala vstopnice za Muzej voščenih lutk Madame Tussauds. Zberite skupino kupcev in pridobite popust.

17. Križni popust- naročniku ponudite nakup enega (ali več) izdelkov po osnovni ceni, dodaten izdelek pa s popustom.

18. Popust za hitro plačilo- pojavlja se periodično pri b2b prodaji: hitreje ko odplačaš dolg, večji popust dobiš.

19. Popust ob prvem nakupu- pogosto uporabljajo tuje spletne trgovine, ki vsakemu novemu registriranemu uporabniku v pozdravnem pismu pošljejo popust pri prvem nakupu.

20. Naročnina s popustom- relevantno za storitve. Najbolj presenetljiv primer: fitnes klubi in bazeni. Enkratni obisk je enak, lahko pa kupite abonma in obiskujete lokale pod ugodnejšimi pogoji.

21. Dodaten (bonus) popust- opažajo v trgovinah z otroškimi izdelki Chicco. Imate diskontno kartico, vendar vam trgovina še vedno ponuja dodatni popust. Vendar pa obstajajo omejitve glede skupin izdelkov.

22. Izven sezone popust- uporablja se pri prodaji sezonskega blaga, na primer: vrhnja oblačila. Ste opazili, da so poleti krzneni plašči cenejši? Ta sistem pogosto prodaja neprodano blago med sezono.

23. Klubski popust- klubski sistem popustov: ob nakupu klubske kartice lahko uživate popuste v različnih lokalih, ki so vključeni v klubski program.

24. Popust pri zamenjavi- prodajalcu vrnete staro verzijo izdelka in kupite novo z dobrim popustom. Primer so prodajalne avtomobilov.

25. Zaupen popust- tukaj ni treba dešifrirati, vsi živimo tako rekoč v isti državi. Na papirju je pogodbena cena in obstaja ... recimo ... druga cena.

No, zadnji popust (za pozitivno končno vrstico) zveni takole - "popust za lepe oči".

V komentarjih nam povejte, katere druge popuste bi dodali sem.

Promocije in razprodaje: 33 idej, kako privabiti kupce

Presenečeni boste: včasih se je kupec celo pripravljen ... sleči, da bi dobil želeni izdelek. Ampak resno, ne smete se omejiti na tipičen "naredimo popust in delimo letake." Možnosti promocij je veliko, tudi s popusti si lahko izmislite kaj nenavadnega – in učinkovitega.

raziskal

hipermarket

13. "Zdaj ali nikoli"

14. “Motivirani” popust

Akcija v trgovini Calipso.

Prisoten

Promocija v salonu nakita

19. Za prihodnost

supermarket

Pol litra krvi za iPhone.

"Silpo" in Stikeez pošasti

Akcija na bencinski črpalki Olvy.

33. Prvotne delnice

Obstaja veliko načinov, kako pritegniti pozornost kupcev – popusti, darila, brezplačni vzorci in še veliko več, vendar tržniki vedno znova ustvarjajo nove ideje in presenečajo potrošnike. Preučevali smo izkušnje trgovcev iz različna področja in sestavil seznam promocij trgovskega trženja, ki delujejo.

Popusti v online in offline maloprodaji

Sredi leta 2016 je marketinško podjetje Nielsen proučevalo vpliv promocij na potrošniško izbiro v supermarketih z živili. Rezultati so impresivni. Tako je 51 % od 1.000 vprašanih potrdilo, da se je njihovo zanimanje za znižane izdelke v letu dni povečalo. Znižanje cen je najpogostejši način, kako pritegniti pozornost obiskovalcev trgovine na določene izdelke. Vendar se popusti razlikujejo od popustov. Skupaj s tradicionalnimi sezonske razprodaje V ruski in tuji maloprodaji obstajajo precej kreativne promocijske rešitve.

Promocije pogosto najdemo v modni maloprodaji. Omogoča vam ne samo povečanje prodaje, temveč tudi prodajo zastarelega blaga, prejem sredstev in sprostitev prostora v skladišču za nove prihode. Večji dogodki se imenujejo tudi "likvidacije skladišč". Mehanizem deluje dobro - ljudje so pripravljeni kupiti stvari iz lanskih zbirk s popustom.

Likvidacija v trgovini z otroškim materialom.

Ta model uporabljajo ne samo trgovci na drobno, ampak tudi zastopniki gostinska dejavnost. Ob določenih dnevih in urah ponuja trgovina velike popuste na določen izdelek ali kategorijo. Ure so običajno znane vnaprej.

Toda peterburška trgovina z gospodinjskimi aparati Simtex je ubrala drugo pot. Kupce so vnaprej obvestili, da bodo v petek vesele ure in 30-odstotni popust na italijanske gospodinjske aparate. Toda čas se je spreminjal vsak teden. Že tretjič se je že od zgodnjega jutra mrgolelo po trgovinah. Tržniki so se spopadli z nalogo privabljanja kupcev v neudobno locirane maloprodajne prostore.

Ta model se uporablja, ko morate pritegniti pozornost določenega segmenta občinstva. Možnosti je veliko - popusti za mamice z otroki, lastniki Malteški ovčarji, upokojenci itd. Obstajajo tudi bolj kreativne možnosti - akcija za obiskovalce v belem ali nakupovalce z zelenimi torbicami.

"Družinski" dogodek v Pyaterochki.

Ta mehanizem pogosto uporabljajo modni trgovci. Dekleta radi nakupujejo v skupini, zato je povpraševanje po marketinški akciji »pripelji prijatelja in pridobi popust«, popust pa je odvisen od števila privabljenih kupcev - 5% za enega, 10% za dva, 15% za tri, in tako naprej. Druga vrsta takšne promocije so popusti za nove obiskovalce - redna stranka da kupon prijatelju.

Promocija Multi-Pass Priporoči prijatelju – morda preveč zapletena za dokončanje

Tako Alfa-Bank v Belorusiji privablja stranke.

Trgovina ponuja privlačne ponudbe za določene stranke. Na primer, rojstnodnevni ljudje prejmejo popust na torto ali druge praznične izdelke. Veliki hipermarket Lenta je šel še dlje. Osebne ponudbe se oblikujejo na podlagi analize vaše zgodovine nakupov. Stranka prejme informacije o popustih na izdelke, ki ga zanimajo, po pošti ali v e-novicah.

50% popust na vaše najljubše izdelke v Lenti.

Akcija je bolj značilna za spletno trgovino. Naročila se začnejo sprejemati, ko izdelek še ni na zalogi. Da bi spodbudili kupce k predplačilu, trgovina zniža ceno prednaročila.

Popust za prednaročilo RRD opreme.

Kupec je aktiven - všečka, se naroči na skupine v družbenih omrežjih ali e-novice, piše ocene - in prejme donosno ponudbo. Takšna dejanja zasledujejo več ciljev hkrati. Spodbujajo prodajo in povečujejo zvestobo ciljna publika, povečati bazo naročnikov ali skupnost v v socialnih omrežjih.

