Denumirea reducerilor. Reducere pentru orice perioadă

Design si interior 24.09.2019

Design si interior

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

Cum se desfășoară promoții pentru;
Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt „acțiunile” și de ce sunt necesare ele?

În timpul înălțimii de criza economicaîn țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă cu aproape fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. Una dintre aceste măsuri este promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor – un instrument de promovare care vizează creșterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diferitelor promoții care stimulează achizițiile.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
Capturați cotă de piață pentru o lungă perioadă de timp;
Atragerea de noi consumatori:
Braconajul consumatorilor de la concurenți;
Stimularea unor volume mari de achiziții;
Menținerea consumatorilor fideli.

Avantaje:

Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
Furnizarea de informații despre produs și companie potențialilor consumatori;
Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
Răspunsul rapid al consumatorului la efectele stimulatoare;
Concentrare pe vânzări.

Defecte:

Impactul pe termen scurt, de regulă, crește vânzările doar pe durata promoției;
Adesea oferă impact negativ asupra imaginii organizaţiei. În cazul în care societatea nivel înaltîncepe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde cumpărători bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
Reduce semnificativ profiturile companiei. O reducere chiar și de 5% are un impact dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de elaborare a strategiei de promovare

Orice activitate de atragere a vizitatorilor trebuie să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următoarele etape:

Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
Identificarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea momentului de promovare, determinarea cuantumului stimulentului (buget), determinarea condițiilor de participare la promovare, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la promovare, testare preliminară;
Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

Pe în acest moment Există o varietate foarte mare de opțiuni pe acțiuni.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

Specificul activității.
Tip de produs. De exemplu, vindeți rochii de mireasa. Ar fi ciudat să acordați o secundă atunci când cumpărați unul;
Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Mai sunt trei tarabe asemănătoare lângă noi. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unui câștigător norocos, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și nu vor fi interesați de această promoție și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
Activitățile concurenților în acest domeniu;
Capabilitățile financiare ale companiei;
Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre acești parametri. Te-ai hotarat? Apoi să trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scadeți mai mult prețul, cu atât veți obține mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, volumul vânzărilor a crescut cu 20% și sa ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja de plăcintă pentru perioada de promovare a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit în luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble din profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce un sistem de reduceri.

Psihologia umană este concepută în așa fel încât practic să nu observe o reducere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

Vânzări sezoniere;
Reduceri pentru achiziții de volum mare;
Reduceri pentru o ocazie specială (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
Reduceri pentru achizitionarea unei anumite categorii de produse.
Reducere la bunurile defecte;
Reducere la „produsul zilei”;
Reducere la cumpărare în ;
Reducere „Aduceți un prieten”.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie să fie legată de o anumită ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea unei organizații dacă sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

Acesta este, de asemenea, un tip de promovare foarte popular. Puteți oferi pentru cumpărare atât produsele proprii, cât și pe cele ale partenerilor dvs. În primul caz, va trebui să calculați din nou modificarea volumelor vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în negativ. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră de plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru cumpărături. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage clienții la punctul lor de vânzare, eliberându-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere un produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou cu achiziție”:

Al doilea produs cu cel mai mic preț este gratuit;
Bonus de la parteneri;
Loterie;
Card de reducere pentru achiziție.

Carduri de fidelitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Se disting următoarele forme de carduri de reducere:

Carduri de reducere– oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Vizată să rețină vizitatorii și să îi conecteze cu punctul de vânzare;
Carduri de economii– de multe ori valoarea beneficiului depinde de cantitatea totală de bunuri achiziționate în termeni monetari. Cu cât ai cumpărat mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât mai mare este reducerea. Vizând creșterea numărului de achiziții și păstrarea clienților;
Card de club– oferite clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, reduceri permanente, cadouri.

Nu puteți doar să distribuiți carduri;

Iată câteva opțiuni pentru tine:

Ziua de naștere a magazinului;
Volum mare de achiziții;
Eliberarea cardurilor de reducere primilor vizitatori;
Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
Vând carduri.

