Kako določiti ciljno občinstvo: najbolj podrobna navodila. Kako določiti ciljno publiko: najbolj podrobna navodila. Vprašanja za določitev cilja

Zdravo! V tem članku bomo govorili o analizi ciljne publike.

Da bi bilo podjetje uspešno, ni pomembno samo ustvariti dober izdelek. Veliko bolj pomembno je zagotoviti, da tisti, ki ga želijo kupiti, vedo zanj. In tu se začnejo težave. Prvi korak k spoznavanju vas je raziskovanje vaše ciljne publike. Povedal vam bom, kaj je ciljna publika, kako jo določiti, katere napake lahko naredite pri analizi ciljne publike in katere programe lahko uporabite za zbiranje ciljne publike.

Kakšna je ciljna publika

Skupina ljudi, ki bi jih lahko zanimal izdelek ali storitev.

Vaša ciljna publika bodo samo tisti, ki lahko kupijo vaš izdelek. Ne tisti, ki obiščejo stran, ampak tisti, ki jih izdelek zanima.

Pravo ciljno občinstvo vam omogoča, da:

• Izboljšajte izdelek glede na potrebe strank.
• Zaženite pravilno.
• Ustvarite ustrezno vsebino.

Določanje ciljne publike je prva naloga pri ustvarjanju »kompetentnega« izdelka. Najprej - "Za koga?" in šele potem - "Kaj?" Drugo zaporedje bo vodilo do dejstva, da boste izdali odličen izdelek, vendar ga nihče ne bo potreboval.

Zbiranje ciljne publike lahko primerjamo z gradnjo temeljev hiše. Predstavljajte si, da želite zgraditi dobro hišo, ki bo trajala desetletja. In namesto da bi kopali zemljo za temelje, so takoj začeli graditi. Tudi če narediš vse prav, po najboljših standardih, bo hiša še vedno razpadla. Tudi s ciljno publiko. Če ste zavrnili izbiro ciljne publike ali jo napačno definirali, vaš izdelek ne bo kupljen. Denar ne bo prišel, čez eno leto ga bo zmanjkalo in ostali boste na stranskem tiru.

Če imaš vsaj trikrat pravi izdelek, brez pravega izbora občinstva ne bo prodan. Ali nihče ne bo vedel zanj, ali pa ne bodo izvedeli tisti, ki ga potrebujejo.

Kako določiti ciljno občinstvo: navodila po korakih.

Zdaj pa se posebej pogovorimo o tem, kako določiti ciljno občinstvo. Pred lansiranjem izdelka morate opraviti pripravljalna dela. Sestavljen je iz 7 korakov.

1. korak: nevihta možganov.

V tej fazi postavljamo različne hipoteze – kdo je lahko naš naročnik. na splošno - delo z nominacijo in potrditvijo ali ovržbo lastnih domnev. Če dobro predstavljate svoj izdelek, potem imate nekaj idej o tem, komu ga lahko prodate.

Zberite celotno ekipo, ki dela na izdelku in pustite, da vsak pripravi svojo idejo. Vse možnosti se zapišejo, obravnavajo in, če se vse strinjajo, se uvrstijo na seznam hipotez.

Korak 2. Analiza konkurentov.

Odličen vir za analizo občinstva. Oglejte si skupine družbenih medijev, spletna mesta in primere oglaševanja. Dobro je, če razumete, kdo je njihovo občinstvo, kakšne vzvode lahko uporabite in kako te ljudi vzeti zase in jih narediti za svoje stranke.

Vnaprej je treba povedati tri stvari:

• Ne veste, zakaj so ti ljudje prišli k tekmecem.
• Ne veste, kako so ti ljudje prišli do konkurentov.
• Ne veš, ali ti ljudje kupujejo.

Pri brezglavem kopiranju od konkurentov je zlahka narediti napako. Ne poznaš celotne notranje kuhinje. Recimo, da ste vstopili v skupnost Vkontakte svojega neposrednega konkurenta. Vidite, da ljudje preberejo, všečkajo, ponovno objavijo nekatere objave. In odločili smo se, da moramo storiti enako.

Ljudje lahko berejo in so aktivni, ne pa kupujejo. Tak primer je bil leta 2018 z marketinško agencijo MadCats. Mački so izbrali napačno občinstvo in ustvarili napačno vsebino. Zaradi tega so skoraj bankrotirali. Če bi ljudje gledali svojo ciljno publiko in kopirali, bi tudi zgrešili.

Zato se pri analizi konkurence zanašajte na prejšnja dognanja – kako resnične so vaše hipoteze (kje ste se izkazali za prav in kje ste daleč od realnosti).

3. korak

Oglejte si, po katerih poizvedbah se išče vaš izdelek. Za to obstaja Wordstat Yandex in Google Analytic. Samo vnesite glavno ključno besedo:

Potem poglej, da iščeš z njim:

Koliko ljudi išče, v katerih regijah:

Korak 4. Vodenje intervjuja.

Intervjuji in ankete so najlažji način za pogovor s ciljno publiko. Morate razumeti:

• S čim je povezan vaš izdelek?
• Katere sprožilce zadene.
• Ali lahko reši težavo stranke.
• Koliko je stranka pripravljena plačati za to.

Korak 5. Z segmentacija občinstva.

Sedaj moramo občinstvo razdeliti na manjše skupine, da jim oblikujemo ponudbe. Manjša kot je skupina, bolj specifična bo ponudba. To se bo večkrat povečalo. In natančneje kot izberete ponudbo za portret ciljne publike, višji bo rezultat.

Za začetek razdelite po osnovnih kriterijih - spol, starost, višina dohodka. Nato lahko začnete sestavljati popolnejši portret: interesi, hobiji, vsebina, ki si jo ogledate na internetu. Vse to se naredi zato, da se najdejo tiste "bolečine" stranke, ki jih je mogoče rešiti.

Segment z enim ciljem v mislih: pridobite največjo količino informacij o stranki. Ni pomembno, ali je zate pomembno ali ne.

Korak 6. Ustvarjanje edinstvene ponudbe za vsak segment občinstva.

To je predzadnji korak pri delu s ciljno publiko. Našli ste svojo ciljno publiko, jo razumeli in razdelili v skupine. Zdaj je vaša naloga, da izberete vsakega od segmentov. V tem se vaš izdelek razlikuje od konkurence in v čem bo rešil problem posamezne skupine.

Korak 7. Ustvarjanje strategije promocije.