200 rubljev. za nakup spodnjega perila v nekaj klikih na socialnih omrežjih.

Ena od možnosti so posebne ponudbe za tiste, ki so v trgovini enkrat ali čez čas zapravili določen znesek. IN zadnji primer kupca prosimo, da hrani račune ali pa dobi poseben kartonček, na katerega prodajalec označi vsak nakup. Stranka prejme velik enkratni popust ali bonus kartico. Odstotek na njem se lahko poveča, ko so doseženi mejniki - 5% za nakupe 5.000 rubljev, 7% za 10.000 rubljev. in tako naprej.

Več nakupov - več popusta.

Cilj dogodka je povečati zvestobo in povečati povprečni znesek čeka. Uporablja se tudi za prodajo počasnega blaga. Primer takšne oglaševalske akcije v trgovinah s čevlji in dodatki je popust na torbico ob nakupu para čevljev iz iste kolekcije, v supermarketu - popust na oreščke pri nakupu zavojčka piva.

Dodatki za pametne telefone in tablice znižani.

Ta model pogosto uporabljajo trgovci z živili. Trgovina vsak dan ponuja popust na določeno kategorijo blaga. Da bi pritegnili pozornost občinstva, si omislijo ustvarjalna imena - "sadni torek" ali "mesni petek".

Popusti na meso v verigi BIGZZ, Minsk.

Takšna akcija - dober način znebite se starega blaga ali opozorite na novega. Da bi strankam olajšali navigacijo, so promocijski izdelki označeni. Uporabite lahko svetle nalepke ali cenovne oznake ustrezne barve.

Minus 30% na blago z "rdečo" ceno.

13. "Zdaj ali nikoli"

To tehniko uporabljajo spletni trgovci za boj proti zapuščanju vozičkov. Obiskovalec se sprehodi po straneh, izbira izdelke, vendar nikoli ne zaključi naročila. Čez nekaj časa boste prejeli e-poštno sporočilo s popustom na modele, dodane v vašo košarico.

Kupec prejme 5% popust in brezplačno poštnino, če se vrne in odda naročilo.

Toda MIF ne znižuje cen, ampak pritiska na kupca z delčkom knjige:

Dodatno brezplačno poglavje je dobra spodbuda za nakup celotne knjige.

14. “Motivirani” popust

Za pridobitev bonusa mora kupec izvesti določena dejanja. Ljudje se tako noro trudijo za dobiček. Tako so v moskovski trgovini s podvodno opremo Diskus kupce prosili, naj spustijo glavo v akvarij. Velikost popusta je bila odvisna od časa, ki ga je oseba lahko preživela pod vodo, ko je zadržala dih. Vedno so bili ljudje, ki so želeli preizkusiti svojo moč - ljudje bolj cenijo tisto, kar dobijo z razlogom. In popuste, za katere so morali trdo delati, uporabljajo bolj rade volje.

Ljudje igrajo igre na srečo, radi igrajo in zmagujejo. Kupci pozitivno dojemajo promocije v supermarketih z elementi loterije. Na primer, pri nakupu se na računu izpiše poljuben popust. Velikost se lahko giblje od 5% do 50%.

Naključni popusti na komplete za vezenje.

V trgovini s čevlji so našli izvirno rešitev - višina popusta je bila vezana na velikost stopal kupcev. Drug primer je marketinška akcija v trgovini s športno opremo. Kupec je moral prinesti staro kolo. Stehtali so jo sproti, odstotek popusta na novo opremo je bil enak teži stare v kilogramih.

Akcija v trgovini Calipso.

Tu je še ena rešitev: "Prodajte svoja stara oblačila in pridobite popust":

Znižanje cen je najpogostejši, a še zdaleč ne edini način, kako privabiti obiskovalce v trgovino in jih motivirati k več nakupom. Ta mehanizem je dobro uporabiti, kadar je poleg povečanja prodaje cilj tudi znebiti se določenih izdelkov. Lahko pa povečate povprečni račun in zvestobo občinstva brez znižanja cen.

Prisoten

Še bolj kot nakup posla ljudje radi dobijo stvari brezplačno. Trgovci na drobno to aktivno uporabljajo in si omislijo različne mehanike z darili. Pozornost potrošnikov pritegnejo tako resnično dragoceni izdelki kot prijetne malenkosti. Na učinkovitost marketinških akcij lahko vpliva tudi izvirna predstavitev.

Eden najpogostejših mehanikov. Ob nakupu izdelka določene kategorije kupec drugega prejme v dar. To so lahko enaki izdelki - običajna promocija "dva za ceno enega". Poleg tega so sorodni izdelki ali potrošni material pogosto ponujeni kot darilo glavnemu predmetu. Obstajajo tudi povsem izvirne kombinacije - vodka in Borjomi, Raffaello in kondomi itd.

Akcija v salonu hišnega tekstila.

Ta možnost ni primerna za vsako trgovino. Odlično pa se obnese v zlatarnah, kjer je prodaja neposredno odvisna od števila okovjev. Ena od trgovin je uspela preživeti krizo in povečati prodajo s ponudbo bisernega nakita za vsakokrat. Njihov strošek je nizek, zaradi povečane prodaje pa se je akcija več kot povrnila.

Promocija v salonu nakita

19. Za prihodnost

Včasih lahko darilo naključnemu obiskovalcu poveča prodajo, če morate poskrbeti za brezplačen izdelek in kupiti potrošni material. Trgovina za male živali se je odločila za nenavadno marketinško akcijo. Lastnik je na ogled povabil učence bližnje šole. Na koncu je vsak prejel brezplačno ribico. Čez nekaj časa so prišli starši po akvarije, opremo in hrano. Stroški teh živali so nizki, vendar so povezani izdelki precej dragi.

Govorimo o skupnih nastopih podjetij z različnih področij. Lep primer sta supermarket Sedma celina in salon nakita Sunlight. Ob nakupu izdelkov za določen znesek stranka prejme certifikat za nakit. Promocija običajno vključuje ljubke drobnarije - obeske ali perle za zapestnice Pandora.

Skupno delovanje Pyaterochka in Sončne svetlobe.

Takšne promocije običajno izvajajo proizvajalci, a tudi trgovci pogosto uporabljajo to mehaniko. Tako so v enem salonu nakita med strankami izžrebali draga darila - avtomobile, stanovanja in potovanja. Še več kreativna ideja prišel na misel tržnikov ukrajinske trgovine "Citrus". Krvodajalcem so podarili omejeno serijo rdečega telefona iPhone 7. V promocijskem obdobju je v več centrih vsak darovalec dobil nekaj podobnega loteriji.

Pol litra krvi za iPhone.

