Salutare prieteni!

Știți ce este o „ofertă”? Oferta este inima oricărui text de vânzare.

Dacă nu are o ofertă, consideră că ți-ai condamnat eforturile la moarte. Pentru că fără o ofertă nu are rost să trimiți ceva.

Vorbind într-o limbă „mai rusă” și accesibilă, o ofertă este propunerea în sine. Nu o expresie de interes și disponibilitate, ci o propunere specifică de afaceri.

Nu un ditiramb standard cu condiții de bază, ci „coloana vertebrală” a interesului tău pentru cooperare.

O ofertă este un răspuns la întrebarea: „Ce l-ar interesa pe acest client?”

În căutarea unui răspuns, începi deja să te îndepărtezi de banalitatea stereotipată și să cauți căi.

Cel mai vechi tip de „ofertă” (și încă funcționează excelent) este o reducere.

Da, da, toată lumea știe reducerea.

Dar de foarte multe ori se aplică peste tot și la rând fără o înțelegere absolută a sensului și a raționalității.

Chiar dacă o reducere este o „ofertă”, ar trebui să aibă sens și, chiar mai bine, să fie unică.

În acest articol vă voi arăta ce sunt reducerile și cum sunt utilizate în vânzări.

Voi toți sunteți deștepți, așa că nu voi mesteca ceea ce a fost deja înghițit mult timp și mă voi limita la o adnotare structurală clară pentru fiecare punct.

Voi spune imediat - aceasta nu este o clasificare enciclopedică, ci una populară - o clasificare pe teren.

1. Reducere pentru o perioadă - o astfel de reducere este stabilită pentru o anumită perioadă. Termenul limită este un stimulent pentru cumpărători - ei înțeleg că după un anumit timp condițiile preferențiale se vor încheia. Am profitat odată de această reducere la achiziționarea de mobilier de bucătărie. 30% este 30%. Mai ales când în termeni monetari o astfel de reducere este egală cu costul unei sobe bune pe gaz.

2. Reducere de o zi - Chiar dacă aceasta este o reducere pentru o perioadă, tot vreau să o evidențiez separat. O reducere de o zi este, în general, un excelent stimulator de vânzări. "Numai azi..."

3. Reducere la un articol - semnificatia este clara: pretul preferential se aplica doar unui anumit produs. Foarte des, o astfel de reducere este însoțită de o limită de termen. Adică avem o reducere combinată. Supermarketurile recurg adesea la această tehnică - în fiecare săptămână vând un produs nou cu reducere.

4. Reducere în avans- această reducere se aplică la precomenzile unui produs nou. Există o dată de lansare și există o ofertă de a comanda produsul în avans în condiții preferențiale, fără a aștepta lansarea în sine. Probabil vă amintiți când magazinul online al editurii „Peter” a acceptat precomenzi pentru cartea mea „Copywriting distrugere în masă„la un pret mai interesant.

5. Reducere la atingerea unei anumite sume- o tehnică clasică de comerț cu amănuntul. Vrei o reducere? Apoi cumpărați bunuri pentru o anumită sumă minimă.

6.Reducere cu ridicata- aceasta este deja din opera de distribuție. Există un furnizor sau producător, și există distribuitori sau mari consumatori. Reducerea se aplică pentru volume mari de comenzi. O scară întreagă este adesea folosită aici. Cine comandă mai multe produse primește o reducere mai plăcută.

7. Reducere cumulativă- vedere combinată, include mai multe elemente. Semnificația este simplă și clară: dacă acumulezi achiziții pentru o anumită sumă, primești o nouă reducere și așa mai departe pe o scară.

8.Reducere de numerar- L-am văzut des în străinătate, deși aici îl văd din când în când, de exemplu: în magazinele mici unde se vând telefoane mobile(format de piață). În străinătate, unde domnesc plățile fără numerar (carduri de plastic), puteți cumpăra bunuri cu reducere dacă le plătiți în numerar. Dimpotrivă, putem adăuga un anumit procent la preț (echivalent cu procentul de retragere de numerar dintr-un cont bancar sau card).

9. Reducere personală- cel mai cunoscut format: cupon de reducere sau flyer de reducere. Vi le pot trimite prin poștă, vă pot cere să le decupați într-un ziar sau chiar să vi le înmâneze pe stradă.

10. Reducere de vacanță- ai primit deseori un SMS pe telefon de la vreun restaurant care te invita la petrecerea lor de naștere cu o reducere tentantă? Aceasta este o reducere de vacanță.

11. Reduceri la achiziționarea online- dacă locuiți în Ucraina, mergeți la magazinul Citrus Discount, uitați-vă la prețuri, apoi vizitați magazinul online Citrus Discount. Vei vedea ca preturile intr-un magazin online pot fi mai placute. Cred că nu este nevoie să explic motivul acestei mișcări.

12. Reducere la topire- principiul de funcționare a unei astfel de reduceri poate fi explicat astfel: nu se aplică o reducere fixă, ci un întreg șacal de reduceri, a căror dimensiune scade pe măsură ce se apropie termenul. 20%, 10%, 5%...

13. Reducere situațională- când îmi cumpăram o jachetă de iarnă dintr-un magazin, i-am cerut vânzătorului o reducere. Mi-a răspuns: „Bine, dar numai dacă îl cumperi chiar acum.”. O mișcare foarte corectă.

14. Reduceri pentru anumite grupuri- observat in farmacii "reduceri pentru pensionari", și în cinematografe "reduceri pentru studenti"?

15. Reducere pentru afiliați- „truc” este adesea folosit în vânzările online. Atrageți un partener care vă va recomanda sau vă va distribui produsele, iar în schimb îi oferiți să devină cumpărător în condiții preferențiale.

16. Reducere colectivă (de grup).- boom din 2011. Deși am văzut-o și la Londra în 2001 când am cumpărat bilete la Muzeul de ceară Madame Tussauds. Adunați un grup de cumpărători și obțineți o reducere.

17. Reducere încrucișată- oferi clientului sa achizitioneze unul (sau mai multe) produse la un pret de baza, si un produs suplimentar la reducere.

18. Reducere pentru plata rapida- apare periodic în vânzările b2b: cu cât plătiți mai repede datoria, cu atât mai mare este reducerea.

19. Reducere la prima achiziție- folosit adesea de magazinele online străine, care trimit fiecărui utilizator nou înregistrat o reducere la prima achiziție într-o scrisoare de bun venit.

20. Abonament cu reducere- relevante pentru servicii. Cel mai frapant exemplu: cluburile de fitness și piscinele. O vizită unică este același preț, dar puteți cumpăra un abonament și puteți vizita unități în condiții mai plăcute.

21. Reducere suplimentară (bonus).- observat in magazinele de articole pentru copii Chicco. Aveți un card de reducere, dar magazinul oferă în continuare o reducere suplimentară. Există, totuși, restricții asupra grupelor de produse.

22. Reducere în afara sezonului- folosit la vânzarea mărfurilor de sezon, de exemplu: îmbrăcăminte exterioară. Ai observat că hainele de blană sunt mai ieftine vara? Adesea, acest sistem vinde bunuri nevândute în timpul sezonului.

23. Reducere de club- sistem de club cu reduceri: achizitionezi un card de club si te poti bucura de reduceri la diverse unitati care sunt incluse in programul clubului.

24. Reducere de schimb- returnezi versiunea veche a produsului la vanzator si cumperi una noua la o reducere buna. Un exemplu sunt reprezentanții de mașini.