Concursuri și cadouri

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Există două tipuri de competiții:

Firme afiliate. În acest caz, cumpărătorul trebuie să cumpere o anumită cantitate de marfă pentru a primi o surpriză. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capacele de la ele și pentru a obține un premiu. Vizând creșterea cererii și atragerea atenției asupra companiei;
Fără legătură cu produsul. Consumatorul îndeplinește o sarcină fără a fi nevoit să achiziționeze produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua petrecută la școală pentru a primi gratuit un kit de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. Mai mult, acest tip de promovare vizeaza nu atat cresterea volumului de vanzari al produsului degustat, cat cresterea volumului de vanzari al supermarketului in ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calcularea eficacității acestui tip de promovare vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție pentru a atrage clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

Definiți obiectivele campaniei dvs. de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei să influențezi, cine îl va influența, cine va controla implementarea lui. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și mic. O carte de club poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări și managerii de servicii pentru clienți pot influența consumatorii. Întregul proces va fi controlat de un director sau administrator. Tot personalul implicat în realizarea acțiunii trebuie să fie instruit: familiarizat cu condițiile, dat instrucțiuni.
Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de prime sau bonusuri pt rezultate bune, administrator - indeplinirea planului, cresterea volumului vanzarilor. Identificarea corectă a motivelor fiecărui participant vă va permite să gestionați eficient procesul.
Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
Decideți tipul de promovare. Depinde direct de cel pentru care detineti promotia. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
Faceți termenii de participare la promoție clari și scurti, altfel clientul va suspecta înșelăciune sau pur și simplu nu va studia propunerea dvs. Nu ar trebui să fie prea multe condiții.
Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Astfel vei câștiga o încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficiența reducerilor, evaluarea eficienței implementării cardurilor de fidelitate, cadourilor și competițiilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează deloc o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau cadou. În acest caz, atunci când se calculează eficiența, cadoul trebuie considerat ca o reducere (costul cadoului = valoarea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei de mestecat este de 2 ruble. Să presupunem că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă, iar noi avem 10 din 50 de persoane pe săptămână. Astfel, datorită promovării, volumul vânzărilor va crește cu 200 de ruble sau 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de promovare a fost de 90 de plăcinte. Calculăm profitul pentru săptămâna înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din promoție: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2*10 = 20 de ruble. Astfel, promovarea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că facem o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Costul este de 17,3 ruble.

Ne propunem să ajungem la un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesar este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă care costă 200 de ruble și un pachet de șervețele care costă 30 de ruble.

Astfel, costul derulării campaniei va fi de 576 de ruble.

Să calculăm folosind formula: pragul de rentabilitate = costuri totale/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem acest număr de plăcinte pe baza rezultatelor degustării.

Conform regulii de difuzare a informațiilor, toți cei care gustă plăcinta vor spune despre produs trei dintre prietenii lor, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar conform calculelor pesimiste (toată lumea va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune acțiuni

Promoție la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tombolă pentru pachete de călătorie. Condițiile erau următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a cerut să apese un buton, după care computerul determina aleatoriu țara în care avea să meargă norocosul. În acest caz, toate cheltuielile de călătorie au fost plătite de compania aeriană.

Prânz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o promoție interesantă. Timp de o lună, în fiecare oră timp de 1,5 secunde a apărut un buton pe pagina de resurse, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul vizitatorilor site-ului a crescut de 4 ori luna aceasta.

Un exemplu din Rusia.

Geocafea din Moscova organizează o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere pentru o cină gratuită între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Locurile doi și trei au fost și ele stabilite și au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Unul dintre magazinele de denim din Vilnius a organizat următoarea promoție: toți clienții care au venit fără pantaloni au primit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua promoției, în magazin s-a aliniat o serie de iubitori de freebie. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.

Salutare prieteni!

Știți ce este o „ofertă”? Oferta este inima oricărui text de vânzare.

Dacă nu are o ofertă, consideră că ți-ai condamnat eforturile la moarte. Pentru că fără o ofertă nu are rost să trimiți ceva.

Vorbind într-o limbă „mai rusă” și accesibilă, o ofertă este propunerea în sine. Nu o expresie de interes și disponibilitate, ci o propunere specifică de afaceri.

Nu un ditiramb standard cu condiții de bază, ci „coloana vertebrală” a interesului tău pentru cooperare.

O ofertă este un răspuns la întrebarea: „Ce l-ar interesa pe acest client?”

În căutarea unui răspuns, începi deja să te îndepărtezi de banalitatea stereotipată și să cauți căi.

