Si të përcaktoni audiencën e synuar: udhëzimi më i detajuar. Si të përcaktoni audiencën e synuar: udhëzimet më të detajuara Pyetje për të përcaktuar objektivin

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për analizën e audiencës së synuar.

Që një biznes të jetë i suksesshëm, është e rëndësishme jo vetëm krijimi i një produkti të mirë. Është shumë më e rëndësishme të siguroheni që ata që duan ta blejnë të dinë për të. Dhe këtu fillojnë problemet. Hapi i parë për t'u njohur me ju është të hulumtoni audiencën tuaj të synuar. Unë do t'ju tregoj se cili është audienca e synuar, si ta përcaktoni atë, çfarë gabimesh mund të bëni kur analizoni audiencën e synuar dhe cilat programe mund të përdorni për të mbledhur audiencën e synuar.

Cili është audienca e synuar

Një grup njerëzish që mund të jenë të interesuar për një produkt ose shërbim.

Audienca juaj e synuar do të jetë vetëm ata që mund të blejnë produktin tuaj. Jo ata që vizitojnë faqen, por ata që janë të interesuar për produktin.

Audienca e duhur e synuar ju lejon të:

• Përmirësoni produktin bazuar në nevojat e klientit.
• Drejtoni atë të duhurin.
• Krijoni përmbajtje përkatëse.

Përcaktimi i audiencës së synuar është detyra e parë kur krijoni një produkt "kompetent". Së pari - "Për kë?" dhe vetëm atëherë - "Çfarë?" Një sekuencë tjetër do të çojë në faktin se do të lëshoni një produkt të shkëlqyeshëm, por askush nuk do t'i duhet.

Mbledhja e audiencës së synuar mund të krahasohet me ndërtimin e themeleve të një shtëpie. Imagjinoni që dëshironi të ndërtoni një shtëpi të mirë që do të zgjasë për dekada. Dhe në vend që të hapnin tokën për themelin, ata filluan menjëherë të ndërtonin. Edhe nëse bëni gjithçka siç duhet, sipas standardeve më të mira, shtëpia përsëri do të shpërbëhet. Gjithashtu me audiencën e synuar. Nëse keni refuzuar të zgjidhni audiencën e synuar ose e keni përcaktuar gabimisht, produkti juaj nuk do të blihet. Paratë nuk do të hyjnë, në një vit do të mbarojnë dhe do të mbeteni mënjanë.

Nëse keni produktin e duhur të paktën tre herë, pa përzgjedhjen e duhur të audiencës, ai nuk do të shitet. Ose askush nuk do të dijë për të, ose nuk do ta zbulojnë ata që kanë nevojë për të.

Si të përcaktoni audiencën e synuar: udhëzime hap pas hapi.

Tani le të flasim në mënyrë specifike se si të përcaktoni audiencën tuaj të synuar. Para se të lansoni një produkt, duhet të bëni punë paraprake. Ai përbëhet nga 7 hapa.

Hapi 1: Stuhi mendimesh.

Në këtë fazë, ne parashtrojmë hipoteza të ndryshme - kush mund të jetë klienti ynë. në përgjithësi - punë me emërimin dhe konfirmimin ose përgënjeshtrimin e supozimeve të veta. Nëse e përfaqësoni mirë produktin tuaj, atëherë keni disa ide se kujt mund t'ia shisni.

Mblidhni të gjithë ekipin që po punon për produktin dhe lërini të gjithë të dalin me idenë e tyre. Të gjitha opsionet shkruhen, diskutohen dhe, nëse të gjithë janë dakord, ato do të përfshihen në listën e hipotezave.

Hapi 2. Analiza e konkurrentëve.

Një burim i shkëlqyer për analizën e audiencës. Shikoni grupet e mediave sociale, faqet dhe shembujt e reklamave. Është mirë nëse kupton se kush është audienca e tyre, çfarë levash mund të përdorësh dhe si t'i marrësh këta njerëz për vete, duke i bërë ata klientët tuaj.

Ka tre gjëra që duhen thënë më parë:

• Ju nuk e dini pse këta njerëz erdhën te konkurrentët.
• Ju nuk e dini se si këta njerëz erdhën te konkurrentët.
• Ju nuk e dini nëse këta njerëz po blejnë.

Kur kopjoni pa mendje nga konkurrentët, është e lehtë të bëni një gabim. Ju nuk e njihni të gjithë kuzhinën e brendshme. Le të themi se keni hyrë në komunitetin Vkontakte të konkurrentit tuaj të drejtpërdrejtë. Ju shikoni që njerëzit lexojnë, pëlqejnë, ripostojnë disa postime. Dhe ne vendosëm që të bëjmë të njëjtën gjë.

Njerëzit mund të lexojnë dhe të jenë aktivë, por jo të blejnë. Një shembull i tillë ishte në vitin 2018 me agjencinë e marketingut MadCats. Macet zgjodhën audiencën e gabuar dhe krijuan përmbajtjen e gabuar. Si rezultat, ata pothuajse falimentuan. Nëse njerëzit shikonin audiencën e tyre të synuar dhe kopjonin, ata gjithashtu do të humbnin.

Kjo është arsyeja pse mbështetuni në gjetjet e mëparshme kur analizoni konkurrentët - sa të vërteta janë hipotezat tuaja (ku keni rezultuar të drejtë dhe ku jeni larg realitetit).

Hapi 3

Shihni se për çfarë pyetjesh po kërkohet produkti juaj. Për këtë, ekziston Wordstat Yandex dhe Google Analytic. Thjesht shkruani fjalën tuaj kryesore:

Pastaj kërkoni të kërkoni me të:

Sa njerëz po kërkojnë, në cilat rajone:

Hapi 4. Kryerja e një interviste.

Intervistat dhe sondazhet janë mënyra më e lehtë për të folur me audiencën tuaj të synuar. Ju duhet të kuptoni:

• Me çfarë lidhet produkti juaj?
• Çfarë nxitëse godet.
• A mund ta zgjidhë problemin e klientit.
• Sa është i gatshëm të paguajë klienti për të.

Hapi 5. Me segmentimi i audiencës.

Tani duhet ta ndajmë audiencën në grupe më të vogla në mënyrë që të formojmë oferta për ta. Sa më i vogël të jetë grupi, aq më specifike do të jetë oferta. Kjo do të rritet me disa herë. Dhe sa më saktë të zgjidhni një ofertë për portretin e audiencës së synuar, aq më i lartë do të jetë rezultati.

Për të filluar, ndani sipas kritereve bazë - gjininë, moshën, nivelin e të ardhurave. Pastaj mund të filloni të përpiloni një portret më të plotë: interesa, hobi, përmbajtje të shikuara në internet. E gjithë kjo bëhet për të gjetur ato “dhimbje” të klientit që mund të zgjidhen.

Segmenti me një qëllim në mendje: merrni sasinë maksimale të informacionit për klientin. Nuk ka rëndësi nëse është e rëndësishme për ju apo jo.

Hapi 6. Krijimi i një oferte unike për secilin nga segmentet e audiencës.

Ky është hapi i parafundit në punën me audiencën e synuar. Ju gjetët audiencën tuaj të synuar, e kuptuat dhe e ndatë në grupe. Tani detyra juaj është të zgjidhni për secilin nga segmentet. Kështu ndryshon produkti juaj nga konkurrentët dhe si do të zgjidhë problemin e secilit grup specifik.

Hapi 7. Krijimi i një strategjie promovimi.