Ko razumete, kdo je vaše ciljno občinstvo, kakšne vzvode imate, kaj lahko naredite, da jim poveste o svojem izdelku, morate razviti promocijsko strategijo. To je nabor dejavnosti, ki jih boste naredili, da bi pri vas kupovali.

Nekaj ​​takega: imamo ciljno publiko igralcev od 16 do 24 let, izdelek za ozko nišo. Igrajo eno igro, zanjo porabijo približno 6-8 ur na dan, izpopolnjujejo svoje sposobnosti, cenijo svoje sanje.

Tako delajo z občinstvom pred lansiranjem produkta. In večina vaših dejanj bo potekala po verigi: imate idejo -> preverite -> je delovalo? -> naslednji. Ko lansirate izdelek, boste imeli več podatkov za analizo. Vaša veriga dejanj bo videti takole:

Korak 1. Zbiranje podatkov od tistih, ki so kupili.

Ste že imeli stranke in morate razumeti, kdo so ti ljudje. Kje delajo, kaj jih navdušuje, kaj jih skrbi in katere težave pokrivajo z vašim izdelkom. Vse, kot v prejšnjem primeru. Bolj kot odgovarjate na ta vprašanja, popolnejša postaja slika. Pojavi se več finančnega vzvoda.

2. korak Izločanje segmentov, ki so se izkazali za napačne.

Ko zberete podatke, morate izločiti vse kategorije, ki vam ne ustrezajo. V vsakem primeru bodo napačne hipoteze o občinstvu.

Sami morate izbrati merila za ciljno publiko, ki bodo glavna. Na začetku je priporočljivo, da se osredotočite na nakupovanje.

3. korak Prilagoditev strategije ob upoštevanju novih podatkov.

Zbrali ste podatke in izločili tiste, ki ne bodo kupovali pri vas. Zdaj morate prilagoditi svojo strategijo ob upoštevanju preostalih in dodanih skupin. Analizirajte vsebino, ki je prejela največ odziva, in ciljno ukrepajte. Oglejte si, kaj točno je pritegnilo ljudi, lahko jih celo neposredno vprašate. Nato dodate kategorije, ki bi bile zanimive za novo ciljno publiko in odstranite tiste, ki so bile zanimive za tiste, ki ste jih vnesli pomotoma.

Prilagajanje vaše vsebinske strategije je skoraj neskončen proces. Vedno lahko nekaj izboljšaš, postaviš drugo hipotezo in jo preizkusiš. Celotno trženje je neskončen proces izboljšanja lastnega izdelka in načinov komuniciranja o njem.

Kako segmentirati ciljno občinstvo

Razčleniti občinstvo v skupine glede na določene značilnosti je težka naloga. In niti ne gre za kompetentno ločevanje enega od drugega. Vnaprej je treba izbrati razčlenitev po funkcijah, ki bodo pomembne za določen izdelek. Najpogosteje segmentirano glede na:

• Spol in starost. Najbolj priljubljen način daje majhno razumevanje, katera publika bolje kupi izdelek.
• Geolokacija. Iz katerega mesta ali celo okrožja oseba. Relevantno za realno poslovanje, manj odločilno za promocijo izdelkov na internetu.
• finančni položaj. To ni samo nivo, ampak tudi samo delo. Razčlenitev plač daje idejo o tem, koliko morajo kupci zaslužiti, da si lahko privoščijo določen izdelek, medtem ko podjetje in položaj dajeta statistični vzorec niš, v katerih lahko prodajate.
• Zanimanja in hobiji. Kaj ljudje počnejo v prostem času. Primerno za prilagajanje, saj hobiji neposredno govorijo o interesih osebe - ali jo izdelek lahko zanima ali ne.
• Značilnosti vedenja. Ta segmentacija omogoča razumevanje vsebine, ki jo oseba uporablja – v katerih skupinah sedi, katera spletna mesta obišče, o čem bere.

Segmentacija ciljne publike - sestava portreta vašega potencialnega kupca. Več funkcij kot pokrijete, bolj podrobna bo raziskava. Imeli boste več vzvodov na ciljno publiko, saj odlično razumete, kdo so vaše stranke, od kod prihajajo, koliko zaslužijo in koliko so pripravljene plačati, kaj jih zanima in katere vsebine uživajo.

Netološka univerza internetnih poklicev je na svojem blogu na Habréju izvedla majhno študijo: »V povprečju segmentacija poveča stopnjo odprtosti za 14,69 % in stopnjo klikov za 60 %.« 52 % tržnikov govori o potrebi po segmentaciji baze podatkov v , saj se posamezne ponudbe vračajo 18-krat več kot splošne ponudbe.

Glavna metoda segmentacije so ankete in mini intervjuji. Najprej morate postaviti nekaj hipotez o tem, kdo bi lahko bila vaša ciljna publika. Izberite ciljne skupine, s katerimi želite opraviti razgovor. Pripravite seznam vprašanj in jih zastavite stranki.

Poskusite ne postavljati odprtih vprašanj. Namesto "Koliko ste pripravljeni plačati za ta izdelek?", je bolje vprašati "Ali ste pripravljeni plačati 1000 rubljev za ta izdelek?". Takšen vzorec vam omogoča, da razumete, ali je vaš izdelek v očeh stranke vreden denarja, ki ga zahtevate.

Tukaj je primer segmentacije občinstva uporabnikov debetnih kartic in storitev upravljanja gotovine:

Če želite ugotoviti, kako ciljno občinstvo komunicira z vsebino in na katerem od segmentov je najbolj donosno vrteti oglase, lahko izračunate indeks ujemanja.

Indeks skladnosti- ocena ciljne publike glede na oceno osnovne publike. To pomeni, kako pogosto se ciljno občinstvo zanima za izdelek v primerjavi z drugimi ljudmi. Formula je: ciljno občinstvo / občinstvo * 100 %. Če je ocena manjša od 100 %, potem ciljne publike vsebina ne zanima. Če je več kot 100 %, potem ciljna publika aktivno bere vsebino.

Vzemimo primer.Želimo prikazovati oglase na Youtube. Naša ciljna publika so moški, stari 30+, poročeni, ljubitelji športa, z dohodkom od 30 do 60 tisoč rubljev. Kakšno oglaševanje in kakšen izdelek je še vedno nepomembno. Oglase prikazujemo na enem kanalu. Od 100.000, ki so si ogledali, jih je 1.000 kliknilo na povezavo. Skupno število občinstva, ki je kliknilo, je 1 %. Če pa isti video lansiramo samo za našo ciljno publiko, bo nanj kliknilo 2% ciljne publike. Torej 2/1*100 % = 200 %.