Dobro je začeti marketinške dogodke z darili ob odprtju nove poslovalnice, da bi pritegnili stranke. Dober primer promocije so pokazali tržniki salona Svyaznoy. Zaposleni so razmetali »izgubljene« denarnice s povabilom, naj pridejo na odprtje nove trgovine in najdbe zamenjajo za darilo - majico z napisom »Najbolj pošten prebivalec mesta«.

V čast otvoritve Bookvoyed balone zamenja za knjige.

Tržniki aktivno uporabljajo tehnike iz računalniške igre- dosežki, nagrade, lestvice najboljših, statusi in drugo. V trgovskih verigah z živili strankam ponujajo zbiranje igrač. Ustvari se zbirka likov, album ali škatla z režami za vsako figuro se prodaja posebej. Primerov iz resnične prakse je veliko - ukrajinsko omrežje "Silpo" in pošasti Stikeez, ruski "Dixie" s svojimi "stickies" in "Magnit" z igračami in žetoni iz Vojna zvezd. Bistvo je vedno enako - da bi dobili ali kupili figurico za pesem za zbirko, morate najprej kupiti za določen znesek - 500-1000 rubljev. Tako promocija bistveno poveča povprečni ček, hkrati pa poveča zvestobo ciljne publike – ljudje radi igrajo in svoje uspehe delijo na družbenih omrežjih.

« vojna zvezd» v omrežju Magnit.

Kupce vabimo, da zberejo določeno število artiklov in jih zamenjajo za vredne nagrade. Hipermarketi v verigi ponujajo kakovostne komplete nožev, ponv in drugih uporabnih gospodinjskih predmetov. Za vsak nakup v vrednosti 50, 100 ali 200 rubljev se izda nalepka. Zahvaljujoč promociji prihajajo zbiratelji, ki kupujejo v določenih trgovinah in zberejo več predmetov, da bi hitro prejeli nagrado.

Kupon za čips v kozmetični trgovini “Professional's Choice”.

Scenariji promocije so omejeni le z domišljijo tržnikov in lastnikov podjetij. Glavno je strankam ponuditi tisto, kar potrebujejo, oziroma jih vanj vključiti zanimiva igra z elementi tekmovalnosti.

Tržne dejavnosti zasledujejo različne cilje - povečati prodajo, privabiti kupce nova trgovina ali pozornost do novega izdelka, povečanje dosega ali zvestobe. Vsi prejšnji primeri posredno ali neposredno pomagajo rešiti vse težave. V tem razdelku bomo govorili o promocijah, katerih cilj je predvsem povečanje povprečnega čeka.

Tako se motivirajo k večji porabi v omrežju Zaodno.

Ta model je najbolj značilen za spletne trgovine. Promocija je omejena na znesek naročila - najmanj 1000-3000 rubljev. Mnogi ljudje raje dajo dodaten in ne zelo potreben izdelek v voziček, kot da bi zavrgli 300-500 rubljev. na veter.

Po poskusu novega izdelka ali pijače lahko obiskovalec kupi nekaj, kar prvotno ni bilo načrtovano. Mehanike uporabljajo tržni trgovci in prodajalci lubenic – po okusu osvežilne dobrote v vročem dnevu je nemogoče iti mimo brez nakupa.

Degustacija medu v trgovini BeeHappy

Ljudje se radi počutijo kot del velikega in koristnega cilja, zato napisi »Z nakupom tega izdelka pomagate otrokom« ali »Ljubim naravo« delujejo. Seveda dobrodelni projekt ne bi smel obstajati samo v reklamnih materialih.

"Panda kartica" v trgovini "M-video".

V trgovini na drobno lahko pogosto najdete izdelke, ki se ne prodajajo več kot 2-4 kose na osebo. Čudežno zraste vrsta na pultu, kjer je bil prej prazen. Strah, da ne boste pravočasni, da boste zamudili nekaj pomembnega, deluje tržnikom v prid. Tudi tisti, ki izdelka sploh ne potrebujejo, se mudi po svoj del "ekskluzive".

Promocija v trgovini Novosibirsk Holiday.

Ta model se uporablja za povečanje povprečnega čeka. Kupcem je na voljo niz sorodnih izdelkov, kot sta čaj in sladkor ali gin tonik. Bistvo je, da je nakup kompleta bolj donosen kot nakup vsakega izdelka posebej. Vendar pa komplete izberejo tudi tisti, ki potrebujejo eno stvar in s tem odidejo več denarja pri registru.

Vsak kos v kompletu je cenejši.

Obstajajo tudi druge strategije za povečanje povprečnega čeka, najenostavnejša med njimi je zvišanje cen. Vendar se lahko v tem primeru nekateri kupci obrnejo na konkurente, da bi prihranili denar.

Promocije za pritegnitev pozornosti do blagovne znamke in povečanje zvestobe

Ustvarjanje hrupa po trgovini pomeni privabljanje strank in skoraj zagotovljeno povečanje prodaje. V boju za pozornost občinstva se podjetja lotevajo tveganih korakov, včasih na meji prekrška. Toda takšni dogodki vedno prinesejo rezultate in zmagovalcev se ne ocenjuje.

Nekatere trgovine za darila in popuste vabijo kupce k norčijam. Ena od vrst takšnih promocij je igra striptiza. Pionir v tej zadevi je bil Euroset, ki je pred 10 leti dal telefone tistim, ki so v salon prišli goli. Vendar se večina trgovcev ne zateka k tako radikalnim možnostim. Tako so leta 2016 na bencinski črpalki OLVI podarili poln rezervoar bencina vsem, ki so prišli točiti v bikiniju in petah. Pogoji so bili enaki za vse brez izjeme.

Akcija na bencinski črpalki Olvy.

Podobne promocije so izvajali modni trgovci v različnih mestih in državah. Seveda se lahko tukaj prepiramo o zvestobi, vendar so se tržniki teh podjetij očitno spopadli z nalogo pritegniti pozornost in ustvariti navdušenje.

Promocija v eni od trgovin s čevlji v Grodnu.

Ta mehanizem pogosto uporabljajo trgovine s strojno opremo. V zameno za star pralni stroj ali hladilnik prejme kupec novega z doplačilom. Dodatno plačilo je običajno 10-30% nižje od običajnih stroškov opreme, trgovina pa poveča prodajo in prejme delujoče rezervne dele. HM je izvedel podobno akcijo - v zameno za paket stara oblačila obiskovalec prejel manjši popust pri novem.

Zamenjajte staro za novo v MediaMarktu.

Nagrada, prejeta v poštenem boju, prinaša več veselja kot navadno darilo. Ljudje so pripravljeni tekmovati za preproste naslove in ocene, vendar lahko veliko naredijo za popust ali nagrado. Družbena omrežja ponujajo velike možnosti za potegavščine. Repost tekmovanja pritegnejo pozornost do blagovne znamke, povečajo doseg ciljne publike in povečajo zvestobo.