Cel mai vechi tip de „ofertă” (și încă funcționează excelent) este o reducere.

Da, da, toată lumea știe reducerea.

Dar de foarte multe ori se aplică peste tot și la rând fără o înțelegere absolută a sensului și a raționalității.

Chiar dacă o reducere este o „ofertă”, ar trebui să aibă sens și, chiar mai bine, să fie unică.

În acest articol vă voi arăta ce sunt reducerile și cum sunt utilizate în vânzări.

Voi toți sunteți deștepți, așa că nu voi mesteca ceea ce a fost deja înghițit mult timp și mă voi limita la o adnotare structurală clară pentru fiecare punct.

Voi spune imediat - aceasta nu este o clasificare enciclopedică, ci una populară - o clasificare pe teren.

1. Reducere pentru o perioadă - o astfel de reducere este stabilită pentru o anumită perioadă. Termenul limită este un stimulent pentru cumpărători - ei înțeleg că după un anumit timp condițiile preferențiale se vor încheia. Am profitat odată de această reducere la achiziționarea de mobilier de bucătărie. 30% este 30%. Mai ales când în termeni monetari o astfel de reducere este egală cu costul unei sobe bune pe gaz.

2. Reducere de o zi - Chiar dacă aceasta este o reducere pentru o perioadă, tot vreau să o evidențiez separat. O reducere de o zi este, în general, un excelent stimulator de vânzări. "Numai azi..."

3. Reducere la un articol - semnificatia este clara: pretul preferential se aplica doar unui anumit produs. Foarte des, o astfel de reducere este însoțită de o limită de termen. Adică avem o reducere combinată. Supermarketurile recurg adesea la această tehnică - în fiecare săptămână vând un produs nou cu reducere.

4. Reducere în avans- această reducere se aplică la precomenzile unui produs nou. Există o dată de lansare și există o ofertă de a comanda produsul în avans în condiții preferențiale, fără a aștepta lansarea în sine. Probabil vă amintiți când magazinul online al editurii „Peter” a acceptat precomenzi pentru cartea mea „Copywriting distrugere în masă„la un pret mai interesant.

5. Reducere la atingerea unei anumite sume- o tehnică clasică de comerț cu amănuntul. Vrei o reducere? Apoi cumpărați bunuri pentru o anumită sumă minimă.

6.Reducere cu ridicata- aceasta este deja din opera de distribuție. Există un furnizor sau producător, și există distribuitori sau mari consumatori. Reducerea se aplică volumelor mari de comenzi. O scară întreagă este adesea folosită aici. Cine comandă mai multe produse primește o reducere mai plăcută.

7. Reducere cumulativă- vedere combinată, include mai multe elemente. Semnificația este simplă și clară: dacă acumulezi achiziții pentru o anumită sumă, primești o nouă reducere și așa mai departe pe o scară.

8.Reducere de numerar- L-am văzut des în străinătate, deși aici îl văd din când în când, de exemplu: în magazinele mici unde se vând telefoane mobile(format de piață). În străinătate, unde domnesc plățile fără numerar (carduri de plastic), puteți cumpăra bunuri cu reducere dacă le plătiți în numerar. Dimpotrivă, putem adăuga un anumit procent la preț (echivalent cu procentul de retragere de numerar dintr-un cont bancar sau card).

9. Reducere personală- cel mai cunoscut format: cupon de reducere sau flyer de reducere. Vi le pot trimite prin poștă, vă pot cere să le decupați într-un ziar sau chiar vi le înmânează pe stradă.

10. Reducere de vacanță- ai primit deseori un SMS pe telefon de la vreun restaurant care te invita la petrecerea lor de naștere cu o reducere tentantă? Aceasta este o reducere de vacanță.

11. Reduceri la achiziționarea online- dacă locuiți în Ucraina, mergeți la magazinul Citrus Discount, uitați-vă la prețuri, apoi vizitați magazinul online Citrus Discount. Vei vedea ca preturile din magazinul online pot fi mai placute. Cred că nu este nevoie să explic motivul acestei mișcări.

12. Reducere la topire- principiul de funcționare a unei astfel de reduceri poate fi explicat astfel: nu se aplică o reducere fixă, ci un întreg șacal de reduceri, a căror dimensiune scade pe măsură ce se apropie termenul. 20%, 10%, 5%...

