対象ユーザーを決定する方法: 最も詳細な手順。 対象者を決定する方法: 最も詳細な手順 対象者を決定するための質問

こんにちは！ この記事では、ターゲット層の分析について説明します。

ビジネスが成功するためには、単に何かを生み出すだけではなく、 良い製品。 それを購入したい人にそれを知っているかどうかを確認することがはるかに重要です。 そしてここから問題が始まります。 注目を集めるための最初のステップは、ターゲット ユーザーをリサーチすることです。 ターゲット ユーザーとは何か、その決定方法、ターゲット ユーザーを分析するときに犯し得る間違い、ターゲット ユーザーを収集するためにどのようなプログラムを使用できるかを説明します。

対象者は何ですか

製品またはサービスに興味がある可能性のある人々のグループ。

ターゲットとなるユーザーは、製品を購入できるユーザーのみになります。 サイトにアクセスする人ではなく、商品に興味がある人です。

対象ユーザーを正しく選択すると、次のことが可能になります。

• 顧客のニーズに基づいて製品を改善します。
• 正しいものを起動してください。
• 需要の高いコンテンツを作成します。

「有能な」製品を作成する際の最初の作業は、対象ユーザーを決定することです。 まずは「誰のため？」 そしてそのときだけ-「何ですか？」 別のシーケンスでは、クールな製品をリリースしても、誰もそれを必要としないという事実につながります。

対象者を集めるということは、家の基礎を築くことにたとえられます。 構築したいものを想像してください 良い家、何十年も続くでしょう。 そして、基礎のために地面を掘る代わりに、彼らはすぐに建設を始めました。 たとえ最善の基準ですべてを正しく行ったとしても、家は壊れてしまいます。 対象となる視聴者についても同様です。 ターゲット ユーザーの選択を拒否したり、ターゲット ユーザーの定義が間違っていたりすると、製品は購入されません。 お金は入ってこない、1年後には底をつき、傍観者になってしまう。

たとえ適切な商品を少なくとも 3 回持っていたとしても、適切なユーザーの選択がなければ、その商品は売れません。 誰もそれを知らないか、それを必要とする人が知らないかのどちらかです。

対象ユーザーを決定する方法: 段階的な説明。

次に、ターゲット ユーザーを定義する方法について具体的に説明します。 製品を起動する前に、いくつかの準備作業を行う必要があります。 7つのステップで構成されています。

ステップ1。 ブレーンストーミング.

この段階で、私たちはクライアントが誰であるかについてさまざまな仮説を立てます。 一般に、自分自身の仮定の推進と確認または反駁に取り組みます。 自分の製品について良いアイデアがあれば、それを誰に販売できるかについていくつかのアイデアがあります。

製品に取り組んでいるチーム全体を集めて、全員に独自のアイデアを考えてもらいます。 すべての選択肢は書き留められ、議論され、全員が同意した場合は仮説のリストに追加されます。

ステップ 2. 競合他社の分析。

視聴者分析のための優れた情報源。 ソーシャルネットワーク上のグループ、ウェブサイト、広告の例をご覧ください。 彼らの聴衆が誰であるか、どのような影響力を利用できるか、そしてそれらの聴衆を自分のものにして彼らを顧客にする方法を理解できれば良いでしょう。

事前に話し合う必要があるポイントは次の 3 つです。

• これらの人々がなぜ競合他社に来たのかわかりません。
• この人たちがどのようにして競争するようになったのかはわかりません。
• この人たちが買うかどうかはわかりません。

競合他社から何も考えずにコピーすると、間違いを犯しやすくなります。 あなたはインナーキッチン全体を知っているわけではありません。 直接の競合他社の VKontakte コミュニティに参加したとします。 人々がいくつかの投稿を読んだり、「いいね！」したり、再投稿したりしていることがわかります。 そして、私たちもまったく同じことをする必要があると判断しました。

人々は読んで活動するかもしれませんが、購入はしません。 2018 年にマーケティング代理店 MadCats でそのような例がありました。 猫たちは間違った視聴者を選び、間違った資料を作成しました。 その結果、彼らは事実上破産した。 もし人々がターゲット層を見てそれを真似したとしたら、彼らもまた見逃すでしょう。

