Ime popustov. Popust za poljubno obdobje

Dizajn in notranjost 24.09.2019

Dizajn in notranjost

Zdravo! V tem članku bomo govorili o promocijah za privabljanje strank.

Danes se boste naučili:

Kako izvajati promocije za;
Kakšne vrste delnic obstajajo in kako priti do delnice;
Kako izračunati uspešnost zalog.

Kaj so »delnice« in zakaj so potrebne?

Na vrhuncu gospodarske krize v državi se skoraj vsako podjetje sooča z vprašanjem privabljanja novih strank. Stanje poslabšuje visoka raven na skoraj vseh področjih poslovanja.

V tako težkih razmerah so se podjetniki prisiljeni zateči k najstrožjim ukrepom, da bi pritegnili stranke. Eden od teh ukrepov je pospeševanje prodaje.

Prodajna promocija – promocijsko orodje, namenjeno kratkoročnemu povečanju povpraševanja s pomočjo različnih promocij, ki spodbujajo nakupe.

Promocije vam bodo omogočile doseganje naslednjih ciljev:

Kratkoročno povečanje obsega prodaje;
Zavzemite tržni delež za dolgo časa;
Privabljanje novih potrošnikov:
Odjemanje potrošnikov od konkurentov;
Spodbujanje velikih količin nakupov;
Ohranjanje zvestih potrošnikov.

Prednosti:

Opozoriti na podjetje, blagovno znamko in izdelek;
Zagotavljanje informacij o izdelku in podjetju potencialnim potrošnikom;
Znatno povečanje prodaje v promocijskem obdobju;
hiter odziv potrošnikov na stimulativne učinke;
Osredotočenost na prodajo.

Napake:

Kratkoročni vpliv praviloma poveča prodajo le za čas trajanja promocije;
Pogosto zagotavljajo Negativni vpliv na podobi organizacije. Če podjetje na visoki ravni začne prodajati blago s popustom za več kot 70%, izgubi bogate kupce in privabi tiste, ki so pripravljeni kupiti izdelke le s popusti;
Bistveno zmanjša dobiček podjetja. Popust v višini celo 5% boleče vpliva na dobiček podjetja, o čemer bomo govorili malo kasneje.

Če vas te pomanjkljivosti ne prestrašijo, pojdimo naprej.

Proces razvoja strategije promocije

Vsaka dejavnost za privabljanje obiskovalcev se mora začeti z razvojem strategije. Delnice niso izjema.

Proces razvoja strategije pospeševanja prodaje vključuje naslednje faze:

Oblikovanje ciljev pospeševanja prodaje;
Identifikacija primernih zalog, o katerih bomo govorili malo kasneje;
Razvoj spodbujevalnega programa: določitev časovne razporeditve promocije, določitev višine spodbude (proračun), določitev pogojev za sodelovanje v promociji, načini promocije in distribucije spodbujevalnega paketa, razvoj mehanizma za odziv na promocijo, predhodno testiranje;
Praktično izvajanje incentive programa z uporabo različnih promocij;
Vrednotenje rezultatov.

Vrste promocij za privabljanje strank

Vklopljeno ta trenutek Obstaja zelo veliko različnih delniških opcij.

Izbira enega ali drugega načina pospeševanja prodaje je odvisna od naslednjih dejavnikov:

Posebnosti dejavnosti.
Tip izdelka. Na primer, prodajate Poročne obleke. Čudno bi bilo, če bi pri nakupu enega dali prednost;
Oblika in lokacija trgovine. Imamo na primer stojnico s pito na postaji. Poleg nas so še tri podobne stojnice. Da bi pritegnili potrošnike, smo se odločili za promocijo. Za darilo naključnemu srečnežu podarjamo kupon za eno brezplačno pito na dan za en mesec. Vendar pa gre 90 % naših potrošnikov skozi to mesto in jih ta promocija ne bo zanimala in nam ne bo pomagala rešiti težave s konkurenti;
Aktivnosti konkurentov na tem področju;
Finančne zmožnosti podjetja;
Nameni akcije.

Vsakega od teh parametrov določite sami. Ste se odločili? Nato preidimo na vrste delnic.

Popusti

Popusti so najbolj priljubljen in najlažji način. Kupci z veseljem kupujejo blago z rdečimi cenovnimi nalepkami. Bolj kot boste znižali ceno, več nakupov boste dobili. Vendar bodite previdni. Vsak odstotek cene škoduje marži vaših izdelkov.

V mesecu popustov se je obseg prodaje povečal za 20% in je znašal 148 pite ali 2664 rubljev. Marža za promocijsko obdobje je bila: 18-17,3 = 0,7 rublja.

Izračunajmo dobiček, prejet v mesecu promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubljev. Tako smo zaradi popustov izgubili 209,4 rubljev dobička s povečanjem nakupov za 20%.

Takšne izračune je treba opraviti pred uvedbo sistema popustov.

Človeška psihologija je zasnovana tako, da praktično ne opazi znižanja cene za manj kot 15%. Zato 5- ali 10-odstotni popust ne bo povzročil bistvenega povečanja povpraševanja.