In če bi postavili hipotezo, da so naše ciljno občinstvo ženske, in jim promovirali moški video, bi bila situacija obrnjena. Približno 0,5 % klika je na oglas, potem bi bila naša ocena 50 %, kar pomeni, da ženske ciljne skupine izdelka takšne vsebine ne zanimajo.

Glavne napake pri izbiri ciljne publike

Pogovorimo se o glavnih napakah pri sestavljanju portreta ciljne publike. Izbral sem tipične trenutke, ki jih zgoraj nisem posvetil.

Napaka #1. Portret ciljne publike ne upošteva celotne verige pred nakupom.

Vzemimo najpreprostejši primer: otroške igrače. Dobro vemo, da jih kupujejo starši. Toda iz nekega razloga vsi staršev ne vključijo v portret potencialne ciljne publike.

Ali drug primer: oseba izbere prenosni računalnik. Če je neizkušen, bo bodisi začel googlati in iskati informacije, kar je malo verjetno (priročnikov je preveč na izbiro), ali pa bo za nasvet vprašal bolj izkušenega. Druga možnost je bolj verjetna. Toda iz nekega razloga sta oglaševanje in vsebina namenjena samo začetnikom, ki ne razumejo prenosnikov, ali profesionalcem, ki jim je mar za lastnosti strojne opreme in razmerje med ceno in kakovostjo. Kombinirane vsebine ni niti na straneh vrhunskih trgovin. Obstajajo značilnosti, vendar ni pogojnega "Potegne katero koli igro z največjo hitrostjo." In ne bi škodilo.

Napaka #2. Ponovno ocenite svojo ciljno skupino.

To je pogosta napaka tistih, ki poslujejo za VIP občinstvo – marketinške agencije, poslovni izdelki, luksuzna stanovanja itd. Bistvo je naslednje:

Namesto da bi tržniki trezno pogledali svojo ciljno publiko, jo idealizirajo.

Banalen primer: v Sankt Peterburgu želimo odpreti restavracijo. Poskušali bomo izstopati in iz navadne kavarne narediti nekaj za srednji sloj. Ne najnižje cene, dobra storitev, odlična hrana kuharja, notranjost iz Evrope, oblikovalec s ceno na stotine tisoč rubljev. In tako naprej. Kdo bo naša ciljna publika?

Če ste mislili, da so to bogati ljudje s plačo več kot 100 tisoč rubljev, z dragimi avtomobili, ki se ukvarjajo z nekim konjeniškim športom, berejo klasično literaturo, so člani angleških klubov in tako naprej, potem ste se zmotili. . Pravzaprav je ciljna publika drugačna: ljudje od 30 let, s povprečnim dohodkom 50+ tisoč rubljev v Sankt Peterburgu, ki imajo lasten prevoz, osebna ali drago najeto stanovanje, ki imajo radi šport in zdravo hrano ( nevegetarijanci).

Napaka #3. Ne delite občinstva na segmente.

Če delate nekaj priljubljenega, potem imate morda široko ciljno občinstvo. In to je v redu. Bolj kot je izdelek dostopen, več kupcev bo imel. Če pa niso segmentirani, bo vaše oglaševanje neučinkovito.

Imate občinstvo: ljubitelje čaja. V CA so lahko različne skupine:

• študentje od 18 do 25 let, otroci premožnih staršev, ki želijo izstopati in ne želijo jesti rezancev;
• ženske 25+, ki so navdušene nad zdravo hrano;
• poslovneži 30+, ki so prešli na dobre izdelke;
• pisarniški delavci 25+, ki želijo svojemu šefu podariti darilo.

In če občinstvo razdelite po barvi in ​​razredih čaja? In vsak segment občinstva bo imel svoje oglaševanje!

Ni treba misliti, da je segmentacija občinstva možna le z izdelkom za množice. Tudi visoko specializirani izdelki, kot so tečaji promocije družbenih omrežij, so lahko različni: in poslovneži, ki želijo svoj izdelek promovirati sami; in ki obvladujejo novo nišo; in drugi ljudje, ki bi radi zgradili osebno blagovno znamko ali zbrali čim več všečkov.

Te napake so pogoste pri novoustanovljenih podjetjih, ki so se osnov trženja naučili od slavnih gurujev in zdaj mislijo, da vedo vse. Ne počnite zgoraj navedenega in veliko večja je verjetnost, da boste prodali svoj izdelek.

Značilnosti določanja ciljne publike za določen izdelek

Povedal vam bom o enem projektu, pri katerem sem sodeloval pri lansiranju. Kaj smo imeli: izdelek za igralce - možnost risanja zemljevidov in vadbe taktike za igre za več igralcev. Dodatni izdelki: video posnetki za usposabljanje, analiza iger profesionalnih ekip, za učenje na daljavo v kibernetskih šolah.

Začetna hipoteza je bila naslednja: naša ciljna publika so ljubitelji računalniških iger. Večinoma fantje. Starost - od 14 do 26 let.

Da bi preverili to hipotezo, smo analizirali igralne skupnosti. Analizirani so bili neposredni konkurenti (zahodna služba za ustvarjanje taktik) in njegovi naročniki. Začelo se je oglaševanje občinstvu konkurenčne skupine in analitične storitve za igre.

Kot se je izkazalo v resnici: šolarji, stari od 14 do 16 let, niso mogli plačati mesečne naročnine. Preprosto niso videli smisla. V tej starostni kategoriji je bilo manj kot 5 % strank. Večina naročnin je bila od fantov, starih od 17 do 22 let, ki so šli na fakulteto ali jo diplomirali. Pojavila se je še ena kategorija ljudi: moški 28+, ki so se želeli naučiti igrati s svojimi starimi prijatelji. Bilo je presenečenje za vse, vendar je bilo približno 20% fantov te starosti.

Občinstvo je bilo razdeljeno na 3 segmente. Prvi: fantje, stari 17-21 let, ki so želeli postati . Najrevnejša publika, ki je kupila samo naročnino na storitev. Tega pa je bilo veliko, okoli 30% vseh uporabnikov, ki so obiskali naš servis. V akcijah so aktivno sodelovali. Oglaševanje zanje: »postani profesionalni športnik« (videoposnetki na Youtube, na kanalih, ki učijo prave igre).