そのため、競合他社を分析するときは、以前の結論に基づいて仮説がどの程度正しいか (どこが正しかったのか、どこが現実からかけ離れていたのか) を判断する必要があります。

ステップ3。

製品を検索しているクエリを確認します。 このために、Wordstat Yandex と Google Analytic があります。 メインのキーワードを入力するだけです:

それから彼らが彼と一緒に捜索するのを見てください：

どの地域で何人が検索していますか:

ステップ 4. 面接を実施します。

インタビューとアンケートは、対象ユーザーと話す最も簡単な方法です。 次のことを理解する必要があります。

• あなたの製品は何に関連していますか?
• どのようなトリガーでヒットするのでしょうか？
• 彼はクライアントの問題を解決できるでしょうか?
• クライアントがそれにいくら払うつもりか。

ステップ5.C 視聴者のセグメンテーション。

ここで、聴衆に向けた提案を作成するために、聴衆を小さなグループに分ける必要があります。 グループが小さいほど、提案はより具体的になります。 これにより数倍の増加が得られます。 そして、ターゲット層の人物像に合わせて提案を正確に選択すればするほど、より高い結果が得られます。

まず、性別、年齢、収入レベルなどの基本的な特性で分けます。 その後、興味、趣味、インターネットで閲覧したコンテンツなど、より完全なポートレートを編集し始めることができます。 これらはすべて、解決できるクライアントの「痛み」を見つけるために行われます。

次の 1 つの目標を念頭に置いてセグメンテーションを実行します。クライアントに関する最大限の情報を取得します。 それが重要だと思うかどうかは関係ありません。

ステップ 6: 作成する ユニークなオファー視聴者セグメントごとに。

これは、対象ユーザーと協力する際の最後から 2 番目のステップです。 あなたはターゲットとする視聴者を見つけ、それを理解し、それをグループに分けました。 ここでのタスクは、各セグメントを選択することです。 これは、あなたの製品が競合他社とどのように異なるのか、そしてそれが特定のグループごとの問題をどのように解決するのかを示しています。

ステップ 7. プロモーション戦略を作成します。

対象ユーザーが誰であるか、どのような影響力を持っているか、製品について伝えるために何ができるかを理解したら、プロモーション戦略を開発する必要があります。 これは、人々に商品を買ってもらうために行う一連の活動です。

たとえば、16 ～ 24 歳のゲーマーをターゲットとしており、狭いニッチ向けの製品です。 彼らは 1 つのゲームをプレイし、1 日に約 6 ～ 8 時間を費やしてスキルを向上させ、夢を大切にします。

これが、製品を発売する前に視聴者と協力する方法です。 そして、あなたのアクションのほとんどは、アイデアがある -> 確認する -> うまくいきましたか? という連鎖に従います。 -> 次へ。 製品を発売すると、分析すべきデータがさらに増えます。 一連のアクションは次のようになります。

ステップ1。購入者からデータを収集しています。

すでに顧客がいるので、その人たちが誰なのかを理解する必要があります。 彼らがどこで働いているのか、何に興味があるのか​​、何に悩んでいるのか、そしてあなたの製品でどのような問題を解決しているのか。 すべては前のケースと同じです。 これらの質問に詳しく答えるほど、全体像がより完全になります。 さらなるレバレッジが現れます。

ステップ2。誤りであることが判明したセグメントを削除します。

データを収集したら、自分に当てはまらないカテゴリを取り除く必要があります。 いずれにせよ、聴衆については誤った仮説が存在するでしょう。

あなた自身が、主となるターゲット層の基準を選択する必要があります。 最初は購入に集中することをお勧めします。

ステップ3。新しいデータを考慮して戦略を調整する。

あなたはデータを収集し、あなたから購入しない人を排除しました。 次に、残りのグループと追加されたグループを考慮して戦略を調整する必要があります。 最も大きな反響を得たコンテンツとターゲットを絞ったアクションを分析します。 人々が何に惹かれたのかを知り、直接尋ねることもできます。 次に、新しいターゲット ユーザーにとって興味のあるカテゴリーを追加し、誤って追加したユーザーにとって興味のあるカテゴリーを削除します。

コンテンツ戦略の調整は、ほぼ終わりのないプロセスです。 いつでも何かを改善したり、別の仮説を立ててテストしたりできます。 すべてのマーケティングは、製品とそれについて話す方法を改善する終わりのないプロセスです。