Pasi të kuptoni se kush është audienca juaj e synuar, çfarë levash keni, çfarë mund të bëni për t'u treguar atyre për produktin tuaj, ju duhet të zhvilloni një strategji promovimi. Ky është një grup aktivitetesh që do të bëni për të blerë nga ju.

Diçka e tillë: ne kemi një audiencë të synuar të lojtarëve të moshës 16-24 vjeç, një produkt për një kamare të ngushtë. Ata luajnë një lojë, shpenzojnë rreth 6-8 orë në ditë për të, përmirësojnë aftësitë e tyre, vlerësojnë ëndrrat e tyre.

Kështu ata punojnë me audiencën përpara lançimit të produktit. Dhe shumica e veprimeve tuaja do të shkojnë përgjatë zinxhirit: keni një ide -> kontrolloni -> a funksionoi? -> tjetër. Pasi ta lëshoni produktin, do të keni më shumë të dhëna për të analizuar. Zinxhiri juaj i veprimeve do të duket kështu:

Hapi 1. Mbledhja e të dhënave nga ata që blenë.

Ju tashmë keni pasur klientë dhe duhet të kuptoni se cilët janë këta njerëz. Ku punojnë, çfarë janë të pasionuar, çfarë i shqetëson dhe çfarë problemesh mbulojnë me produktin tuaj. Gjithçka, si në rastin e mëparshëm. Sa më shumë t'u përgjigjeni këtyre pyetjeve, aq më e plotë bëhet fotografia. Shfaqet më shumë levë.

Hapi 2 Zhdukja e segmenteve që rezultuan të gabuara.

Pasi të keni mbledhur të dhënat, duhet të hiqni të gjitha kategoritë që nuk ju përshtaten. Në çdo rast, do të ketë hipoteza të gabuara për audiencën.

Ju vetë duhet të zgjidhni kriteret për audiencën e synuar, të cilat do të jenë ato kryesore. Në fillim, rekomandohet të përqendroheni në blerje.

Hapi 3 Rregullimi i strategjisë duke marrë parasysh të dhënat e reja.

Ju keni mbledhur të dhëna dhe keni hequr ata që nuk do të blejnë nga ju. Tani ju duhet të rregulloni strategjinë tuaj duke marrë parasysh grupet e mbetura dhe të shtuara. Analizoni përmbajtjen që mori më shumë përgjigje dhe synoni veprimet. Shihni se çfarë i tërhoqi saktësisht njerëzit, madje mund t'i pyesni drejtpërdrejt. Më pas ju shtoni kategori që do të ishin me interes për audiencën e re të synuar dhe hiqni ato që ishin me interes për ata që vendosni gabimisht.

Rregullimi i strategjisë suaj të përmbajtjes është një proces pothuajse i pafund. Ju gjithmonë mund të përmirësoni diçka, të parashtroni një hipotezë tjetër dhe ta provoni atë. I gjithë marketingu është një proces i pafund i përmirësimit të produktit tuaj dhe mënyrave për të komunikuar rreth tij.

Si të segmentoni audiencën tuaj të synuar

Ndarja e audiencës në grupe sipas karakteristikave të caktuara është një detyrë e vështirë. Dhe as që bëhet fjalë për ndarjen me kompetencë të njërit nga tjetri. Është e nevojshme të zgjidhet paraprakisht një ndarje sipas veçorive që do të jenë të rëndësishme për një produkt të caktuar. Më së shpeshti segmentohet nga:

• Gjinia dhe mosha. Mënyra më e njohur, jep një kuptim të vogël se cili audiencë e blen produktin më mirë.
• Gjeolokimi. Nga cili qytet apo edhe rreth një person. E rëndësishme për biznesin real, më pak vendimtare për promovimin e produkteve në internet.
• pozicioni financiar. Ky nuk është vetëm një nivel, por edhe vetë puna. Ndarja e pagave jep një ide se sa duhet të fitojnë blerësit në mënyrë që të përballojnë një produkt të caktuar, ndërsa kompania dhe pozicioni jep një mostër statistikore të kamareve në të cilat mund të shesësh.
• Interesat dhe hobi.Çfarë bëjnë njerëzit në kohën e tyre të lirë. I përshtatshëm për personalizim, sepse hobi flasin drejtpërdrejt për interesat e një personi - nëse ai mund të interesohet për një produkt apo jo.
• Karakteristikat e sjelljes. Ky segmentim jep një kuptim të përmbajtjes që konsumon një person - në cilat grupe ulen, cilat faqe vizitojnë, për çfarë lexojnë.

Segmentimi i audiencës së synuar - hartimi i një portreti të blerësit tuaj të mundshëm. Sa më shumë karakteristika të mbuloni, aq më i detajuar do të jetë hulumtimi. Do të keni më shumë ndikim në audiencën e synuar, sepse kuptoni në mënyrë të përsosur se cilët janë klientët tuaj, nga vijnë, sa fitojnë dhe sa janë të gatshëm të paguajnë, për çfarë janë të interesuar dhe çfarë përmbajtje konsumojnë.

Universiteti Netology i Profesioneve të Internetit kreu një studim të vogël në blogun e tij në Habré: "Mesatarisht, segmentimi rrit normën e hapjes me 14.69%, dhe shkallën e klikimeve me 60%. 52% e tregtarëve flasin për nevojën e segmentimit të bazës së të dhënave në , sepse ofertat individuale kthehen 18 herë më shumë se ofertat e përgjithshme.

Metoda kryesore e segmentimit janë anketat dhe mini-intervistat. Së pari ju duhet të dilni me disa hipoteza se kush mund të jetë audienca juaj e synuar. Zgjidhni fokus grupet që do të intervistohen. Përgatitni një listë pyetjesh dhe ia drejtoni klientit.

Mundohuni të mos bëni pyetje të hapura. Në vend të "Sa jeni të gatshëm të paguani për këtë produkt?", është më mirë të pyesni "A jeni i gatshëm të paguani 1000 rubla për këtë produkt?". Një mostër e tillë ju lejon të kuptoni nëse produkti juaj, në sytë e klientit, ia vlen paratë që ju kërkoni.

Këtu është një shembull i segmentimit të audiencës së përdoruesve të kartave të debitit dhe shërbimeve të menaxhimit të parave të gatshme:

Për të përcaktuar se si audienca e synuar ndërvepron me përmbajtjen dhe në cilin nga segmentet është më fitimprurëse të rrotullohen reklamat, mund të llogaritni indeksin e përputhjes.

Indeksi i përputhshmërisë- vlerësimi i audiencës së synuar në lidhje me vlerësimin e audiencës bazë. Kjo do të thotë, sa shpesh audienca e synuar është e interesuar për produktin në krahasim me njerëzit e tjerë. Formula është: audienca/audienca e synuar * 100%. Nëse vlerësimi është më pak se 100%, atëherë audienca e synuar nuk është e interesuar për përmbajtjen. Nëse më shumë se 100%, atëherë audienca e synuar po lexon në mënyrë aktive përmbajtjen.

Le të marrim një shembull. Ne duam të shfaqim reklama në Youtube. Audienca jonë e synuar janë burra të moshës 30+, të martuar, të apasionuar pas sportit, me të ardhura nga 30 deri në 60 mijë rubla. Çfarë lloj reklamimi dhe çfarë lloj produkti është ende e parëndësishme. Ne shfaqim reklama në një kanal. Nga 100,000 që shikuan, 1,000 klikuan në lidhje. Numri i përgjithshëm i audiencës që ka klikuar është 1%. Por nëse e lëshojmë të njëjtën video vetëm për audiencën tonë të synuar, atëherë 2% e audiencës së synuar do të klikojë mbi të. Pra 2/1*100% = 200%.