V dobrem smislu bi to kategorijo lahko izključili, saj je prinesla veliko manj denarja kot drugi dve. Toda poslanstvo projekta je bilo prav pomagati takim fantom.

Drugi segment: občinstvo od 17 do 24 let, ki se je želelo naučiti igrati bolje. Tukaj je bilo vse veliko bolj zanimivo. Ti fantje so občasno kupovali plačana svetovanja in analize taktik od strokovnjakov. Storitvi so prinesli približno 50% dobička.

Za to skupino je bil dodatno uveden nov plačilni sistem - naročnino je bilo mogoče plačati s stvarmi iz iger. To je povečalo dobiček za 20 %.

Tretji segment(fantje 28+) prinesel veliko več denarja na osebo. Oglaševalski kanali so bili enaki kot v prejšnjem primeru: Yotube zabavni format in javnost. Vkontakte je najboljši način za komunikacijo s takšno publiko.

Za delo s to skupino so domnevali, da bi lahko bile primerne tudi igralne revije. Res so dali učinek, vendar so delovali slabše od običajnih Youtube kanalov.

Dober učinek pri privabljanju vseh treh segmentov ciljnega občinstva je dal lasten kanal na Youtubu, na katerem so občasno objavljali brezplačne vsebine. To so bili majhni pregledi, nasveti o igrah in cel sklop materialov o tem, kako postati boljši, ne glede na to, kaj igrate.

Sklepi: prvotna hipoteza za ta projekt se ni upravičila. Toda zahvaljujoč pravočasni analizi in spremembi fokusnih skupin ter pristopa k analizi ciljne publike je projekt dosegel stabilen dohodek. Zdaj se postopoma razvija in privablja nove partnerje za sodelovanje pri promociji e-športa.

Kako najti ciljno občinstvo v družbenih omrežjih

Socialna omrežja so odlična priložnost za delo s ciljno publiko. Njihovi ustvarjalci so namesto nas opravili skoraj vse delo. Obstaja kategorija interesov, da vidimo, kaj si človek misli o sebi. Obstajajo skupine, ki v celoti odražajo, kaj človeka zanima in kakšno vsebino želi. In tam je tudi zid, da vidiš, kaj človek želi obdržati zase in za svoje prijatelje, ki mu sledijo. In še marsikaj, na prvi pogled neopaznega, iz katerega se potem vidi portret kupca in njegovih interesov.

Če želite najti svojo ciljno publiko v družbenih omrežjih, morate:

1. Ročno analizirajte ciljno občinstvo.
2. Kupite razčlenjevalnik in ga samodejno izberite.

Prva možnost je bolj zanesljiva. Sami boste lahko analizirali stran, poiskali sprožilce, ki se jih boste lahko oprijeli, in poiskali mesto, kamor boste nalagali vsebino. Toda to je mogoče storiti, če je vaš izdelek nišni in lahko ročno sledite potencialni niši.

Vzemimo za primer eno podjetje, ki izdeluje unikatne izdelke. Njegovo ime je Andrey Zakharyan. Ko zažene drug tečaj, pogleda, komu iz njegove skupnosti (redne stranke, ki so z njim od vsega začetka) bo ta tečaj ustrezal. In če je takih ljudi veliko, on to počne. Če jim pomaga, pride izdelek čez nekaj časa na trg.

Toda to je mogoče le v primerih, ko imate skoraj edinstven izdelek, vendar ne za široko uporabo. Ročno lahko analizirate 200-300 ljudi. To bo trajalo nekaj tednov (in seznanitev z njimi). Če imate široko občinstvo, boste morali uporabiti strgala družbenih medijev, na primer TargetHanter.

Kot lahko vidite, imajo razčlenjevalci veliko orodij za analizo ciljne publike. Pošljete povezavo do skupnosti, osebe, interesnega bloka, videa, analizirate ankete, izdelke, prijatelje itd. Razčlenjevalci pomagajo narediti širok izbor za oglaševanje. Za to so. Malo verjetno je, da boste lahko ročno analizirali vse, ki so naročeni na javnost o gradnji Vkontakte. Toda programsko je enostavno.

To je glavna funkcija razčlenjevalnikov. Toda takšni programi vam tudi omogočajo, da razumete, katera vsebina prihaja do ciljne publike, in jo naredite čim bolj zanimivo. Algoritem se ne razlikuje od standardnega. Brainstorming -> analiza -> segmentacija -> oglaševanje. Samo namesto Wordstata boste morali uporabiti druge programe.

Zbiranje ciljne publike je osnova za promocijo izdelka. Brez jasno določene ciljne publike ne boste mogli razumeti, komu prodati svoj izdelek ali storitev.

Ko je vaš cilj prodati določen izdelek, ni dobra ideja, da ga ponudite vsem, ki jih lahko. Seveda, če to niso "vroče pite", ampak določen izdelek ali storitev na spletu)

V tem članku bomo obravnavali osnovni koncept internetnega trženja - ciljno občinstvo, razložili, zakaj je potrebno in na kateri stopnji ga je treba določiti. Za večjo jasnost bomo navedli tudi primere ciljne publike v različnih temah.

Kakšna je ciljna publika

Ciljna publika so vsi realni in potencialni potrošniki določenega produkta ali storitve, na katere ciljate z namenom, da jih motivirate za izvedbo ciljnega dejanja (naročilo, prijava, klic).

Kaj imajo ti ljudje skupnega poleg tega, kar jih zanima ali bi jih lahko zanimal vaš izdelek? In na splošno, kako ugotovite, kaj točno bodo ti ljudje najverjetneje želeli kupiti pri vas?

Odgovor je, da imajo skupno značilnost ali skupino lastnosti, ki kažejo potrebo po vašem izdelku. Ali pa se vsi soočijo z nalogo ali težavo, ki jim jo lahko vaš izdelek pomaga rešiti.

Katere znake uporabiti, je individualno za vsak primer. Glavni:

• Demografske značilnosti (spol, starost);
• Geografija (kje vaše potencialne stranke živijo ali jih pogosto obiskujejo);
• Socialni status (izobrazba, zaposlitev, dohodek, poklic, položaj, zakonski stan, imeti otroke itd.)

