Cum să determinați publicul țintă: cea mai detaliată instrucțiune. Cum să determinați publicul țintă: cele mai detaliate instrucțiuni Întrebări pentru a determina ținta

Salut! În acest articol vom vorbi despre analiza publicului țintă.

Pentru ca o afacere sa aiba succes, este important nu numai sa creezi un produs bun. Este mult mai important să vă asigurați că cei care doresc să-l cumpere știu despre asta. Și de aici încep problemele. Primul pas pentru a vă cunoaște este să vă cercetați publicul țintă. Vă voi spune care este publicul țintă, cum să îl determinați, ce greșeli puteți face atunci când analizați publicul țintă și ce programe puteți utiliza pentru a colecta publicul țintă.

Care este publicul țintă

Un grup de persoane care ar putea fi interesate de un produs sau serviciu.

Publicul dvs. țintă va fi doar cei care vă pot cumpăra produsul. Nu cei care vizitează site-ul, ci cei care sunt interesați de produs.

Publicul țintă potrivit vă permite să:

• Îmbunătățiți produsul în funcție de nevoile clienților.
• Rulați cel corect.
• Creați conținut relevant.

Determinarea publicului țintă este prima sarcină atunci când se creează un produs „competent”. În primul rând - "Pentru cine?" și numai atunci - "Ce?" O altă secvență va duce la faptul că vei lansa un produs grozav, dar nimeni nu va avea nevoie de el.

Adunarea publicului țintă poate fi comparată cu construirea fundației unei case. Imaginați-vă că doriți să construiți o casă bună care să dureze zeci de ani. Și în loc să sape pământul pentru fundație, au început imediat să construiască. Chiar dacă faci totul bine, conform celor mai bune standarde, casa tot se va prăbuși. Tot cu publicul țintă. Dacă ați refuzat să alegeți publicul țintă sau l-ați definit incorect, produsul dvs. nu va fi cumpărat. Banii nu vor intra, peste un an se vor epuiza si vei ramane pe margine.

Dacă aveți produsul potrivit de cel puțin trei ori, fără selecția corectă a publicului, acesta nu va fi vândut. Ori nimeni nu va ști despre el, ori cei care au nevoie de el nu vor afla.

Cum să determinați publicul țintă: instrucțiuni pas cu pas.

Acum să vorbim în mod specific despre cum să vă definiți publicul țintă. Înainte de a lansa un produs, trebuie să faceți lucrări preliminare. Este format din 7 trepte.

Pasul 1: Brainstorming.

În această etapă, propunem diverse ipoteze – cine poate fi clientul nostru. în general - lucrul cu nominalizarea și confirmarea sau infirmarea propriilor presupuneri. Dacă vă reprezentați bine produsul, atunci aveți câteva idei despre cui puteți să-l vindeți.

Adunați întreaga echipă care lucrează la produs și lăsați-i pe fiecare să vină cu propria idee. Toate opțiunile sunt notate, discutate și, dacă toată lumea este de acord, vor fi incluse în lista de ipoteze.

Pasul 2. Analiza competitorilor.

O sursă excelentă pentru analiza audienței. Vedeți grupuri de rețele sociale, site-uri și exemple de publicitate. Este bine dacă înțelegi cine este publicul lor, ce pârghie poți folosi și cum să iei acești oameni pentru tine, făcându-i clienții tăi.

Sunt trei lucruri de spus înainte:

• Nu știi de ce oamenii ăștia au venit la concurenți.
• Nu știți cum au ajuns acești oameni la concurenți.
• Nu știi dacă acești oameni cumpără.

Când copiați fără minte de la concurenți, este ușor să faceți o greșeală. Nu cunoști toată bucătăria interioară. Să presupunem că ai intrat în comunitatea Vkontakte a concurentului tău direct. Vedeți că oamenii citesc, like, repostează unele postări. Și am decis că ar trebui să facem la fel.

Oamenii pot citi și fi activi, dar nu pot cumpăra. Un astfel de exemplu a fost în 2018 cu agenția de marketing MadCats. Pisicile au ales publicul greșit și au creat conținutul greșit. Drept urmare, aproape că au dat faliment. Dacă oamenii s-ar uita la publicul țintă și ar copia, ar rata și ei.

De aceea, bazează-te pe constatările anterioare atunci când analizezi concurenții - cât de adevărate sunt ipotezele tale (unde te-ai dovedit a avea dreptate și unde ești departe de realitate).

Pasul 3

Vedeți ce interogări este căutat produsul dvs. Pentru aceasta, există Wordstat Yandex și Google Analytic. Doar introduceți cuvântul cheie principal:

Atunci caută să cauți cu el:

Câți oameni caută, în ce regiuni:

Pasul 4. Realizarea unui interviu.

Interviurile și sondajele sunt cel mai simplu mod de a vorbi cu publicul țintă. Trebuie să înțelegeți:

• Cu ce ​​este asociat produsul dvs.?
• Ce declanșează lovește.
• Poate rezolva problema clientului.
• Cât de mult este dispus clientul să plătească pentru asta.

Pasul 5. Cu segmentarea audienței.

Acum trebuie să împărțim audiența în grupuri mai mici pentru a forma oferte pentru ei. Cu cât grupul este mai mic, cu atât oferta va fi mai specifică. Aceasta va crește de câteva ori. Și cu cât selectați mai precis o ofertă pentru portretul publicului țintă, cu atât rezultatul va fi mai mare.

Pentru început, împărțiți după criterii de bază - sex, vârstă, nivel de venit. Apoi puteți începe să alcătuiți un portret mai complet: interese, hobby-uri, conținut vizualizat pe Internet. Toate acestea se fac pentru a găsi acele „dureri” ale clientului care pot fi rezolvate.

Segmentați cu un singur obiectiv în minte: obțineți cantitatea maximă de informații despre client. Nu contează dacă este important pentru tine sau nu.

Pasul 6. Crearea unei oferte unice pentru fiecare dintre segmentele de public.

Acesta este penultimul pas în lucrul cu publicul țintă. Ți-ai găsit publicul țintă, l-ai înțeles și l-ai împărțit în grupuri. Acum sarcina ta este să selectezi pentru fiecare dintre segmente. Acesta este modul în care produsul tău diferă de concurenți și cum va rezolva problema fiecărui grup specific.

Pasul 7. Crearea unei strategii de promovare.