Dhe nëse parashtrojmë një hipotezë se audienca jonë e synuar janë femrat dhe promovojmë një video mashkullore për to, atëherë situata do të përmbyset. Rreth 0,5% e një klikimi është në një reklamë, dhe më pas vlerësimi ynë do të ishte 50%, që do të thotë se audienca femërore e synuar e produktit nuk është e interesuar për një përmbajtje të tillë.

Gabimet kryesore kur zgjidhni një audiencë të synuar

Le të flasim për gabimet kryesore kur hartojmë një portret të audiencës së synuar. Zgjodha momente tipike që nuk i kam shenjtëruar më lart.

Gabimi numër 1. Portreti i audiencës së synuar nuk merr parasysh të gjithë zinxhirin përpara blerjes.

Le të marrim shembullin më të thjeshtë: lodrat e fëmijëve. E dimë shumë mirë që i blejnë prindërit e tyre. Por për disa arsye, jo të gjithë përfshijnë prindërit në portretin e një audiencë të mundshme të synuar.

Ose një shembull tjetër: një person zgjedh një laptop. Nëse është i papërvojë, ose do të fillojë të google dhe të kërkojë informacion, gjë që nuk ka gjasa (ka shumë manuale për të zgjedhur), ose do të kërkojë këshilla nga një person më me përvojë. Opsioni i dytë është më i mundshëm. Por për disa arsye, reklamimi dhe përmbajtja ose synohen vetëm për fillestarët që nuk i kuptojnë laptopët, ose për profesionistët që kujdesen për karakteristikat e harduerit dhe raportin çmim / cilësi. Nuk ka përmbajtje të kombinuar as në faqet e dyqaneve kryesore. Ka karakteristika, por nuk ka të kushtëzuar "Tërheq çdo lojë me shpejtësi maksimale". Dhe nuk do të dëmtonte.

Gabimi numër 2. Rivlerësoni audiencën tuaj të synuar.

Ky është një gabim i zakonshëm për ata që bëjnë biznes për një audiencë VIP - agjenci marketingu, produkte biznesi, banesa luksoze, etj. Përfundimi është ky:

Në vend që të hedhin një vështrim të matur në audiencën e tyre të synuar, tregtarët e idealizojnë atë.

Një shembull banal: ne duam të hapim një restorant në Shën Petersburg. Ne do të përpiqemi të dallojmë dhe të bëjmë diçka për klasën e mesme nga një kafene e zakonshme. Jo çmimet më të ulëta, shërbim i mirë, ushqim i shkëlqyeshëm nga shefi i kuzhinës, brendshme nga Evropa, një stilist me një çmim prej qindra mijëra rubla. Dhe kështu me radhë. Kush do të jetë audienca jonë e synuar?

Nëse keni menduar se këta janë njerëz të pasur me një pagë më shumë se 100 mijë rubla, me makina të shtrenjta, të cilët janë të dhënë pas një lloj sporti të kuajve, lexojnë literaturë klasike, janë anëtarë të klubeve angleze etj., atëherë gaboheni. . Në fakt, audienca e synuar është e ndryshme: njerëz nga 30 vjeç, me të ardhura mesatare prej 50+ mijë rubla në Shën Petersburg, të cilët kanë transportin e tyre, banesa personale ose të shtrenjta me qira, të cilët janë të dhënë pas sportit dhe ushqimit të shëndetshëm ( jo-vegjetarianë).

Gabimi numër 3. Mos e ndani audiencën në segmente.

Nëse jeni duke bërë diçka popullore, atëherë mund të keni një audiencë të gjerë të synuar. Dhe kjo është në rregull. Sa më i aksesueshëm të jetë produkti, aq më shumë blerës do të ketë. Por nëse ato nuk janë të segmentuara, reklamimi juaj do të jetë joefektiv.

Ju keni një audiencë: adhuruesit e çajit. Mund të ketë grupe të ndryshme në CA:

• nxënës të moshës 18-25 vjeç, fëmijë të prindërve të pasur që duan të bien në sy dhe nuk duan të hanë petë;
• gra 25+ që janë të apasionuara pas ushqimit të shëndetshëm;
• biznesmenë 30+ që kaluan në produkte të mira;
• punonjës zyre 25+ që duan t'i bëjnë një dhuratë shefit të tyre.

Dhe nëse e thyeni audiencën sipas ngjyrës dhe notave të çajit? Dhe çdo segment i audiencës do të ketë reklamën e vet!

Nuk ka nevojë të mendoni se segmentimi i audiencës është i mundur vetëm me një produkt për masat. Edhe produktet shumë të specializuara si kurset e promovimit të mediave sociale mund të jenë të ndryshme: dhe biznesmenë që duan të promovojnë vetë produktin e tyre; dhe që po zotërojnë një kamare të re; dhe njerëz të tjerë që dëshirojnë të ndërtojnë një markë personale ose të mbledhin sa më shumë pëlqime të jetë e mundur.

Këto gabime janë të zakonshme në mesin e bizneseve fillestare që kanë marrë bazat e marketingut nga gurutë e famshëm dhe tani mendojnë se dinë gjithçka. Mos bëni sa më sipër dhe do të keni shumë më shumë gjasa të shisni produktin tuaj.

Karakteristikat e përcaktimit të audiencës së synuar për një produkt të caktuar

Unë do t'ju tregoj për një projekt në të cilin kam marrë pjesë në lançim. Ajo që kishim: një produkt për lojtarë - aftësia për të vizatuar harta dhe për të praktikuar taktika për lojëra me shumë lojtarë. Produkte shtesë: video trajnimi, analiza e lojërave të ekipeve profesionale, për mësim në distancë në shkollat ​​kibernetike.

Hipoteza fillestare ishte si vijon: audienca jonë e synuar është dhe ata që janë të dhënë pas lojërave kompjuterike. Kryesisht djem. Mosha - nga 14 deri në 26 vjet.

Për të testuar këtë hipotezë, ne analizuam komunitetet e lojërave. U analizuan konkurrentët e drejtpërdrejtë (një shërbim perëndimor për krijimin e taktikave) dhe klientët e tij. U lançua reklamimi për audiencën e grupit të konkurrentit dhe shërbimet analitike për lojërat.

Siç doli në realitet: nxënësit e shkollave të moshës 14 deri në 16 vjeç nuk mund të paguanin një abonim mujor. Ata thjesht nuk e panë pikën. Në këtë kategori moshe kishte më pak se 5% të klientëve. Shumica e abonimeve ishin nga djem të moshës 17-22 vjeç, të cilët ose shkuan në kolegj ose u diplomuan nga ai. U shfaq një kategori tjetër njerëzish: burra 28+ që donin të mësonin se si të luanin me miqtë e tyre të vjetër. Ishte një surprizë për të gjithë, por rreth 20% e djemve ishin të kësaj moshe.

Publiku u nda në 3 segmente. E para: djem, 17-21 vjeç, që donin të bëheshin . Audienca më e varfër që bleu vetëm një abonim në shërbim. Por kishte shumë, rreth 30% e të gjithë përdoruesve që vizituan shërbimin tonë. Ata morën pjesë aktive në aksione. Reklamimi për ta: "bëhuni një atlet profesionist" (video në Youtube, në kanale që mësojnë lojën e duhur).