対象ユーザーをセグメント化する方法

特定の特性に従って聴衆をグループに分けるのは難しい作業です。 そして重要なのは、一方を他方から正しく分離することでさえありません。 特定の製品に関連する特性に応じて内訳を事前に選択する必要があります。 ほとんどの場合、次のように分類されます。

• 性別と年齢。最も一般的な方法では、どのユーザーが製品を購入するのが得意であるかを少し知ることができます。
• 地理位置情報。その人はどこの都市、あるいはどこの地域の出身ですか? 実際のビジネスには関連しますが、インターネット上での製品の宣伝にはあまり関連しません。
• 経済状況。これはレベルだけでなく、作品自体も同様です。 給与別の内訳により、購入者が特定の製品を購入するためにどれくらい稼がなければならないかを理解することができ、会社とポジションは販売できるニッチの統計サンプルを提供します。
• 興味や趣味。人々はそこで何をしますか 自由時間。 趣味はその人の興味、つまり製品に興味を持てるかどうかに直接影響するため、カスタマイズに適しています。
• 行動の特徴。このセグメンテーションにより、人がどのようなコンテンツを消費しているか、つまり、どのグループに属しているか、どのサイトにアクセスしているか、何を読んでいるかを理解することができます。

ターゲットオーディエンスのセグメンテーション - 潜在的な購入者のポートレートを作成します。 対象とする機能が多いほど、調査はより詳細になります。 顧客が誰であるか、どこから来たのか、いくら稼いでいくら払うつもりなのか、何に興味を持っているのか、どのようなコンテンツを消費しているのかを完全に理解しているため、ターゲット ユーザーに対する影響力がさらに高まります。

University of Internet Professions Netology は、ハブレに関するブログで小規模な調査を実施しました。「平均して、セグメンテーションにより開封率は 14.69%、クリック率は 60% 増加します。」 マーケティング担当者の 52% は、個別のオファーは一般的なオファーよりも 18 倍の利益を生み出すため、データベースをセグメント化する必要があると述べています。

セグメンテーションの主な方法は、アンケートとミニインタビューです。 まず、ターゲットとするユーザーが誰であるかについて、いくつかの仮説を立てる必要があります。 インタビューするフォーカス グループを選択します。 質問のリストを作成し、クライアントに質問します。

自由回答形式の質問はしないようにしてください。 「この製品にいくら払いますか?」の代わりに、「この製品に 1,000 ルーブルを支払いますか?」と尋ねるほうがよいでしょう。 このようなサンプルにより、クライアントの目から見て、あなたの製品が要求する金額に見合ったものであるかどうかを理解することができます。

デビットカードと現金決済サービスのユーザーをセグメント化する例を次に示します。

ターゲット視聴者がコンテンツとどのように対話するか、またどのセグメントに広告を掲載するのが最も収益性が高いかを判断するために、コンプライアンス指数を計算できます。

コンプライアンス指標- ベース視聴者の評価に対するターゲット視聴者の評価。 つまり、対象ユーザーが他のユーザーと比較してどれだけ頻繁にその製品に興味を持っているかを表します。 計算式は次のとおりです。ターゲット視聴者/視聴者*100%。 評価が 100% 未満の場合、ターゲット視聴者はコンテンツに興味がありません。 100% を超えている場合、対象ユーザーは積極的にコンテンツを読んでいることになります。

例を挙げて見てみましょう。 YouTubeで広告を掲載したいと考えています。 私たちの対象者は、既婚でスポーツに興味があり、収入が3万～6万ルーブルの30歳以上の男性です。 どのような種類の広告で、どのような製品であるかはまだ重要ではありません。 私たちは 1 つのチャネルで広告を掲載しています。 閲覧した 100,000 人のうち、1,000 人がリンクをクリックしました。 クリックした視聴者の合計は 1% です。 しかし、同じ動画をターゲット視聴者にのみ公開すると、ターゲット視聴者の 2% がそれをクリックします。 したがって、2/1*100% = 200% となります。

しかし、ターゲット視聴者が女性であるという仮説を立てて、女性向けに男性向けの動画を宣伝していたら、逆の状況が起こっていたでしょう。 クリックの約 0.5% が広告です。その場合、評価は 50% になります。これは、製品の対象ユーザーである女性がそのようなコンテンツに興味がないことを意味します。