Obrazci za popust:

Sezonske razprodaje;
Popusti za nakupe velikih količin;
Popusti ob posebni priložnosti (rojstni dan stranke, datum odprtja trgovine itd.);
Popusti pri nakupu določene kategorije izdelkov.
popust na blago z napako;
Popust na “izdelek dneva”;
Popust pri nakupu v ;
Popust »Pripelji prijatelja«.

Upoštevajte, da mora biti uvedba morebitnega popusta vezana na določeno priložnost. Če preprosto znižate cene, bo potrošnik pomislil na kakovost vašega izdelka. Popusti so tisti, ki negativno vplivajo na podobo organizacije, če so uporabljeni neustrezno.

Darila za nakup

To je tudi zelo priljubljena vrsta promocije. V nakup lahko podarite tako svoje izdelke kot tudi izdelke svojih partnerjev. V prvem primeru boste morali znova izračunati spremembo obsega prodaje in dobička, da ne bi šli v minus. Toda druga možnost je zelo mamljiva.

Poiščite partnersko podjetje, ki mora promovirati svoj izdelek ali blagovno znamko in ponudite sodelovanje.

Primer. Ker ideja o popustih na naši stojnici s pitami ni uspela, smo se odločili za obdarovanje ob nakupih. Da bi to naredili, smo se s trgovino nasproti dogovorili, da bomo naše stranke privabili v njihovo poslovalnico tako, da jim bomo izdali kupon, s katerim bodo pri njih prejeli brezplačen čaj. V trgovini se strinjajo, saj je verjetnost, da bo obiskovalec pri njih kupil kakšen izdelek tako, da gre na brezplačen čaj, zelo velika.

Vrste promocij »darilo ob nakupu«:

Drugi najcenejši izdelek je brezplačen;
Bonus od partnerjev;
loterija;
Kartica s popusti za nakup.

Kartice zvestobe

Skoraj vsakdo ima v svoji denarnici več kartic iz svojih najljubših trgovin. Kupcu omogočajo koristi od nakupovanja v tej trgovini.

Razlikujemo naslednje oblike diskontnih kartic:

Kartice s popusti– stranki zagotoviti fiksni popust. Med uporabo te kartice se ne spremeni. Namenjen zadrževanju obiskovalcev in njihovi povezavi z prodajnim mestom;
Varčevalne kartice– pogosto je znesek ugodnosti odvisen od skupne količine kupljenega blaga v denarju. Več kot ste kupili v celotnem obdobju uporabe kartice, večji je vaš popust. Namenjen povečanju števila nakupov in ohranjanju strank;
klubska izkaznica– na voljo posebnim strankam, na primer za velik obseg nakupa. Nosi določene privilegije, vključno z: možnostjo sodelovanja v promocijah, stalnih popustov, daril.

Kartic ne morete kar tako podeliti; njihovo donacijo časovno uskladite z nekim dogodkom ali določenimi pogoji.

Tukaj je nekaj možnosti za vas:

Rojstni dan trgovine;
Velik obseg nakupa;
Izdaja kartic za popuste prvim obiskovalcem;
Izdaja kartic za sodelovanje v tekmovanju;
Prodaja kart.

Tekmovanja in darila

Ta vrsta delnic aktivno pridobiva zagon. Izvedite nagradno žrebanje, pripravite tekmovanje, katerega zmagovalci bodo vaše izdelke prejeli kot darilo. Tako boste povečali prepoznavnost podjetja in zvestobo potrošnikov.

Obstajata dve vrsti tekmovanj:

Povezana podjetja. V tem primeru mora kupec kupiti določeno količino blaga, da prejme presenečenje. Na primer, kupite 10 steklenic sode, da zberete pokrovčke iz njih in prejmete nagrado. Namenjen povečanju povpraševanja in privabljanju pozornosti na podjetje;
Nepovezano z izdelkom. Potrošnik opravi nalogo, ne da bi moral kupiti izdelek podjetja. Potrošnik mora na primer napisati zgodbo o svojem dnevu v šoli, da prejme brezplačen komplet šolskih potrebščin.

Degustacija

Praviloma se izvaja v velikih supermarketih. Poleg tega ta vrsta promocije ni toliko namenjena povečanju obsega prodaje izdelka, ki ga okusite, temveč povečanju obsega prodaje supermarketa kot celote. Po statističnih podatkih potrošniki, ki so preizkusili izdelek, v tej trgovini kupijo 25 % več, kot so načrtovali.

O izračunu učinkovitosti te vrste promocije bomo govorili nekoliko kasneje.