Në një kuptim të mirë, kjo kategori mund të përjashtohej, sepse solli shumë më pak para se dy të tjerat. Por misioni i projektit ishte pikërisht të ndihmonte djem të tillë.

Segmenti i dytë: një audiencë prej 17-24 personash që donin të mësonin se si të luanin më mirë. Gjithçka këtu ishte shumë më interesante. Këta djem blenë periodikisht konsultime të paguara dhe analiza të taktikave nga profesionistë. Ata sollën rreth 50% të fitimit në shërbim.

Për këtë grup, u prezantua gjithashtu një sistem i ri pagese - ishte e mundur të paguhej për një abonim me gjëra nga lojërat. Kjo rriti fitimet me 20%.

Segmenti i tretë(djem 28+) solli shumë më tepër para për person. Kanalet e reklamimit ishin të njëjta si në rastin e mëparshëm: format argëtues në Yotube dhe publik. Vkontakte është mënyra më e mirë për të komunikuar me një audiencë të tillë.

Për të punuar me këtë grup, u supozua se revistat e lojërave mund të ishin gjithashtu të përshtatshme. Vërtet dhanë efekt, por funksionuan më keq se kanalet e zakonshme në Youtube.

Një efekt të mirë për tërheqjen e të tre segmenteve të audiencës së synuar dha kanali i tij në Youtube, në të cilin postohej periodikisht përmbajtje falas. Këto ishin komente të vogla, këshilla për lojërat dhe një grup i tërë materialesh se si të bëheni më të mirë pa marrë parasysh atë që luani.

Konkluzione: hipoteza fillestare për këtë projekt nuk e justifikoi veten. Por falë analizës dhe ndryshimit në kohë të fokus grupeve dhe qasjes ndaj analizës së audiencës së synuar, projekti arriti të ardhura të qëndrueshme. Tani po zhvillohet gradualisht, duke tërhequr partnerë të rinj për të punuar së bashku në promovimin e eSports.

Si të gjeni audiencën e synuar në rrjetet sociale

Rrjetet sociale ofrojnë një mundësi të shkëlqyer për të punuar me audiencën e synuar. Krijuesit e tyre kanë bërë pothuajse të gjithë punën për ne. Ekziston një kategori interesash për të parë se çfarë mendon një person për veten e tij. Ka grupe që pasqyrojnë më plotësisht se çfarë i intereson një personi dhe çfarë lloj përmbajtjeje dëshiron. Dhe ka gjithashtu një mur për të parë atë që një person dëshiron të mbajë për vete dhe miqtë e tij që e ndjekin. Dhe shumë gjëra të tjera, në shikim të parë, që nuk bien në sy, nga të cilat më pas mund të shihni portretin e blerësit dhe interesat e tij.

Për të gjetur audiencën tuaj të synuar në rrjetet sociale, duhet të:

1. Analizoni manualisht audiencën e synuar.
2. Bleni një analizues dhe zgjidhni atë automatikisht.

Opsioni i parë është më i besueshëm. Ju do të jeni në gjendje të analizoni vetë faqen, të gjeni nxitës në të cilët mund të kapeni dhe të gjeni vendin ku do të ngarkoni përmbajtje. Por kjo mund të bëhet kur produkti juaj është i ngrohtë dhe ju mund të gjurmoni manualisht vendndodhjen e mundshme.

Merrni për shembull një kompani që prodhon produkte unike. Emri i tij është Andrey Zakharyan. Kur ai fillon një kurs tjetër, ai shikon se cili nga komuniteti i tij (klientët e rregullt që kanë qenë me të që në fillim) do t'i përshtatet këtij kursi. Dhe nëse ka shumë njerëz të tillë, ai e bën atë. Nëse i ndihmon, produkti del në treg pas një kohe.

Por kjo është e mundur vetëm në rastet kur keni një produkt pothuajse unik, por jo për përdorim të gjerë. Ju mund të analizoni 200-300 njerëz me dorë. Kjo do të marrë disa javë (dhe njohja me to). Nëse keni një audiencë të gjerë, do t'ju duhet të përdorni kruese të mediave sociale, për shembull, TargetHanter.

Siç mund ta shihni, analizuesit kanë shumë mjete për të analizuar audiencën e synuar. Ju dërgoni një lidhje te një komunitet, një person, një bllok interesi, një video, analizoni sondazhet, produktet, miqtë, etj. Analizuesit ndihmojnë për të bërë një përzgjedhje të gjerë për reklama. Për këtë janë ata. Nuk ka gjasa të jeni në gjendje të analizoni manualisht të gjithë ata që janë të abonuar për publikun në lidhje me ndërtimin e Vkontakte. Por programatikisht, është e lehtë.

Ky është funksioni kryesor i analizuesve. Por programe të tilla ju lejojnë gjithashtu të kuptoni se çfarë përmbajtje vjen tek audienca e synuar dhe ta bëni atë sa më interesante. Algoritmi nuk është i ndryshëm nga ai standard. Brainstorming -> analiza -> segmentimi -> reklamimi. Vetëm në vend të Wordstat do të duhet të përdorni programe të tjera.

Mbledhja e audiencës së synuar është baza për promovimin e produktit. Pa një audiencë të synuar të përcaktuar qartë, nuk do të jeni në gjendje të kuptoni se kujt t'ia shisni produktin ose shërbimin tuaj.

Kur qëllimi juaj është të shesni një produkt të caktuar, nuk është një ide e mirë t'ia ofroni atë kujtdo që mundeni. Sigurisht, nëse këto nuk janë "pite të nxehta", por një produkt ose shërbim i caktuar në internet)

Në këtë artikull, ne do të shqyrtojmë konceptin bazë për marketing në internet - audiencën e synuar, do të shpjegojmë pse është e nevojshme dhe në cilën fazë duhet të përcaktohet. Ne gjithashtu do të japim shembuj të audiencës së synuar në tema të ndryshme për qartësi.

Cili është audienca e synuar

Audienca e synuar janë të gjithë konsumatorët realë dhe potencialë të një produkti ose shërbimi të caktuar që synoni për t'i motivuar ata të kryejnë veprimin e synuar (porosi, aplikimi, telefonata).

Çfarë kanë të përbashkët këta njerëz përveç asaj që i intereson ose mund të jenë të interesuar për produktin tuaj? Dhe në përgjithësi, si e përcaktoni se çfarë saktësisht këta njerëz kanë më shumë gjasa të duan të bëjnë një blerje nga ju?

Përgjigja është se ata kanë një veçori të përbashkët, ose një grup karakteristikash që tregojnë nevojën për produktin tuaj. Ose të gjithë përballen me ndonjë detyrë ose problem që produkti juaj mund t'i ndihmojë ata të zgjidhin.

Cilat shenja të përdoren janë individuale për secilin rast. Kryesor:

• Karakteristikat demografike (gjinia, mosha);
• Gjeografia (ku klientët tuaj të mundshëm jetojnë ose ku shpesh vizitojnë);
• Statusi social (arsimimi, punësimi, të ardhurat, profesioni, pozicioni, statusi martesor, të pasurit fëmijë, etj.)

Këto janë kriteret bazë. Si rregull, ato nuk janë të mjaftueshme, pasi ato japin një grup shumë të madh dhe heterogjen përdoruesish. Për të sqaruar audiencën, domethënë për ta bërë atë më të synuar, ato mund të plotësohen me sa vijon:

• Interesat dhe hobi (sporte, lojëra kompjuterike, kafshë shtëpiake, udhëtime);
• Karakteristikat e sjelljes në internet (në cilat burime ata më shpesh "varen").