Drug pogost model so nagradne igre s posebnimi hashtagi, vključno s kreativnimi. To orodje lahko uporabljate tudi brez povezave. Tako je supermarket z živili organiziral tekmovanje v hitrosti - zmagal je tisti, ki je v določenem času napolnil košaro z največ artikli in stekel do blagajne. Srečni nagrajenec je vse odnesel brezplačno, ostali udeleženci so prejeli popust. Drug primer lovljenja darila je akcija v trgovini s športno opremo. Kupci so morali izbrati poljuben izdelek in v minuti steči na blagajno. Vodovodna trgovina je za svoje stranke organizirala foto natečaj mokrih majic. Slikali smo se na licu mesta, zmagovalec je dobil tuš.

Ustvarjalno tekmovanje v trgovini z blagom.

33. Prvotne delnice

Nenavadno zasnovane oglaševalske akcije pritegnejo pozornost in si jih zapomnijo, kupon za naslednji nakup pa postane razlog za ponovni obisk trgovine. Spodaj Novo leto Otroški supermarket je začel z akcijo »Pohvale in želje«. Kupci so na blagajni izvlekli lepo oblikovan zvitek z željami in kuponom za darilo ali popust. Kupcem je bil dogodek tako všeč, da so ga v trgovini začeli ponavljati pred vsakim praznikom.

To je daleč od tega celoten seznam ideje, ki bodo pritegnile obiskovalce v trgovino in povečale prodajo. Na vsakem področju maloprodaje si lahko izmislite še ducat ustvarjalnih dejanj. Za povečanje odziva, dosega in doseganja najboljši rezultat, je vredno kombinirati offline in online orodja, nenehno analizirati odziv in potrebe ciljne publike. In skrben izračun marketinških akcij vam bo pomagal, da ne boste šli v rdeče številke.

trade marketing, marketinška kampanja https://www.site Promocije in razprodaje: 33 idej, kako privabiti kupcehttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

Popusti predstavljajo znižanje standardne cene izdelka glede na določene pozitivne ali negativne nakupne pogoje za prodajalca. Funkcije popusta so prikazane na sl.

riž. Funkcije popusta

V svetovni praksi obstaja približno ducat in pol vrst popustov. Najpogostejši med njimi so prikazani na sl.

riž. Glavne vrste popustov

Progresivni popust zagotovljena kupcu za obseg nabave (v vrednosti ali naravi), količino ali serijo nabav. Obstajajo različni mehanizmi za ustvarjanje popustov za količino nakupa blaga (slika).

riž. Mehanizmi za ustvarjanje progresivnih popustov

Sezonski popust je predviden za nakup blaga izven sezone njegove aktivne prodaje.

Popust za hitro plačilo zagotovljeno pri plačilu blaga pred rokom, določenim s pogodbo.

Popust za poskusne serije blaga ki jih proizvajalec daje kupcu, da bi ga zainteresiral za nov izdelek.

Posebni popusti ob posebnih priložnostih (prazniki, obletnice itd.).

Funkcionalni popusti posredujejo proizvajalci trgovskemu sektorju za opravljanje določenih del (razstavljanje, predprodajna priprava, skladiščenje itd.).

Pobotanje blagovne menjave- popust za vračilo starega izdelka, kupljenega prej pri tem podjetju, ki gre za nakup novega izdelka.

Kompleksni popusti so kombinacija dveh ali več vrst popustov.

Skriti popusti dano kupcu v obliki zagotavljanja brezplačnih storitev, zagotavljanja brezplačnih vzorcev itd.

Doplačila predstavljajo zvišanje standardne cene izdelka zaradi izpolnitve dodatnih zahtev kupca za izdelek (storitev).

Pribitke je mogoče nastaviti:

· za dvig kakovosti (pri borznem trgovanju);

· za nujnost storitve;

· za dostavo blaga neposredno na mesto uporabe ipd.

Spodnja tabela prikazuje najpogostejše vrste popustov na postavljeno ceno, priporočene za uporabo v zdraviliški praksi.

Tema 16. PRODAJNA POLITIKA PODJETJA. PRODAJNA PROMOCIJA. OBLIKE POSPEŠEVANJA PRODAJE. DISTRIBUCIJSKI POTI BLAGA IN STORITEV.

Prodaja(distribucija, distribucija izdelkov, prinašanje izdelka potrošniku) - element trženjskega spleta, ki označuje dejavnosti proizvajalca blaga, katerih cilj je zagotoviti fizično razpoložljivost svojih izdelkov ciljnim potrošnikom. Prodaja vključuje naslednje dejavnosti:

Oblikovanje prodajne mreže (izbor distribucijskih kanalov in preprodajalcev);

Skladiščenje blaga;

Prevoz blaga;

Komercialne transakcije.

Glavni cilji prodajne politike podjetja so prikazani na sl.

riž. Cilji prodajne politike podjetja

Pri oblikovanju prodajne politike mora podjetje odgovoriti na naslednja osnovna vprašanja:

Kje in kdaj je za potrošnika bolj priročno kupiti blago?

Kakšno raven storitev pričakuje potrošnik?

Kako zainteresirati posrednike za sodelovanje?

Kakšni bodo stroški distribucije?

Najverjetnejša pričakovanja potrošnikov glede prodaje blaga:

Iskanje izdelka v prodaji na pravem mestu ob pravem času v zahtevana količina;

Pravočasna dostava;

Varnost blaga med distribucijskim procesom;

Pripravljenost prodajalcev, da hitro zamenjajo blago z napako;

Pripravljenost dobaviteljev na individualne zahteve kupcev.

Prodajna promocija(prodaja) - spodbujevalni ukrepi praviloma, kratkoročno narave, ki pospešuje prodajo blaga (storitev). Pospeševanje prodaje temelji na pozivu: »Kupite naš izdelek takoj." Pravzaprav so pospeševanje prodaje zapleteni marketinški mikroprogrami, namenjeni reševanju taktične naloge(riž.).

riž. Glavne naloge pospeševanja prodaje

Obstajata dve obliki pospeševanja prodaje - ceno in neceno(riž.).

riž. Oblike pospeševanja prodaje

Kuponi- potrdila, izdana kupcem, ki jim dajejo pravico do določenega popusta ob nakupu določenega izdelka. Obstajajo naslednje vrste kuponov:

Vstavljen v embalažo izdelka;

Distribucijo s strani prodajnih agentov;

Poslano po pošti;

Tiskano v časopisih;

Razširjeno prek revij in njihovih prilog.

Prednosti in slabosti glavnih necenovnih metod pospeševanja prodaje so prikazane v tabeli.

V trženju se uporabljajo različne vrste popustov.