13. Reducere situațională- când îmi cumpăram o jachetă de iarnă dintr-un magazin, i-am cerut vânzătorului o reducere. Mi-a răspuns: „Bine, dar numai dacă îl cumperi chiar acum.”. O mișcare foarte corectă.

14. Reduceri pentru anumite grupuri- observat in farmacii "reduceri pentru pensionari", și în cinematografe "reduceri pentru studenti"?

15. Reducere pentru afiliați- „truc” este adesea folosit în vânzările online. Atrageți un partener care vă va recomanda sau vă va distribui produsele, iar în schimb îi oferiți să devină cumpărător în condiții preferențiale.

16. Reducere colectivă (de grup).- boom din 2011. Deși am văzut-o și la Londra în 2001 când am cumpărat bilete la Muzeul de ceară Madame Tussauds. Adunați un grup de cumpărători și obțineți o reducere.

17. Reducere încrucișată- oferi clientului sa achizitioneze unul (sau mai multe) produse la un pret de baza, si un produs suplimentar la reducere.

18. Reducere pentru plata rapida- apare periodic în vânzările b2b: cu cât plătiți mai repede datoria, cu atât mai mare este reducerea.

19. Reducere la prima achiziție- folosit adesea de magazinele online străine, care trimit fiecărui utilizator nou înregistrat o reducere la prima achiziție într-o scrisoare de bun venit.

20. Abonament cu reducere- relevante pentru servicii. Cel mai frapant exemplu: cluburile de fitness și piscinele. O vizită unică este același preț, dar puteți cumpăra un abonament și puteți vizita unități în condiții mai plăcute.

21. Reducere suplimentară (bonus).- observat in magazinele de articole pentru copii Chicco. Aveți un card de reducere, dar magazinul oferă în continuare o reducere suplimentară. Există, totuși, restricții asupra grupelor de produse.

22. Reducere în afara sezonului- folosit la vânzarea mărfurilor de sezon, de exemplu: îmbrăcăminte exterioară. Ai observat că hainele de blană sunt mai ieftine vara? Adesea, acest sistem vinde bunuri nevândute în timpul sezonului.

23. Reducere de club- sistem de club cu reduceri: achizitionezi un card de club si te poti bucura de reduceri la diverse unitati care sunt incluse in programul clubului.

24. Reducere de schimb- returnezi versiunea veche a produsului la vanzator si cumperi una noua la o reducere buna. Un exemplu sunt reprezentanții de mașini.

25. Reducere confidențială- nu e nevoie să-l descifrem, toți trăim, parcă, în aceeași țară. Există un preț contractual pe hârtie și există... să zicem... alt preț.

Ei bine, ultima reducere (pentru o caracteristică finală pozitivă) sună așa - „reducere pentru ochi frumoși”.

Spune-ne în comentarii ce alte reduceri ai adăuga aici.

Reduceri reprezintă o reducere a prețului standard al unui produs în funcție de anumite condiții de cumpărare pozitive sau negative pentru vânzător. Funcțiile de reducere sunt prezentate în Fig.

Orez. Funcții de reducere

În practica mondială, există aproximativ o duzină și jumătate de tipuri de reduceri. Cele mai comune dintre ele sunt prezentate în Fig.

Orez. Principalele tipuri de reduceri

Reducere progresivă furnizate cumpărătorului pentru volumul achiziției (în valoare sau în natură), cantitatea sau seria de achiziții. Există diferite mecanisme de generare a reducerilor pentru volumul de cumpărare a mărfurilor (Fig.).

Orez. Mecanisme de generare a reducerilor progresive

Reducere de sezon este prevăzut pentru cumpărarea de bunuri în afara sezonului vânzării sale active.

Reducere pentru plata rapidă prevăzute la plata mărfurilor mai devreme decât termenul stabilit prin contract.

Reducere pentru loturile de probă de mărfuri dat de producător cumpărătorului pentru a-l interesa de noul produs.

Reduceri speciale oferit la ocazii speciale (sărbători, aniversări etc.).

Reduceri funcționale sunt furnizate de producători sectorului comercial pentru efectuarea anumitor lucrări (afișare, pregătire înainte de vânzare, depozitare etc.).