Këto shenja karakterizojnë jo vetëm disa kategori njerëzish, por na lejojnë të marrim parasysh veprimet dhe sjelljen e tyre.

Cilin prej tyre të përdorim në cilin rast, ne do të shqyrtojmë në detaje më vonë në artikull, dhe tani do të sqarojmë një pikë të rëndësishme për të kuptuar.

Çfarë ishte në fillim - produkti apo audienca

Pra, audienca e synuar janë ata njerëz të cilëve ne do t'u ofrojmë produktin.

Është e pamundur të përcaktohet një audiencë nëse nuk e dimë pse po e bëjmë atë. Nuk është e qartë se cilat shenja dhe çfarë duhet t'i kushtohet vëmendje. Është e nevojshme të ndërtoni mbi diçka që tashmë keni - produktin ose shërbimin tuaj.

Shkaku kryesor është gjithmonë ajo që ju ofroni. Kjo do të thotë, pyetja e parë që duhet t'i bëni vetes dhe të gjeni përgjigjen për të është "Çfarë po shesim?", Dhe vetëm atëherë vendosni - "Për kë po e shesim këtë?"

Çfarë ndodh nëse bëni ndryshe dhe merrni audiencën si bazë? Thjesht do të rezultojë të jetë një grup njerëzish me karakteristika të ngjashme - ndoshta të zgjedhur rastësisht, pasi nuk ka kuptim se cilat karakteristika janë të rëndësishme. Dhe pse është e nevojshme - pyetja mbetet e hapur. Kjo qasje është thelbësisht e gabuar.

Pyetja "Çfarë shesim?" sugjeron që nevojitet më shumë se vetëm emri i produktit. Ju gjithashtu duhet të dini se si funksionon, në cilat situata përdoret, çfarë detyrash ndihmon për të zgjidhur dhe / ose çfarë përfitimesh ofron.

Bazuar në këtë njohuri për produktin, ne kalojmë në pyetjen se kujt t'ia ofrojmë atë.

Si të përcaktoni se kush është audienca juaj e synuar

Siç e shpjeguam më herët, fillojmë me produktin. Përgjigju pyetjeve:

• Çfarë funksionesh ka, ose çfarë detyrash/problemesh ndihmon për të zgjidhur?
• Në cilat situata mund të jetë i dobishëm?

Le të themi për shërbimet e fitnesit do të ketë përgjigjet e mëposhtme:

• Funksionet: ndihmojnë në ndërtimin e masës muskulore, humbjen e peshës, përmirësimin e mirëqenies, mbajtjen në formë, etj.;
• Situatat: për verën, për një ngjarje të rëndësishme, para garave sportive, etj.

Për të gjetur më shumë njohuri, eksploroni të gjitha burimet e mundshme që mund të përmbajnë informacion në lidhje me audiencën tuaj të synuar. Kushtojini vëmendje aspekteve të mëposhtme:

1) Kush është klienti juaj i mundshëm - gjinia, mosha, gjeografia, etj.;

2) Çfarë pyetjesh ka ai;

3) Çfarë dyshimesh ka ai;

4) Çfarë ndikon në vendimin e tij për blerje;

5) Si sillet në internet.

Për shembull, shkruani emrin e temës së produktit në kërkimin VKontakte, shkoni te 15-20 komunitete (gjëja kryesore është se ato janë aktive) dhe lexoni diskutimet dhe komentet e pajtimtarëve. Studioni se çfarë thonë fansat dhe ata që urrejnë, cilat janë ankesat dhe dëshirat e tyre.

Nëse nuk e gjetët temën që ju nevojitet në forum ose në rrjetet sociale, mund të krijoni qëllimisht temën tuaj për diskutim. Shkruani që dëshironi të blini një produkt të caktuar dhe kërkoni këshilla. Gjëja kryesore është se kjo është një pyetje e hapur, e cila nuk mund të përgjigjet në njërrokëshe.

Sa më shumë detaje të merrni, aq më saktë mund të përshkruani perspektivën tuaj dhe aq më shumë ka gjasa që të krijoni një ofertë që është e duhura në objektiv.

Le të japim një shembull të një përshkrimi të shkurtër të audiencës së synuar për pajisje të mëdha shtëpiake (frigoriferë, fshesë me korrent, lavatriçe).

Karakteristikat demografike: burra dhe gra të martuar të moshës 25-55 vjeç, të ardhura mesatare ose nën mesatare, duke rritur një ose dy fëmijë nën 10 vjeç.

Sjellja blerëse: mbani buxhetin e familjes dhe llogaritni qartë të gjitha shpenzimet. Ata planifikojnë të blejnë pajisje në 2-3 muaj, në zgjedhjen e një marke ata mbështeten në mendimin e miqve dhe të afërmve të ngushtë ose në rishikimet në internet. Për më tepër, ata blejnë vetëm marka të njohura, sepse nuk duan të rrezikojnë.

Ata preferojnë të blejnë pajisje në dyqanet e qendrave të mëdha tregtare të qytetit. Si rregull, me kredi nëse shuma e blerjes tejkalon gjysmën e pagës mujore.

Interesat: familja dhe kalimi i kohës me familjen, rekreacion në natyrë, pikniqe jashtë qytetit ose në fshat.

Karakteristikat e përcaktimit të audiencës së synuar

Së pari, këto janë sferat B2B dhe B2C. E para është më e lehtë sepse:

• Është më e qëndrueshme për sa i përket kërkesës në kushte të qëndrueshme të jashtme (treg, teknologji);
• Madhësia e saj është më e lehtë për t'u përcaktuar (kompanitë që mund t'i shërbeni janë më të lehta për t'u llogaritur sesa njerëzit);
• Nevojat personale janë më të vështira për t'u studiuar sesa ato të korporatave.

Ne japim shembuj për të dyja rastet.

Audienca e synuar në B2B (për një prodhues të veshjeve të grave në segmentin e çmimeve të mesme)

Kompanitë dhe sipërmarrësit individualë që shesin me pakicë veshje femrash biznesi dhe të rastësishme, si dhe dyqane online për veshje për femra. Ata punojnë për një qytet ose rajon të madh dhe mund të kenë pikat e tyre të shitjes me pakicë.

Ata blejnë mallra nga prodhuesit e një segmenti me çmim të ulët ose mesatar, një herë për një sezon. Ata preferojnë të punojnë me pagesë të shtyrë. Vendimi përfundimtar për të punuar me prodhuesin merret nga pronari i biznesit.

Kur zgjidhni një furnizues, kushtojini vëmendje pikave të mëposhtme:

• Mundësia e porositjes në tufa të vogla;
• Çmime të përballueshme dhe kushte të favorshme zbritjeje;
• Mungesa e një game të ngjashme konkurrentësh;
• Prania e një game me madhësi të plotë, modele interesante;
• Kushtet e përshtatshme për kthimin e mallrave, shpejtësia e dorëzimit.

Audienca e synuar në B2C (për një dyqan me pakicë të mallrave për fëmijë)

Gratë e moshës 25-55 vjeç me të ardhura të ulëta dhe të mesme. Jetoni në një qytet ose zonë të vogël. Rritni të paktën 1 fëmijë nga 0 deri në 7 vjeç.