25. Reducere confidențială- nu e nevoie să descifrem aici, toți trăim, parcă, în aceeași țară. Există un preț contractual pe hârtie și există... să zicem... alt preț.

Ei bine, ultima reducere (pentru o linie finală pozitivă) sună așa - „reducere pentru ochi frumoși”.

Spune-ne în comentarii ce alte reduceri ai adăuga aici.

Promoții și vânzări: 33 de idei despre cum să atrageți cumpărători

Vei fi surprins: uneori cumpărătorul este chiar gata... să se dezbrace pentru a obține produsul dorit. Dar serios, nu ar trebui să te limitezi la tipicul „să facem o reducere și să distribuim fluturași”. Există multe opțiuni pentru promoții, chiar și cu reduceri poți veni cu ceva neobișnuit - și eficient.

cercetat

hypermarket

13. „Este acum sau niciodată”

14. Reducere „motivată”.

Promoție în magazinul Calipso.

Prezent

Promotie in salonul de bijuterii

19. Pentru viitor

supermarket

O jumătate de litru de sânge pentru un iPhone.

Monștrii „Silpo” și Stikeez

Promoție la benzinăria Olvy.

33. Acțiuni originale

Există multe modalități de a atrage atenția clienților - reduceri, cadouri, mostre gratuite și multe altele, dar marketerii nu încetează să genereze idei noi și să surprindă consumatorii. Am studiat experiența retailerilor din zone diferiteși a întocmit o listă de promoții de marketing comercial care funcționează.

Reduceri la vânzarea cu amănuntul online și offline

La mijlocul anului 2016, compania de marketing Nielsen a studiat impactul promoțiilor asupra alegerii consumatorilor din supermarketurile alimentare. Rezultatele sunt impresionante. Astfel, 51% din cei 1.000 de respondenți au confirmat că interesul lor pentru produsele la preț redus a crescut de-a lungul anului. Reducerea prețurilor este cea mai comună modalitate de a atrage atenția vizitatorilor magazinului asupra anumitor produse. Cu toate acestea, reducerile sunt diferite de reduceri. Alături de tradițional vânzări sezoniereÎn retailul rusesc și străin există soluții promoționale destul de creative.

Promoțiile se găsesc adesea în retailul de modă. Vă permite nu numai să creșteți vânzările, ci și să vindeți mărfuri vechi, să primiți fonduri și să eliberați spațiu în depozit pentru noii sosiți. Evenimentele mai mari sunt numite și „lichidari de depozit”. Mecanismul funcționează bine - oamenii sunt gata să cumpere lucruri din colecțiile de anul trecut la reducere.

Lichidare într-un magazin de articole pentru copii.

Acest model este folosit nu numai de comercianți, ci și de reprezentanți afaceri cu restaurante. În anumite zile și ore, magazinul oferă reduceri mari la un anumit produs sau categorie. Orele sunt de obicei cunoscute dinainte.

Cu toate acestea, magazinul de electrocasnice Simtex din Sankt Petersburg a luat o altă cale. Clienții au fost informați în prealabil că vineri vor fi happy hours și o reducere de 30% la electrocasnicele italiene. Dar ora se schimba în fiecare săptămână. Pentru a treia oară, de dimineața devreme s-a făcut o goană prin magazine. Specialiștii de marketing au făcut față sarcinii de a atrage clienți în punctele de vânzare cu amănuntul situate incomod.

Acest model este folosit atunci când trebuie să atrageți atenția unui anumit segment de public. Există o mulțime de opțiuni - reduceri pentru mame cu copii, proprietari Ciobani maltezi, pensionari etc. Există și opțiuni mai creative - o promoție pentru vizitatori în alb sau cumpărători cu genți verzi.

Eveniment „de familie” la Pyaterochka.

Acest mecanism este adesea folosit de comercianții de modă. Fetelor le place să meargă la cumpărături în grup, așa că campania de marketing „aduceți un prieten și obțineți o reducere” este solicitată, iar reducerea depinde de numărul de cumpărători atrași - 5% pentru unul, 10% pentru doi, 15% pentru trei și așa mai departe. Un alt tip de astfel de promoție sunt reducerile pentru vizitatorii noi - un client obișnuit oferă un cupon unui prieten.

Promoție Multi-Pass Refer a Friend - Posibil prea complexă pentru a fi finalizată

Acesta este modul în care Alfa-Bank din Belarus atrage clienți.

Magazinul face oferte atractive anumitor clienți. De exemplu, persoanele de ziua de naștere primesc o reducere la un tort sau la alte articole de sărbători. Marele hipermarket Lenta a mers și mai departe. Ofertele personale sunt formate pe baza unei analize a istoricului dvs. de achiziții. Clientul primește informații despre reduceri la produsele care îl interesează prin poștă sau printr-un newsletter prin e-mail.

Reduceri de 50% la produsele tale preferate din Lenta.

Promoția este mai tipică pentru retailul online. Comenzile încep să fie acceptate atunci când produsul nu este încă în stoc. Pentru a încuraja clienții să efectueze o plată în avans, magazinul reduce prețul pentru precomandă.

Reducere pentru precomandarea echipamentelor RRD.

Cumpărătorul este activ - pune like-uri, se abonează la grupuri de pe rețelele de socializare sau e-mail buletine informative, scrie recenzii - și primește o ofertă profitabilă. Astfel de acțiuni urmăresc mai multe obiective simultan. Ele stimulează vânzările și cresc loialitatea publicul țintă, crește baza de abonați sau comunitatea în rețelele sociale.

200 de ruble. pentru a cumpăra lenjerie în câteva clicuri pe rețelele sociale.

Una dintre opțiuni este ofertele speciale pentru cei care au cheltuit o anumită sumă în magazin o singură dată sau de-a lungul timpului. ÎN acest din urmă caz cumpărătorului i se cere să păstreze chitanțele sau i se dă un card special pe care vânzătorul pune note pentru fiecare achiziție. Clientul primește o reducere mare sau un card bonus. Procentul pe acesta poate crește pe măsură ce sunt depășite etapele de referință - 5% pentru achiziții de 5.000 de ruble, 7% pentru 10.000 de ruble. și așa mai departe.

Mai multe achiziții - mai multe reduceri.

Scopul evenimentului este de a crește loialitatea și de a crește suma medie a cecului. De asemenea, folosit pentru a vinde mărfuri cu mișcare lentă. Un exemplu de astfel de campanie publicitară în magazinele de pantofi și accesorii este o reducere la o geantă de mână la cumpărarea unei perechi de pantofi din aceeași colecție, într-un supermarket - o reducere la nuci la cumpărarea unui pachet de bere.

Accesorii pentru smartphone-uri si tablete la reducere.

Acest model este adesea folosit de comercianții cu amănuntul de produse alimentare. În fiecare zi magazinul are o reducere la o anumită categorie de mărfuri. Pentru a atrage atenția publicului, vin cu nume creative - „Marți fructelor” sau „Vinerea cărnii”.

Reduceri la carne în lanțul BIGZZ, Minsk.

O astfel de acțiune - cale bună scăpați de bunurile învechite sau atrageți atenția asupra altora noi. Pentru a ajuta clienții să navigheze mai bine, produsele promoționale sunt etichetate. Puteți folosi autocolante luminoase sau etichete de preț de culoarea corespunzătoare.

Minus 30% la bunurile cu etichetă de preț „roșie”.

13. „Este acum sau niciodată”

Această tehnică este folosită de comercianții cu amănuntul online pentru a combate abandonul coșului. Vizitatorul parcurge paginile, selectează produse, dar nu finalizează niciodată comanda. După ceva timp, veți primi un e-mail cu o reducere la modelele adăugate în coș.