対象ユーザーを選択する際の主な間違い

対象読者の肖像画を描くときの主な間違いについて話しましょう。 上記では説明しなかった典型的な瞬間を選びました。

間違いその1。

対象ユーザーのポートレートは、購入前のチェーン全体を考慮していません。

最も単純な例として、子供のおもちゃを考えてみましょう。 私たちは親がそれを買うことをよく知っています。 しかし、何らかの理由で、誰もが潜在的な対象読者のポートレートに親を含めているわけではありません。

別の例として、ある人がラップトップを選択したとします。 経験が浅い場合は、グーグルで情報を探し始めますが、それはまずありません (マニュアルが多すぎて選択できない)、より経験豊富な人にアドバイスを求めることになります。 2 番目のオプションの可能性が高くなります。 しかし、何らかの理由で、広告やコンテンツは、ラップトップを理解していない初心者か、ハードウェアの特性や価格と品質の比率を気にする専門家のみをターゲットにしています。 トップストアのページであっても、統合されたコンテンツはありません。 特性はありますが、「どんなゲームでも最高速度で処理できる」という条件はありません。 痛くないよ。

間違いその2。

マーケティング担当者は、ターゲット ユーザーを冷静に観察する代わりに、ターゲット ユーザーを理想化します。

些細な例: サンクトペテルブルクでレストランを開きたいと考えています。 私たちは目立ち、普通のカフェを中産階級向けのカフェに変えていきます。 最高ではない 低価格、優れたサービス、シェフの素晴らしい料理、ヨーロッパのインテリア、数十万ルーブルの値札を持つデザイナー。 等々。 ターゲットとなるのは誰ですか?

この人たちは、10万ルーブル以上の給料をもらっていて、高級車に乗り、ある種の乗馬スポーツが好きで、古典文学を読んでいて、英語クラブのメンバーなどの裕福な人たちだと思ったら、それは間違いです。 実際、対象者は異なります。サンクトペテルブルクでの平均収入が 5 万ルーブル以上の 30 歳以上の人々で、自分の交通手段、個人用または高価な賃貸住宅を持ち、スポーツと健康的な食べ物に興味がある人々です (ベジタリアンではありません）。

間違いその3。

視聴者をセグメントに分割しないでください。

人気のあることを行うと、幅広いターゲット層が得られる可能性があります。 それで大丈夫です。 製品が入手しやすくなればなるほど、より多くの購入者が集まります。 しかし、それらをセグメント化しないと、広告の効果は得られません。

• 聴衆は紅茶愛好家です。 対象ユーザーにはさまざまなグループが存在する可能性があります。
• 18～25歳の学生、裕福な親の子供で目立ちたいがショートブレッドは食べたくない。
• 健康的な食品に情熱を持っている 25 歳以上の女性。
• 良い製品に切り替えた30歳以上のビジネスマン。

上司に贈り物をしたい25歳以上の会社員。

お茶の色と種類で観客を分けるとどうなるでしょうか？ そして、各視聴者セグメントには独自の広告が表示されます。 オーディエンスのセグメンテーションは大衆向けの製品でのみ可能であると考える必要はありません。 プロモーションコースなど専門性の高い商品もソーシャルネットワーク 異なる場合もあります: および自社製品を宣伝したいビジネスマン私たち自身で

; 新しいニッチ市場を開拓している人たち。 個人のブランドを構築したい、またはできるだけ多くの「いいね！」を集めたいと考えているその他の人々。

こうした間違いは、有名な達人からマーケティングの基本を学び、今ではすべてを知っていると思っている初心者のビジネスマンによく見られます。 上記のことをしないようにすると、製品が売れる可能性が高くなります。

私が参加した立ち上げプロジェクトについてお話します。 私たちが持っていたもの: ゲーマー向けの製品 - マップを描画し、マルチプレイヤー ゲームの戦術を練習する機能。 追加製品: 教育ビデオ、プロチームの試合分析、サイバースクールでの遠隔教育。

最初の仮説は次のとおりでした。私たちのターゲット読者はコンピューター ゲームが好きな人たちです。 ほとんどが男たちだ。 年齢 - 14 歳から 26 歳まで。

この仮説を検証するために、ゲーム コミュニティが分析されました。 直接の競合他社（戦略を作成する欧米のサービス）とその顧客を分析しました。 競合他社のグループやゲームの分析サービスの視聴者に広告を開始しました。