Odată ce înțelegi cine este publicul tău țintă, ce pârghie aveți, ce puteți face pentru a le spune despre produsul dvs., trebuie să dezvoltați o strategie de promovare. Acesta este un set de activități pe care le vei face pentru a cumpăra de la tine.

Ceva de genul: avem un public țintă de jucători cu vârsta între 16-24 de ani, un produs pentru o nișă îngustă. Ei joacă un singur joc, petrec aproximativ 6-8 ore pe zi pe el, își îmbunătățesc abilitățile, își prețuiesc visele.

Așa lucrează cu publicul înainte de lansarea produsului. Și majoritatea acțiunilor tale vor merge de-a lungul lanțului: ai o idee -> verifica -> a funcționat? -> următorul. După ce lansați produsul, veți avea mai multe date de analizat. Lanțul tău de acțiuni va arăta astfel:

Pasul 1. Colectarea datelor de la cei care au cumpărat.

Ai avut deja clienți și trebuie să înțelegi cine sunt acești oameni. Unde lucrează, de ce sunt pasionați, ce îi îngrijorează și ce probleme acoperă cu produsul tău. Totul, ca în cazul precedent. Cu cât răspunzi mai mult la aceste întrebări, cu atât imaginea devine mai completă. Apare mai multă pârghie.

Pasul 2Îndepărtarea segmentelor care s-au dovedit a fi eronate.

După ce ați colectat datele, trebuie să eliminați toate categoriile care nu vi se potrivesc. În orice caz, vor exista ipoteze eronate despre public.

Tu însuți trebuie să alegi criteriile pentru publicul țintă, care vor fi principalele. La început, este recomandat să te concentrezi pe cumpărături.

Pasul 3 Ajustarea strategiei ținând cont de date noi.

Ați colectat date și ați eliminat pe cei care nu vor cumpăra de la dvs. Acum trebuie să vă ajustați strategia ținând cont de grupurile rămase și adăugate. Analizați conținutul care a primit cel mai mult răspuns și vizați acțiuni. Vezi ce anume a atras oamenii, poți chiar să-i întrebi direct. Apoi adăugați categorii care ar fi de interes pentru noul public țintă și eliminați pe cele care au fost de interes pentru cei pe care i-ați introdus din greșeală.

Ajustarea strategiei de conținut este un proces aproape fără sfârșit. Poți oricând să îmbunătățești ceva, să pui o altă ipoteză și să o testezi. Tot marketingul este un proces fără sfârșit de îmbunătățire a propriului produs și a modalităților de a comunica despre acesta.

Cum să-ți segmentezi publicul țintă

Împărțirea audienței în grupuri în funcție de anumite caracteristici este o sarcină dificilă. Și nici măcar nu este o chestiune de a separa în mod competent unul de celălalt. Este necesar să preselectați o defalcare în funcție de caracteristici care vor fi relevante pentru un anumit produs. Cel mai adesea segmentat după:

• Sex și vârstă. Cel mai popular mod, oferă o mică înțelegere a publicului care cumpără mai bine produsul.
• Geolocalizare. Din ce oraș sau chiar cartier o persoană. Relevant pentru afaceri reale, mai puțin decisiv pentru promovarea produselor pe Internet.
• pozitie financiară. Acesta nu este doar un nivel, ci și munca în sine. Defalcarea salariului oferă o idee despre cât trebuie să câștige cumpărătorii pentru a-și permite un anumit produs, în timp ce compania și poziția oferă un eșantion statistic al nișelor în care puteți vinde.
• Interese si pasiuni. Ce fac oamenii în timpul liber. Potrivit pentru personalizare, deoarece hobby-urile vorbesc direct despre interesele unei persoane - indiferent dacă poate fi interesată de un produs sau nu.
• Caracteristicile comportamentului. Această segmentare oferă o înțelegere a conținutului pe care o persoană consumă - în ce grupuri se află, ce site-uri vizitează, despre ce citește.

Segmentarea publicului țintă – întocmirea unui portret al potențialului tău cumpărător. Cu cât acoperiți mai multe funcții, cu atât cercetarea va fi mai detaliată. Vei avea mai multă pârghie asupra publicului țintă, pentru că înțelegi perfect cine sunt clienții tăi, de unde provin, cât câștigă și cât sunt dispuși să plătească, ce îi interesează și ce conținut consumă.

Universitatea Netology of Internet Professions a realizat un mic studiu pe blogul său despre Habré: „În medie, segmentarea crește rata de deschidere cu 14,69%, iar rata de clic cu 60%.” 52% dintre marketeri vorbesc despre necesitatea segmentării bazei de date în , deoarece ofertele individuale revin de 18 ori mai mult decât ofertele generale.

Principala metodă de segmentare este sondajele și mini-interviurile. Mai întâi trebuie să veniți cu câteva ipoteze despre cine ar putea fi publicul țintă. Selectați focus-grupurile care vor fi intervievate. Pregătiți o listă de întrebări și adresați-le clientului.

Încercați să nu puneți întrebări deschise. În loc de „Cât sunteți dispus să plătiți pentru acest produs?”, este mai bine să întrebați „Sunteți dispus să plătiți 1.000 de ruble pentru acest produs?”. Un astfel de eșantion vă permite să înțelegeți dacă produsul dvs., în ochii clientului, merită banii pe care îi cereți.

Iată un exemplu de segmentare a audienței utilizatorilor de carduri de debit și a serviciilor de gestionare a numerarului:

Pentru a determina modul în care publicul țintă interacționează cu conținutul și pe care dintre segmente este cel mai profitabil să rotiți anunțuri, puteți calcula indicele de potrivire.

Indicele de conformitate- ratingul publicului țintă în raport cu ratingul publicului de bază. Adică cât de des publicul țintă este interesat de produs în comparație cu alte persoane. Formula este: public țintă / public * 100%. Dacă ratingul este mai mic de 100%, atunci publicul țintă nu este interesat de conținut. Dacă este mai mult de 100%, atunci publicul țintă citește în mod activ conținutul.

Să luăm un exemplu. Vrem să difuzăm reclame pe Youtube. Publicul nostru țintă este bărbații cu vârsta peste 30 de ani, căsătoriți, pasionați de sport, cu un venit de 30 până la 60 de mii de ruble. Ce fel de publicitate și ce fel de produs este încă neimportant. Afișăm reclame pe un singur canal. Din cei 100.000 care s-au uitat, 1.000 au dat clic pe link. Numărul total de public care a dat clic este de 1%. Dar dacă lansăm același videoclip doar pentru publicul nostru țintă, atunci 2% din publicul țintă va face clic pe el. Deci 2/1*100% = 200%.