Compensarea schimbului de mărfuri- o reducere pentru returnarea unui produs vechi achizitionat de la aceasta firma anterior, care se adreseaza achizitionarii unui produs nou.

Reduceri complexe sunt o combinație de două sau mai multe tipuri de reduceri.

Reduceri ascunse dat cumpărătorului sub formă de prestare de servicii gratuite, furnizare de mostre gratuite etc.

Taxe suplimentare reprezinta o crestere a pretului standard al unui produs datorita indeplinirii cerintelor suplimentare ale cumparatorului pentru produs (serviciu).

Markupurile pot fi setate:

· pentru o calitate sporită (în schimburi);

· pentru urgența serviciului;

· pentru livrarea mărfurilor direct la locul de utilizare etc.

Tabelul de mai jos prezintă cele mai comune tipuri de reduceri de la prețul stabilit, recomandate pentru utilizarea în practica spa.

Subiectul 16. POLITICA DE VÂNZĂRI A COMPANIEI. PROMOVARE VÂNZĂRI. FORME DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR. CANALE DE DISTRIBUȚIE DE BUNURI ȘI SERVICII.

Vânzări(distribuție, distribuție de produse, aducere a produsului către consumator) - un element al mixului de marketing care caracterizează activitățile producătorului de mărfuri care vizează asigurarea disponibilității fizice a produselor sale către consumatorii vizați. Vânzările includ următoarele activități:

Formarea unei rețele de vânzări (selectarea canalelor de distribuție și a revânzătorilor);

Depozitarea mărfurilor;

Transport de mărfuri;

Tranzacții comerciale.

Principalele obiective ale politicii de vânzări a companiei sunt prezentate în Fig.

Orez. Obiectivele politicii de vânzări a companiei

Atunci când formează o politică de vânzări, o companie trebuie să răspundă la următoarele întrebări de bază:

Unde și când este mai convenabil pentru consumator să cumpere bunuri?

La ce nivel de serviciu se așteaptă consumatorul?

Cum să interesăm intermediarii în cooperare?

Care vor fi costurile de distribuție?

Cele mai probabile așteptări ale consumatorilor cu privire la vânzarea mărfurilor:

Găsirea unui produs la vânzare în la locul potrivit la momentul potrivit în cantitatea necesară;

Livrare la timp;

Siguranța mărfurilor în timpul procesului de distribuție;

Disponibilitatea vânzătorilor de a înlocui rapid bunurile defecte;

Pregătirea furnizorilor de a răspunde cererilor individuale ale clienților.

Promovarea vânzărilor(vânzări) - măsuri de stimulare, de regulă, Pe termen scurt natură care promovează vânzarea de bunuri (servicii). Promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpărați produsul nostru imediat." De fapt, promoțiile de vânzări sunt microprograme complexe de marketing menite să rezolve sarcini tactice(orez.).

Orez. Principalele sarcini de promovare a vânzărilor

Există două forme de promovare a vânzărilor - pret si non-pret(orez.).

Orez. Forme de promovare a vânzărilor

Cupoane- certificate eliberate clientilor care dau dreptul la o anumita reducere la achizitionarea unui anumit produs. Există următoarele tipuri de cupoane:

Introdus în ambalajul produsului;

Distribuit de agenții de vânzări;

Trimis prin posta;

Tipărite în ziare;

Distribuit prin reviste și suplimentele acestora.

Avantajele și dezavantajele principalelor metode de promovare a vânzărilor fără preț sunt prezentate în tabel.

De ce au magazinele promoții pentru a vinde produse la prețuri reduse?
Nu este un secret pentru nimeni că în acest fel reprezentanții unei companii comerciale cresc profitabilitatea magazinului, adică. dorind să câștige mai mult, ei creează condiții pentru ca acest lucru să se întâmple. Pentru unii poate părea ilogic ca prin scăderea prețului să începi să primești mai multe venituri. Totuși, depinde de modul în care abordați problema. Dacă, să zicem, pur și simplu setați prețul mult mai mic decât costul mediu al unui produs similar de la concurenți, atunci pur și simplu vă lipsiți de o parte din profit. Cu toate acestea, dacă oferiți o reducere rezonabilă, bine calculată, aceasta devine un instrument care îi va încuraja pe clienți să cumpere mai mult, să revină la dvs. și să preferă să vă viziteze magazinul ca parte a cumpărăturilor lor.