Kako pripraviti promocijo, da bi pritegnili stranke

Če želite pripraviti promocijo za privabljanje strank, morate opraviti naslednje korake:

Določite cilje oglaševalske kampanje. Kaj želite doseči? Povečanje prodaje, povečanje zvestobe strank, pridobivanje novih strank ali ohranjanje obstoječih. Zapišite vse svoje cilje;
Določite udeležence marketinške akcije. Na koga točno želite vplivati, kdo bo na to vplival, kdo bo nadzoroval njeno izvajanje. Popusti lahko prestrašijo premožne stranke od vašega podjetja in pritegnejo potrošnike v srednjem in nizkem cenovnem segmentu. Klubska kartica ima lahko nasprotni učinek. Promotorji, prodajalci in vodje storitev za stranke lahko vplivajo na potrošnike. Celoten proces bo nadzoroval direktor ali skrbnik. Vse osebje, ki sodeluje v akciji, mora biti usposobljeno, seznanjeno z razmerami in dano navodila.
Določite motive vsakega udeleženca. Potrošnika zanimajo dodatne ugodnosti, prodajalca zanimajo premije ali bonusi za dobre rezultate, skrbnika zanima izpolnitev načrta, povečanje obsega prodaje. Pravilno prepoznavanje motivov vsakega udeleženca vam bo omogočilo učinkovito upravljanje procesa.
Prizadevajte si prepoznati potrebe svojih strank. Kaj točno bi jih lahko zanimalo?
Pomislite, kdaj bo vaša promocija najbolj pomembna. Na primer, sladoled pozimi med potrošniki ne bo povzročil takšnega vznemirjenja kot medenjaki in vroča čokolada.
Odločite se za vrsto promocije. Neposredno je odvisno od tistega, za katerega imate promocijo. Pomembno je tudi določiti vrednost darila. Ne pozabite, da veliko število majhnih bonusov pritegne potrošnike bolj kot nekaj dragih daril.
Pogoji sodelovanja v promociji naj bodo jasni in kratki, sicer bo stranka sumila na prevaro ali preprosto ne bo preučila vašega predloga. Pogojev ne sme biti preveč.
Komunicirajte s svojim potrošnikom, odgovarjajte na njegova vprašanja, igrajte se z njim. Tako boste pridobili dragoceno zaupanje.

Analiza učinkovitosti kampanje

O tem, kako oceniti učinkovitost popustov, smo že govorili, na enak način poteka ocena učinkovitosti izvajanja kartic zvestobe, daril in tekmovanj.

Ne pozabite, da povečanje prodaje sploh ne zagotavlja povečanja dobička, saj izgubite na popustu ali darilu. V tem primeru je treba darilo pri izračunu učinkovitosti upoštevati kot popust (strošek darila = znesek popusta).

Primer. Ob nakupu 5 pit naenkrat podarimo žvečilni gumi. Akcija bo trajala en teden. Cena žvečilnega gumija je 2 rublja. Predpostavimo, da bodo peto torto kupili samo tisti, ki so jih sprva želeli kupiti, in imamo 10 od 50 ljudi na teden. Tako se bo zahvaljujoč promociji obseg prodaje povečal za 200 rubljev ali za 10 pite. Naša marža pred promocijo je bila 2,7 rublja. Obseg prodaje pred akcijo je bil 90 pirhov. Dobiček za teden pred promocijo izračunamo 90 * 2,7 = 2 43 rubljev.

Izračunajmo, koliko dodatnega dobička bomo prejeli od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubljev. In izgubili bomo: 2*10 = 20 rubljev. Tako nam bo promocija omogočila povečanje dobička za samo 7 rubljev.

Zdaj pa se naučimo izračunati učinkovitost degustacij.

Recimo, da izvajamo degustacijo naših pit. Akcija bo potekala 2 dni po 3 ure na dan. Cena našega izdelka je 20 rubljev. Cena je 17,3 rubljev.

Doseči nameravamo občinstvo 20 ljudi. Zahtevano število pite je 20 kosov. Poleg tega potrebujemo pladenj za 200 rubljev in paket prtičkov za 30 rubljev.

Tako bodo stroški izvedbe akcije 576 rubljev.

Izračunajmo po formuli: Točka preloma = skupni stroški/marža = 576/2,7 = 213 pite. To število pit bomo morali prodati glede na rezultate degustacije.

Po pravilu širjenja informacij bo vsak, ki poskusi pito, o izdelku povedal trem svojim prijateljem, vsak od teh treh pa še trem.

Tako bo na stojnico po rezultatih degustacije prišlo največ 180 kupcev. Koliko pirhov bodo kupili, ne vemo, a po pesimističnih izračunih (vsak bo kupil le eno pito) to število kupcev ni dovolj. Projekt je tvegan.

Primeri najboljših delnic

Promocija na letališču.

Pred nekaj leti je ameriška letalska družba organizirala nagradno igro za potovalne pakete. Pogoji so bili sledeči: osebo, ki je čakala na let, so prosili, naj pritisne gumb, nato pa je računalnik naključno določil državo, v katero bo odšel srečnež. V tem primeru je vse potne stroške plačal letalski prevoznik.

Brezplačno kosilo.

Ena od kitajskih strani je izvajala zanimivo promocijo. Mesec dni se je vsako uro za 1,5 sekunde na strani z viri pojavil gumb, s klikom na katerega je srečnež prejel brezplačno kosilo. Mimogrede, število obiskovalcev spletnega mesta se je ta mesec povečalo za 4-krat.

Primer iz Rusije.

Moskovski Geocafe vsak dan izvaja promocijo. Njegovi pogoji so naslednji: ob 18. uri po moskovskem času je med obiskovalci kavarne potekalo žrebanje za brezplačno večerjo. Zmagovalec je bil določen naključno. Določeno je bilo tudi drugo in tretje mesto, ki sta prejela steklenico vina oziroma 50% popust na naročilo.