Și dacă propunem o ipoteză conform căreia publicul nostru țintă sunt femeile și promovăm un videoclip masculin pentru ele, atunci situația s-ar inversa. Aproximativ 0,5% dintr-un clic este pe un anunț, iar apoi ratingul nostru ar fi de 50%, ceea ce înseamnă că publicul țintă feminin al produsului nu este interesat de un astfel de conținut.

Principalele greșeli la alegerea unui public țintă

Să vorbim despre principalele greșeli la întocmirea unui portret al publicului țintă. Am ales momente tipice pe care nu le-am consacrat mai sus.

Greșeala #1. Portretul publicului țintă nu ține cont de întregul lanț înainte de cumpărare.

Să luăm cel mai simplu exemplu: jucăriile pentru copii. Știm foarte bine că părinții lor le cumpără. Dar din anumite motive, nu toată lumea include părinții în portretul unui potențial public țintă.

Sau un alt exemplu: o persoană alege un laptop. Dacă nu are experiență, fie va începe să caute pe google și să caute informații, ceea ce este puțin probabil (sunt prea multe manuale din care să aleagă), fie va cere sfatul unei persoane mai experimentate. A doua variantă este mai probabilă. Dar, dintr-un anumit motiv, publicitatea și conținutul se adresează fie doar începătorilor care nu înțeleg laptopurile, fie profesioniștilor cărora le pasă de caracteristicile hardware și de raportul preț/calitate. Nu există conținut combinat chiar și în paginile magazinelor de top. Există caracteristici, dar nu există condițional „Trage orice joc la viteză maximă”. Și n-ar strica.

Greșeala #2. Reevaluează-ți publicul țintă.

Aceasta este o greșeală comună pentru cei care fac afaceri pentru un public VIP - agenții de marketing, produse de afaceri, locuințe de lux și așa mai departe. Concluzia este aceasta:

În loc să arunce o privire sobră asupra publicului țintă, specialiștii în marketing îl idealizează.

Un exemplu banal: vrem să deschidem un restaurant în Sankt Petersburg. Vom încerca să ieșim în evidență și să facem ceva pentru clasa de mijloc dintr-o cafenea obișnuită. Nu sunt cele mai mici prețuri, servicii bune, mâncare excelentă de la bucătar, interior din Europa, un designer cu un preț de sute de mii de ruble. Si asa mai departe. Cine va fi publicul nostru țintă?

Dacă credeai că aceștia sunt oameni bogați cu un salariu de peste 100 de mii de ruble, cu mașini scumpe, care sunt pasionați de un fel de sport ecvestru, citesc literatură clasică, sunt membri ai cluburilor engleze și așa mai departe, atunci te înșeli . De fapt, publicul țintă este diferit: oameni de la 30 de ani, cu un venit mediu de peste 50 de mii de ruble în Sankt Petersburg, care au propriul mijloc de transport, locuințe personale sau scumpe închiriate, pasionați de sport și mâncare sănătoasă ( non-vegetarieni).

Greșeala #3. Nu împărțiți audiența în segmente.

Dacă faci ceva popular, atunci s-ar putea să ai un public țintă larg. Și asta e în regulă. Cu cât produsul este mai accesibil, cu atât va avea mai mulți cumpărători. Dar dacă nu sunt segmentate, publicitatea dvs. va fi ineficientă.

Ai un public: iubitori de ceai. Pot exista diferite grupuri în CA:

• elevi cu vârsta cuprinsă între 18-25 de ani, copii ai părinților înstăriți care vor să iasă în evidență și nu vor să mănânce tăiței;
• femei 25+ care sunt pasionate de alimentația sănătoasă;
• oameni de afaceri 30+ care au trecut la produse bune;
• angajați de birou 25+ care doresc să facă un cadou șefului lor.

Și dacă spargi publicul după culoare și gradul de ceai? Și fiecare segment de audiență va avea propria sa publicitate!

Nu trebuie să ne gândim că segmentarea audienței este posibilă doar cu un produs pentru mase. Chiar și produsele foarte specializate, cum ar fi cursurile de promovare pe rețelele sociale, pot fi diferite: și oamenii de afaceri care doresc să-și promoveze singuri produsul; și care stăpânesc o nouă nișă; și alte persoane care ar dori să-și construiască un brand personal sau să adune cât mai multe like-uri.

Aceste greșeli sunt comune în rândul start-up-urilor care au preluat bazele marketingului de la guru celebri și acum cred că știu totul. Nu faceți cele de mai sus și veți fi mult mai probabil să vă vindeți produsul.

Caracteristici de determinare a publicului țintă pentru un anumit produs

Vă voi povesti despre un proiect la care am participat la lansare. Ce aveam: un produs pentru jucători - capacitatea de a desena hărți și de a exersa tactici pentru jocurile multiplayer. Produse suplimentare: videoclipuri de antrenament, analiza jocurilor echipelor profesionale, pentru învățământ la distanță în școlile cibernetice.

Ipoteza inițială a fost următoarea: publicul nostru țintă este și cei pasionați de jocuri pe calculator. Mai ales băieți. Vârsta - de la 14 la 26 de ani.

Pentru a testa această ipoteză, am analizat comunitățile de jocuri. Au fost analizați concurenții direcți (un serviciu occidental de creare de tactici) și clienții săi. A fost lansată publicitate către publicul grupului concurent și servicii analitice pentru jocuri.

După cum s-a dovedit în realitate: școlari cu vârste cuprinse între 14 și 16 ani nu puteau plăti un abonament lunar. Pur și simplu nu au văzut rostul. Au fost mai puțin de 5% dintre clienții din această categorie de vârstă. Majoritatea abonamentelor au fost de la bărbați cu vârsta cuprinsă între 17 și 22 de ani, care fie au mers la facultate, fie au absolvit-o. A apărut o altă categorie de oameni: bărbați 28+ care doreau să învețe să se joace cu vechii lor prieteni. A fost o surpriză pentru toată lumea, dar aproximativ 20% dintre băieți erau de această vârstă.

Publicul a fost împărțit în 3 segmente. Primul: băieți, 17-21 de ani, care și-au dorit să devină . Cea mai săracă audiență care și-a cumpărat doar un abonament la serviciu. Dar au fost multe, aproximativ 30% din toți utilizatorii care ne-au vizitat serviciul. Au participat activ la acțiuni. Reclamă pentru ei: „deveniți un sportiv profesionist” (videoclipuri pe Youtube, pe canale care predau jocul potrivit).