Exemplu - cum funcționează reducerea

De exemplu, puteți interesa cumpărătorul informându-l că dacă selectează și plătește pentru mai mult de 2 articole, acesta primește un anumit procent din reducere. Astfel, chiar si cu o usoara scadere a pretului, venitul din vanzarea a doua unitati de marfa este mai mare decat daca ar fi vandut un articol. În plus, mai multă cifră de afaceri!

Lăsați articolul să coste 100 de ruble. Costul său este de 70 de ruble. Vand 1 buc. pentru pret intreg câștigi 30 de ruble, iar vânzând două la reducere, câte 90 fiecare, obții un profit de 40 de ruble. (10 ruble mai mult, adică +33% profit). Cecul a devenit semnificativ mai mare.
Cifra de afaceri este cu 80 de ruble mai mult. (80%!), iar în ceea ce privește numărul de unități vândute, nici puțin, nici mult - de 2 ori!

Aceasta este o aritmetică simplă.
Nu toată lumea va cumpăra neapărat mai mult de un lucru după ce a citit oferta, fiecare are propriile motive pentru aceasta, dar unii clienți vor profita de el. Drept urmare, ai crescut vânzările și eficiența acestora fără costuri suplimentare și ai atras interesul clienților care vor cumpăra mai mult de la tine, deoarece le este profitabil să cumpere de la tine.

Această opțiune este benefică atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Primul a câștigat mai mult, al doilea a economisit cumpărând mai ieftin. Desigur, este important ca consumatorul să poată decide dacă are nevoie de un al doilea lucru. Dacă nu este așa, atunci economisirea se transformă în risipă, o risipă nejustificată a bugetului personal sau familial.

Am analizat un exemplu despre cum funcționează o reducere ca un instrument care ajută la organizarea unei tranzacții reciproc avantajoase pentru reprezentanții ambelor părți ale procesului de tranzacționare.

Opțiuni pentru a beneficia de promoții la preț redus

Există multe opțiuni pentru obținerea de beneficii prin diverse tipuri de promoții asociate cu furnizarea de prețuri reduse, peste o sută. Un număr dintre ele, cele care pot fi găsite destul de des și unele deosebit de originale, vor fi luate în considerare mai jos. Printre altele, materialele din acest articol vă vor ajuta să înțelegeți de ce și cum se desfășoară vânzările etc. Acest lucru, la rândul său, vă va face mai ușor să nu cădeți în tot felul de trucuri de la vânzători fără scrupule care anunță așa-zise reduceri uriașe, de exemplu, prin umflarea prețurilor în avans. Din păcate, astfel de numere nu sunt neobișnuite.

Reducerile la orice și pentru toată lumea nu sunt întotdeauna făcute des. Dacă un magazin face asta tot timpul, înseamnă că există un markup suplimentar inclus în preț, plus că există o concurență slabă în sector. În caz contrar, adăugați un markup suplimentar și veți pierde competitivitatea în ceea ce privește prețurile. Un alt lucru este că, dacă concurenții le oferă clienților lor un card de reduceri cu reduceri la toate achizițiile, atunci și tu, în calitate de proprietar de magazin, va trebui să oferi vizitatorilor tăi oportunități similare de a cumpăra bunuri de la tine mai ieftin.

Ce tipuri de reduceri există - primele 20

Să ne uităm la exemple de promoții cu reduceri și cazurile lor speciale - vânzări în magazine de îmbrăcăminte.

Cu card de reducere

Vânzarea sau cadoul unui card de reducere unui client care efectuează pentru prima dată o achiziție într-un magazin, ceea ce presupune o reducere cumulativă sau una permanentă, în funcție de condiții.

Prețuri mici datorită vânzărilor sezoniere și lichidării colecțiilor anterioare

Vânzătorul are nevoie de dinamică pozitivă a vânzărilor și de creștere a cifrei de afaceri. De asemenea, este important ca produsul să nu stea pe rafturi, mai ales dacă este vorba de îmbrăcăminte pentru un sezon care a trecut deja de ecuator, sau chiar se apropie de sfârșit. Prin scăderea prețurilor, în primul rând, atrageți atenția cumpărătorilor și, în al doilea rând, creșteți probabilitatea ca produsul să fie epuizat. De menționat că depozitul nu este întotdeauna „lichidat” în acest sens. Se întâmplă că trebuie doar să scapi de un produs care nu se vinde deloc, pentru care există puțină cerere.