Cumpărătorul va primi o reducere de 5% și transport gratuit dacă revine și plasează o comandă.

Dar MIF nu reduce prețurile, ci presează cumpărătorul cu un fragment din carte:

Un capitol suplimentar gratuit este un bun stimulent pentru a cumpăra întreaga carte.

14. Reducere „motivată”.

Pentru a câștiga un bonus, cumpărătorul trebuie să efectueze anumite acțiuni. Oamenii merg atât de nebunești pentru profit. Astfel, în magazinul de echipamente subacvatice Diskus din Moscova, clienții au fost rugați să-și coboare capul într-un acvariu. Mărimea reducerii depindea de timpul pe care o persoană îl putea petrece sub apă în timp ce își ține respirația. Întotdeauna au existat oameni care doresc să-și testeze puterea - oamenii prețuiesc mai mult ceea ce obțin dintr-un motiv. Iar reducerile pentru care au fost nevoiți să muncească din greu sunt folosite mai binevoitor.

Oamenii joacă jocuri de noroc, le place să joace și să câștige. Cumpărătorii percep în mod pozitiv promoțiile în supermarketurile cu elemente de loterie. De exemplu, atunci când faceți o achiziție, pe chitanță apare o reducere arbitrară. Dimensiunea poate varia de la 5% la 50%.

Reduceri aleatorii la trusele de broderie.

O soluție originală a fost găsită într-un magazin de pantofi - suma reducerii era legată de dimensiunea picioarelor clienților. Un alt exemplu este o campanie de marketing într-un magazin de echipamente sportive. Cumpărătorul trebuia să aducă o bicicletă veche. L-au cântărit pe loc, procentul de reducere la echipamentul nou era egal cu greutatea celui vechi în kilograme.

Promoție în magazinul Calipso.

Iată o altă soluție: „Vinde-ți hainele vechi și obține o reducere”:

Reducerea prețurilor este cea mai comună, dar departe de a fi singura modalitate de a atrage vizitatori în magazin și de a-i motiva să cumpere mai mult. Acest mecanism este bine de folosit atunci când, alături de creșterea vânzărilor, scopul este acela de a scăpa de anumite produse. Cu toate acestea, puteți crește factura medie și loialitatea publicului fără a reduce prețurile.

Prezent

Chiar și mai mult decât să cumpere o ofertă, oamenilor le place să obțină lucruri gratis. Comercianții cu amănuntul folosesc acest lucru în mod activ, venind cu diferite mecanici cu cadouri. Atenția consumatorilor este atrasă atât de bunuri cu adevărat valoroase, cât și de micile lucruri plăcute. Eficacitatea campaniilor de marketing poate fi afectată și de prezentarea originală.

Una dintre cele mai comune mecanice. La achizitionarea unui produs dintr-o anumita categorie clientul primeste un al doilea cadou. Acestea pot fi produse identice - o promoție comună „două la prețul unuia”. De asemenea, produsele sau consumabilele conexe sunt adesea oferite cadou pentru articolul principal. Există și combinații complet originale - vodcă și Borjomi, Raffaello și prezervative etc.

Promotie in salonul de textile pentru casa.

Această opțiune nu este potrivită pentru fiecare magazin. Dar funcționează excelent în magazinele de bijuterii, unde vânzările depind direct de numărul de accesorii. Unul dintre magazine a reușit să supraviețuiască crizei și să crească vânzările oferind bijuterii din perle pentru fiecare garnitură. Costul lor este scăzut și, datorită vânzărilor crescute, campania s-a plătit mai mult decât de la sine.

Promotie in salonul de bijuterii

19. Pentru viitor

Uneori, un cadou pentru un vizitator întâmplător poate crește vânzările dacă trebuie să aveți grijă de produsul gratuit și să cumpărați consumabile. Un magazin de animale de companie a decis să desfășoare o campanie de marketing neobișnuită. Proprietarul a invitat elevii de la o școală din apropiere într-un tur. La final toată lumea a primit un pește mic gratuit. După ceva timp, părinții au venit pentru acvarii, echipamente și mâncare. Costul acestor animale este mic, dar produsele aferente sunt destul de scumpe.

Vorbim de acțiuni comune ale companiilor din diferite domenii. Un bun exemplu este supermarketul Seventh Continent și salonul de bijuterii Sunlight. La achiziționarea de produse pentru o anumită sumă, clientul primește un certificat pentru bijuterii. Promovarea implică de obicei bibelouri drăguțe – pandantive sau mărgele pentru brățările Pandora.

Acțiunea comună a Pyaterochka și lumina soarelui.

Astfel de promoții sunt de obicei efectuate de producători, dar și comercianții cu amănuntul folosesc adesea acest mecanic. Așadar, într-un salon de bijuterii, cadouri scumpe au fost tombole între clienți - mașini, apartamente și călătorii. Chiar mai mult idee creativă a venit în mintea marketerilor magazinului ucrainean „Citrus”. Au dat donatorilor de sânge un iPhone 7 roșu ediție limitată. În perioada de promovare, în mai multe centre fiecărui donator i s-a oferit ceva de genul unui bilet de loterie.

O jumătate de litru de sânge pentru un iPhone.

Este bine să lansați evenimente de marketing cu cadouri atunci când deschideți un nou punct de vânzare pentru a atrage clienți. Un bun exemplu de promovare a fost prezentat de agenții de marketing ai salonului Svyaznoy. Angajații au împrăștiat portofele „pierdute” cu o invitație de a veni la deschiderea unui nou magazin și de a-și schimba descoperirile cu un cadou - un tricou cu inscripția „Cel mai cinstit locuitor al orașului”.

În onoarea deschiderii, Bookvoyed face schimb de baloane cu cărți.

Marketerii folosesc în mod activ tehnici din jocuri pe calculator- realizări, premii, clasamente, statusuri și altele. În lanțurile de vânzări cu amănuntul, clienților li se oferă să colecteze jucării. Se creează o colecție de personaje, se vinde separat un album sau o cutie cu sloturi pentru fiecare figură. Există o mulțime de exemple din practica reală - rețeaua ucraineană „Silpo” și monștrii Stikeez, rusul „Dixie” cu „stickies” lor și „Magnit” cu jucării și jetoane din Star Wars. Esența este întotdeauna aceeași - pentru a obține sau cumpăra o figurină pentru un cântec pentru o colecție, trebuie mai întâi să cumpărați pentru o anumită sumă - 500-1000 de ruble. Astfel, promovarea crește semnificativ verificarea medie și, în același timp, crește loialitatea publicului țintă - oamenilor le place să se joace și să-și împărtășească succesele pe rețelele de socializare.

« Războiul stelelor» pe rețeaua Magnit.

Cumpărătorii sunt invitați să colecteze un anumit număr de articole și să le schimbe cu premii valoroase. Lanțurile de hipermarketuri oferă seturi de cuțite, tigăi și alte articole de uz casnic utile de bună calitate. Un autocolant este emis pentru fiecare achiziție de 50, 100 sau 200 de ruble. Datorită promoției, colecționarii vin să facă cumpărături la anumite magazine și să colecteze mai multe articole pentru a primi rapid un premiu.

Cupon pentru chipsuri în magazinul de cosmetice „Professional's Choice”.

Scenariile de promovare sunt limitate doar de imaginația marketerilor și a proprietarilor de afaceri. Principalul lucru este de a oferi clienților ceea ce au nevoie sau de a-i implica joc interesant cu elemente de concurenţă.