To so osnovni kriteriji. Praviloma niso dovolj, saj dajejo preveliko in heterogeno skupino uporabnikov. Da bi razjasnili občinstvo, to je, da bi bilo bolj ciljno usmerjeno, jih je mogoče dopolniti z naslednjim:

• Zanimanja in hobiji (šport, računalniške igre, hišni ljubljenčki, potovanja);
• Značilnosti vedenja na internetu (na katerih virih najpogosteje visijo).

Ti znaki ne označujejo le nekaterih kategorij ljudi, temveč nam omogočajo, da upoštevamo njihova dejanja in vedenje.

Katero od njih uporabiti v katerem primeru, bomo podrobneje preučili kasneje v članku, zdaj pa bomo razjasnili eno pomembno točko za razumevanje.

Kaj je bilo na začetku – izdelek ali občinstvo

Ciljna publika so torej tisti ljudje, ki jim bomo produkt ponudili.

Nemogoče je definirati občinstvo, če ne vemo, zakaj to počnemo. Ni jasno, na katere znake in na katere potrebe je treba biti pozoren. Treba je graditi na nečem, kar že imate – svojem izdelku ali storitvi.

Glavni vzrok je vedno tisto, kar ponujate. To pomeni, da je prvo vprašanje, ki si ga morate zastaviti in najti odgovor nanj, "Kaj prodajamo?" In šele nato se odločite - "Za koga to prodajamo?"

Kaj se zgodi, če narediš drugače in za osnovo vzameš občinstvo? Izkazalo se bo le, da gre za skupino ljudi s podobnimi lastnostmi - verjetno naključno izbranih, saj ni razumevanja, katere lastnosti so pomembne. In zakaj je to potrebno - vprašanje ostaja odprto. Ta pristop je v osnovi napačen.

Vprašanje "Kaj prodajamo?" nakazuje, da je potrebno več kot le ime izdelka. Prav tako morate vedeti, kako deluje, v kakšnih situacijah se uporablja, katere naloge pomaga rešiti in / ali kakšne koristi ponuja.

Na podlagi tega znanja o izdelku preidemo na vprašanje, komu ga ponuditi.

Kako ugotoviti, kdo je vaša ciljna publika

Kot smo že pojasnili, začnemo z izdelkom. Odgovori na vprašanja:

• Katere funkcije ima ali katere naloge/težave pomaga rešiti?
• V katerih situacijah je lahko koristen?

Recimo, da bodo za fitnes storitve na voljo naslednji odgovori:

• Funkcije: pomoč pri izgradnji mišične mase, hujšanju, izboljšanju počutja, ohranjanju kondicije itd.;
• Situacije: za poletje, za pomemben dogodek, pred športnimi tekmovanji itd.

Če želite poiskati več vpogledov, raziščite vse možne vire, ki lahko vsebujejo informacije o vaši ciljni publiki. Bodite pozorni na naslednje vidike:

1) Kdo je vaša potencialna stranka – spol, starost, geografija itd.;

2) Kakšna vprašanja ima;

3) Kakšne dvome ima;

4) Kaj vpliva na njegovo nakupno odločitev;

5) Kako se obnaša na internetu.

Na primer, v iskanje VKontakte vnesite ime teme izdelka, pojdite na 15-20 skupnosti (glavno je, da so aktivne) in preberite razprave in komentarje naročnikov. Preučite, kaj pravijo oboževalci in sovražniki, kakšne so njihove pritožbe in želje.

Če na forumu ali v družbenih omrežjih niste našli teme, ki jo potrebujete, lahko namenoma ustvarite svojo temo za razpravo. Napišite, da želite kupiti določen izdelek in vprašajte za nasvet. Glavna stvar je, da je to odprto vprašanje, na katerega ni mogoče odgovoriti enozložno.

Več podrobnosti kot dobite, natančneje lahko opišete svojo potencialno stranko in večja je verjetnost, da boste ustvarili ponudbo, ki bo ustrezala cilju.

Navedimo primer kratkega opisa ciljne publike za velike gospodinjske aparate (hladilniki, sesalniki, pralni stroji).

Demografske značilnosti: poročeni moški in ženske, stari 25-55 let, povprečni ali podpovprečni dohodki, vzgajajo enega ali dva otroka, mlajša od 10 let.

Nakupno vedenje: vodite družinski proračun in jasno izračunajte vse stroške. Nakup opreme načrtujejo v 2-3 mesecih, pri izbiri znamke se opirajo na mnenje prijateljev in bližnjih sorodnikov ali na ocene na internetu. Poleg tega kupujejo samo znane blagovne znamke, saj ne želijo tvegati.

Raje kupujejo opremo v trgovinah velikih nakupovalnih središč v mestu. Praviloma na kredit, če znesek nakupa presega polovico mesečne plače.

Interesi: družina in preživljanje časa z družino, rekreacija na prostem, pikniki izven mesta ali na deželi.

Značilnosti določanja ciljne publike

Prvič, to sta B2B in B2C sferi. Prvi je lažji, ker:

• V stabilnih zunanjih razmerah (trg, tehnologija) je bolj stabilen glede povpraševanja;
• Njegovo velikost je lažje določiti (podjetja, ki jim lahko služite, je lažje izračunati kot ljudi);
• Osebne potrebe je težje preučiti kot korporativne.

Navajamo primere za oba primera.

Ciljna publika v B2B (za proizvajalca ženskih oblek v srednjem cenovnem segmentu)

Podjetja in samostojni podjetniki posamezniki, ki prodajajo poslovna in priložnostna ženska oblačila na drobno ter spletne trgovine z ženskimi oblačili. Delajo za eno večje mesto ali regijo in imajo lahko svoje prodajne točke.

Blago kupujejo od proizvajalcev nizkega ali srednjega cenovnega segmenta, enkrat za eno sezono. Raje delajo na odlog plačila. Končno odločitev o sodelovanju s proizvajalcem sprejme lastnik podjetja.

Pri izbiri dobavitelja bodite pozorni na naslednje točke:

• Možnost naročanja v majhnih serijah;
• Ugodne cene in ugodni pogoji popustov;
• Pomanjkanje podobnega nabora konkurentov;
• Prisotnost celotne velikosti, zanimivi modeli;
• Ugodni pogoji za vračilo blaga, hitrost dostave.

Ciljna publika v B2C (za maloprodajo otroškega blaga)

Ženske, stare od 25 do 55 let, z nizkimi in srednjimi dohodki. Živite v majhnem mestu ali območju. Vzgojite vsaj 1 otroka od 0 do 7 let.