Ata janë racionalë në zgjedhjen e tyre, pasi nuk mund të përballojnë blerje impulsive. Ata kurrë nuk blejnë menjëherë: shkoni në 1-2 dyqane, shikoni rishikimet, krahasoni çmimet përpara se të bëni një zgjedhje. Shumë i varur nga mendimet e të tjerëve, veçanërisht nga të dashurat.

Ata shkojnë në dyqan vetëm kur ka një nevojë të qartë për një blerje: përditësimi i garderobës së një fëmije, blerja e mobiljeve për fëmijë, blerja e një dhuratë për ditëlindjen e një fëmije.

Preferohen dyqanet komode pasi nuk marrin shumë kohë dhe nuk kërkojnë një udhëtim të gjatë. Ata kanë frikë të blejnë online sepse duan ta shohin produktin live dhe menjëherë të sigurohen që ai është i përshtatshëm për fëmijën e tyre.

Kushtojini vëmendje:

• Çmime të përballueshme, promovime, zbritje;
• Një gamë e gjerë (ka gjithmonë atë që ju nevojitet);
• Afersia e dyqanit me vendin e banimit.

Së treti, nëse produkti juaj është shumë specifik, audienca mund të jetë e ngushtë. Për shembull, një kafene vegjetariane; risitë teknike që ende nuk janë përhapur (robot për pastrimin e apartamenteve) etj.

Ç'pritet më tej

Pra, cili është kursi i ardhshëm i veprimit? Ne rekomandojmë segmentimin e audiencës së synuar në mënyrë që të zgjidhni më pas segmentin e synuar më premtues (për sa i përket fitimit) ose disa. Shihni udhëzuesin tonë praktik për segmentimin e audiencës së synuar.

Ajo që dini tani - pas përcaktimit të audiencës së synuar në përgjithësi - është padyshim informacion i rëndësishëm, por sipërfaqësor dhe i përgjithësuar. Nuk do të jetë e mjaftueshme kur përpiloni propozime vlerash në reklama dhe në faqe.

Prandaj, pasi të zgjidhni segmentin e synuar (ose segmentet) për veten tuaj, ne rekomandojmë fuqimisht që ta ndani atë "në rafte": domethënë të përcaktoni motivet, interesat, qëllimet, etj. Me një fjalë, krijoni personazhe, apo portrete të audiencës. Shikoni si t'i kompozoni ato.

Plus, edhe nëse keni arritur të njihni klientin tuaj të synuar, analizoni rregullisht nëse diçka ka ndryshuar në përbërjen e audiencës - mund të jetë me vlerë të shtoni karakteristika të reja në portretin e klientit.

Konvertime të larta për ju!

Çdo folës në një mënyrë ose në një tjetër duhet të përballet me nevojën për të nxitur audiencën, për ta përgatitur atë për performancën, për të brohoritur ose për ta vendosur atë në një mënyrë të caktuar.

Një folës kompetent e kupton se vetëm dalja dhe fillimi i një historie është numri i fillestarëve dhe një folës me përvojë duhet të njohë audiencën, të tërheqë vëmendjen, të ngjall interes në mënyrë që fjalimi të mbahet mend dhe të ngjall emocione pozitive tek audienca.

Gjithashtu shpesh është e vështirë të përballesh me rrethanat e jashtme: raporti i parë në mëngjes herët, një fjalim para darkës, kur të gjithë mendojnë vetëm për shuplakën, ose, anasjelltas, pas darkës, kur të gjithë janë të përgjumur dhe të relaksuar.

Mënyra më e lehtë për të nxitur një audiencë është t'i bëni pyetje. Por në fund të fundit, nuk ka asgjë më dekurajuese se heshtja në përgjigje, kështu që edhe pyetjet e thjeshta duhet të bëhen me kompetencë.

Në këtë postim, ka tre lloje pyetjesh që unë i konsideroj më të efektshmet në praktikën time të të folurit. Do të doja të dëgjoja shembujt tuaj në komente!

Për një përgjigje të garantuar, është më mirë të përdorni pyetje të mbyllura, dhe kur audienca tashmë është ngrohur, mund të bëni disa të hapura.

Të mbyllura janë ato që kërkojnë një përgjigje po ose jo. Janë të hapura, përkatësisht, ato që mund të përgjigjen me një milion përgjigje të ndryshme jo njërrokëshe, ato fillojnë me përemra pyetës si "si?", "Çfarë?", "Sa?", "Pse?", "Pse?" e kështu me radhë.

Pyetje për njohje

Pyetjet që nuk kërkojnë që pjesëmarrësit të përgjigjen me zë janë më të përshtatshmet për të filluar prezantimin: ato janë më të lehta për t'u përgjigjur, nuk kërkojnë përpjekje serioze personale nga pjesëmarrësit. Kështu, për shembull, pyetjet në stilin "Ngrini duart, ata që ..." janë shumë më të rehatshme për audiencën sesa ato që duhet të ngrihen dhe të përgjigjen individualisht.

Përveç ngritjes së duarve, mund të përdorni pyetje që mund të marrin përgjigje me një gjest të njohur:

• Duke filluar me fjalën "sa?" - Kërkojuni pjesëmarrësve të tregojnë numrin me gishta.
• Po/Jo Pyetje - Ju mund t'u kërkoni pjesëmarrësve të pajtohen ose të mos pajtohen me një deklaratë duke treguar gishtin e madh lart/poshtë.

Cilat pyetje janë të mira për të njohur audiencën?

Për të njohur audiencën, është racionale të përdoren pyetje, përgjigjet e të cilave do ta ndihmojnë folësin në të ardhmen.

Çfarë dëshironi të dini për dëgjuesit tuaj? Sa afër janë ata me temën tuaj? Cili është profili apo përvoja e tyre profesionale? Nga cilat qytete janë?

• Për të folur në një konferencë profesionale, shpesh përdoren pyetje për të zbuluar se kush punon në cilin biznes (B2B, B2C) ose në çfarë roli (specialist, menaxher, pronar biznesi, profesionist i pavarur, etj.).
• Për një audiencë studentore, një analog i një pyetjeje të tillë është kush ku studion (nga cilat universitete, nga cilat fakultete, në çfarë kursi).
• Pyetjet rreth përdorimit të produkteve/veglave të caktuara janë gjithashtu të njohura. Për shembull, në një konferencë për aplikacionet celulare, pyetja e duhur do të ishte “Çfarë smartphone përdorni? Ngrini duart, kush ka një iPhone? Dhe kush ka Android?

Pyetje shtesë

Ata do t'u tregojnë pjesëmarrësve se ju intereson se si ndihen. Dhe, si rezultat, ata do t'i vendosin drejt jush, do t'ju vendosin në të njëjtin nivel me ta.

Mendoni për situatat më të zakonshme të rehatisë/komfortit që shoqërojnë pjesëmarrësit. Sigurisht që këto janë gjëra të thjeshta njerëzore: dikush nuk ka fjetur mjaftueshëm dhe dikush është i pakëndshëm sepse ka ardhur vetëm dhe nuk njeh askënd.