Într-un sens bun, această categorie ar putea fi exclusă, pentru că aducea mult mai puțini bani decât celelalte două. Dar misiunea proiectului a fost tocmai de a ajuta astfel de tipi.

Al doilea segment: un public de 17-24 de ani care dorea să învețe să joace mai bine. Totul aici a fost mult mai interesant. Acești tipi cumpărau periodic consultații plătite și analize de tactici de la profesioniști. Au adus aproximativ 50% din profit serviciului.

Pentru acest grup, a fost introdus suplimentar un nou sistem de plată - a fost posibil să se plătească un abonament cu lucruri din jocuri. Acest lucru a crescut profiturile cu 20%.

Al treilea segment(băieți peste 28 de ani) a adus mult mai mulți bani de persoană. Canalele de publicitate au fost aceleași ca în cazul precedent: formatul de divertisment Yotube și public. Vkontakte este cel mai bun mod de a comunica cu un astfel de public.

Pentru a lucra cu acest grup, s-a emis ipoteza că ar putea fi potrivite și revistele de jocuri. Chiar au dat efect, dar au funcționat mai rău decât canalele obișnuite de Youtube.

Un efect bun de atragere a tuturor celor trei segmente ale publicului țintă l-a dat propriul canal de pe Youtube, pe care a fost postat periodic conținut gratuit. Acestea au fost mici recenzii, sfaturi despre jocuri și un întreg bloc de materiale despre cum să devii mai bun indiferent de ceea ce joci.

Concluzii: ipoteza initiala pentru acest proiect nu s-a justificat. Dar datorită analizei și schimbării în timp util a focus-grupurilor și abordării analizei publicului țintă, proiectul a atins un venit stabil. Acum se dezvoltă treptat, atrăgând noi parteneri care să lucreze împreună la promovarea eSporturilor.

Cum să găsiți publicul țintă în rețelele sociale

Rețelele sociale oferă o oportunitate excelentă de a lucra cu publicul țintă. Creatorii lor au făcut aproape toată munca pentru noi. Există o categorie de interese pentru a vedea ce crede o persoană despre sine. Există grupuri care reflectă mai pe deplin ceea ce o persoană este interesată și ce fel de conținut își dorește. Și există și un zid pentru a vedea ce vrea o persoană să păstreze pentru sine și prietenii săi care îl urmează. Și multe alte lucruri, la prima vedere, discrete, din care apoi puteți vedea portretul cumpărătorului și interesele acestuia.

Pentru a vă găsi publicul țintă în rețelele sociale, trebuie să:

1. Analizați manual publicul țintă.
2. Cumpărați un parser și selectați-l automat.

Prima opțiune este mai fiabilă. Veți putea să analizați singur pagina, să găsiți declanșatoare de care vă puteți agăța și să găsiți locul în care veți încărca conținut. Dar acest lucru se poate face atunci când produsul dvs. este de nișă și puteți urmări manual potențiala nișă.

Luați de exemplu o companie care produce produse unice. Numele lui este Andrey Zakharyan. Când lansează un alt curs, se uită la care dintre comunitatea sa (clienții obișnuiți care i-au fost alături de la bun început) se vor potrivi acestui curs. Și dacă sunt mulți astfel de oameni, o face. Dacă îi ajută, produsul intră pe piață după ceva timp.

Dar acest lucru este posibil doar în cazurile în care aveți un produs aproape unic, dar nu pentru utilizare pe scară largă. Puteți analiza manual 200-300 de persoane. Acest lucru va dura câteva săptămâni (și familiarizarea cu ele). Dacă aveți un public larg, va trebui să utilizați rețelele de socializare, de exemplu, TargetHanter.

După cum puteți vedea, analizatorii au o mulțime de instrumente pentru analiza publicului țintă. Trimiți un link către o comunitate, o persoană, un bloc de interese, un videoclip, analizați sondaje, produse, prieteni și așa mai departe. Analizoarele ajută la realizarea unei selecții largi pentru publicitate. Pentru asta sunt. Este puțin probabil să puteți analiza manual pe toți cei care sunt abonați publicului despre construcția Vkontakte. Dar din punct de vedere programatic, este ușor.

Aceasta este funcția principală a parsoarelor. Dar astfel de programe vă permit să înțelegeți ce conținut ajunge la publicul țintă și să îl faceți cât mai interesant posibil. Algoritmul nu este diferit de cel standard. Brainstorming -> analiză -> segmentare -> publicitate. Numai în loc de Wordstat va trebui să utilizați alte programe.

Adunarea publicului țintă este fundația pentru promovarea produsului. Fără un public țintă clar definit, nu vei putea înțelege cui să-ți vinzi produsul sau serviciul.

Când scopul tău este să vinzi un anumit produs, să-l oferi tuturor celor care poți nu este o idee bună. Desigur, dacă acestea nu sunt „plăcinte calde”, ci un anumit produs sau serviciu online)

În acest articol, vom lua în considerare conceptul de bază pentru marketing pe Internet - publicul țintă, explicați de ce este necesar și în ce stadiu ar trebui determinat. Vom oferi, de asemenea, exemple ale publicului țintă în diferite subiecte pentru claritate.

Care este publicul țintă

Publicul țintă sunt toți consumatorii reali și potențiali ai unui anumit produs sau serviciu pe care îl vizați pentru a-i motiva să finalizeze acțiunea țintă (comandă, cerere, apel).

Ce au acești oameni în comun în afară de ceea ce îi interesează sau ar putea fi interesat de produsul tău? Și, în general, cum poți determina exact ce anume acești oameni vor dori cel mai mult să facă o achiziție de la tine?

Răspunsul este că au o caracteristică comună sau un grup de caracteristici care arată nevoia pentru produsul dvs. Sau toți se confruntă cu o sarcină sau o problemă pe care produsul dvs. le poate ajuta să le rezolve.

Ce semne de utilizat este individuală pentru fiecare caz. Principal:

• Caracteristici demografice (sex, vârstă);
• Geografie (unde locuiesc sau vizitează des potențialii clienți);
• Statutul social (educație, angajare, venit, profesie, funcție, stare civilă, a avea copii etc.)