Preprost popust zagotovljeno ob nakupu blaga v gotovini. Velja ne samo za prodajo blaga s strani proizvajalca, ampak tudi na vmesnih stopnjah njegove promocije na trgu. V tujini je 2-3 odstotke oziroma enako obresti posojila. Pri nakupu pošiljke, na primer avtomobilov, lahko popust doseže do 10%.

Popusti za povečanje obsega prodaje- se posredujejo trgovcu na drobno ali debelo, ko se poveča obstoječi ali predvideni obseg prodaje blaga. Običajno se to povečanje pojavi v povezavi z izvajanjem kakršnih koli aktivnosti pospeševanja prodaje s strani trgovca. Eden glavnih dejavnikov, ki vpliva na izvedljivost tega popusta, je zmanjšanje zalog, kar samodejno vodi v zmanjšanje stroškov skladiščenja. Drugi razlog je pospešitev stopnje prometa, kar je vedno koristno za prodajalca (tako proizvajalca kot trgovca). Empirično (eksperimentalno) je bila velikost tega popusta določena na 2-3 odstotke stroškov količine prodanega blaga: to je velikost popusta, ki se izkaže za optimalno za skupne interese proizvajalca in proizvajalca. trgovec. Konkretna višina popusta se izračuna glede na doseženi učinek pospešene prodaje.

Popusti za prodano količino(na mesec) - proizvajalec posreduje trgovcu na drobno (redkeje trgovcu na debelo). Ta popust velja, če med proizvajalcem in trgovcem obstajajo dolgoročne pogodbe o prodaji blaga. Proizvajalec z njegovo pomočjo spodbuja trgovca k povečanju prodaje (veliko je odvisno od trgovca: od njegovih priporočil kupcu, od načina razstavljanja in postavitve blaga itd. Prodaja blaga se lahko močno poveča ali zmanjša). Velikost tega popusta je običajno 6-8 odstotkov, ki jih proizvajalec zagotovi trgovcu na količino blaga, prodanega v mesecu. Običajno je ta popust zagotovljen v primerih, ko trgovec izdelka ne kupi za prodajo, ampak ga prejme po pogodbah s proizvajalcem, pri čemer v določeni frekvenci (dan, teden, mesec ...) plača zneske, prejete od prodaje.

Popusti za velike prodajne količine in sodelovanje s proizvajalcem- je bil prvotno predstavljen na Japonskem, zdaj pa se širi v druge države. To je dodaten popust za tiste trgovce (veleprodajne in maloprodajne), ki aktivno prodajajo izdelke tega proizvajalca. Običajno je do 2 odstotka.

Popust na asortiman- zagotovljen nakup najpopolnejšega asortimana v trgovini, za garancijo nakupov novih blagovnih znamk proizvajalcev. Podpora najšibkejšim blagovnim znamkam v portfelju proizvajalca.

Popust za likvidnost- podobno kot prejšnji dve in je zagotovljeno v višini 2-2,5% za hitro trgovino in plačilo blaga. Trgovec lahko zadrži sredstva, prejeta od prodaje blaga, in jih porabi po lastni presoji nekaj časa (od 1 dneva do enega meseca, včasih tudi dlje). Da bi spodbudil hitro vračilo svojih obratnih sredstev, ki jih vsebuje blago, proizvajalec zagotavlja ta popust, ki trgovca spodbuja k hitremu izplačilu zneskov, prejetih od prodaje.

Popust za skupne akcije- so zagotovljeni za spodbujanje trgovine v skupnih kampanjah s proizvajalcem (trgovcem) za promocijo določene blagovne znamke in pomagajo obema stranema prihraniti denar za oglaševanje.

Trgovski popust je zagotovljena trgovini za optimalen prikaz blaga proizvajalca (trgovca) na policah. Nameščen je, da prihrani proizvajalca pri lastnih trgovcih ali ko trgovec zavrne storitve trgovcev tretjih oseb.

Popusti trgovcev- jih ustanovi proizvajalec za stalne zastopnike ali prodajne posrednike, da bi ustvaril njihov interes za sodelovanje, poplačal njihove stroške in jim zagotovil stabilen dobiček. Popust se izračuna glede na ceno, določeno za trg, na katerem posrednik deluje. Običajno je njegova vrednost 10-20 odstotkov, za velike posrednike pa celo več.

Logistični popusti- posredujejo trgovinam za dostavo v centralno skladišče, polne enotnih palet. Služi za optimizacijo načinov pošiljanja in celotne logistike na splošno, organiziranje povečanja števila blaga v skladišču in prodaji.

Popusti za nadzor so na voljo tistim trgovinam, ki upoštevajo priporočeno maloprodajno ceno proizvajalca in so potrebne za nadzor ravni cen in tržnih razmer.

Popusti za zagotavljanje obsega prodaje določene blagovne znamke so ustanovljeni za trgovca, ki se zaveže prodati dogovorjene količine blaga določene blagovne znamke.

Izvozni popusti- so zagotovljeni poleg običajnih popustov na domačem trgu pri prodaji blaga v tujini. Njegov namen je povečati konkurenčnost izdelka na tujem trgu, njegova vrednost pa je odvisna od stopnje konkurence na tujem trgu, stopnje ugleda izdelka določenega podjetja ali njegove države na tujem trgu itd.

Popusti za avtonomno dobavo opreme za komplete Zagotovljena je dobava po elementih in sodelovanje v višini do 30 odstotkov.

Popusti za poskusne serije blaga- se vzpostavijo ob raziskovanju novega trga ali novega izdelka na znanem trgu. Včasih ti popusti dosežejo tudi do 100%, kar pomeni, da je blago trgovcu na voljo brezplačno ali po zelo znižani ceni. Namen tega popusta je omogočiti prodajnemu agentu ali samostojnemu trgovcu, da določi glavne kazalnike tržne zmogljivosti za ta izdelek, optimalno (maksimalno) ceno izdelka ter omogočiti trgovcu druge raziskave in izvedbo promocijskih akcij. aktivnosti.

Sezonske pelerine se izdajo za predčasni prevzem sezonskega blaga. Najpogosteje se ta rt nahaja v trgovini z zelenjavo in drugim blagom, ki ima izrazito sezonsko naravo proizvodnje. Najnižja cena za takšno blago obstaja v obdobjih množične žetve, v vseh drugih obdobjih pa se izkaže, da je precenjena glede na količino rta. Velikost ogrinjala je odvisna od vrste izdelka, stopnje povpraševanja po izdelku, konkurence, obdobja, ki je oddaljeno od vrhunca žetve itd.

Popusti po datumih in obdobjih služijo za spodbujanje trgovine v predprazničnem in poprazničnem času.

Izsiljeni popusti so nameščeni na blagu s potečenim rokom uporabnosti ali napakami na embalaži, da sprostijo obratni kapital in zmanjšajo izgube proizvajalca. Doseže 100 %, ko blago prevzame trgovec.