現実には、14 歳から 16 歳の学童は月額料金を支払うことができませんでした。 彼らは要点を理解していませんでした。 この年齢層の顧客は 5% 未満でした。 購読者のほとんどは、大学に通っているか、大学を卒業した17歳から22歳の男性でした。 別のカテゴリーの人々も現れました。古い友人との遊び方を学びたいと考えていた 28 歳以上の男性です。 誰もが驚きましたが、この年齢の男性は約20％でした。

私たちは聴衆を 3 つのセグメントに分けました。 初め：なりたかった17〜21歳の男性。 サービスのサブスクリプションを購入しただけの最も貧しい視聴者。 しかし、その数は多く、サービスにアクセスした全ユーザーの約 30% でした。 彼らは積極的に行動に参加した。 彼らへの宣伝: 「プロのアスリートになろう」(Youtube のビデオ、正しいプレー方法を教えるチャンネル)。

友好的な方法では、このカテゴリーを除外することも可能でしょう。なぜなら、それは多くのことをもたらすからです。 お金が少ない残りの2つよりも。 しかし、プロジェクトの使命はまさにそのような人々を助けることでした。

2 番目のセグメント:より良い演奏方法を学びたいと考えていた 17 ～ 24 人の聴衆。 ここではすべてがはるかに興味深いものでした。 彼らは定期的に専門家から有料のコンサルティングや戦術分析を購入していました。 彼らはサービスの利益の約 50% をもたらしました。

このグループの場合、追加の 新しいシステム支払い - ゲームのアイテムでサブスクリプションの支払いを行うことができます。 これにより利益が 20% 増加しました。

3番目のセグメント(28歳以上の男性) 一人の人間に多くのことをもたらした もっとお金。 広告チャネルは前のケースと同じで、エンターテイメント形式の Yotube と公開ページでした。 連絡中 - 一番いい方法そのような聴衆とコミュニケーションをとること。

このグループと協力するには、ゲーム雑誌も適しているのではないかという仮説が立てられました。 確かに効果はありましたが、Youtube の通常のチャンネルよりも効果が悪かったです。

これは、対象となる視聴者の 3 つのセグメントすべてを引き付けるのに良い効果がありました。 自分のチャンネル Youtube では無料のコンテンツが定期的に投稿されます。 これらは、小さな分析、ゲームに関するヒント、プレイ内容に関係なく上達する方法に関する資料のブロック全体でした。

結論:このプロジェクトの最初の仮説は真実ではありませんでした。 しかし、タイムリーな分析とフォーカスグループの変更、対象ユーザーを分析するアプローチのおかげで、プロジェクトは安定した収入に達しました。 現在、それは徐々に発展しており、eスポーツを促進するために協力する新しいパートナーを魅了しています。

ソーシャルネットワークでターゲットユーザーを見つける方法

ソーシャル ネットワークは、ターゲット ユーザーと協力する素晴らしい機会を提供します。 彼らの作成者は私たちのためにほぼすべての作業をしてくれました。 人が自分自身についてどう思っているかを見るための興味のカテゴリがあります。 その人が何に興味を持っているか、どのようなコンテンツを望んでいるのかをより完全に反映するグループがあります。 その人が自分と自分をフォローする友人たちに何を残したいのかという壁もあります。 一見すると目立たない他の多くのものか​​ら、購入者の肖像とその興味が見えてきます。

ソーシャル ネットワークでターゲット ユーザーを見つけるには、次のものが必要です。

1. 対象ユーザーを手動で分析します。
2. パーサーを購入すると、自動的に選択されます。

最初のオプションの方が信頼性が高くなります。 ページを自分で分析し、固執できるトリガーを見つけ、コンテンツをアップロードする場所を見つけることができます。 ただし、これは製品がニッチであり、潜在的なニッチを手動で追跡できる場合に実行できます。

ユニークな製品を作る企業を例に考えてみましょう。 彼の名前はアンドレイ・ザハリアンです。 彼が別のコースを開始するとき、彼は自分のコミュニティ (最初から彼と一緒にいた常連の顧客) の中でどのコースがこのコースに適しているかを検討します。 そして、そのような人がたくさんいるなら、彼はそうします。 それが彼らに役立つ場合、その製品はしばらくしてから市場に投入されます。