Activitățile de marketing urmăresc diferite obiective - creșterea vânzărilor, atragerea cumpărătorilor către magazin nou sau atenție la un produs nou, crește acoperirea sau loialitatea. Toate exemplele anterioare ajută direct sau indirect la rezolvarea tuturor problemelor. În această secțiune vom vorbi despre promoții care vizează în principal creșterea cecului mediu.

Așa îi motivează să cheltuiască mai mult în rețeaua Zaodno.

Acest model este cel mai tipic pentru magazinele online. Promoția este limitată la valoarea comenzii - cel puțin 1000-3000 de ruble. Mulți oameni preferă să pună în cărucior un produs suplimentar și nu foarte necesar decât să arunce 300-500 de ruble. spre vânt.

După ce a încercat un nou produs sau o băutură, un vizitator poate cumpăra ceva care nu a fost planificat inițial. Mecanismul este folosit de comercianții din piață și vânzătorii de pepene verde - după ce ați gustat o delicatesă răcoritoare într-o zi fierbinte, este imposibil să treceți fără să cumpărați.

Degustare de miere la magazinul BeeHappy

Oamenilor le place să se simtă că fac parte dintr-o cauză mare și utilă, așa că funcționează inscripțiile „Cumpărând acest produs, ajuți copiii” sau „Iubesc natura”. Desigur, un proiect caritabil ar trebui să existe nu numai în materialele publicitare.

„Cartel Panda” în magazinul „M-video”.

În comerțul cu amănuntul puteți găsi adesea produse care se vând nu mai mult de 2-4 bucăți de persoană. În mod miraculos, o linie crește la tejghea unde anterior era goală. Frica de a nu fi la timp, de a pierde ceva important, lucrează în avantajul marketerilor. Chiar și cei care nu au deloc nevoie de produs se grăbesc să-și ridice partea din „exclusiv”.

Promoție în magazinul Novosibirsk Holiday.

Acest model este folosit pentru a crește controlul mediu. Clienților li se oferă un set de produse conexe, precum ceai și zahăr sau gin tonic. Ideea este că cumpărarea unui set este mai profitabilă decât cumpărarea fiecărui produs separat. Cu toate acestea, kiturile sunt alese chiar și de cei care au nevoie de un singur lucru, plecând astfel mai multi bani la casa de bilete.

Fiecare articol dintr-un set este mai ieftin.

Există și alte strategii de creștere a cecului mediu, dintre care cea mai simplă este creșterea prețurilor. Cu toate acestea, în acest caz, unii cumpărători pot merge la concurenți pentru a economisi bani.

Promoții pentru a atrage atenția asupra mărcii și pentru a crește loialitatea

Crearea unui buzz în jurul magazinului înseamnă atragerea clienților și aproape garantat creșterea vânzărilor. În lupta pentru atenția publicului, companiile fac pași riscanți, uneori în pragul unui fault. Dar astfel de evenimente aduc întotdeauna rezultate, iar câștigătorii nu sunt judecați.

Unele magazine invită clienții să facă lucruri nebunești pentru cadouri și reduceri. Una dintre varietățile de astfel de promoții este jocul de striptease. Pionierul în această chestiune a fost Euroset, care în urmă cu 10 ani dădea telefoane celor care veneau goi la salon. Cu toate acestea, majoritatea comercianților cu amănuntul nu recurg la astfel de opțiuni radicale. Așa că, în 2016, la benzinăria OLVI au dat un plin de benzină tuturor celor care au venit să facă plinul în bikini și tocuri. Condițiile au fost aceleași pentru toată lumea, fără excepție.

Promoție la benzinăria Olvy.

Promoții similare au fost realizate de retaileri de modă din diferite orașe și țări. Desigur, aici se poate discuta despre loialitate, dar marketerii acestor companii au făcut față cu siguranță sarcinii de a atrage atenția și de a crea agitație.

Promoție într-unul dintre magazinele de încălțăminte din Grodno.

Acest mecanism este adesea folosit de magazinele de hardware. În schimbul unei mașini de spălat sau frigider vechi, cumpărătorul primește una nouă cu o plată suplimentară. Plata suplimentară este de obicei cu 10-30% mai mică decât costul normal al echipamentului, iar magazinul crește vânzările și primește piese de schimb funcționale. HM a desfășurat o campanie similară - în schimbul unui pachet haine vechi vizitatorul a primit o mică reducere la unul nou.

Schimbați vechiul cu nou în MediaMarkt.

Un premiu primit într-o luptă corectă aduce mai multă bucurie decât un cadou obișnuit. Oamenii sunt gata să concureze pentru titluri și evaluări simple, dar pot face multe pentru o reducere sau un premiu. Rețelele sociale oferă oportunități grozave pentru farse. Competițiile de repost atrag atenția asupra mărcii, măresc acoperirea publicului țintă și cresc loialitatea.

Un alt model comun este tombolele care folosesc hashtag-uri speciale, inclusiv creative. Puteți utiliza acest instrument și offline. Astfel, un supermarket alimentar a organizat un concurs de viteză – câștigător a fost cel care, într-un timp stabilit, a umplut coșul cu cele mai multe articole și a alergat la casă. Fericitul câștigător a luat totul gratuit, restul participanților au primit o reducere. Un alt exemplu de urmărire a unui cadou este o promoție la un magazin de echipamente sportive. Cumpărătorii trebuiau să aleagă orice produs și să alerge la casă într-un minut. Un magazin de instalații sanitare a organizat un concurs de fotografii pentru tricouri umede pentru clienții săi. Am făcut poze la fața locului, câștigătorul a primit un duș.

Concurență creativă într-un magazin de țesături.

33. Acțiuni originale

Campaniile de publicitate concepute neobișnuit atrag atenția și sunt amintite, iar un cupon pentru următoarea achiziție devine un motiv pentru a vizita din nou magazinul. Sub Anul Nou Supermarketul pentru copii a lansat campania „Complimente și Urări”. La casă, clienții au scos un pergament frumos conceput cu urări și un cupon pentru un cadou sau o reducere. Clienților le-a plăcut evenimentul atât de mult încât magazinul a început să îl repete înainte de fiecare vacanță.

Acest lucru este departe de lista completa idei care vor atrage vizitatori în magazin și vor crește vânzările. În fiecare domeniu al retailului, puteți veni cu încă o duzină de acțiuni creative. Pentru a crește răspunsul, atingerea și realizarea cel mai bun rezultat, merită să combinați instrumentele offline și online, analizând constant reacția și nevoile publicului țintă. Și calculul atent al campaniilor de marketing vă va ajuta să nu intrați în roșu.

marketing comercial, campanie de marketing https://www.site Promoții și vânzări: 33 de idei despre cum să atrageți cumpărătorihttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

Reduceri reprezintă o reducere a prețului standard al unui produs în funcție de anumite condiții de cumpărare pozitive sau negative pentru vânzător. Funcțiile de reducere sunt prezentate în Fig.

Orez. Funcții de reducere

În practica mondială, există aproximativ o duzină și jumătate de tipuri de reduceri. Cele mai comune dintre ele sunt prezentate în Fig.

Orez. Principalele tipuri de reduceri

Reducere progresivă furnizate cumpărătorului pentru volumul achiziției (în valoare sau în natură), cantitatea sau numărul de serie al achizițiilor. Există diferite mecanisme de generare a reducerilor pentru volumul de cumpărare a mărfurilor (Fig.).