Filloni me dorë të mbyllur, ngrini pyetje dhe lidhni përgjigjen e audiencës me përvojën tuaj dhe gjendjen emocionale:

• Kush është në konferencë për herë të parë? Dhe kush nuk është hera e parë? Unë flas shpesh, por edhe kjo është hera ime e parë në këtë konferencë, ndaj më shqyen e njëjta kuriozitet me një prekje skepticizmi si shumë prej jush.
• Kush u ngrit sot pas orës 9 të mëngjesit? Dhe nga ora 8 deri në 9 të mëngjesit? Dhe para 8? Para 7? Unë shoh që shumë u ngritën herët për të ardhur në konferencë, ju ndoshta dëshironi të flini. Do të përpiqem ta tregoj raportin tim në atë mënyrë që të jetë interesante për ju dhe askush të mos pendohej që duhej të ngrihej kaq herët!

Pyetje mbi temën e fjalimit

Në praktikën time, metoda e pyetjeve me tre nivele për krijimin e intrigave funksionon pa të meta. Këto janë në thelb tre pyetje të mbyllura në stilin "Ngrini duart, ata që...", dhe secila prej tyre lidhet me temën në një mënyrë të ndryshme. Por gjëja më e rëndësishme është që vetë folësi të planifikojë përgjigjen ndaj këtyre pyetjeve paraprakisht.

• 1 pyetje - në dukje e palidhur me temën, e cila mund të përgjigjet pozitivisht nga numri maksimal i pjesëmarrësve.
• Pyetja 2 lidhet më shumë me temën dhe mund t'i përgjigjet pozitivisht një pjesë e madhe e pjesëmarrësve.
• Pyetja 3 - e lidhur me temën, e cila garantohet të përgjigjet pozitivisht nga një numër shumë i vogël pjesëmarrësish, idealisht pothuajse asnjë.

Si shembull, këtu janë tre pyetje që më pëlqeu të bëj në prezantimin e AIESEC për studentët. Punoi "shkëlqyeshëm" në kushte të ndryshme dhe vende të ndryshme.

Kështu, për shembull, në Maqedoni, qëllimi i një prezantimi të tillë ishte të flitej për mundësitë e një organizimi rinor për studentë me fokus të veçantë në internacionalitetin, praktikën jashtë vendit, komunikimin me të huajt dhe punën ekipore.

Pyetja e parë është: Ngrini duart, kushdo që ka një llogari në Facebook?

Të gjithë zakonisht ngrenë duart lart. Epo, ose 99% e audiencës. Në lidhje me Rusinë, mund të pyesni me siguri për Vkontakte, por në vendet evropiane, të gjithë të rinjtë pa përjashtim përdorin Facebook.

Pyetja e dytë është: "Dhe kush ka miq në Facebook nga vende të ndryshme?"

Zakonisht, një pjesë mjaft e madhe e audiencës, 60-70 për qind, ngre gjithashtu duart lart.

Pyetja e tretë është me një kthesë. Meqenëse do të flas për mundësitë ndërkombëtare bazuar në përvojën time, dhe qëllimi im është të interesoj dëgjuesit, e zhvendos pak fokusin në pyetjen time të tretë:

"Dhe kush komunikoi drejtpërdrejt, jo në Facebook, me miq nga pesë kontinente të ndryshme?"

Zakonisht dikush ende fillon të ngrejë dorën, por unë sqaroj me kohë: “jo në Facebook, live”, “jo vende, kontinente”. Publiku e kupton që ata u kapën, të gjithë po argëtohen, dikush (le të jenë pesë nga njëqind prej tyre, nuk është e frikshme) ende bërtet se "Unë, fola!".

Arritëm të nxisim dhe intrigojmë audiencën, mund të kalojmë me siguri në historinë e miqësisë ndërkombëtare, mundësive, udhëtimeve dhe konferencave jashtë vendit.

Pra, tre lloje pyetjesh që ndihmojnë folësin të zgjojë dhe të pozicionojë audiencën në fillim të fjalimit:

Çfarë mënyrash përdorni për t'u lidhur me dëgjuesit tuaj?

(Vizituar 12 308 herë, 1 vizita sot)

Të bësh pyetjet e duhura është një art dhe mund të zotërohet. Le të flasim për pyetjet e hapura: cilat duhet të jenë, si t'i kompozojmë saktë dhe si të kalojmë nga pyetjet e mbyllura në pyetjet e hapura në procesin e komunikimit. Artikulli është i dobishëm për menaxherët e projektit, profesionistët e shitjeve, si dhe ata që duan të marrin përgjigje informative për pyetjet e tyre.

Imagjinoni që jeni duke peshkuar. Çfarë e përcakton suksesin e kësaj ngjarje? Sasia dhe cilësia e peshkut që keni kapur. Aftësia për të bërë pyetje është e ngjashme me aftësitë e peshkimit: peshqit e vegjël që keni kapur në një karrem janë përgjigje të shkurtra dhe jo informative, peshqit e mëdhenj janë përgjigje të hollësishme dhe të kuptueshme për pyetjet tuaja. Sa më shumë peshq të mëdhenj të kapni (përgjigje të detajuara të merrni), aq më efikase do të jetë puna juaj e mëtejshme me klientin/klientin/kolegun.

Cilat janë pyetjet e hapura?

Pyetjet e hapura janë pyetje që nuk kërkojnë një përgjigje të shkurtër "po" ose "jo", por kërkojnë një përgjigje të detajuar. Pyetjet me fund të hapur quhen gjithashtu pyetje me vlerë sepse ato ofrojnë informacion të dobishëm ose për pyetësin (ju) ose për të dy pjesëmarrësit. Imagjinoni përsëri situatën, i bëni një pyetje personit me të cilin punoni: "A i shihni perspektivat për bashkëpunimin tonë të mëtejshëm", kjo është një pyetje e mbyllur (mund të përgjigjet "po" ose "jo"). Nëse përgjigja është po, atëherë ka shumë të ngjarë që bashkëbiseduesi juaj nuk do ta zhvillojë vullnetarisht temën dhe ju nuk do të kuptoni: cilat janë saktësisht perspektivat. Por nëse e formuloni pyetjen në një mënyrë tjetër: "Ne tashmë po zbatojmë jo projektin e parë së bashku, çfarë perspektive të tjera për punë shihni?". Në këtë rast bashkëbiseduesit do t'i jepni ushqim për të menduar. Profesoresha e Universitetit Stanford dhe autorja e librave mbi të menduarit krijues, Tina Seelig, vërejti se "Çdo pyetje është një kornizë mbi të cilën ndërtohen përgjigjet... Dhe kur ndryshoni pyetjen, diapazoni i përgjigjeve që mund të merrni ndryshon dukshëm."

Pyetjet e hapura kryejnë detyrat praktike të mëposhtme:

filloni një bisedë me klientin / klientin;

kuptoni se çfarë fshihet pas deklaratave dhe besimeve të klientit/klientit;

komunikim i drejtpërdrejtë në drejtimin e duhur;

merrni një pauzë për të menduar për veprimet;

krijoni një mjedis të rehatshëm për komunikim;

forcojnë partneritetet.

Si të bëni pyetje të hapura?

Pyetja e hapur bëhet me ndihmën e fjalëve pyetëse, të cilat zakonisht vendosen në fillim të fjalisë dhe më pas shkon thelbi i pyetjes. Qëllimi i një pyetjeje të hapur është të marrë përgjigjen më të detajuar dhe më të plotë për një temë të caktuar. Para se të takoheni me një klient të mundshëm ose një klient të njohur, ia vlen të bëni një listë të pyetjeve që planifikoni të bëni.

Shembuj të pyetjeve të hapura për të ndihmuar në kuptimin e nevojave të klientit/klientit:

cfare te intereson...?

Çfarë është e rëndësishme për ju kur zgjidhni / blini / krijoni etj...?