Pri izbiri so racionalni, saj si ne morejo privoščiti impulzivnih nakupov. Nikoli ne kupijo takoj: obiščite 1-2 trgovini, poglejte ocene, primerjajte cene, preden se odločite. Zelo odvisen od mnenj drugih, zlasti deklet.

V trgovino gredo le, ko obstaja jasna potreba po nakupu: posodobitev otroške garderobe, nakup otroškega pohištva, nakup darila za otrokov rojstni dan.

Prednost imajo trgovine z mešanim blagom, saj ne vzamejo veliko časa in ne zahtevajo dolgega potovanja. Strah jih je nakupovati preko spleta, saj želijo izdelek videti v živo in se takoj prepričati, ali je primeren za njihovega otroka.

Bodi pozoren na:

• Ugodne cene, promocije, popusti;
• Širok razpon (vedno je tisto, kar potrebujete);
• Bližina trgovine do kraja bivanja.

Tretjič, če je vaš izdelek zelo specifičen, je ciljna skupina lahko ozka. Na primer, vegetarijanska kavarna; tehnične novosti, ki še niso postale razširjene (robot za čiščenje stanovanj) itd.

Kaj je naslednje

Kaj je torej naslednji korak? Priporočamo segmentacijo ciljne publike, da bi nato izbrali najbolj obetaven (z vidika dobička) ciljni segment ali več. Oglejte si naš praktični vodnik za segmentacijo ciljne publike.

To, kar zdaj veste – po splošni opredelitvi ciljne publike – je nedvomno pomembna, a površna in posplošena informacija. Ne bo dovolj pri sestavljanju vrednostnih predlogov v oglasih in na spletnem mestu.

Zato, potem ko izberete ciljni segment (ali segmente) zase, toplo priporočamo, da ga razstavite »po policah«: torej določite motive, interese, namere itd. Z eno besedo, ustvarite like ali portrete občinstva. Oglejte si, kako jih sestavite.

Poleg tega, tudi če vam je uspelo prepoznati svojo ciljno stranko, redno analizirajte, ali se je kaj spremenilo v sestavi občinstva - morda je vredno dodati nove značilnosti portretu stranke.

Visoke konverzije za vas!

Vsak govorec se mora tako ali drugače soočiti s potrebo, da občinstvo razburka, pripravi na nastop, razvedri ali na nek način nastavi.

Kompetenten govornik razume, da je za začetnike že samo oditi in začeti zgodbo, izkušen govornik pa mora spoznati občinstvo, pritegniti pozornost, vzbuditi zanimanje, da si bo govor zapomnil in med občinstvom vzbudil pozitivna čustva.

Pogosto se je težko soočiti tudi z zunanjimi okoliščinami: prvo poročilo zgodaj zjutraj, govor pred večerjo, ko vsi mislijo samo na bife, ali, nasprotno, po večerji, ko so vsi zaspani in sproščeni.

Najlažji način, da razburite občinstvo je, da mu postavite vprašanja. Toda navsezadnje ni nič bolj odvračajočega od tišine v odgovoru, zato je treba tudi preprosta vprašanja postaviti kompetentno.

V tej objavi so tri vrste vprašanj, ki se mi zdijo najbolj učinkovita v moji govorni praksi. Rad bi slišal vaše primere v komentarjih!

Za zagotovljen odziv je bolje uporabiti zaprta vprašanja, in ko je občinstvo že ogreto, lahko postavite nekaj odprtih.

Zaprti so tisti, ki zahtevajo odgovor da ali ne. Odprti so tisti, na katere je mogoče odgovoriti z milijoni različnih neenozložnih odgovorov, začnejo se z vprašalnimi zaimki, kot so "kako?", "Kaj?", "Koliko?", "Zakaj?", "Zakaj?" in tako naprej.

Vprašanja za spoznavanje

Za začetek predstavitve so najprimernejša vprašanja, na katera udeleženci ne odgovarjajo z glasom: nanje je lažje odgovoriti, od udeležencev ne zahtevajo resnega osebnega napora. Tako so na primer vprašanja v slogu "Dvignite roke, tisti, ki ..." veliko bolj udobna za občinstvo kot tista, ki morajo vstati in odgovoriti posamično.

Poleg dviga rok lahko uporabite vprašanja, na katera je mogoče odgovoriti z znano gesto:

• Začne se z besedo "koliko?" - Prosite udeležence, naj s prsti pokažejo številko.
• Vprašanja z da/ne – Udeležence lahko vprašate, naj se strinjajo ali ne strinjajo z izjavo, tako da pokažejo palec gor/dol.

Katera vprašanja so dobra za spoznavanje občinstva?

Za spoznavanje občinstva je smiselno uporabiti vprašanja, katerih odgovori bodo govorcu pomagali v prihodnosti.

Kaj želite vedeti o svojih poslušalcih? Kako blizu so vaši temi? Kakšen je njihov poklicni profil ali izkušnje? Iz katerih mest so?

• Za govor na strokovni konferenci se pogosto uporabljajo vprašanja, da se ugotovi, kdo dela v katerem poslu (B2B, B2C) ali v kakšni vlogi (strokovnjak, vodja, lastnik podjetja, samostojni delavec itd.).
• Za študentsko občinstvo je analog takega vprašanja kdo kje študira (na kateri univerzi, na kateri fakulteti, na katerem tečaju).
• Popularna so tudi vprašanja o uporabi določenih izdelkov/orodij. Na primer, na konferenci o mobilnih aplikacijah bi bilo primerno vprašanje »Kateri pametni telefon uporabljate? Dvignite roke, kdo ima iPhone? In kdo ima Android?

Vprašanja razširitve

Udeležencem bodo pokazali, da vam je mar za njihovo počutje. In posledično jih bodo postavili proti vam, vas postavili na isto raven z njimi.

Pomislite na najpogostejše situacije udobja/neudobja, ki spremljajo udeležence. Gotovo so to preproste človeške stvari: nekdo ni dovolj spal, nekomu pa je neprijetno, ker je prišel sam in nikogar ne pozna.

Začnite z zaprtimi vprašanji in povežite odziv občinstva z lastno izkušnjo in čustvenim stanjem:

• Kdo je prvič na konferenci? In komu ni prvič? Pogosto govorim, vendar sem tudi prvič na tej konferenci, zato me razdira enaka radovednost s kančkom skepse kot mnoge izmed vas.
• Kdo je danes vstal po 9h? In od 8 do 9 zjutraj? In pred 8? Pred 7? Vidim, da so mnogi zgodaj vstali, da bi prišli na konferenco, verjetno želite spati. Poskušal bom svoje poročilo povedati tako, da vam bo zanimivo in da ne bo nikomur žal, da je moral tako zgodaj vstati!