Orez. Mecanisme de generare a reducerilor progresive

Reducere de sezon este prevăzut pentru cumpărarea de bunuri în afara sezonului vânzării sale active.

Reducere pentru plata rapidă prevăzute la plata mărfurilor mai devreme decât termenul stabilit prin contract.

Reducere pentru loturile de probă de mărfuri dat de producător cumpărătorului pentru a-l interesa de noul produs.

Reduceri speciale oferit la ocazii speciale (sărbători, aniversări etc.).

Reduceri functionale sunt furnizate de producători sectorului comercial pentru efectuarea anumitor lucrări (afișare, pregătire înainte de vânzare, depozitare etc.).

Compensarea schimbului de mărfuri- o reducere pentru returnarea unui produs vechi achiziționat anterior de la această companie, care se îndreaptă spre achiziționarea unui produs nou.

Reduceri complexe sunt o combinație de două sau mai multe tipuri de reduceri.

Reduceri ascunse dat cumpărătorului sub formă de prestare de servicii gratuite, furnizare de mostre gratuite etc.

Taxe suplimentare reprezinta o crestere a pretului standard al unui produs datorita indeplinirii cerintelor suplimentare ale cumparatorului pentru produs (serviciu).

Markupurile pot fi setate:

· pentru o calitate sporită (în schimburi);

· pentru urgența serviciului;

· pentru livrarea mărfurilor direct la locul de utilizare etc.

Tabelul de mai jos prezintă cele mai comune tipuri de reduceri de la prețul stabilit, recomandate pentru utilizarea în practica spa.

Subiectul 16. POLITICA DE VÂNZĂRI A COMPANIEI. PROMOVARE VÂNZĂRI. FORME DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR. CANALE DE DISTRIBUȚIE DE BUNURI ȘI SERVICII.

Vânzări(distribuție, distribuție de produse, aducere a produsului către consumator) - un element al mixului de marketing care caracterizează activitățile producătorului de mărfuri care vizează asigurarea disponibilității fizice a produselor sale către consumatorii vizați. Vânzările includ următoarele activități:

Formarea unei rețele de vânzări (selectarea canalelor de distribuție și a revânzătorilor);

Depozitarea mărfurilor;

Transport de mărfuri;

Tranzacții comerciale.

Principalele obiective ale politicii de vânzări a companiei sunt prezentate în Fig.

Orez. Obiectivele politicii de vânzări a companiei

Atunci când formează o politică de vânzări, o companie trebuie să răspundă la următoarele întrebări de bază:

Unde și când este mai convenabil pentru consumator să cumpere bunuri?

La ce nivel de serviciu se așteaptă consumatorul?

Cum să interesăm intermediarii în cooperare?

Care vor fi costurile de distribuție?

Cele mai probabile așteptări ale consumatorilor cu privire la vânzarea mărfurilor:

Găsirea unui produs la vânzare în la locul potrivit la momentul potrivit în cantitatea necesară;

Livrare la timp;

Siguranța mărfurilor în timpul procesului de distribuție;

Disponibilitatea vânzătorilor de a înlocui rapid bunurile defecte;

Pregătirea furnizorilor de a răspunde cererilor individuale ale clienților.

Promovarea vânzărilor(vânzări) - măsuri de stimulare, de regulă, Pe termen scurt natură care promovează vânzarea de bunuri (servicii). Promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpărați produsul nostru imediat." De fapt, promoțiile de vânzări sunt microprograme complexe de marketing menite să rezolve sarcini tactice(orez.).

Orez. Principalele sarcini de promovare a vânzărilor

Există două forme de promovare a vânzărilor - pret si non-pret(orez.).

Orez. Forme de promovare a vânzărilor

Cupoane- certificate eliberate clientilor care dau dreptul la o anumita reducere la achizitionarea unui anumit produs. Există următoarele tipuri de cupoane:

Introdus în ambalajul produsului;

Distribuit de agenții de vânzări;

Trimis prin posta;

Tipărite în ziare;

Distribuit prin reviste și suplimentele acestora.

Avantajele și dezavantajele principalelor metode non-preț de promovare a vânzărilor sunt prezentate în tabel.

Există diferite tipuri de reduceri utilizate în marketing.

Reducere simplă furnizate la cumpărarea mărfurilor în numerar. Este valabil nu numai pentru vânzarea mărfurilor de către producător, ci și în etapele intermediare ale promovării sale pe piață. În străinătate este de 2-3 la sută, sau egal cu dobânda împrumutului. La achiziționarea unui lot, de exemplu, mașini, reducerea poate ajunge până la 10%.

Reduceri pentru cresterea volumelor de vanzari- sunt furnizate unui comerciant cu amănuntul sau angro atunci când volumele de vânzări existente sau estimate ale mărfurilor cresc. De obicei, această creștere are loc în legătură cu implementarea oricăror activități de promovare a vânzărilor de către comerciant. Unul dintre principalii factori care influenteaza fezabilitatea acestei reduceri este reducerea stocului, ceea ce duce automat la reducerea costurilor de depozit. Un alt motiv este accelerarea ratei de rulare, care este întotdeauna benefică pentru vânzător (atât producător, cât și comerciant). Empiric (experimental), mărimea acestei reduceri a fost determinată a fi de 2-3% din costul volumului de mărfuri vândute: aceasta este mărimea reducerii care se dovedește a fi optimă pentru interesele reciproce ale producătorului și ale producătorului. comerciant. Valoarea specifică a reducerii se calculează pe baza efectului obținut ca urmare a accelerării vânzărilor.

Reduceri pentru volumul vânzărilor vândute(pe lună) - furnizat de producător retailerului (mai rar, angrosistului). Această reducere este valabilă dacă există contracte pe termen lung pentru vânzarea de mărfuri între producător și dealer. Cu ajutorul lui, producătorul stimulează comerciantul să intensifice vânzările (depinde mult de comerciant: de recomandările sale către cumpărător, de metodele de afișare și plasare a mărfurilor etc. vânzările de mărfuri pot crește sau scădea brusc). Mărimea acestei reduceri este de obicei de 6-8 la sută, pe care producătorul o oferă comerciantului asupra cantității de mărfuri vândute în timpul lunii. De obicei, această reducere este acordată în cazurile în care comerciantul nu achiziționează bunuri pentru vânzare, ci le primește în baza unor contracte cu producătorul, plătind sumele primite din vânzare la o frecvență specificată (zi, săptămână, lună...).

Reduceri pentru volume mari de vânzări și cooperare cu producătorul- a fost introdus inițial în Japonia, iar acum se răspândește în alte țări. Aceasta este o reducere suplimentară pentru acei comercianți (cu ridicata și cu amănuntul) care vând în mod activ produse de la acest producător. De obicei este de până la 2 procente.

Reducere la sortiment- prevăzut pentru achiziționarea de către magazin a celui mai complet sortiment, pentru o garanție a achizițiilor de noi mărci de producător. Suport pentru cele mai slabe mărci din portofoliul producătorului.

Reducere pentru lichiditate- asemanator celor doua anterioare si este prevazut in cuantum de 2-2,5% pentru comertul prompt si plata bunurilor. Comerciantul poate reține fondurile primite din vânzarea mărfurilor, folosindu-le la propria discreție pentru o perioadă de timp (de la 1 zi la o lună, și uneori mai mult). Pentru a stimula returnarea promptă a capitalului de lucru conținut în marfă, producătorul oferă această reducere, stimulând comerciantul să plătească rapid sumele primite din vânzare.