Promocija v trgovini.

V eni od trgovin z jeansom v Vilniusu je potekala naslednja promocija: vse stranke, ki so prišle brez hlač, so dobile brezplačne kavbojke po lastni izbiri. Tako se je na dan promocije v trgovini zvrstila vrsta ljubiteljev brezplačnega. Vendar bodite previdni pri takšnih promocijah, sicer se lahko soočite s pravnimi posledicami.

Pozdravljeni prijatelji!

Ali veste, kaj je "ponudba"? Ponudba je srce vsakega prodajnega besedila.

Če nima ponudbe, pomislite, da ste svoja prizadevanja obsojali na smrt. Ker brez ponudbe nima smisla pošiljati ničesar.

Če govorimo v "bolj ruskem" in dostopnem jeziku, je ponudba sama ponudba. Ne izraz interesa in pripravljenosti, ampak konkreten poslovni predlog.

Ne standardni ditiramb z osnovnimi pogoji, ampak "hrbtenica" vašega interesa za sodelovanje.

Ponudba je odgovor na vprašanje: "Kaj bi zanimalo to stranko?"

V iskanju odgovora se že začnete odmikati od stereotipne banalnosti in iskati poti.

Najstarejša vrsta "ponudbe" (in še vedno odlično deluje) je popust.

Ja, ja, vsi poznajo popust.

Toda zelo pogosto se uporablja povsod in zapovrstjo brez absolutnega razumevanja pomena in racionalnosti.

Čeprav je popust »ponudba«, mora biti še vedno smiselna in še bolje, edinstvena.

V tem članku vam bom predstavil, kaj so popusti in kako se uporabljajo pri prodaji.

Vsi ste pametni, zato ne bom dolgo žvečil tistega, kar je že bilo pogoltnjeno, in se bom omejil na jasno strukturno opombo za vsako točko.

Takoj bom rekel - to ni enciklopedična klasifikacija, ampak ljudska - področna klasifikacija.

1. Popust za obdobje - tak popust se določi za določeno obdobje. Časovna omejitev je spodbuda za kupce - razumejo, da bodo po določenem času preferencialni pogoji prenehali. Enkrat sem izkoristila ta popust pri nakupu kuhinjskega pohištva. 30 % je 30 %. Še posebej, če je v denarnem smislu tak popust enak strošku dobrega plinskega štedilnika.

2. Enodnevni popust - Tudi če je to popust za določeno obdobje, ga še vedno želim posebej izpostaviti. Enodnevni popust je na splošno odličen spodbujevalec prodaje. "Samo danes ..."

3. Popust na en artikel - pomen je jasen: preferencialna cena velja samo za določen izdelek. Zelo pogosto tak popust spremlja časovna omejitev. Se pravi, imamo kombiniran popust. Supermarketi se pogosto zatekajo k tej tehniki - vsak teden prodajo kakšen nov izdelek s popustom.

4. Avansni popust- ta popust velja ob prednaročilu novega izdelka. Obstaja datum izdaje in obstaja ponudba za vnaprejšnje naročilo izdelka po preferenčnih pogojih, ne da bi čakali na samo izdajo. Verjetno se spomnite, ko je spletna trgovina Založbe Peter sprejemala prednaročila za mojo knjigo “Copywriting” množično uničenje"po bolj zanimivi ceni.

5. Popust ob doseganju določenega zneska- klasična trgovina na drobno. Želite popust? Nato kupite blago za določen minimalni znesek.

6.Veleprodajni popust- to je že iz opere distribucije. Obstaja dobavitelj ali proizvajalec in obstajajo distributerji ali veliki potrošniki. Popust velja za večje količine naročil. Tu se pogosto uporablja cela lestvica. Kdor naroči več blaga, prejme prijetnejši popust.

7. Kumulativni popust- kombiniran pogled, vključuje več elementov. Pomen je preprost in jasen: če zberete nakupe za določen znesek, dobite nov popust in tako naprej po lestvici.

8.Gotovinski popust- V tujini sem ga pogosto videl, čeprav ga tukaj občasno vidim, na primer: v majhnih trgovinah, kjer prodajajo Mobilni telefon(tržni format). V tujini, kjer vladajo negotovinska plačila (plastične kartice), lahko kupite blago s popustom, če ga plačate z gotovino. Nasprotno, lahko k ceni dodamo kakšen odstotek (enakovredno odstotku za dvig gotovine z bančnega računa ali kartice).

9. Osebni popust- najbolj znana oblika: kupon za popust ali letak za popust. Lahko vam jih pošljejo po pošti, vas prosijo, da jih izrežete v časopisu, ali vam jih celo izročijo na ulici.

10. Praznični popust- ste pogosto prejeli SMS na telefon iz kakšne restavracije, ki vas vabi na rojstnodnevno zabavo z mamljivim popustom? To je praznični popust.

11. Popusti pri nakupu preko spleta- če živite v Ukrajini, pojdite v trgovino Citrus Discount, poglejte cene in nato obiščite spletno trgovino Citrus Discount. Videli boste, da so cene v spletni trgovini lahko ugodnejše. Mislim, da razloga za to potezo ni treba pojasnjevati.