Acestea sunt criteriile de bază. De regulă, acestea nu sunt suficiente, deoarece oferă un grup prea mare și eterogen de utilizatori. Pentru a clarifica publicul, adică pentru a-l face mai vizat, acestea pot fi completate cu următoarele:

• Interese și hobby-uri (sport, jocuri pe calculator, animale de companie, călătorii);
• Caracteristici ale comportamentului pe Internet (de care resurse se „atârnă” cel mai adesea).

Aceste semne caracterizează nu doar anumite categorii de oameni, ci ne permit să luăm în considerare acțiunile și comportamentul acestora.

Pe care dintre ele să le folosim, în acest caz, vom lua în considerare în detaliu mai târziu în articol, iar acum vom clarifica un punct important pentru înțelegere.

Ce a fost la început - produsul sau publicul

Deci, publicul țintă sunt acei oameni cărora le vom oferi produsul.

Este imposibil să definim un public dacă nu știm de ce o facem. Nu este clar la ce semne și trebuie să acordați atenție. Este necesar să construiți pe ceva pe care îl aveți deja - produsul sau serviciul dvs.

Cauza principală este întotdeauna ceea ce oferiți. Adică, prima întrebare pe care trebuie să ți-o pui și să găsești răspunsul la aceasta este „Ce vindem?”, Și abia apoi decideți - „Pentru cine vindem asta?”

Ce se întâmplă dacă faci altfel și iei publicul ca bază? Se va dovedi a fi doar un grup de persoane cu caracteristici similare - probabil selectate aleatoriu, deoarece nu se înțelege care sunt caracteristicile importante. Și de ce este nevoie - întrebarea rămâne deschisă. Această abordare este fundamental greșită.

Întrebarea „Ce vindem?” sugerează că este nevoie de mai mult decât numele produsului. De asemenea, trebuie să știți cum funcționează, în ce situații este utilizat, ce sarcini ajută să le rezolve și/sau ce beneficii oferă.

Pe baza acestor cunoștințe despre produs, trecem la întrebarea cui să-l oferim.

Cum să determinați cine este publicul dvs. țintă

După cum am explicat mai devreme, începem cu produsul. Răspunde la întrebările:

• Ce funcții are sau ce sarcini/probleme ajută la rezolvarea?
• În ce situații poate fi util?

Să presupunem că pentru serviciile de fitness vor exista următoarele răspunsuri:

• Funcții: ajută la creșterea masei musculare, la slăbit, la îmbunătățirea stării de bine, la menținerea în formă etc.;
• Situații: pentru vară, pentru un eveniment important, înainte de competiții sportive etc.

Pentru a găsi mai multe informații, explorați toate sursele posibile care pot conține informații despre publicul țintă. Acordați atenție următoarelor aspecte:

1) Cine este potențialul tău client - sex, vârstă, geografie etc.;

2) Ce întrebări are;

3) Ce îndoieli are;

4) Ce îi influențează decizia de cumpărare;

5) Cum se comportă pe internet.

De exemplu, introduceți numele subiectului produsului în căutarea VKontakte, accesați 15-20 de comunități (principalul este că sunt active) și citiți discuțiile și comentariile abonaților. Studiați ce spun atât fanii, cât și cei care urăsc, care sunt plângerile și dorințele lor.

Dacă nu ați găsit subiectul de care aveți nevoie pe forum sau în rețelele sociale, vă puteți crea în mod intenționat propriul subiect pentru discuție. Scrieți că doriți să cumpărați un anumit produs și cereți sfaturi. Principalul lucru este că aceasta este o întrebare deschisă, la care nu se poate răspunde în monosilabe.

Cu cât obțineți mai multe detalii, cu atât vă puteți descrie cu mai multă acuratețe prospectul și cu atât aveți mai multe șanse să creați o ofertă potrivită pentru țintă.

Să dăm un exemplu de scurtă descriere a publicului țintă pentru aparatele electrocasnice mari (frigidere, aspiratoare, mașini de spălat).

Caracteristici demografice: bărbați și femei căsătoriți în vârstă de 25-55 de ani, venituri medii sau sub medie, crescând unul sau doi copii sub 10 ani.

Comportamentul de cumpărare: păstrați bugetul familiei și calculați clar toate cheltuielile. Plănuiesc să achiziționeze echipamente în 2-3 luni, în alegerea unui brand se bazează pe părerea prietenilor și rudelor apropiate sau pe recenzii de pe internet. Mai mult, cumpără doar mărci cunoscute, pentru că nu vor să-și asume riscuri.

Ei preferă să cumpere echipamente din magazinele marilor centre comerciale ale orașului. De regulă, pe credit dacă suma achiziției depășește jumătate din salariul lunar.

Interese: familia și petrecerea timpului cu familia, recreere în aer liber, picnicuri în afara orașului sau la țară.

Caracteristici de determinare a publicului țintă

În primul rând, acestea sunt sfere B2B și B2C. Primul este mai ușor deoarece:

• Este mai stabilă din punct de vedere al cererii în condiții externe stabile (piață, tehnologie);
• Dimensiunea sa este mai ușor de determinat (companiile pe care le puteți deservi sunt mai ușor de calculat decât oamenii);
• Nevoile personale sunt mai greu de studiat decât cele corporative.

Dăm exemple pentru ambele cazuri.

Publicul țintă în B2B (pentru un producător de rochii pentru femei din segmentul de preț mediu)

Companii și antreprenori individuali care vând îmbrăcăminte de afaceri și casual pentru femei la retail, precum și magazine online de îmbrăcăminte pentru femei. Ei lucrează pentru un oraș sau regiune major și pot avea propriile puncte de vânzare cu amănuntul.

Ei cumpără mărfuri de la producători dintr-un segment de preț scăzut sau mediu, o singură dată pentru un sezon. Preferă să lucreze la plata amânată. Decizia finală de a lucra cu producătorul este luată de proprietarul afacerii.

Atunci când alegeți un furnizor, acordați atenție următoarelor puncte:

• Posibilitatea de a comanda in loturi mici;
• Prețuri accesibile și condiții favorabile de reducere;
• Lipsa unei game similare de concurenți;
• Prezența unei game de dimensiuni complete, modele interesante;
• Condiții convenabile pentru returnarea mărfurilor, rapiditate de livrare.

Publicul țintă în B2C (pentru un magazin de vânzare cu amănuntul de produse pentru copii)

Femei de 25-55 de ani cu venituri mici și medii. Locuiește într-un oraș sau o zonă mică. Creșteți cel puțin 1 copil între 0 și 7 ani.