Reducere pentru promoții comune- sunt furnizate pentru a stimula comerțul în campanii comune cu producătorul (dealerul) pentru a promova un anumit brand și pentru a ajuta ambele părți să economisească bani pe publicitate.

Reducere de merchandising este furnizat magazinului pentru afișarea optimă a mărfurilor producătorului (dealerii) pe rafturi. Este instalat pentru a salva producătorul pe propriile sale comercianți sau atunci când comerciantul refuză serviciile unor terți.

Reduceri dealerilor- sunt stabilite de către producător pentru reprezentanți permanenți sau intermediari de vânzări pentru a le crea interesul în cooperare, a le achita costurile și a le asigura un profit stabil. Reducerea se calculează pe baza prețului stabilit pentru piața în care își desfășoară activitatea intermediarul. De obicei, valoarea sa este de 10-20 la sută, iar pentru intermediarii mari - chiar mai mult.

Reduceri logistice- furnizat magazinelor pentru livrare la depozitul central, plin cu paleti uniformi. Servește la optimizarea metodelor de expediere și a întregii logistice în general, organizând o creștere a numărului de mărfuri aflate în depozit și vânzare.

Reduceri pentru control sunt furnizate acelor magazine care urmează prețul de vânzare cu amănuntul recomandat de producător și sunt necesare pentru a controla nivelurile prețurilor și condițiile pieței.

Reduceri pentru garantarea volumelor de vânzări ale unui anumit brand sunt stabilite pentru un comerciant care se angajează să vândă volume convenite de mărfuri de o anumită marcă.

Reduceri la export- se acordă în plus față de reducerile obișnuite de pe piața internă la vânzarea mărfurilor în străinătate. Scopul său este de a crește competitivitatea unui produs pe piața externă, iar valoarea acestuia depinde de nivelul concurenței pe piața externă, de nivelul de prestigiu al produsului unei anumite companii sau al țării acesteia pe piața externă etc.

Reduceri pentru furnizarea autonomă de echipamente pentru truse sunt furnizate pentru livrare și cooperare articol cu ​​element în valoare de până la 30 la sută.

Reduceri pentru loturile de probă de mărfuri- stabilit la cercetarea unei pieţe noi sau a unui produs nou pe o piaţă familiară. Uneori aceste reduceri ajung până la 100%, adică mărfurile sunt oferite comerciantului gratuit sau la un preț foarte redus. Scopul acestei reduceri este de a permite unui agent de vânzări sau comerciant independent să determine principalii indicatori ai capacității pieței pentru acest produs, prețul optim (maxim) al produsului și, de asemenea, să permită comerciantului să efectueze alte cercetări și să efectueze activități promoționale. activități.

Capele de sezon sunt emise pentru primirea anticipată a mărfurilor sezoniere. Cel mai adesea, această pelerină se găsește în comerțul cu legume și alte bunuri care au un caracter sezonier pronunțat al producției. Prețul minim pentru astfel de bunuri există în perioadele de recoltare în masă, în toate celelalte perioade, se dovedește a fi supraestimat de cantitatea de pelerină. Mărimea pelerinii depinde de tipul de produs, de nivelul cererii pentru produs, de concurență, de perioada îndepărtată de vârful recoltei etc.

Reduceri pe date si perioade servesc la stimularea comerțului în perioadele pre și post vacanță.

Reduceri forțate sunt instalate pe mărfuri cu o dată de expirare a vânzării sau cu defecte de ambalare pentru a elibera capital de lucru și a minimiza pierderile producătorului. Ajunge la 100% atunci când mărfurile sunt ridicate de către comerciant.

Reduceri personale furnizate partenerilor de vânzări importanți din punct de vedere strategic (de exemplu, lanțuri de magazine).

Tipuri de reduceri și condiții de aplicare a acestora

Prețurile publicate în presă sunt în primul rând de natură de referință și destul de des se abate semnificativ de la prețurile efectiv plătite de cumpărător din cauza utilizării pe scară largă a unui sistem de reduceri speciale.

Valoarea reducerilor depinde de natura tranzacției, termenii de livrare și plată, relațiile cu cumpărătorul și condițiile pieței la momentul tranzacției. În practică, în special în comerțul internațional, se folosesc aproximativ 20 de tipuri diferite de reduceri.

Reducerea este suma cu care prețul de vânzare al unui produs vândut unui cumpărător este redus dacă acesta îndeplinește anumite condiții.

Din punct de vedere istoric, reducerile au apărut și au început să fie folosite în contextul comerțului stradal de mărfuri, când vânzătorul, ca urmare a negocierilor, a oferit o reducere cumpărătorului care a cumpărat mai multe bunuri.

Atunci când stabiliți reduceri, trebuie să vă ghidați după următoarele principii:

Utilizarea unei reduceri ar trebui să ofere un efect pozitiv, care poate fi exprimat atât în ​​creșterea bazei de clienți, cât și în realizarea unor indicatori economici pozitivi.

Valoarea reducerii oferite ar trebui să țină cont atât de interesele cumpărătorului, cât și de cele ale vânzătorului

Atunci când se dezvoltă un sistem de reduceri, trebuie luată în considerare mărimea prețului (de bază) stabilit inițial, care inițial se recomandă să fie setat cât mai mare posibil.

La stabilirea reducerilor trebuie luată în considerare natura elasticității cererii pentru produsele vândute, întrucât o reducere a prețurilor nu poate duce întotdeauna la o creștere a volumelor vânzărilor, întrucât multe produse aparțin grupului neelastic.

În prezent, practica acordării de reduceri este folosită de companiile mari și mijlocii, întreprinderile mici și antreprenorii individuali. Reducerile pot fi generale sau speciale.

Să ne uităm la reducerile generale:

Reducere pentru plăți în numerar – o reducere a prețului pentru cumpărătorii care plătesc prompt facturile în numerar. Un cumpărător care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere de două sau trei procente din suma plății. Această reducere poate fi aplicată și parțial, de exemplu, doar pentru un procent din întreaga sumă primită în decurs de 30 de zile. Cu un volum de aprovizionare mai mare sau cu echipamente mai scumpe, acest tip de reducere poate activa foarte mult contrapartea locală, care este interesată să vândă mai rapid și să-și primească venituri considerabile.

Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, a ritmului încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile legate de încasarea creanțelor.

O reducere pentru volumul de bunuri achiziționate este o reducere proporțională a prețului pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari dintr-un produs similar. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau prețul unitar al unui anumit volum de aprovizionare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pe comandă plasată) sau cumulat (pe număr de articole comandate într-o anumită perioadă).

Reducerile de cantitate ar trebui să fie oferite tuturor clienților, dar în acest caz furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerilor nu depășește economiile sale de costuri datorită volumelor crescute de mărfuri vândute. Aceste economii pot fi realizate prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, menținere a stocurilor și transportul mărfurilor. Reducerile de acest fel pot servi și ca stimulent pentru consumator să facă achiziții de la un singur vânzător.

O reducere generală (simpluă) este oferită din prețul de listă sau prețul de referință și este de obicei de 20–30% și, în unele cazuri, până la 40%. Astfel de reduceri sunt practicate pe scară largă la încheierea de tranzacții cu utilaje și echipamente, în special pe tipuri standard de echipamente. Reducerile de la prețul de referință se folosesc și la furnizarea de materii prime industriale și în medie 2 - 5%. O reducere simplă poate include o reducere oferită la achiziționarea de bunuri în numerar - „reducere în numerar”. Se acordă vânzătorilor în cazurile în care prețul de referință include creditul pe termen scurt și cumpărătorul este de acord să plătească în numerar. Această reducere este de obicei de 2-3% din prețul de referință sau corespunde ratei dobânzii la credit de pe piața financiară.