12. Taljenje popusta- načelo delovanja takšnega popusta je mogoče razložiti na naslednji način: ne uporablja se fiksni popust, ampak cel šakal popustov, katerih velikost se zmanjšuje, ko se bliža rok. 20%, 10%, 5% ...

13. Situacijski popust- ko sem v trgovini kupovala zimsko jakno, sem prodajalca prosila za popust. Odgovoril mi je: "V redu, vendar le, če ga kupite takoj.". Zelo poštena poteza.

14. Popusti za določene skupine- opažajo v lekarnah "popusti za upokojence", in v kinematografih "popusti za študente"?

15. Pridruženi popust- »trik« se pogosto uporablja pri spletni prodaji. Pritegnete partnerja, ki vas bo priporočil ali distribuiral vaše izdelke, v zameno pa mu ponudite, da postane kupec pod preferenčnimi pogoji.

16. Kolektivni (skupinski) popust- razcvet leta 2011. Čeprav sem jo leta 2001 videla tudi v Londonu, ko sem kupovala vstopnice za Muzej voščenih lutk Madame Tussauds. Zberite skupino kupcev in pridobite popust.

17. Križni popust- naročniku ponudite nakup enega (ali več) izdelkov po osnovni ceni, dodaten izdelek pa s popustom.

18. Popust za hitro plačilo- pojavlja se periodično pri b2b prodaji: hitreje ko odplačaš dolg, večji popust dobiš.

19. Popust ob prvem nakupu- pogosto uporabljajo tuje spletne trgovine, ki vsakemu novemu registriranemu uporabniku v pozdravnem pismu pošljejo popust pri prvem nakupu.

20. Naročnina s popustom- relevantno za storitve. Najbolj presenetljiv primer: fitnes klubi in bazeni. Enkratni obisk je enak, lahko pa kupite abonma in obiskujete lokale pod ugodnejšimi pogoji.

21. Dodaten (bonus) popust- opažajo v trgovinah z otroškimi izdelki Chicco. Imate diskontno kartico, vendar vam trgovina še vedno ponuja dodatni popust. Vendar pa obstajajo omejitve glede skupin izdelkov.

22. Izven sezone popust- uporablja se pri prodaji sezonskega blaga, na primer: vrhnja oblačila. Ste opazili, da so poleti krzneni plašči cenejši? Ta sistem pogosto prodaja neprodano blago med sezono.

23. Klubski popust- klubski sistem popustov: ob nakupu klubske kartice lahko uživate popuste v različnih lokalih, ki so vključeni v klubski program.

24. Popust pri zamenjavi- prodajalcu vrnete staro verzijo izdelka in kupite novo z dobrim popustom. Primer so prodajalne avtomobilov.

25. Zaupen popust- tukaj ni treba dešifrirati, vsi živimo tako rekoč v isti državi. Na papirju je pogodbena cena in obstaja ... recimo ... druga cena.

No, zadnji popust (za pozitivno končno vrstico) zveni takole - "popust za lepe oči".

V komentarjih nam povejte, katere druge popuste bi dodali sem.

Popusti predstavljajo znižanje standardne cene izdelka glede na določene pozitivne ali negativne nakupne pogoje za prodajalca. Funkcije popusta so prikazane na sl.

riž. Funkcije popusta

V svetovni praksi obstaja približno ducat in pol vrst popustov. Najpogostejši med njimi so prikazani na sl.

riž. Glavne vrste popustov

Progresivni popust zagotovljena kupcu za obseg nabave (v vrednosti ali naravi), količino ali serijo nabav. Obstajajo različni mehanizmi za ustvarjanje popustov za količino nakupa blaga (slika).

riž. Mehanizmi za ustvarjanje progresivnih popustov

Sezonski popust je predviden za nakup blaga izven sezone njegove aktivne prodaje.

Popust za hitro plačilo zagotovljeno pri plačilu blaga pred rokom, določenim s pogodbo.

Popust za poskusne serije blaga ki jih proizvajalec daje kupcu, da bi ga zainteresiral za nov izdelek.

Posebni popusti ob posebnih priložnostih (prazniki, obletnice itd.).

Funkcionalni popusti posredujejo proizvajalci trgovskemu sektorju za opravljanje določenih del (razstavljanje, predprodajna priprava, skladiščenje itd.).

Pobotanje blagovne menjave- popust za vračilo starega izdelka, kupljenega prej pri tem podjetju, ki gre za nakup novega izdelka.

Kompleksni popusti so kombinacija dveh ali več vrst popustov.

Skriti popusti dano kupcu v obliki zagotavljanja brezplačnih storitev, zagotavljanja brezplačnih vzorcev itd.

Doplačila predstavljajo zvišanje standardne cene izdelka zaradi izpolnitve dodatnih zahtev kupca za izdelek (storitev).

Pribitke je mogoče nastaviti:

· za dvig kakovosti (pri borznem trgovanju);

· za nujnost storitve;

· za dostavo blaga neposredno na mesto uporabe ipd.

Spodnja tabela prikazuje najpogostejše vrste popustov na postavljeno ceno, priporočene za uporabo v zdraviliški praksi.