Sunt raționali în alegerea lor, deoarece nu își pot permite achiziții impulsive. Nu cumpără niciodată imediat: mergeți în 1-2 magazine, uitați-vă la recenzii, comparați prețurile înainte de a face o alegere. Foarte dependent de opiniile celorlalți, în special ale prietenelor.

Ei merg la magazin numai atunci când există o nevoie clară de achiziție: actualizarea garderobei unui copil, achiziționarea de mobilier pentru copii, cumpărarea unui cadou pentru ziua de naștere a unui copil.

Magazinele de proximitate sunt preferate deoarece nu necesită mult timp și nu necesită o călătorie lungă. Le este frică să cumpere online pentru că vor să vadă produsul live și să se asigure imediat că este potrivit pentru copilul lor.

Fi atent la:

• Preturi accesibile, promotii, reduceri;
• O gamă largă (intotdeauna există ceea ce ai nevoie);
• Apropierea magazinului de locul de reședință.

În al treilea rând, dacă produsul dvs. este foarte specific, publicul poate fi restrâns. De exemplu, o cafenea vegetariană; inovații tehnice care încă nu s-au răspândit (un robot pentru curățarea apartamentelor) etc.

Ce urmeaza

Deci, care este următorul curs de acțiune? Vă recomandăm să segmentați publicul țintă pentru a selecta ulterior cel mai promițător (din punct de vedere al profitului) segment țintă sau mai multe. Consultați ghidul nostru practic pentru segmentarea publicului țintă.

Ceea ce știi acum – după ce ai definit publicul țintă în general – este, fără îndoială, o informație importantă, dar superficială și generalizată. Nu va fi suficient atunci când compilați propuneri de valoare în reclame și pe site.

Prin urmare, după ce selectați segmentul (sau segmentele) țintă pentru dvs., vă recomandăm insistent să îl demontați „pe rafturi”: adică să determinați motivele, interesele, intențiile etc. Într-un cuvânt, creați personaje sau portrete ale publicului. Vezi cum să le compui.

În plus, chiar dacă ați reușit să vă recunoașteți clientul țintă, analizați în mod regulat dacă s-a schimbat ceva în componența publicului - poate merita să adăugați noi caracteristici portretului clientului.

Conversii mari pentru tine!

Orice vorbitor într-un fel sau altul trebuie să se confrunte cu nevoia de a stârni publicul, de a-l pregăti pentru spectacol, de a înveseli sau de a-l pune într-un anumit fel.

Un vorbitor competent înțelege că doar ieșirea și începerea unei povești este lotul începătorilor, iar un vorbitor cu experiență trebuie să cunoască publicul, să capteze atenția, să stârnească interesul, astfel încât discursul să fie amintit și să evoce emoții pozitive în rândul publicului.

De asemenea, este adesea dificil să faci față circumstanțelor externe: primul raport dimineața devreme, un discurs înainte de cină, când toată lumea se gândește doar la bufet, sau, dimpotrivă, după cină, când toată lumea este adormită și relaxată.

Cel mai simplu mod de a stârni un public este să îi pui întrebări. Dar la urma urmei, nu există nimic mai descurajator decât tăcerea ca răspuns, așa că chiar și întrebările simple trebuie puse cu competență.

În această postare, există trei tipuri de întrebări pe care le consider cele mai eficiente în practica mea de vorbire. Mi-ar plăcea să aud exemplele tale în comentarii!

Pentru un răspuns garantat, este mai bine să folosiți întrebări închise, iar când publicul este deja încălzit, puteți adresa câteva întrebări deschise.

Cele închise sunt cele care necesită un răspuns da sau nu. Deschise, respectiv, sunt cele la care se poate răspunde cu un milion de răspunsuri diferite non-monosilabice, ele încep cu pronume interogative precum „cum?”, „Ce?”, „Cât?”, „De ce?”, „De ce?” si asa mai departe.

Întrebări pentru cunoștință

Întrebările la care nu solicită participanții să răspundă prin voce sunt cele mai potrivite pentru a începe prezentarea: sunt mai ușor de răspuns, nu necesită un efort personal serios din partea participanților. Deci, de exemplu, întrebările în stilul „Ridică-ți mâinile, cei care...” sunt mult mai confortabile pentru public decât cele care trebuie să se ridice și să răspundă individual.

Pe lângă ridicarea mâinii, puteți folosi întrebări la care se poate răspunde cu un gest familiar:

• Începând cu cuvântul „cât?” - Cereți participanților să arate numărul cu degetele.
• Întrebări Da/Nu - Puteți cere participanților să fie de acord sau să nu fie de acord cu o afirmație, arătând degetele mari în sus/jos.

Ce întrebări sunt bune pentru a cunoaște publicul?

Pentru a cunoaște publicul, este rațional să folosiți întrebări, ale căror răspunsuri îl vor ajuta pe vorbitor în viitor.

Ce vrei să știi despre ascultătorii tăi? Cât de aproape sunt de subiectul tău? Care este profilul sau experiența lor profesională? Din ce orașe sunt ei?

• Pentru a vorbi la o conferință profesională, întrebările sunt adesea folosite pentru a afla cine lucrează în ce afacere (B2B, B2C) sau în ce rol (specialist, manager, proprietar de afaceri, freelancer etc.).
• Pentru un public studențesc, un analog al unei astfel de întrebări este cine studiază unde (de la ce universități, de la ce facultăți, la ce curs).
• Întrebările despre utilizarea anumitor produse/instrumente sunt de asemenea populare. De exemplu, la o conferință despre aplicațiile mobile, întrebarea potrivită ar fi „Ce smartphone folosești? Ridicați mâinile, cine are un iPhone? Și cine are Android?

Întrebări de extensie

Ei le vor arăta participanților că vă pasă de felul în care se simt. Și, drept urmare, le vor plasa spre tine, te vor pune la același nivel cu ei.

Gândiți-vă la cele mai frecvente situații de confort/disconfort care însoțesc participanții. Cu siguranță acestea sunt lucruri umane simple: cineva nu a dormit suficient, iar cineva este incomod pentru că a venit singur și nu cunoaște pe nimeni.