Vprašanja o temi govora

V moji praksi metoda tristopenjskega vprašanja za ustvarjanje spletk deluje brezhibno. Gre v bistvu za tri zaprta vprašanja v stilu »Dvigni roke tisti, ki ...«, vsako pa se na drugačen način navezuje na temo. Najpomembneje pa je, da govornik sam vnaprej načrtuje odgovor na ta vprašanja.

• 1 vprašanje - na videz nepovezano s temo, na katerega lahko pozitivno odgovori maksimalno število udeležencev.
• Vprašanje 2 je bolj povezano s temo in nanj lahko velik del udeležencev odgovori pozitivno.
• Vprašanje 3 - povezano s temo, na katero bo zagotovo pozitivno odgovorilo zelo majhno število udeležencev, idealno skoraj nič.

Kot primer so tukaj tri vprašanja, ki sem jih rad zastavil na predstavitvi AIESEC za študente. Delal "odlično" v različnih pogojih in različnih državah.

Tako je bil na primer v Makedoniji namen takšne predstavitve govoriti o možnostih mladinske organizacije za študente s posebnim poudarkom na mednarodnosti, praksi v tujini, komunikaciji s tujci in timskem delu.

Prvo vprašanje je: Dvignite roke, kdor ima Facebook račun?

Običajno vsi dvignejo roke. No, ali 99% občinstva. Kar zadeva Rusijo, lahko mirno vprašate o Vkontakte, toda v evropskih državah vsi mladi brez izjeme uporabljajo Facebook.

Drugo vprašanje je: "In kdo ima prijatelje na Facebooku iz različnih držav?"

Po navadi dvigne roke tudi dokaj velik del publike, 60-70 odstotkov.

Tretje vprašanje je z zasukom. Ker bom govoril o mednarodnih priložnostih na podlagi svojih izkušenj in je moj cilj zanimanje poslušalcev, pri tretjem vprašanju nekoliko premaknem fokus:

"In kdo je komuniciral v živo, ne na Facebooku, s prijatelji s petih različnih celin?"

Običajno kdo vseeno začne dvigniti roko, a pravočasno pojasnim: “ne na Facebooku, v živo”, “ne države, celine”. Občinstvo razume, da so bili ujeti, vsi se zabavajo, nekdo (naj jih bo pet od sto, ni strašno) še vedno kriči, da "Jaz, govoril sem!".

Uspelo nam je razburiti in zaintrigirati občinstvo, mirno lahko preidemo na zgodbo o mednarodnem prijateljstvu, priložnostih, potovanjih in konferencah v tujini.

Torej, tri vrste vprašanj, ki govorcu pomagajo razburiti in postaviti občinstvo na začetek govora:

Na kakšne načine se povezujete s poslušalci?

(Obiskano 12 308 krat, 1 obisk danes)

Postavljanje pravih vprašanj je umetnost in jo je mogoče obvladati. Pogovorimo se o odprtih vprašanjih: kakšna naj bodo, kako jih pravilno sestaviti in kako v procesu komuniciranja preiti iz zaprtih vprašanj na odprta. Članek je uporaben za vodje projektov, prodajalce, pa tudi za tiste, ki želijo prejeti informativne odgovore na svoja vprašanja.

Predstavljajte si, da lovite ribe. Kaj določa uspeh tega dogodka? Količina in kakovost rib, ki ste jih ujeli. Sposobnost postavljanja vprašanj je podobna ribiškim veščinam: majhne ribe, ki ste jih ujeli na vabo, so kratki in neinformativni odgovori, velike ribe so podrobni in razumljivi odgovori na vaša vprašanja. Več velikih rib boste ujeli (podrobne odgovore ste prejeli), bolj učinkovito bo vaše nadaljnje delo s stranko/naročnikom/kolegom.

Kaj so odprta vprašanja?

Odprta vprašanja so vprašanja, ki ne zahtevajo kratkega odgovora »da« ali »ne«, ampak zahtevajo podroben odgovor. Odprta vprašanja imenujemo tudi vrednostna vprašanja, ker nudijo uporabne informacije spraševalcu (vam) ali obema udeležencema. Še enkrat si zamislite situacijo, osebi, s katero delate, postavite vprašanje: "Ali vidite možnosti za naše nadaljnje sodelovanje", to je zaprto vprašanje (nanj lahko odgovorite z "da" ali "ne"). Če je odgovor pritrdilen, potem najverjetneje vaš sogovornik ne bo prostovoljno razvil teme in ne boste razumeli: kakšne so točno možnosti. Če pa vprašanje oblikujete drugače: "Skupaj že izvajamo ne prvi projekt, kakšne druge možnosti za delo vidite?". V tem primeru boste sogovorniku dali hrano za razmislek. Profesorica na univerzi Stanford in avtorica knjig o kreativnem razmišljanju Tina Seelig je opazila, da je "vsako vprašanje okvir, na katerem so zgrajeni odgovori ... In ko spremenite vprašanje, se lahko obseg odgovorov, ki jih dobite, opazno spremeni."

Odprta vprašanja opravljajo naslednje praktične naloge:

začnite pogovor s stranko/stranko;

razumeti, kaj se skriva za izjavami in prepričanji kupca/stranke;

neposredno komunikacijo v pravo smer;

naredite premor za razmislek o dejanjih;

ustvariti udobno okolje za komunikacijo;

krepitev partnerstev.

Kako postaviti odprta vprašanja?

Odprto vprašanje je zastavljeno s pomočjo vprašalnih besed, ki so običajno postavljene na začetek stavka, nato pa gre bistvo vprašanja. Namen odprtega vprašanja je pridobiti čim bolj podroben in popoln odgovor na dano temo. Pred srečanjem s potencialno stranko ali dobro znano stranko je vredno narediti seznam vprašanj, ki jih nameravate zastaviti.

Primeri odprtih vprašanj za pomoč pri razumevanju potreb stranke/stranke:

Kaj vas zanima...?

Kaj vam je pomembno pri izbiri/nakupu/ustvarjanju itd...?

Kakšne so vaše zahteve za to ...?

Kako bi radi ...?

Kako bi izbrali eno zase ...?