Reduceri la zile de naștere, deschideri de companii, deschideri de magazine

În primul rând, aceasta este o modalitate de a „lumina”, de a atrage atenția asupra magazinului și, în același timp, de a câștiga profit suplimentar dintr-un număr mare de vânzări, astfel încât să ai cu ce să-ți sărbătorești ziua de naștere.

Reduceri temporare valabile pentru o anumită perioadă scurtă

De regulă, în acest caz, cumpărătorul primește informații despre reduceri pentru toți cei care au reușit să comandă înainte de o astfel de dată, de o lună și de un an.

Reducerile sunt în scădere în fiecare zi

Vă anunțăm câteva zile de reduceri la grupa principală de bunuri, dar oferite pe toată durata promoției nu în procente egale, ci în scădere după următoarea schemă: 29 - 30%, 30 - 15%, 31 - 10%.

Reduceri pentru achiziționarea mai multor articole

Pot exista variații aici. Mărimea reducerii poate crește în funcție de numărul de articole din coș (2 articole - 5%, 3 articole - 7%, de la 4 articole - 10%). Sau o opțiune fixă simplificată - cumpărat mai mult de o rochie - obțineți o reducere de 15% la toate.

Reduceri pentru cumpărături peste o anumită sumă

Când cumpărați haine în valoare de 7.000 RUB sau mai mult, primiți imediat o reducere de 15%.

Promoții și vânzări: 33 de idei despre cum să atrageți cumpărători

Vei fi surprins: uneori cumpărătorul este chiar gata... să se dezbrace pentru a obține produsul dorit. Dar serios, nu ar trebui să te limitezi la tipicul „să facem o reducere și să distribuim fluturași”. Există multe opțiuni pentru promoții, chiar și cu reduceri poți veni cu ceva neobișnuit - și eficient.

cercetat

hypermarket

13. „Este acum sau niciodată”

14. Reducere „motivată”.

Promoție în magazinul Calipso.

Prezent

Promotie in salonul de bijuterii

19. Pentru viitor

supermarket

O jumătate de litru de sânge pentru un iPhone.

Monștrii „Silpo” și Stikeez

Promoție la benzinăria Olvy.

33. Acțiuni originale

Există multe modalități de a atrage atenția clienților - reduceri, cadouri, mostre gratuite și multe altele, dar marketerii nu încetează să genereze idei noi și să surprindă consumatorii. Am studiat experiența retailerilor din zone diferiteși a întocmit o listă de promoții de marketing comercial care funcționează.

Reduceri la vânzarea cu amănuntul online și offline

La mijlocul anului 2016, compania de marketing Nielsen a studiat impactul promoțiilor asupra alegerii consumatorilor din supermarketurile alimentare. Rezultatele sunt impresionante. Astfel, 51% din cei 1.000 de respondenți au confirmat că interesul lor pentru produsele la preț redus a crescut de-a lungul anului. Reducerea prețurilor este cea mai comună modalitate de a atrage atenția vizitatorilor magazinului asupra anumitor produse. Cu toate acestea, reducerile sunt diferite de reduceri. Pe lângă vânzările sezoniere tradiționale, există soluții promoționale destul de creative în retailul rusesc și străin.

Promoțiile se găsesc adesea în retailul de modă. Vă permite nu numai să creșteți vânzările, ci și să vindeți mărfuri vechi, să primiți fonduri și să eliberați spațiu în depozit pentru noii sosiți. Evenimentele mai mari sunt numite și „lichidari de depozit”. Mecanismul funcționează bine - oamenii sunt gata să cumpere lucruri din colecțiile de anul trecut la reducere.

Lichidare într-un magazin de articole pentru copii.

Acest model este folosit nu numai de comercianți, ci și de reprezentanți afaceri cu restaurante. În anumite zile și ore, magazinul oferă reduceri mari la un anumit produs sau categorie. Orele sunt de obicei cunoscute dinainte.

Cu toate acestea, magazinul de electrocasnice Simtex din Sankt Petersburg a luat o altă cale. Clienții au fost informați în prealabil că vineri vor fi happy hours și o reducere de 30% la electrocasnicele italiene. Dar ora se schimba în fiecare săptămână. Pentru a treia oară, de dimineața devreme s-a făcut o grămadă prin magazine. Specialiștii de marketing au făcut față sarcinii de a atrage clienți în punctele de vânzare cu amănuntul situate neconvenient.