O reducere pentru cifra de afaceri, o reducere bonus, este oferită clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. Contractul in acest caz stabileste un barem de reduceri, in functie de cifra de afaceri realizata intr-o anumita perioada (de obicei un an), precum si procedura de plata a sumelor pe baza acestor reduceri. Pentru unele tipuri de utilaje, reducerile bonus ajung la 15-30% din cifra de afaceri, iar pentru materii prime si marfuri agricole se calculeaza de obicei la cateva procente.

Reducere funcțională. Producătorii oferă reduceri funcționale (cunoscute și sub denumirea de reduceri ale retailerului) acelor participanți la procesul de distribuție care îndeplinesc anumite funcții în vânzarea mărfurilor, depozitarea și evidența acestora. Producătorii pot oferi diferite reduceri funcționale diferitelor canale de vânzare, deoarece le oferă diferite tipuri servicii, dar prin lege producătorii trebuie să ofere aceleași reduceri funcționale tuturor membrilor unui anumit canal.

Reducere progresivă - o reducere pentru cantitate sau serializare este oferită cumpărătorului sub rezerva achiziționării unei cantități predeterminate și în creștere de bunuri. Comenzile în serie prezintă interes pentru producători, deoarece producția aceluiași tip de produs reduce costurile de producție.

Reducerile dealerilor sunt oferite de producători reprezentanților permanenți sau intermediarilor de vânzări, inclusiv celor străini. Aceste reduceri sunt comune la mașini, tractoare și unele echipamente standard. Reducerile dealerilor la mașini variază în funcție de marca mașinii și o medie de 15–20% din prețul de vânzare cu amănuntul.

Reduceri speciale - (reducere suplimentară) sunt oferite clienților privilegiați ale căror comenzi sunt interesați în mod deosebit vânzătorii. În categoria reducerilor speciale intră și reducerile pentru loturile de probă și comenzile destinate să intereseze cumpărătorul, precum și reducerile pentru regularitatea sau stabilitatea comenzilor, cu ajutorul cărora producătorii urmăresc să păstreze o clientelă obișnuită.

Reducerile la export sunt oferite de vânzători atunci când vând mărfuri cumpărătorilor străini în plus față de reducerile care se aplică cumpărătorilor de pe piața internă. Scopul lor este de a crește competitivitatea unui anumit produs pe piața externă.

Un sistem de reduceri ca instrument de stimulare a vânzărilor.

Companiile, de regulă, nu stabilesc un singur preț, ci creează un întreg sistem de prețuri care reflectă diferențele de cerere și costuri în funcție de geografie, cerințele anumitor segmente de piață, distribuția în timp a achizițiilor, volumele comenzilor, graficele de livrare, garanțiile. , serviciu. Utilizarea reducerilor și a suportului publicitar pentru produse duce la diferențe în marja de profit a produselor.

Un instrument extrem de util și flexibil pentru politica de marketing a unei companii este un sistem de reduceri de preț. Născută din obiceiul tradițional pentru orice bazar de reducere a prețului cerut pentru un cumpărător care preia mai multe mărfuri, acum practica stabilirii de reduceri a devenit extrem de sofisticată, iar setul de reduceri de top este foarte divers.

Pentru a recompensa consumatorii pentru anumite acțiuni, cum ar fi plata anticipată a facturilor, achiziții de volum mare sau achiziții în afara sezonului, multe companii sunt dispuse să-și schimbe prețurile inițiale. Prețurile publicate sunt în primul rând de natură de referință și destul de des se abate semnificativ de la prețurile efectiv plătite de cumpărător din cauza utilizării pe scară largă a unui sistem de reduceri speciale. Există, de asemenea, versiuni în limba rusă ale termenului - deducere de preț și reducere.

Valoarea reducerilor depinde de natura tranzacției, termenii de livrare și plată, relațiile cu clienții și condițiile pieței la momentul tranzacției. În prezent, în comerțul internațional sunt utilizate aproximativ 20 de tipuri diferite de reduceri.

Prin natura sa comercială, o reducere poate fi de două tipuri:

1) reducere planificată;

2) reducere tactică.

Reducerile planificate se formează în detrimentul sumei totale a costurilor generale și sunt de obicei atât de deghizate încât sunt uneori numite „deghizate”. Tocmai acest tip de reducere include organizarea de către producător a reclamei produselor sale, indicând o listă a companiilor comerciale care vând aceste produse. Astfel, compania producătoare economisește efectiv banii dealerilor săi pe reclamele denumirilor lor comerciale, ceea ce prin natura economică echivalează cu acordarea unei reduceri suplimentare.

Alte tipuri de reduceri pot fi clasificate ca fiind tactice. Ei sunt uniți de o sursă economică - profitul, precum și de o sarcină comună - creația stimulente suplimentare pentru ca cumpărătorul să facă o achiziție. Utilizarea reducerilor tactice duce la o reducere a prețului efectiv de achiziție al unui produs și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului. Această primă reprezintă diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și prețul la care a putut cumpăra acest produs.

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi

Astfel de reduceri pot fi considerate ca o completare la reducerile planificate care ajută la promovarea unui nou produs pe piață. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii publicitare naționale care indică numele companiilor comerciale care vând produsul nu sunt suficiente. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat cumpărătorilor informații despre locul în care pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (raionul) lor.

Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să-și desfășoare propriile campanii de publicitate utilizând instituțiile media locale (ale căror rate de publicitate sunt de obicei mai mici decât cele din presa națională sau televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor într-o astfel de publicitate, ceea ce oferă de fapt o creștere a vânzărilor.

O reducere pentru încurajarea vânzărilor este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantat revânzătorilor dacă iau spre vânzare produse noi, a căror promovare pe piață necesită costuri crescute pentru publicitate și serviciile agenților de vânzări.

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri. Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja clienții să achiziționeze mai multe produse din acea linie, adică achiziționarea grupată.

Reducerea pentru achiziția complexă de bunuri este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează acest produs împreună cu alte bunuri complementare ale acestei companii.

Logica unei astfel de reduceri este că prețul fiecărui produs din set este mai mic decât la o achiziție izolată, chiar și de la aceeași firmă.

Reduceri pentru cumpărători „credincioși” sau prestigioși

Un tip special de reduceri întâlnite în practica comercială sunt reducerile pentru cumpărători „credincioși” sau prestigioși. Astfel de reduceri, după cum sugerează și numele lor, sunt oferite clienților care:

1) sau efectuați în mod regulat achiziții de la această companie pe o perioadă lungă de timp;

Aceste reduceri sunt oferite pe bază pur individuală și pot fi emise, de exemplu, sub formă de carduri de cumpărător personal. Multe supermarketuri alimentare europene au început acum să emită astfel de carduri.

În ceea ce privește reducerile pentru cumpărătorii „de prestigiu”, acestea de cele mai multe ori nu sunt făcute publicitate și rămân un secret al negocierilor dintre vânzător și un astfel de cumpărător. Motivul pentru o astfel de secretizare este faptul că acest tip de reducere este cea mai flagrantă manifestare a discriminării prețurilor, care este în general inerentă mecanismului de reducere.

Între timp, legislația multor țări interzice categoric discriminarea prețurilor. Acest lucru obligă firmele să mascheze reducerile pe care le folosesc și să vină cu motive economice pentru care astfel de reduceri nu ar trebui să fie considerate discriminare de preț.