Kdaj ste nazadnje doživeli to ...?

Primeri vprašanj, ki vam bodo pomagala razumeti glavne kvalitete, lastnosti in zahteve za izdelek/storitev:

Po kakšnih kriterijih izbirate ...?

Kakšne lastnosti bi po vašem mnenju moral imeti ...?

Kakšne želje...?

In kaj si pred tem uporabljal ...?

Kaj vam je bilo všeč, kaj vam ni bilo všeč ...?

Zakaj ste se odločili spremeniti...?

Kakšne prednosti ste opazili ...?

Primeri vprašanj za pomoč pri razumevanju pričakovanj stranke/stranke:

Kakšne rezultate pričakujete ...?

Kaj želite končati z ...?

Kaj je najtežje pri doseganju teh rezultatov…?

Primeri vprašanj, ki bodo pomagala določiti stopnjo "toplote" stranke / stranke:

Kdaj si boste lahko ogledali našo ponudbo?

Kdaj se boste pripravljeni odločiti?

Kakšen je vaš proračun?

Primeri vprašanj za pomoč pri reševanju ugovorov:

Kakšne skrbi ali dvome imate ...?

Kakšne priložnosti vidite pred seboj?

S katerimi težavami pričakujete, da se boste soočili?

Če bi začeli delati na tem skupaj, kateri bi bili glavni rezultati, ki bi jih radi videli?

Zakaj menite, da je vaša izbira pravilna?

Vsako vprašanje je mogoče spremeniti v odprto. Če se ujamete, da ne prejmete nobenih podrobnih informacij in sogovornik odgovarja enozložno. Nato vedno dodajte nadaljevanje. Če ste na primer prejeli enozložni "Da" na vprašanje "Ali vam naša rešitev ustreza?", potem lahko vedno nadaljujete: "Kaj točno?", "Kaj je bilo posebej uspešno?" in podobni.

Odprta vprašanja za prepoznavanje potreb

Eden od pokazateljev strokovne ravni projektnega vodje ali prodajalca je sposobnost čim bolj podrobnega prepoznavanja potreb. Ne pozabite, da osnova uspešnega sodelovanja ni izdelek sam in njegove lastnosti, temveč koristi, ki jih prejme kupec.

Kaj lahko z odprtimi vprašanji ugotovite od kupca/stranke?

Problem, ki ga stranka/naročnik želi rešiti. Vaša naloga je razumeti, kaj ga zanima.

Merila, ki jih postavlja pri izdelku ali storitvi. Vaša naloga je ugotoviti, kaj je za stranko pomembno in na podlagi teh meril zgraditi predstavitev izdelka ali storitve.

Temeljnost predstavljenih kriterijev. To vam bo omogočilo, da ugotovite stopnjo svoje svobode v predlaganih možnostih.

Rezultati, ki se od vas pričakujejo. Vaša naloga je čim bolj natančno ugotoviti, kaj stranka pričakuje od uporabe izdelka ali storitve.

Izkušnje z uporabo izdelka ali storitve. To znanje bo pomagalo še globlje razumeti potrebe kupca, pa tudi ugotoviti stopnjo njegovega poznavanja izdelka/storitve.

Proračun. Praviloma se tega vprašanja najbolj bojimo, vendar poznavanje proračuna pomaga prihraniti čas in ponuditi bolj specifično rešitev. Tukaj velja opozoriti, da kupci običajno podcenijo proračun za približno 30%.

Strahovi in ​​strahovi. Strahovi se praviloma začnejo pojavljati v fazi dela z ugovori, vendar jih lahko strokovnjaki izvlečejo v fazi razjasnitve potreb.

Tok vprašanj

Toliko smo pisali o odprtih vprašanjih, zato je smiselno, da na kratko spregovorimo o drugih dveh glavnih vrstah vprašanj. V podjetju z odprtimi vprašanji so tudi zaprta in alternativna.

Zaprta vprašanja so vprašanja, na katera je mogoče odgovoriti le z dvema odgovoroma: »da« ali »ne«. Namen zaprtega vprašanja je pridobitev soglasja, potrditev dogovorov, razjasnitev prejetih informacij.

Alternativna vprašanja - vprašanja, na katera je možno odgovoriti v obliki izbire stranke/naročnika ene izmed možnosti, ki jih določimo v samem vprašanju. Namen alternativnega vprašanja je razumeti obseg interesov stranke/naročnika, usmeriti razmišljanje stranke/naročnika k izbiri alternativ.

Govorili smo o drugih vrstah vprašanj, da bi vas pripeljali do drugega koncepta – lijaka vprašanj. To je tehnika za analizo potreb kupca/stranke, ki je zaporedje vprašanj, ki jih postavljate v strukturi "od splošnega do posebnega": odprta vprašanja - alternativa - zaprta. Najprej ugotovite potrebe, nato ponudite možnosti in na koncu povzamete pogovor.

primer:

Kakšne priložnosti vidite pred seboj? - odprto vprašanje.

Ali nameravate vstopiti na tuji trg ali ostati na domačem? - alternativno vprašanje.

Potem naredimo različico tudi v angleščini? - zaprto vprašanje.

Kaj ogroža nezmožnost postavljanja vprašanj?

Če v procesu dela ne postavljate odprtih vprašanj: "Zakaj?", "Kaj točno?", potem tvegate, da se s stranko igrate "ugibanja". Morda ne razumete: kaj točno hoče, delo boste opravili po lastni presoji, on ga ne bo sprejel - ponovili ga boste in spet se bo izkazalo za napačno. In ni jasno, kaj točno mu ni všeč. Prvič, skoraj nemogoče je uganiti potrebe, drugič, vsi izgubljajo čas, tretjič, rezultat je običajno slab. Da ne bi igrali takšne "igre ugibanja", postavljajte vprašanja.

Popravi?

Pred vprašanji - med njimi izberite tista, za katera menite, da so odprta.

Katere so vaše glavne prioritete?

Vam je pomembna hitrost?

Kaj menite o trenutni situaciji?

Kako bi ocenili uspešnost našega sodelovanja?

Se dobimo v ponedeljek ali četrtek?

Morda potrebujete več informacij?

Imate raje dostavo zjutraj ali zvečer?

Kaj tvegate, če se situacija ne obrne v vašo korist?

Kdaj boste pripravljeni predstaviti prejšnje delo?

Kdo je vaša potencialna stranka?

Pravilni odgovori: 1, 3, 4, 8, 9, 10