Acest model este folosit atunci când trebuie să atrageți atenția unui anumit segment de public. Există o mulțime de opțiuni - reduceri pentru mame cu copii, proprietari Ciobani maltezi, pensionari etc. Există și opțiuni mai creative - o promoție pentru vizitatori în alb sau cumpărători cu genți verzi.

Eveniment „de familie” la Pyaterochka.

Acest mecanism este adesea folosit de comercianții de modă. Fetelor le place să meargă la cumpărături în grup, așa că campania de marketing „aduceți un prieten și obțineți o reducere” este solicitată, iar reducerea depinde de numărul de cumpărători atrași - 5% pentru unul, 10% pentru doi, 15% pentru trei și așa mai departe. Un alt tip de astfel de promoție sunt reducerile pentru vizitatorii noi - un client obișnuit oferă un cupon unui prieten.

Promoție Multi-Pass Refer a Friend - Posibil prea complexă pentru a fi finalizată

Acesta este modul în care Alfa-Bank din Belarus atrage clienți.

Magazinul face oferte atractive anumitor clienți. De exemplu, persoanele de ziua de naștere primesc o reducere la un tort sau la alte articole de sărbători. Marele hipermarket Lenta a mers și mai departe. Ofertele personale sunt formate pe baza unei analize a istoricului dvs. de achiziții. Clientul primește informații despre reduceri la produsele care îl interesează prin poștă sau printr-un newsletter prin e-mail.

Reduceri de 50% la produsele tale preferate din Lenta.

Promoția este mai tipică pentru retailul online. Comenzile încep să fie acceptate atunci când produsul nu este încă în stoc. Pentru a încuraja clienții să efectueze o plată în avans, magazinul reduce prețul pentru precomandă.

Reducere pentru precomandarea echipamentelor RRD.

Cumpărătorul este activ - pune like-uri, se abonează la grupuri de pe rețelele de socializare sau e-mail buletine informative, scrie recenzii - și primește o ofertă profitabilă. Astfel de acțiuni urmăresc mai multe obiective simultan. Ele stimulează vânzările și cresc loialitatea publicul țintă, crește baza de abonați sau comunitatea în rețelele sociale.

200 de ruble. pentru a cumpăra lenjerie în câteva clicuri pe rețelele sociale.

Una dintre opțiuni este ofertele speciale pentru cei care au cheltuit o anumită sumă în magazin o singură dată sau de-a lungul timpului. ÎN acest din urmă caz cumpărătorului i se cere să păstreze chitanțele sau i se dă un card special pe care vânzătorul pune note pentru fiecare achiziție. Clientul primește o reducere mare sau un card bonus. Procentul pe acesta poate crește pe măsură ce sunt depășite etapele de referință - 5% pentru achiziții de 5.000 de ruble, 7% pentru 10.000 de ruble. și așa mai departe.

Mai multe achiziții - mai multe reduceri.

Scopul evenimentului este de a crește loialitatea și de a crește suma medie a cecului. De asemenea, folosit pentru a vinde mărfuri cu mișcare lentă. Un exemplu de astfel de campanie publicitară în magazinele de pantofi și accesorii este o reducere la o geantă de mână la cumpărarea unei perechi de pantofi din aceeași colecție, într-un supermarket - o reducere la nuci la cumpărarea unui pachet de bere.

Accesorii pentru smartphone-uri si tablete la reducere.

Acest model este adesea folosit de comercianții cu amănuntul de produse alimentare. În fiecare zi magazinul are o reducere la o anumită categorie de mărfuri. Pentru a atrage atenția publicului, vin cu nume creative - „Marți fructelor” sau „Vinerea cărnii”.

Reduceri la carne în lanțul BIGZZ, Minsk.

O astfel de acțiune - cale bună scăpați de bunurile învechite sau atrageți atenția asupra altora noi. Pentru a ajuta clienții să navigheze mai bine, produsele promoționale sunt etichetate. Puteți folosi autocolante luminoase sau etichete de preț de culoarea corespunzătoare.

Minus 30% la bunurile cu etichetă de preț „roșie”.