Osebni popusti strateško pomembnim prodajnim partnerjem (npr. trgovskim verigam).

Vrste popustov in pogoji za njihovo uporabo

Cene, objavljene v tisku, so predvsem referenčne narave in zaradi razširjenosti sistema akcijskih popustov pogosto bistveno odstopajo od cen, ki jih kupec dejansko plača.

Višina popustov je odvisna od narave posla, pogojev dostave in plačila, razmerij s kupcem in tržnih razmer v trenutku posla. V praksi, predvsem v mednarodni trgovini, se uporablja okoli 20 različnih vrst popustov.

Popust je znesek, za katerega se zniža prodajna cena izdelka, prodanega kupcu, če ta izpolnjuje določene pogoje.

Zgodovinsko gledano so se popusti pojavili in začeli uporabljati v okviru uličnega trgovanja z blagom, ko je prodajalec kupcu, ki je kupil več blaga, kot rezultat barantanja zagotovil popust.

Pri določanju popustov morate upoštevati naslednja načela:

Koriščenje popusta naj bi zagotovilo pozitiven učinek, ki se lahko izrazi tako v povečanju baze strank kot v doseganju pozitivnih ekonomskih kazalcev.

Višina zagotovljenega popusta mora upoštevati tako interese kupca kot interese prodajalca

Pri razvoju sistema popustov je treba upoštevati velikost prvotno določene (osnovne) cene, ki jo je na začetku priporočljivo določiti čim višje.

Pri določanju popustov je treba upoštevati naravo elastičnosti povpraševanja po prodanih izdelkih, saj znižanje cen morda ne vodi vedno do povečanja obsega prodaje, saj številni izdelki spadajo v neelastično skupino.

Trenutno prakso zagotavljanja popustov uporabljajo velika in srednje velika podjetja, mala podjetja in samostojni podjetniki. Popusti so lahko splošni ali posebni.

Poglejmo splošne popuste:

Popust pri gotovinskem plačilu – znižanje cene za kupce, ki takoj plačajo račune z gotovino. Kupec, ki plača v 10 dneh, dobi na primer dva ali tri odstotke znižanja zneska plačila. Ta popust je mogoče uveljaviti tudi delno, na primer samo za odstotek celotnega zneska, prejetega v 30 dneh. Pri večjem obsegu ponudbe ali dražji opremi lahko ta vrsta popusta močno aktivira lokalno nasprotno stranko, ki je zainteresirana za hitrejšo prodajo in prejem svojih znatnih prihodkov.

Tovrstni popusti se pogosto uporabljajo za izboljšanje likvidnosti dobavitelja/prodajalca, ritma njegovih denarnih prejemkov in znižanje stroškov v zvezi z izterjavo terjatev.

Popust na količino kupljenega blaga je sorazmerno znižanje cene za kupce, ki kupujejo velike količine podobnega izdelka. Običajno je popust nastavljen kot odstotek skupnih stroškov ali cene na enoto določene količine dobave, na primer 10-odstotni popust za naročila nad 1000 kosov. Popusti se lahko ponudijo na nekumulativni osnovi (na oddano naročilo) ali na kumulativni osnovi (na število artiklov, naročenih v določenem obdobju).

Količinske popuste je treba ponuditi vsem kupcem, vendar mora dobavitelj/prodajalec v tem primeru zagotoviti, da znesek popustov ne preseže njegovih prihrankov zaradi povečanih količin prodanega blaga. Te prihranke lahko dosežemo z znižanjem stroškov prodaje (trgovinske obdelave), skladiščenja, vzdrževanja zalog in transporta blaga. Tovrstni popusti so lahko tudi spodbuda za potrošnike, da kupujejo pri enem prodajalcu.

Splošni (enostavni) popust je zagotovljen iz maloprodajne cene ali referenčne cene in je običajno 20–30 %, v nekaterih primerih pa do 40 %. Takšni popusti se pogosto uporabljajo pri sklepanju poslov na strojih in opremi, zlasti na standardnih vrstah opreme. Popusti na referenčno ceno se uporabljajo tudi pri dobavi industrijskih surovin in v povprečju znašajo 2 - 5 %. Enostaven popust lahko vključuje popust pri nakupu blaga v gotovini - "gotovinski popust". Prodajalcem se dodeli v primerih, ko referenčna cena vključuje kratkoročni kredit in se kupec strinja s plačilom v gotovini. Ta popust običajno znaša 2-3 % referenčne cene oziroma ustreza obrestni meri posojila na finančnem trgu.

Rednim strankam na podlagi posebnega pooblastila pripada popust na promet, bonus popust. Pogodba v tem primeru določa lestvico popustov, odvisno od prometa, doseženega v določenem obdobju (običajno eno leto), ter postopek izplačila zneskov na podlagi teh popustov. Za nekatere vrste opreme bonusni popusti dosežejo 15-30% prometa, za surovine in kmetijsko blago pa se običajno izračunajo na več odstotkov.

Funkcionalni popust. Proizvajalci ponujajo funkcionalne popuste (imenovane tudi maloprodajni popusti) tistim udeležencem v distribucijskem procesu, ki opravljajo določene funkcije pri prodaji blaga, njegovem skladiščenju in vodenju evidenc. Proizvajalci lahko dajo različne funkcionalne popuste na različne prodajne kanale, ker jih zagotavljajo različni tipi storitev, vendar morajo proizvajalci po zakonu ponuditi enake funkcionalne popuste vsem članom posameznega kanala.

Progresivni popust - popust na količino ali serijsko serijo se kupcu zagotovi ob nakupu vnaprej določene in naraščajoče količine blaga. Serijska naročila so zanimiva za proizvajalce, saj proizvodnja istovrstnega izdelka zmanjša proizvodne stroške.

Trgovske popuste zagotavljajo proizvajalci svojim stalnim zastopnikom ali prodajnim posrednikom, tudi tujim. Ti popusti so pogosti pri avtomobilih, traktorjih in nekateri standardni opremi. Popusti trgovcev na avtomobile se razlikujejo glede na znamko avtomobila in v povprečju znašajo 15–20 % maloprodajne cene.

Posebni popusti - (ekstra popust) so namenjeni privilegiranim kupcem, za katerih naročila so prodajalci posebej zainteresirani. V kategorijo akcijskih popustov sodijo tudi popusti za poskusne serije in naročila, ki so namenjena zanimanju kupca, ter popusti za rednost ali stabilnost naročil, s katerimi proizvajalci želijo obdržati stalno stranko.

Poleg popustov, ki veljajo za kupce na domačem trgu, prodajalci zagotavljajo izvozne popuste pri prodaji blaga tujim kupcem. Njihov cilj je povečati konkurenčnost določenega izdelka na tujem trgu.

Sistem popustov kot orodje za spodbujanje prodaje.