Începeți cu mâna închisă ridicați întrebări și conectați răspunsul publicului la propria experiență și starea emoțională:

• Cine este pentru prima dată la conferință? Și cine nu este prima dată? Vorbesc des, dar este și pentru prima dată când particip la această conferință, așa că sunt sfâșiat de aceeași curiozitate cu un strop de scepticism ca mulți dintre voi.
• Cine s-a trezit astăzi după 9 dimineața? Și de la 8 la 9 dimineața? Și înainte de 8? Înainte de 7? Văd că mulți s-au trezit devreme pentru a veni la conferință, probabil că vrei să dormi. Voi încerca să-mi spun raportul în așa fel încât să fie interesant pentru tine și nimeni să nu regrete că a trebuit să se trezească atât de devreme!

Întrebări pe tema discursului

În practica mea, metoda întrebărilor pe trei niveluri pentru a crea intrigi funcționează impecabil. Acestea sunt în esență trei întrebări închise în stilul „Ridică-ți mâna, cei care...”, și fiecare dintre ele se referă la subiect într-un mod diferit. Dar cel mai important lucru este că vorbitorul însuși plănuiește răspunsul la aceste întrebări în avans.

• 1 întrebare - aparent fără legătură cu subiectul, la care se poate răspunde pozitiv de numărul maxim de participanți.
• Întrebarea 2 este mai mult legată de subiect și poate primi un răspuns pozitiv de către o mare parte a participanților.
• Întrebarea 3 - legată de subiect, la care este garantat un răspuns pozitiv de către un număr foarte mic de participanți, în mod ideal aproape niciunul.

Ca exemplu, iată trei întrebări pe care mi-a plăcut să le pun la prezentarea AIESEC pentru studenți. A lucrat „excelent” în diferite condiții și țări diferite.

Așadar, de exemplu, în Macedonia, scopul unei astfel de prezentări a fost acela de a vorbi despre posibilitățile unei organizații de tineret pentru studenți cu un accent special pe internaționalitate, stagii în străinătate, comunicare cu străinii și lucru în echipă.

Prima întrebare este: Ridică mâna, cine are cont pe Facebook?

De obicei, toată lumea ridică mâinile. Ei bine, sau 99% din audiență. În ceea ce privește Rusia, puteți întreba în siguranță despre Vkontakte, dar în țările europene, toți tinerii, fără excepție, folosesc Facebook.

A doua întrebare este: „Și cine are prieteni pe Facebook din diferite țări?”

De obicei, o parte destul de mare a audienței, 60-70 la sută, ridică și ea mâna.

A treia întrebare este cu o întorsătură. Întrucât voi vorbi despre oportunități internaționale pe baza experienței mele, iar scopul meu este să-i interesez pe ascultători, îmi schimb ușor atenția la a treia întrebare:

„Și cine a comunicat în direct, nu pe Facebook, cu prieteni de pe cinci continente diferite?”

De obicei cineva tot începe să ridice mâna, dar mă lamuresc în timp: „nu pe Facebook, live”, „nu țări, continente”. Publicul înțelege că au fost prinși, toată lumea se distrează, cineva (să fie cinci din o sută, nu e înfricoșător) tot strigă că „eu, am vorbit!”.

Am reușit să stârnim și să intrigam publicul, putem trece în siguranță la povestea prieteniei internaționale, oportunităților, călătoriilor și conferințelor în străinătate.

Deci, trei tipuri de întrebări care îl ajută pe vorbitor să stârnească și să poziționeze audiența la începutul discursului:

Ce moduri folosiți pentru a intra în legătură cu ascultătorii dvs.?

(Vizitat de 12 308 ori, 1 vizite astăzi)

A pune întrebările potrivite este o artă și poate fi stăpânită. Să vorbim despre întrebările deschise: ce ar trebui să fie, cum să le compun corect și cum să trecem de la întrebări închise la întrebări deschise în procesul de comunicare. Articolul este util pentru managerii de proiect, profesioniștii în vânzări, precum și pentru cei care doresc să primească răspunsuri informative la întrebările lor.

Imaginează-ți că pescuiești. Ce determină succesul acestui eveniment? Cantitatea și calitatea peștelui pe care l-ați prins. Capacitatea de a pune întrebări este similară cu abilitățile de pescuit: peștii mici pe care i-ați prins cu o momeală sunt răspunsuri scurte și lipsite de informare, peștii mari sunt răspunsuri detaliate și ușor de înțeles la întrebările dvs. Cu cât ai prins mai mult pește mare (răspunsuri detaliate primite), cu atât mai eficientă va fi munca ulterioară cu clientul/clientul/colegul.

Ce sunt întrebările deschise?

Întrebările deschise sunt întrebări care nu necesită un răspuns scurt „da” sau „nu”, dar necesită un răspuns detaliat. Întrebările deschise se mai numesc și întrebări de valoare, deoarece oferă informații utile fie celui care pune întrebări (dvs.), fie ambilor participanți. Imaginați-vă din nou situația, puneți o întrebare persoanei cu care lucrați: „Vedeți perspectivele cooperării noastre ulterioare”, aceasta este o întrebare închisă (se poate răspunde „da” sau „nu”). Dacă răspunsul este da, atunci cel mai probabil interlocutorul tău nu va dezvolta în mod voluntar subiectul și nu vei înțelege: care sunt exact perspectivele. Dar dacă încadrezi întrebarea într-un mod diferit: „Deja implementăm nu primul proiect împreună, ce alte perspective de muncă vezi?”. În acest caz, îi vei oferi interlocutorului de gândit. Profesorul de la Universitatea Stanford și autoarea unor cărți despre gândirea creativă, Tina Seelig, a observat că „Orice întrebare este un cadru pe care sunt construite răspunsurile... Și când schimbi întrebarea, gama de răspunsuri pe care le poți obține se schimbă semnificativ”.

Întrebările deschise îndeplinesc următoarele sarcini practice:

începe o conversație cu clientul/clientul;

să înțeleagă ce se află în spatele declarațiilor și convingerilor clientului/clientului;

comunicare directă în direcția corectă;

faceți o pauză pentru a vă gândi la acțiuni;

creați un mediu confortabil pentru comunicare;

consolidarea parteneriatelor.

Cum să pui întrebări deschise?

O întrebare deschisă este pusă cu ajutorul cuvintelor interogative, care sunt de obicei plasate la începutul unei propoziții, iar apoi se trece esența întrebării. Scopul unei întrebări deschise este de a obține răspunsul cel mai detaliat și complet pe un anumit subiect. Înainte de a te întâlni cu un potențial client sau un client cunoscut, merită să faci o listă de întrebări pe care intenționezi să le pui.

Exemple de întrebări deschise pentru a ajuta la înțelegerea nevoilor clienților/clienților:

Ce te intereseaza...?