Reduceri pentru calitate. Din păcate, destul de des producătorii nu manifestă suficientă flexibilitate în îndeplinirea cerințelor și ofertelor pieței în ceea ce privește ambalarea, ambalarea, etichetarea, caracteristicile tehnice și operaționale ale unităților individuale, pieselor etc. Acest lucru afectează negativ atât volumul vânzărilor, cât și prețul.

Odată stabilit pret mic greu de schimbat, mai ales în mintea consumatorilor finali. O tehnică de marketing adecvată este de a oferi o reducere pentru finalizarea lucrărilor necesare pentru adaptarea produsului la cerințele pieței. În practică, acesta este un caz destul de comun de cooperare industrială. Este important de înțeles că, oferind o astfel de reducere, furnizorul obține doar un rezultat temporar (preț de export mai mic - net), dar își asigură poziții pentru creșterea sa reală după rezolvarea problemelor sale de producție.

Reducerile la returnarea bunurilor achizitionate anterior de la aceasta firma (in valoare de 25 - 30% din pretul de lista) sunt acordate cumparatorului atunci cand returneaza un model invechit de bunuri achizitionate anterior de la aceasta firma. Astfel de reduceri se aplică vânzării de automobile, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vanzarea echipamentelor uzate. ÎN diferite țări Există oportunități de a cumpăra în mod profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, întreținerea este bine organizată, atunci o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Puteți lucra cu echipamente noi pentru o perioadă lungă de timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute. Prețurile pentru echipamentele uzate sunt uneori de până la 50% sau mai mult din prețul inițial al produsului.

Reduceri de servicii. O parte semnificativă a produselor industriale necesită întreținere în timpul funcționării. Din păcate, mulți producători subestimează importanța acestui factor în lupta pentru piețe. O reducere la serviciu este preferată creării și menținerii unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibilă monitorizarea implementării funcțiilor suplimentare de către destinatar și o modalitate de a evalua eficacitatea unei astfel de reduceri. Adesea, acordarea unei reduceri de serviciu reflectă, mai degrabă, neglijarea de către producător a propriilor interese economice.

Reducere pentru achiziții în afara sezonului

O măsură a reducerii prețului standard de vânzare care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează bunuri sezoniere în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a încuraja cumpărătorii să cumpere aceste bunuri înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul acestuia, sau chiar în afara sezonului. Acest lucru asigură o rotație mai rapidă a activelor și permite producătorilor de mărfuri sezoniere să reducă fluctuațiile sezoniere în utilizarea instalațiilor lor de producție.

Cu un sistem bine stabilit de reduceri sezoniere, producătorii au posibilitatea de a organiza și finaliza producția de mărfuri pentru sezonul următor cu mult înainte de a începe și să înceapă prompt pregătirile pentru fabricarea produselor pentru sezonul următor.

Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

1) din partea cumpărătorului - cuantumul costurilor pentru depozitarea mărfurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului de vânzări (inclusiv taxele pentru creditele atrase în acest scop);

2) din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care acesta ar trebui să le suporte dacă mărfurile fabricate ar fi depozitate până la începutul sezonului în propriile depozite, iar producția a fost fie oprită din cauza amortirii capitalului de lucru în stocurile de produse finite sau a fost menținută prin împrumuturi atrase suplimentar pentru a completa capitalul de lucru.

În consecință, valoarea reducerilor ar trebui să ofere cumpărătorului economii mai mari decât creșterea costurilor sale de depozitare a mărfurilor până la creșterea sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă nu mai mare decât valoarea pierderilor sale din cauza încetinirii cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor în propriile depozite înainte de începerea sezonului și a neprimirii vânzărilor. venituri.

Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului impune diferențierea lor în timp: cu cât produsul este achiziționat mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât reducerea ar trebui să fie mai mare.

Reducere pentru plata rapidă

Principalul obiectiv al reducerilor pentru accelerarea plății este reducerea perioadei de rambursare a creanțelor și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru al companiei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit într-o mai mare măsură sferei managementului decât stabilirea prețurilor în sine. Dar, întrucât astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, specialiștii în prețuri, împreună cu finanțatorii și contabilii, le determină în mod tradițional.

Reducerea pentru accelerarea plății este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta efectuează plata pentru lotul de mărfuri achiziționat înainte de termenul stabilit prin contract.

Schema de reduceri pentru accelerarea plăților include trei elemente:

1) valoarea cantitativă reală a reducerii

2) perioada în care cumpărătorul are posibilitatea de a beneficia de o astfel de reducere;

3) perioada în care trebuie efectuată plata întregii sume a datoriei pentru lotul livrat de mărfuri, dacă cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

În consecință, în contractele de furnizare de bunuri, o astfel de reducere poate fi scrisă în următoarea formă: „2/10, net 30” (sau în versiunea în limba engleză - „2/10, n/30”). Iar aceasta va însemna că cumpărătorul este obligat să efectueze plata integrală a bunurilor care i-au fost livrate în termen de 30 de zile calendaristice de la data primirii. Dar dacă efectuează plata în primele 10 zile ale acestei perioade, are dreptul să reducă automat suma plății cu 2%, adică să beneficieze de o reducere pentru accelerarea plății.

Rata pentru accelerarea plății este de obicei determinată de doi factori:

1) nivelul unor astfel de rate stabilite în mod tradițional pe o anumită piață;

2) nivelul bancar ratele dobânzilor pentru împrumuturi pentru completarea capitalului de lucru.

Legătura dintre reducerea pentru accelerarea plății și prețul resurselor de credit este destul de logică. Dacă un producător nu poate obține o accelerare a rambursării conturilor de încasat, atunci trebuie să-și completeze capitalul de lucru în principal prin credit. Accelerarea plății pentru mărfurile expediate reduce nevoia de a strânge fonduri și oferă economii prin reducerea sumei plăților dobânzilor.

Cu toate acestea, de obicei, nivelul de reducere pentru accelerarea plății este semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit. Să presupunem că rata de mai sus conform schemei „2/10, net 30”, care este destul de tipică pentru practica comercială globală, este de fapt echivalentă cu rata anuală efectivă a dobânzii de 36%. Și acesta este semnificativ mai mare decât costul unui împrumut în majoritatea țărilor dezvoltate ale lumii, unde rata anuală a inflației nu depășește 10% (să zicem, în 1996, ratele împrumuturilor în țările europene erau de aproximativ 7-8%).

Acest depășire a nivelului de reducere față de prețul împrumuturilor este justificat de un efect pozitiv mare. Acest efect se datorează faptului că plățile anticipate:

1) accelerați livrarea numerarîn contul vânzătorului și îmbunătățește structura bilanțului său, care este esențial pentru acesta pentru a obține împrumuturi și, de asemenea, afectează evaluarea poziției companiei de către investitori (inclusiv prețul acțiunilor sale la burse);

2) reducerea riscurilor de credit asociate contului de încasat și creșterea fiabilității planificării financiare;

3) reducerea costurilor companiei pentru organizarea colectării. creanţe de încasat.

Lista literaturii folosite:

1. Godin A. M. Marketing: manual de instruire/ A. M. Godin. – M.: Dashkov și K., 2007. – 728 p.

2. Kotler F. Management de marketing / Philip Kotler; BANDĂ din engleză ; editat de L. A. Volkova, Yu N. Kapturevsky. – Sankt Petersburg. : Peter, 2006. – 800 p.

3. Pankrukhin A.P. Marketing: manual / A.P. Pankrukhin. – M.: Omega L, 2006. – 656 p.