Podjetja praviloma ne postavljajo le ene cene, temveč oblikujejo celoten cenovni sistem, ki odraža razlike v povpraševanju in stroških glede na geografsko območje, zahteve posameznih tržnih segmentov, razporeditev nakupov po času, količine naročil, urnike dobave, garancije. , storitev. Uporaba popustov in oglaševalske podpore za izdelke vodi do razlik v stopnji dobička izdelkov.

Izjemno uporabno in prilagodljivo orodje trženjske politike podjetja je sistem cenovnih popustov. Izhaja iz tradicionalne navade vsakega bazarja, da se kupcu, ki vzame več blaga, zniža izklicna cena, zdaj pa je praksa določanja popustov postala izjemno prefinjena, nabor vrhunskih popustov pa je zelo raznolik.

Za nagrajevanje potrošnikov za določena dejanja, kot so predčasno plačilo računov, nakupi velikega obsega ali nakupi izven sezone, so mnoga podjetja pripravljena spremeniti svoje prvotne cene. Objavljene cene so predvsem referenčne narave in zaradi razširjenosti sistema akcijskih popustov pogosto bistveno odstopajo od cen, ki jih kupec dejansko plača. Obstajajo tudi ruskojezične različice izraza - odbitek cene in popust.

Višina popustov je odvisna od narave posla, pogojev dostave in plačila, odnosa s kupci in tržnih razmer v trenutku posla. Trenutno se v mednarodni trgovini uporablja okoli 20 različnih vrst popustov.

Po komercialni naravi je popust lahko dve vrsti:

1) načrtovani popust;

2) taktični popust.

Načrtovani popusti se oblikujejo na račun celotnega zneska režijskih stroškov in so običajno tako prikriti, da jih včasih imenujemo tudi »prikriti«. Prav ta vrsta popusta vključuje organizacijo proizvajalca oglaševanja svojih izdelkov z navedbo seznama trgovskih podjetij, ki te izdelke prodajajo. Tako proizvodno podjetje svojim trgovcem dejansko prihrani denar pri oglaševanju njihovih trgovskih imen, kar je po ekonomski naravi enako, kot da bi jim zagotovili dodaten popust.

Druge vrste popustov lahko uvrstimo med taktične. Združuje jih tako ekonomski vir - dobiček, kot tudi skupna naloga - ustvarjanje dodatne spodbude da kupec opravi nakup. Uporaba taktičnih popustov vodi do znižanja dejanske nabavne cene izdelka in posledično do povečanja kupčeve premije. Ta premija predstavlja razliko med ekonomsko vrednostjo izdelka za kupca in ceno, po kateri je ta izdelek lahko kupil.

Popusti za spodbujanje prodaje novih izdelkov

Takšni popusti se lahko obravnavajo kot dodatek k načrtovanim popustom, ki pomagajo promovirati nov izdelek na trgu. Takšni popusti v obliki financiranja nacionalne oglaševalske akcije z navedbo imen trgovskih podjetij, ki prodajajo izdelek, praviloma niso dovolj. Takšno oglaševanje kupcem na primer v resnici ne daje informacije o tem, kje v svojem mestu (okrožju) dejansko lahko kupijo omenjeni izdelek.

Zato morajo trgovci in končni prodajalci izvajati lastne oglaševalske akcije z uporabo lokalnih medijev (katerih cene oglaševanja so običajno nižje od tistih v nacionalnem tisku ali nacionalni televiziji). To jim daje možnost, da v takšnem oglaševanju navedejo naslove svojih trgovin, kar dejansko zagotavlja povečanje prodaje.

Popust za spodbujanje prodaje je ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena preprodajalcem, če vzamejo v prodajo nove izdelke, katerih promocija na trgu zahteva povečane stroške oglaševanja in storitev prodajnih agentov.

Popusti za kompleksne nakupe blaga. Številna podjetja, ki prodajajo linije komplementarnih izdelkov, uporabljajo posebne vrste popustov, da spodbudijo kupce k nakupu več izdelkov iz te linije, tj. nakup v paketu.

Popust pri kompleksnem nakupu blaga je ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če ta izdelek kupi skupaj z ostalim komplementarnim blagom tega podjetja.

Logika takšnega popusta je, da je cena vsakega izdelka v kompletu nižja kot pri posameznem nakupu, tudi pri istem podjetju.

Popusti za “zveste” ali prestižne kupce

Posebna vrsta popustov, ki jih najdemo v trgovski praksi, so popusti za »zveste« oziroma prestižne kupce. Takšni popusti so, kot pove že njihovo ime, zagotovljeni strankam, ki:

1) ali redno kupujejo pri tem podjetju v daljšem časovnem obdobju;

Ti popusti so zagotovljeni na povsem individualni osnovi in ​​se lahko izdajo na primer v obliki osebnih kartic kupca. Številni evropski živilski supermarketi so zdaj začeli izdajati takšne kartice.

Kar zadeva popuste za »prestižne« kupce, se ti najpogosteje ne oglašujejo in ostajajo skrivnost pogajanj med prodajalcem in takim kupcem. Razlog za takšno tajnost je dejstvo, da je ta vrsta popusta najbolj očiten izraz cenovne diskriminacije, ki je na splošno neločljivo povezana z mehanizmom popustov.

Medtem zakonodaja mnogih držav kategorično prepoveduje cenovno diskriminacijo. To prisili podjetja, da prikrijejo popuste, ki jih uporabljajo, in najdejo ekonomske razloge, zakaj se takšni popusti ne bi smeli šteti za cenovno diskriminacijo.

Popusti za kakovost. Žal proizvajalci nemalokrat izkazujejo premalo fleksibilnosti pri izpolnjevanju zahtev in ponudbe trga glede embalaže, embalaže, označevanja, tehničnih in obratovalnih lastnosti posameznih sklopov, delov itd. To negativno vpliva tako na obseg prodaje kot na ceno.

Ko je enkrat ustanovljen nizka cena težko spremeniti, zlasti v glavah končnih potrošnikov. Ustrezna marketinška tehnika je ponuditi popust za opravljeno delo, potrebno za prilagoditev izdelka zahtevam trga. V praksi je to precej pogost primer industrijskega sodelovanja. Pomembno je razumeti, da dobavitelj s takšnim popustom doseže le začasen rezultat (nižjo izvozno ceno – neto), po rešitvi proizvodnih težav pa si zagotovi pozicije za njeno realno povečanje.

Popusti za vračilo predhodno kupljenega blaga pri tem podjetju (v višini 25 - 30% cene po ceniku) so kupcu zagotovljeni, ko vrne zastareli model blaga, ki je bil predhodno kupljen pri tem podjetju. Takšni popusti veljajo za prodajo avtomobilov, električne opreme, tirnih vozil, standardne industrijske opreme itd.