ただし、これはほぼ独自の製品を持っている場合にのみ可能ですが、広く使用されることはありません。 200 ～ 300 人を手動で分析できます。 これには数週間かかります（そして彼らを詳しく知るには）。 幅広い視聴者がいる場合は、TargetHanter などのソーシャル ネットワーク用のパーサーを使用する必要があります。

ご覧のとおり、パーサーには対象ユーザーを分析するためのツールが多数あります。 コミュニティ、人、興味のあるブロック、ビデオへのリンクを送信し、アンケート、製品、友人などを分析します。 パーサーは、広告用の幅広い選択を行うのに役立ちます。 まさにこれが必要とされているのです。 VKontakte の建設に関する公開ページを購読しているすべてのユーザーを手動で分析することは可能ではありません。 しかし、それをプログラムで行うのは簡単です。

これがパーサーの主な機能です。 しかし、そのようなプログラムでは、どのようなコンテンツが対象視聴者に届くのかを理解し、それを可能な限り興味深いものにすることもできます。 アルゴリズムは標準のものと変わりません。 ブレーンストーミング -> 分析 -> セグメンテーション -> 広告。 Wordstat の代わりに他のプログラムを使用する必要がある場合のみです。

対象ユーザーを集めることが製品を宣伝するための基礎です。 ターゲット層を明確に収集しなければ、自社の製品やサービスを誰に販売すればよいのかがわかりません。

講演者は、何らかの形で、聴衆を興奮させ、パフォーマンスの準備をさせ、元気づけ、または特定の気分にさせる必要性に直面しなければなりません。

有能な講演者は、ただ話を始めるだけが初心者向けであることを理解していますが、経験豊富な講演者は、スピーチが記憶に残り、聴衆にポジティブな感情を呼び起こすために、聴衆のことを知り、注目を集め、興味を掻き立てる必要があります。

また、外部の状況に対処するのが難しいこともよくあります。早朝の第一報告、昼食前のスピーチ、誰もがビュッフェのことだけを考えているとき、または逆に、昼食後、誰もが眠くてリラックスしているときなどです。

聴衆の心を動かす最も簡単な方法は、質問することです。 しかし、沈黙ほど気を落とすものはないので、たとえ簡単な質問であっても正しく尋ねる必要があります。

この記事では、私がスピーキングの練習で最も効果的であると感じた 3 種類の質問を紹介します。 コメントであなたの例をぜひ聞いてください。

確実に返答するには、クローズドな質問を使用することをお勧めします。聴衆がすでにウォームアップしている場合は、オープンな質問をいくつか質問することができます。

クローズ済みのものは、「はい」または「いいえ」の回答が必要なものです。 オープンとは、それぞれ、100 万の異なる非単音節の答えで答えることができるもので、「どのように?」、「何を?」、「いくら?」、「なぜ?」、「なぜ?」などの疑問代名詞で始まります。 等々。

お互いを知るための質問

プレゼンテーションを始めるには、参加者からの音声応答を必要としない質問が最も適しています。質問は答えやすく、参加者が個人的に真剣に取り組む必要もありません。 たとえば、「... の人は手を挙げてください」というスタイルの質問は、個別に立って答える必要があるものよりも聴衆にとってはるかに快適です。

挙手するだけでなく、慣れたジェスチャーで答えられる質問を使用することもできます。

• 「いくらですか？」という言葉から始まります。 - 参加者に指で番号を示すように指示します。
• はい/いいえの質問 - 親指を上下に向けることで、参加者に発言に同意するか反対するかを尋ねることができます。

視聴者を知るためにはどのような質問が適していますか?

聴衆のことを知るためには、質問を使用するのが合理的であり、その答えは将来講演者に役立ちます。

リスナーについて何を知りたいですか? 彼らはあなたのテーマにどの程度近づいていますか？ 彼らの専門的なプロフィールや経験は何ですか? 彼らはどこの都市の出身ですか?