Tema 16. PRODAJNA POLITIKA PODJETJA. PRODAJNA PROMOCIJA. OBLIKE POSPEŠEVANJA PRODAJE. DISTRIBUCIJSKI POTI BLAGA IN STORITEV.

Prodaja(distribucija, distribucija izdelkov, prinašanje izdelka potrošniku) - element trženjskega spleta, ki označuje dejavnosti proizvajalca blaga, katerih cilj je zagotoviti fizično razpoložljivost svojih izdelkov ciljnim potrošnikom. Prodaja vključuje naslednje dejavnosti:

Oblikovanje prodajne mreže (izbor distribucijskih kanalov in preprodajalcev);

Skladiščenje blaga;

Prevoz blaga;

Komercialne transakcije.

Glavni cilji prodajne politike podjetja so prikazani na sl.

riž. Cilji prodajne politike podjetja

Pri oblikovanju prodajne politike mora podjetje odgovoriti na naslednja osnovna vprašanja:

Kje in kdaj je za potrošnika bolj priročno kupiti blago?

Kakšno raven storitev pričakuje potrošnik?

Kako zainteresirati posrednike za sodelovanje?

Kakšni bodo stroški distribucije?

Najverjetnejša pričakovanja potrošnikov glede prodaje blaga:

Iskanje izdelka v prodaji na pravem mestu ob pravem času v zahtevana količina;

Pravočasna dostava;

Varnost blaga med distribucijskim procesom;

Pripravljenost prodajalcev, da hitro zamenjajo blago z napako;

Pripravljenost dobaviteljev na individualne zahteve kupcev.

Prodajna promocija(prodaja) - spodbujevalni ukrepi praviloma, kratkoročno narave, ki pospešuje prodajo blaga (storitev). Pospeševanje prodaje temelji na pozivu: »Kupite naš izdelek takoj." Pravzaprav so pospeševanje prodaje zapleteni marketinški mikroprogrami, namenjeni reševanju taktične naloge(riž.).

riž. Glavne naloge pospeševanja prodaje

Obstajata dve obliki pospeševanja prodaje - ceno in neceno(riž.).

riž. Oblike pospeševanja prodaje

Kuponi- potrdila, izdana kupcem, ki jim dajejo pravico do določenega popusta ob nakupu določenega izdelka. Obstajajo naslednje vrste kuponov:

Vstavljeno v embalažo izdelka;

Distribucijo s strani prodajnih agentov;

Poslano po pošti;

Tiskano v časopisih;

Razširjeno prek revij in njihovih prilog.

Prednosti in slabosti glavnih necenovnih metod pospeševanja prodaje so prikazane v tabeli.

Zakaj imajo trgovine promocije za prodajo blaga po znižanih cenah?
Ni skrivnost, da na ta način predstavniki trgovskega podjetja povečajo donosnost trgovine, tj. ker želijo zaslužiti več, ustvarijo pogoje za to. Morda se komu zdi nelogično, da z znižanjem cene začnete prejemati več dohodka. Je pa odvisno kako se zadeve lotiš. Če, recimo, preprosto nastavite ceno, ki je veliko nižja od povprečne cene podobnega izdelka pri konkurentih, potem se preprosto prikrajšate za del dobička. Če pa zagotovite razumen, dobro izračunan popust, postane to orodje, ki bo kupce spodbudilo, da kupijo več, se vrnejo k vam in raje obiščejo vašo trgovino kot del nakupovanja.

Primer - kako deluje popust

Kupca lahko na primer zanimate tako, da mu sporočite, da če izbere in plača več kot 2 artikla, prejme določen odstotek popusta. Tako je tudi ob rahlem znižanju cene dobiček od prodaje dveh enot blaga večji, kot če bi prodali en kos. Poleg tega več prometa!

Naj izdelek stane 100 rubljev. Njegov strošek je 70 rubljev. Prodam 1 kom. zadaj polna cena zaslužite 30 rubljev, s prodajo dveh s popustom, vsakega po 90, pa dobite 40 rubljev. (10 rubljev več, to je +33% dobička). Ček je postal bistveno večji.
Obseg denarnega prometa je 80 rubljev večji. (80%!), in glede na število prodanih enot, ne malo, ne veliko - 2-krat!

To je preprosta aritmetika.
Ni nujno, da bo vsak po prebrani ponudbi kupil več stvari, vsak ima svoje razloge za to, a nekateri kupci bodo to izkoristili. S tem ste brez dodatnih stroškov povečali prodajo in njeno učinkovitost ter pritegnili zanimanje kupcev, ki bodo več kupovali pri vas, saj se jim splača kupovati pri vas.

Ta možnost je ugodna tako za prodajalca kot za kupca. Prvi je zaslužil več, drugi je prihranil z nakupom ceneje. Seveda je pomembno, da se potrošnik lahko odloči, ali potrebuje drugo stvar. Če temu ni tako, se varčevanje spremeni v zapravljivost, neupravičeno zapravljanje osebnega ali družinskega proračuna.

Ogledali smo si primer, kako popust deluje kot orodje, ki pomaga organizirati vzajemno koristno transakcijo za predstavnike obeh strani trgovalnega procesa.