Cilat janë kërkesat tuaja për këtë...?

Si do të donit...?

Si do ta zgjidhnit një për vete...?

Kur ka qenë hera e fundit që e keni përjetuar këtë...?

Shembuj pyetjesh që do t'ju ndihmojnë të kuptoni cilësitë, karakteristikat dhe kërkesat kryesore për një produkt/shërbim:

Me çfarë kriteresh zgjidhni...?

Çfarë karakteristikash mendoni se duhet të ketë...?

Çfarë dëshirash...?

Dhe para kësaj, çfarë keni përdorur ...?

Çfarë ju pëlqeu, çfarë nuk ju pëlqeu...?

Pse vendosët të ndryshoni...?

Çfarë përfitimesh keni vënë re...?

Shembuj pyetjesh për të ndihmuar në kuptimin e pritjeve të klientit/klientit:

Çfarë rezultatesh prisni...?

Me çfarë doni të përfundoni...?

Cila është gjëja më e vështirë në arritjen e këtyre rezultateve…?

Shembuj pyetjesh që do të ndihmojnë në përcaktimin e shkallës së "ngrohtësisë" së klientit / klientit:

Kur do të mund të shihni ofertën tonë?

Kur do të jeni gati për të marrë një vendim?

Cili është buxheti juaj?

Shembuj pyetjesh për të ndihmuar në zgjidhjen e kundërshtimeve:

Çfarë shqetësimesh apo dyshimesh keni…?

Çfarë mundësish shihni përpara jush?

Çfarë problemesh prisni të përballeni?

Nëse do të fillonim të punonim për këtë së bashku, cilat do të ishin rezultatet kryesore që dëshironi të shihni?

Pse mendoni se zgjedhja juaj është e saktë?

Çdo pyetje mund të kthehet në një pyetje të hapur. Nëse e kapni veten për faktin se nuk merrni ndonjë informacion të detajuar, dhe bashkëbiseduesi përgjigjet në njërrokëshe. Pastaj shtoni gjithmonë një vazhdim. Për shembull, nëse keni marrë një "Po" njërrokëshe në pyetjen "A ju përshtatet zgjidhja jonë?", atëherë gjithmonë mund të vazhdoni: "Çfarë saktësisht?", "Çfarë ishte veçanërisht e suksesshme?" dhe të ngjashme.

Hapni pyetje për të identifikuar nevojat

Një nga treguesit e nivelit profesional të një menaxheri projekti ose shitësi është aftësia për të identifikuar nevojat në mënyrë sa më të detajuar. Mos harroni se baza e bashkëpunimit të suksesshëm nuk është vetë produkti dhe karakteristikat e tij, por përfitimet që merr klienti.

Çfarë mund të mësoni nga klienti/klienti duke përdorur pyetje të hapura?

Problemi që klienti/klienti dëshiron të zgjidhë. Detyra juaj është të kuptoni se çfarë i intereson atij.

Kriteret që ai vendos në një produkt ose shërbim. Detyra juaj është të zbuloni se çfarë është e rëndësishme për klientin dhe të ndërtoni një prezantim të një produkti ose shërbimi bazuar në këto kritere.

Themelimi i kritereve të paraqitura. Kjo do t'ju lejojë të zbuloni shkallën e lirisë suaj në opsionet e propozuara.

Rezultatet që priten nga ju. Detyra juaj është të përcaktoni sa më saktë që të jetë e mundur se çfarë pret klienti nga përdorimi i produktit ose shërbimit.

Përvojë në përdorimin e një produkti ose shërbimi. Kjo njohuri do të ndihmojë për të kuptuar edhe më thellë nevojat e klientit, si dhe për të zbuluar nivelin e ndërgjegjësimit të tij për produktin/shërbimin.

Buxheti. Si rregull, kjo pyetje është më e frikshme, por njohja e buxhetit ndihmon për të kursyer kohë dhe për të ofruar një zgjidhje më specifike. Këtu vlen të bëjmë një vërejtje se klientët priren të nënvlerësojnë buxhetin me rreth 30%.

Frika dhe frika. Si rregull, frika fillon të shfaqet në fazën e punës me kundërshtime, por profesionistët mund t'i tërheqin ato në fazën e sqarimit të nevojave.

Gyp pyetjesh

Ne kemi shkruar kaq shumë për pyetjet e hapura, kështu që ka kuptim të flasim shkurtimisht për dy llojet e tjera kryesore të pyetjeve. Në një kompani me pyetje të hapura, ka edhe të mbyllura dhe alternative.

Pyetjet e mbyllura janë pyetje që mund të përgjigjen vetëm me dy përgjigje: "po" ose "jo". Qëllimi i një pyetjeje të mbyllur është marrja e marrëveshjes, konfirmimi i marrëveshjeve, sqarimi i informacionit të marrë.

Pyetje alternative - pyetje që mund të marrin përgjigje në formën e një zgjedhjeje nga klienti / klienti i një prej opsioneve që ne përcaktojmë në vetë pyetjen. Qëllimi i pyetjes alternative është të kuptojë shtrirjen e interesave të klientit/klientit, të drejtojë mendimin e klientit/klientit në zgjedhjen e alternativave.

Ne kemi folur për lloje të tjera pyetjesh për t'ju sjellë në një koncept tjetër - gypin e pyetjeve. Kjo është një teknikë për analizimin e nevojave të klientit / klientit, e cila është një sekuencë pyetjesh që bëni në strukturën "nga e përgjithshme në specifike": pyetje të hapura - alternative - të mbyllura. Së pari zbuloni nevojat, më pas ofroni opsione dhe në fund përmblidhni bisedën.

Shembull:

Çfarë mundësish shihni përpara jush? - pyetje e hapur.

Keni në plan të dilni në tregun e huaj apo të qëndroni në atë vendas? - një pyetje alternative.

Pastaj bëjmë një version edhe në anglisht? - pyetje e mbyllur.

Çfarë kërcënon pamundësinë për të bërë pyetje?

Nëse nuk bëni pyetje të hapura në procesin e punës: "Pse?", "Çfarë saktësisht?", atëherë rrezikoni të luani "Guessing" me klientin. Ju mund të mos kuptoni: çfarë saktësisht dëshiron, ju do ta bëni punën sipas gjykimit tuaj, ai nuk do ta pranojë - do ta ribëni dhe përsëri do të rezultojë e gabuar. Dhe nuk është e qartë se çfarë saktësisht nuk i pëlqen. Së pari, është pothuajse e pamundur të hamendësosh nevojat, së dyti, të gjithë po humbasin kohë dhe së treti, rezultati është zakonisht i keq. Për të mos luajtur një "Lojë me hamendje" të tillë, bëni pyetje.

Rregulloje?

Përpara se të bëni pyetje - zgjidhni prej tyre ato që i konsideroni të hapura.

Cilat janë prioritetet tuaja kryesore?

A është shpejtësia e rëndësishme për ju?

Çfarë mendoni për situatën aktuale?

Si do ta vlerësonit suksesin e bashkëpunimit tonë?

A do të takohemi të hënën apo të enjten?

Ndoshta keni nevojë për më shumë informacion?

Preferoni lindjen ne mengjes apo ne mbremje?

Çfarë rrezikoni nëse situata nuk kthehet në favorin tuaj?

Kur do të jeni gati për të prezantuar punën e mëparshme?

Kush është klienti juaj i mundshëm?

Përgjigjet e sakta: 1, 3, 4, 8, 9, 10