Popusti pri prodaji rabljene opreme. IN različne države Obstajajo možnosti za donosen nakup rabljenih strojev, mehanizmov in druge opreme. Če je poleg tega vzdrževanje dobro organizirano, potem je takšen nakup razumna alternativa nakupu nove opreme. Z novo opremo lahko delate dolgo časa, obratovalni stroški pa so nizki. Cene rabljene opreme so včasih tudi do 50 % ali več prvotne cene izdelka.

Popusti na storitve. Velik del industrijskih izdelkov zahteva vzdrževanje med delovanjem. Na žalost mnogi proizvajalci podcenjujejo pomen tega dejavnika v boju za trge. Popust na storitve je bolj zaželen kot ustvarjanje in vzdrževanje učinkovite storitvene mreže, ki zahteva znatna vlaganja in truda. Takšen pristop k reševanju problema bi bil sprejemljiv, če bi bilo mogoče spremljati izvajanje dodatnih funkcij s strani prejemnika in način ocene učinkovitosti takšnega popusta. Zagotavljanje storitvenega popusta pogosto odraža proizvajalčevo zanemarjanje lastnih ekonomskih interesov.

Popust za nakupe izven sezone

Ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če sezonsko blago kupi izven obdobja v letu, za katerega je namenjeno. Namen koriščenja popustov za izvensezonske nakupe je spodbuditi kupce k nakupu tega blaga pred začetkom naslednje sezone, na samem začetku le-te ali celo izven sezone. To zagotavlja hitrejši obrat sredstev in proizvajalcem sezonskega blaga omogoča zmanjšanje sezonskih nihanj v zasedenosti proizvodnih zmogljivosti.

Z utečenim sistemom sezonskih popustov imajo proizvajalci možnost, da organizirajo in zaključijo proizvodnjo blaga za naslednjo sezono veliko pred njenim začetkom ter sproti začnejo priprave na izdelavo izdelkov za naslednjo sezono.

Višina sezonskih popustov je običajno precej majhna in jo določajo:

1) s strani kupca - znesek stroškov skladiščenja blaga, kupljenega vnaprej pred začetkom prodajne sezone (vključno s provizijami za posojila, pridobljena v ta namen);

2) na strani proizvajalca - višina stroškov in izgub, ki bi jih moral imeti, če bi proizvedeno blago skladiščil do začetka sezone v lastnih skladiščih, proizvodnjo pa ustavil zaradi zastoja obratnih sredstev v zalogah gotovih izdelkov ali pa se je vzdrževala z dodatno najetimi posojili za dopolnitev obratnega kapitala.

Posledično naj bi višina popustov kupcu zagotovila prihranek, večji od povečanja njegovih stroškov skladiščenja blaga do sezonskega povečanja povpraševanja. Po drugi strani pa lahko proizvajalec zagotovi takšne popuste - za znesek, ki ni večji od zneska njegovih izgub zaradi upočasnitve obrata kapitala zaradi skladiščenja blaga v lastnih skladiščih pred začetkom sezone in nesprejemanja prodaje prihodek.

Logika popustov za izvensezonske nakupe zahteva njihovo časovno diferenciacijo: prej kot je izdelek kupljen pred začetkom sezone, večji mora biti popust.

Popust za hitro plačilo

Glavni cilj popustov za pospešitev plačila je skrajšanje dobe odplačila terjatev in pospešitev obračanja obratnih sredstev podjetja. Zato lahko to komercialno orodje v večji meri pripišemo področju upravljanja kot samo določanje cen. A ker so takšni popusti določeni glede na cene, jih tradicionalno določajo ceniki skupaj s finančniki in računovodji.

Popust za pospešeno plačilo je ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če plača kupljeno serijo blaga pred rokom, določenim s pogodbo.

Shema popustov za pospeševanje plačil vključuje tri elemente:

1) dejanski količinski znesek popusta

2) obdobje, v katerem ima kupec možnost izkoristiti tak popust;

3) rok, v katerem mora biti plačan celoten znesek dolga za dostavljeno pošiljko blaga, če kupec ne uveljavlja pravice do popusta za pospešeno plačilo.

V skladu s tem se lahko v pogodbah o dobavi blaga takšen popust zapiše v naslednji obliki: "2/10, neto 30" (ali v angleški različici - "2/10, n/30"). In to bo pomenilo, da je kupec dolžan v celoti plačati dostavljeno blago v 30 koledarskih dneh od datuma prejema. Če pa plačilo izvede v prvih 10 dneh tega roka, ima pravico do avtomatskega znižanja zneska plačila za 2%, to je, da izkoristi popust za pospešeno plačilo.

Stopnjo za pospešitev plačila običajno določata dva dejavnika:

1) raven takih stopenj, ki so tradicionalno uveljavljene na danem trgu;

2) raven bančništva obrestne mere za posojila za dopolnitev obratnega kapitala.

Povezava med popustom za pospešitev plačila in ceno kreditnih sredstev je povsem logična. Če proizvajalec ne more doseči pospešitve poplačila terjatev, mora svoj obratni kapital napolniti predvsem s kreditom. Pospešeno plačevanje odposlanega blaga zmanjšuje potrebo po zbiranju sredstev in zagotavlja prihranke z znižanjem zneska plačil obresti.

Vendar je običajno raven popusta za pospešitev plačila bistveno višja od cene kreditnih sredstev. Recimo, da je zgornja obrestna mera po shemi »2/10, neto 30«, ki je precej tipična za svetovno trgovinsko prakso, dejansko enaka efektivni letni obrestni meri 36%. In to je bistveno višje od stroškov posojila v večini razvitih držav sveta, kjer letna stopnja inflacije ne presega 10% (recimo leta 1996 so bile obrestne mere za posojila v evropskih državah okoli 7–8%).

Ta presežek ravni diskonta nad ceno posojil je upravičen z velikim pozitivnim učinkom. Ta učinek se pojavi zaradi dejstva, da predčasna plačila:

1) pospešite dostavo denar na račun prodajalca in izboljšati strukturo njegove bilance, ki je zanj nujna za pridobivanje posojil, vpliva pa tudi na oceno položaja družbe s strani vlagateljev (vključno s ceno njenih delnic na borzah);

2) zmanjšati kreditna tveganja, povezana s terjatvami, in povečati zanesljivost finančnega načrtovanja;

3) zmanjšati stroške podjetja za organizacijo zbiranja. terjatve.

Seznam uporabljene literature:

1. Godin A. M. Trženje: vadnica/ A. M. Godin. – M.: Daškov in K., 2007. – 728 str.

2. Kotler F. Marketing management / Philip Kotler; vozni pas iz angleščine ; uredil L. A. Volkova, Yu. N. Kapturevsky. - St. Petersburg. : Peter, 2006. – 800 str.

3. Pankrukhin A.P. Trženje: učbenik / A.P. Pankrukhin. – M.: Omega L, 2006. – 656 str.