Možnosti izkoriščanja promocij po znižanih cenah

Obstaja veliko možnosti za pridobitev ugodnosti prek različnih vrst promocij, povezanih z zagotavljanjem znižanih cen, več kot sto. Številne od njih, tiste, ki jih je mogoče najti precej pogosto, in nekatere posebej izvirne, bomo obravnavali v nadaljevanju. Med drugim vam bodo materiali v tem članku pomagali razumeti, zakaj in kako poteka prodaja itd. Tako pa boste lažje, da ne boste nasedli najrazličnejšim trikom brezvestnih prodajalcev, ki napovedujejo tako imenovane ogromne popuste, na primer z vnaprejšnjim napihovanjem cen. Na žalost takšne številke niso redke.

Popusti na vse in za vsakogar niso vedno pogosto. Če trgovina to počne ves čas, to pomeni, da je v ceno vključen dodaten pribitek, poleg tega pa je v sektorju šibka konkurenca. V nasprotnem primeru dodajte dodaten pribitek in boste izgubili cenovno konkurenčnost. Druga stvar je, da če konkurenti svojim strankam dajo diskontno kartico s popusti na vse nakupe, potem boste morali tudi vi kot lastnik trgovine svojim obiskovalcem zagotoviti podobne možnosti za nakup blaga od vas cenejše.

Katere vrste popustov obstajajo - prvih 20

Oglejmo si primere promocij s popusti in njihove posebne primere - razprodaje v trgovinah z oblačili.

Z diskontno kartico

Prodaja ali podarjanje diskontne kartice stranki, ki prvič kupuje v trgovini, kar pomeni kumulativni ali trajni popust, odvisno od pogojev.

Nizke cene zaradi sezonskih razprodaj in likvidacije prejšnjih zbirk

Prodajalec potrebuje pozitivno dinamiko prodaje in rast prometa. Pomembno je tudi, da izdelek ne obleži na policah, sploh če gre za oblačilo za sezono, ki je že prešla svoj ekvator ali pa se celo bliža koncu. Z nižanjem cen prvič pritegnete pozornost kupcev, drugič pa povečate verjetnost, da bo izdelek razprodan. Treba je opozoriti, da skladišče v zvezi s tem ni vedno "likvidirano". Zgodi se, da se morate preprosto znebiti izdelka, ki se sploh ne prodaja, po katerem je slabo povpraševanje.

Popusti ob rojstnih dnevih, odprtjih podjetij, odprtjih trgovin

Prvič, to je način, kako "zasvetiti", pritegniti pozornost v trgovino in hkrati zaslužiti dodaten dobiček z velikim številom prodaj, tako da imate s čim praznovati rojstni dan.

Začasni popusti veljajo za določeno kratko obdobje

Praviloma v tem primeru kupec prejme informacijo o popustih za vse, ki so uspeli naročiti pred tem in tem datumom, tem in tem mesecem in letom.

Popusti se vsak dan manjšajo

Objavljamo večdnevne popuste na glavno skupino blaga, vendar ves čas promocije, ne v enakih odstotkih, temveč v padajočih odstotkih po naslednji shemi: 29. - 30%, 30. - 15%, 31. - 10 %.

Popusti pri nakupu več kot enega artikla

Tukaj lahko pride do odstopanj. Velikost popusta se lahko poveča glede na število artiklov v košarici (2 artikla - 5%, 3 artikli - 7%, od 4 kosov - 10%). Ali poenostavljena fiksna možnost - kupite več kot eno obleko - dobite 15% popust na vse.

Popusti pri nakupu nad določenim zneskom

Ob nakupu oblačil v vrednosti 7000 rubljev ali več takoj prejmete 15% popust.

Promocije in razprodaje: 33 idej, kako privabiti kupce

Presenečeni boste: včasih se je kupec celo pripravljen ... sleči, da bi dobil želeni izdelek. Ampak resno, ne smete se omejiti na tipičen "naredimo popust in delimo letake." Možnosti promocij je veliko, tudi s popusti si lahko izmislite kaj nenavadnega – in učinkovitega.

raziskal

hipermarket

13. "Zdaj ali nikoli"

14. “Motivirani” popust

Akcija v trgovini Calipso.

Prisoten

Promocija v salonu nakita

19. Za prihodnost

supermarket

Pol litra krvi za iPhone.

"Silpo" in Stikeez pošasti

Akcija na bencinski črpalki Olvy.

33. Prvotne delnice

Obstaja veliko načinov, kako pritegniti pozornost kupcev – popusti, darila, brezplačni vzorci in še veliko več, vendar tržniki vedno znova ustvarjajo nove ideje in presenečajo potrošnike. Preučevali smo izkušnje trgovcev iz različna področja in sestavil seznam promocij trgovskega trženja, ki delujejo.

Popusti v online in offline maloprodaji

Sredi leta 2016 je marketinško podjetje Nielsen proučevalo vpliv promocij na potrošniško izbiro v supermarketih z živili. Rezultati so impresivni. Tako je 51 % od 1.000 vprašanih potrdilo, da se je njihovo zanimanje za znižane izdelke v letu dni povečalo. Znižanje cen je najpogostejši način, kako pritegniti pozornost obiskovalcev trgovine na določene izdelke. Vendar se popusti razlikujejo od popustov. Poleg tradicionalnih sezonskih razprodaj so v ruski in tuji maloprodaji precej ustvarjalne promocijske rešitve.