Ce este important pentru tine atunci când alegi/cumpără/creezi etc...?

Care sunt cerințele tale pentru asta...?

Cum ai vrea...?

Cum ai alege unul pentru tine...?

Când ai experimentat ultima dată asta...?

Exemple de întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți principalele calități, caracteristici și cerințe pentru un produs/serviciu:

După ce criterii alegi...?

Ce caracteristici crezi că ar trebui să aibă...?

Ce dorințe...?

Și înainte de asta, ce foloseai...?

Ce ți-a plăcut, ce nu ți-a plăcut...?

De ce ai decis să schimbi...

Ce beneficii ai observat...?

Exemple de întrebări pentru a ajuta la înțelegerea așteptărilor clienților/clienților:

La ce rezultate te astepti...?

Cu ce ​​vrei sa ajungi...?

Care este cel mai dificil lucru în obținerea acestor rezultate...?

Exemple de întrebări care vor ajuta la determinarea gradului de „caldura” al clientului/clientului:

Când veți putea vedea oferta noastră?

Când vei fi gata să iei o decizie?

Care este bugetul tău?

Exemple de întrebări pentru a ajuta la rezolvarea obiecțiilor:

Ce nelămuriri sau îndoieli aveți...?

Ce oportunități vezi în fața ta?

Cu ce ​​probleme te astepti sa te confrunti?

Dacă am începe să lucrăm la asta împreună, care ar fi principalele rezultate pe care ați dori să le vedeți?

De ce crezi că alegerea ta este corectă?

Orice întrebare poate fi transformată într-una deschisă. Dacă te surprinzi că nu primești nicio informație detaliată, iar interlocutorul răspunde în monosilabe. Apoi adăugați întotdeauna o continuare. De exemplu, dacă ați primit un „Da” monosilabic la întrebarea „Vi se potrivește soluția noastră?”, atunci puteți continua întotdeauna: „Ce anume?”, „Ce a avut un succes deosebit?” și altele asemenea.

Întrebări deschise pentru a identifica nevoile

Unul dintre indicatorii nivelului profesional al unui manager de proiect sau agent de vânzări este capacitatea de a identifica nevoile cât mai detaliat posibil. Nu uitați că baza cooperării de succes nu este produsul în sine și caracteristicile acestuia, ci beneficiile pe care le primește clientul.

Ce puteți afla de la client/client folosind întrebări deschise?

Problema pe care clientul/clientul dorește să o rezolve. Sarcina ta este să înțelegi ce-l interesează.

Criteriile pe care le impune într-un produs sau serviciu. Sarcina ta este să afli ce este important pentru client și să construiești o prezentare a unui produs sau serviciu pe baza acestor criterii.

Fundamentalitatea criteriilor prezentate. Acest lucru vă va permite să aflați gradul de libertate în opțiunile propuse.

Rezultatele care sunt așteptate de la tine. Sarcina dvs. este să determinați cât mai exact posibil ce așteaptă clientul de la utilizarea produsului sau serviciului.

Experiență în utilizarea unui produs sau serviciu. Aceste cunoștințe vor ajuta la înțelegerea și mai profundă a nevoilor clientului, precum și la aflarea nivelului de cunoaștere a produsului/serviciului acestuia.

Buget. De regulă, această întrebare este cea mai de temut, însă cunoașterea bugetului ajută la economisirea de timp și la oferirea unei soluții mai concrete. Aici merită să facem o remarcă că clienții tind să subestimeze bugetul cu aproximativ 30%.

Temeri și temeri. De regulă, temerile încep să iasă la iveală în stadiul de lucru cu obiecțiile, dar profesioniștii le pot scoate în stadiul de clarificare a nevoilor.

Pâlnie de întrebări

Am scris atât de multe despre întrebările deschise, așa că este logic să vorbim pe scurt despre celelalte două tipuri principale de întrebări. Într-o companie cu întrebări deschise există și întrebări închise și alternative.

Întrebările închise sunt întrebări la care se poate răspunde doar cu două răspunsuri: „da” sau „nu”. Scopul unei întrebări închise este obținerea acordului, confirmarea acordurilor, clarificarea informațiilor primite.

Întrebări alternative – întrebări la care se poate răspunde sub forma unei alegeri de către client/client a uneia dintre opțiunile pe care le desemnăm în întrebarea în sine. Scopul întrebării alternative este de a înțelege sfera de interese ale clientului/clientului, de a direcționa gândirea clientului/clientului către alegerea alternativelor.

Am vorbit despre alte tipuri de întrebări pentru a vă aduce la un alt concept - pâlnia întrebărilor. Aceasta este o tehnică de analiză a nevoilor clientului/clientului, care este o succesiune de întrebări pe care le pui în structura „de la general la specific”: întrebări deschise - alternative - închise. Mai întâi, afli nevoile, apoi oferi opțiuni și, în final, rezumați conversația.

Exemplu:

Ce oportunități vezi în fața ta? - intrebare deschisa.

Plănuiți să intrați pe piața externă sau să rămâneți pe cea internă? - o întrebare alternativă.

Apoi facem o versiune tot în engleză? - întrebare închisă.

Ce amenință incapacitatea de a pune întrebări?

Dacă nu puneți întrebări deschise în timpul procesului de lucru: „De ce?”, „Ce anume?”, atunci riscați să jucați „Guessing” cu clientul. S-ar putea să nu înțelegi: ce vrea el exact, vei face munca la discreția ta, el nu o va accepta - o vei reface și din nou se va dovedi a fi greșit. Și nu este clar ce anume nu-i place. În primul rând, este aproape imposibil de ghicit nevoile, în al doilea rând, toată lumea pierde timpul și, în al treilea rând, rezultatul este de obicei rău. Pentru a nu juca un astfel de „Joc de ghicire”, pune întrebări.

Repara-l?

Înainte de a pune întrebări - alege dintre ele pe cele pe care le considerați deschise.

Care sunt prioritățile tale principale?

Viteza este importantă pentru tine?

Ce părere aveți despre situația actuală?

Cum ați evalua succesul cooperării noastre?

Ne vedem luni sau joi?

Poate ai nevoie de mai multe informații?

Preferi livrarea dimineata sau seara?

Ce riști dacă situația nu se întoarce în favoarea ta?

Când veți fi gata să prezentați lucrările anterioare?

Cine este potentialul tau client?

Răspunsuri corecte: 1, 3, 4, 8, 9, 10