Promocije pogosto najdemo v modni maloprodaji. Omogoča vam ne samo povečanje prodaje, temveč tudi prodajo zastarelega blaga, prejem sredstev in sprostitev prostora v skladišču za nove prihode. Večji dogodki se imenujejo tudi "likvidacije skladišč". Mehanizem deluje dobro - ljudje so pripravljeni kupiti stvari iz lanskih zbirk s popustom.

Likvidacija v trgovini z otroškim materialom.

Ta model uporabljajo ne samo trgovci na drobno, ampak tudi zastopniki gostinska dejavnost. Ob določenih dnevih in urah ponuja trgovina velike popuste na določen izdelek ali kategorijo. Ure so običajno znane vnaprej.

Toda peterburška trgovina z gospodinjskimi aparati Simtex je ubrala drugo pot. Kupce so vnaprej obvestili, da bodo v petek vesele ure in 30-odstotni popust na italijanske gospodinjske aparate. Toda čas se je spreminjal vsak teden. Že tretjič se je že od zgodnjega jutra mrgolelo po trgovinah. Tržniki so se spopadli z nalogo privabljanja kupcev v neudobno locirane maloprodajne prostore.

Ta model se uporablja, ko morate pritegniti pozornost določenega segmenta občinstva. Možnosti je veliko - popusti za mamice z otroki, lastniki Malteški ovčarji, upokojenci itd. Obstajajo tudi bolj kreativne možnosti - akcija za obiskovalce v belem ali nakupovalce z zelenimi torbicami.

"Družinski" dogodek v Pyaterochki.

Ta mehanizem pogosto uporabljajo modni trgovci. Dekleta radi nakupujejo v skupini, zato je povpraševanje po marketinški akciji »pripelji prijatelja in pridobi popust«, popust pa je odvisen od števila privabljenih kupcev - 5% za enega, 10% za dva, 15% za tri, in tako naprej. Druga vrsta takšne promocije so popusti za nove obiskovalce - redna stranka da kupon prijatelju.

Promocija Multi-Pass Priporoči prijatelju – morda preveč zapletena za dokončanje

Tako Alfa-Bank v Belorusiji privablja stranke.

Trgovina ponuja privlačne ponudbe za določene stranke. Na primer, rojstnodnevni ljudje prejmejo popust na torto ali druge praznične izdelke. Veliki hipermarket Lenta je šel še dlje. Osebne ponudbe se oblikujejo na podlagi analize vaše zgodovine nakupov. Stranka prejme informacije o popustih na izdelke, ki ga zanimajo, po pošti ali v e-novicah.

50% popust na vaše najljubše izdelke v Lenti.

Akcija je bolj značilna za spletno trgovino. Naročila se začnejo sprejemati, ko izdelek še ni na zalogi. Da bi spodbudili kupce k predplačilu, trgovina zniža ceno prednaročila.

Popust za prednaročilo RRD opreme.

Kupec je aktiven - všečka, se naroči na skupine v družbenih omrežjih ali e-novice, piše ocene - in prejme donosno ponudbo. Takšna dejanja zasledujejo več ciljev hkrati. Spodbujajo prodajo in povečujejo zvestobo ciljna publika, povečati bazo naročnikov ali skupnost v v socialnih omrežjih.

200 rubljev. za nakup spodnjega perila v nekaj klikih na socialnih omrežjih.

Ena od možnosti so posebne ponudbe za tiste, ki so v trgovini enkrat ali čez čas zapravili določen znesek. IN zadnji primer kupca prosimo, da hrani račune ali pa dobi poseben kartonček, na katerega prodajalec označi vsak nakup. Stranka prejme velik enkratni popust ali bonus kartico. Odstotek na njem se lahko poveča, ko so doseženi mejniki - 5% za nakupe 5.000 rubljev, 7% za 10.000 rubljev. in tako naprej.

Več nakupov - več popusta.

Cilj dogodka je povečati zvestobo in povečati povprečni znesek čeka. Uporablja se tudi za prodajo počasnega blaga. Primer takšne oglaševalske akcije v trgovinah s čevlji in dodatki je popust na torbico ob nakupu para čevljev iz iste kolekcije, v supermarketu - popust na oreščke pri nakupu zavojčka piva.

Dodatki za pametne telefone in tablice znižani.

Ta model pogosto uporabljajo trgovci z živili. Vsak dan ima trgovina popust na določeno kategorijo blaga. Da bi pritegnili pozornost občinstva, si omislijo ustvarjalna imena - "sadni torek" ali "mesni petek".

Popusti na meso v verigi BIGZZ, Minsk.

Takšna akcija - dober način znebite se starega blaga ali opozorite na novega. Da bi strankam olajšali navigacijo, so promocijski izdelki označeni. Uporabite lahko svetle nalepke ali cenovne oznake ustrezne barve.

Minus 30% na blago z "rdečo" ceno.