• 専門家のカンファレンスで話すとき、誰がどのビジネス (B2B、B2C) で働いているか、またはどのような役割 (専門家、マネージャー、ビジネスオーナー、フリーランサーなど) をしているかを知るために質問がよく使われます。
• 学生にとって、このような質問の類似点は、誰がどこで勉強するか（どの大学、どの学部、どのコースで）ということです。
• 特定の製品やツールの使用方法に関する質問も人気があります。 たとえば、次のようなカンファレンスで モバイルアプリケーション適切な質問は、「どのスマートフォンを使用していますか?」です。 挙手して、iPhone を持っている人はいますか? Androidを持っている人は誰ですか？

拡張質問

参加者がどのように感じているかを気にかけていることが参加者に伝わります。 そしてその結果、彼らは彼らを魅了し、あなたを彼らと同じレベルに置くでしょう。

参加者に伴う最も一般的な快適/不快な状況について考えてください。 確かに、これらは人間の単純な出来事です。誰かが十分な睡眠をとらなかったり、誰かが一人で来て誰も知らないために不快感を感じたりします。

挙手をするためのクローズドクエスチョンから始めて、聴衆の反応をあなた自身の経験や感情状態に結びつけます。

• カンファレンスに初めて出席するのは誰ですか? そして、初めてではない人は誰ですか？ 私はよく講演しますが、このカンファレンスに参加するのは初めてなので、多くの皆さんと同じように、懐疑的な気持ちと好奇心が入り混じって緊張しています。
• 今日、午前9時より遅く起きたのは誰ですか? で、朝8時から9時まで？ そして8時前？ 7時前？ 多くの人が早起きしてカンファレンスに来ているようですが、きっと寝たいのでしょう。 皆さんに興味を持っていただき、早起きしたことを誰も後悔しないような方法で私のレポートをお伝えしたいと思います。

スピーチのテーマに関する質問

私の実践では、3 レベルの質問法は陰謀を生み出すのに完璧に機能します。 これらは基本的に「... の人は手を挙げてください」という形式の 3 つのクローズド質問であり、それぞれが異なる方法でトピックに関連しています。 しかし、最も重要なことは、講演者自身がこれらの質問への応答を事前に計画していることです。

• 1 つの質問 - 一見トピックと無関係に見えますが、最大数の参加者が肯定的に回答できるものです。
• 質問 2 はトピックに関連しており、大部分の参加者が肯定的に回答できます。
• 質問 3 - トピックに関するもので、非常に少数の参加者、理想的にはほとんど誰も肯定的に答えることが保証されています。

例として、AIESEC のプレゼンテーションで学生に尋ねたかった 3 つの質問をここに挙げます。 完璧に機能しました さまざまな条件そしてさまざまな国。

たとえば、マケドニアでは、そのようなプレゼンテーションの目的は、可能性について話すことでした。 青年組織国際性、海外インターンシップ、外国人とのコミュニケーション、チームワークに特に重点を置く学生向け。

最初の質問: 「Facebook アカウントをお持ちの方、挙手しますか?」

通常は全員が手を挙げます。 まあ、99％の視聴者がそうでしょう。 ロシアに関しては、フコンタクテについて尋ねても問題ありませんが、 ヨーロッパ諸国若者は皆 Facebook を使っています。

2 番目の質問: 「Facebook 上にさまざまな国の友達がいるのは誰ですか?」

通常、聴衆のかなりの部分、60 ～ 70 パーセントが手を挙げます。

3番目の質問は難しいです。 私は私の経験を例として国際的な機会について話しますが、私の目標は聞き手に興味を持ってもらうことなので、3 番目の質問では重点を少し変えます。

「では、5 大陸の異なる友人と Facebook ではなくライブでコミュニケーションをとったのは誰でしょうか?」

通常、それでも誰かが手を挙げ始めますが、私は時間の経過とともに「Facebook 上ではなく、ライブで」「国や大陸ではなく」と明確にします。 観客は自分たちが捕まったことを理解していて、みんな楽しんでいて、誰かが（100人中5人いたとしても、怖くない）それでも「私、コミュニケーションは取れた！」と叫びます。

聴衆を興奮させ、興味をそそることができたので、安全に国際的な友情、機会、旅行、海外での会議についての話に移ることができました。

そこで、スピーチの冒頭で、話し手が聴衆を動かし、位置を決めるのに役立つ 3 種類の質問を紹介します。

リスナーとのコンタクトを確立するためにどのような方法を使用しますか?

(訪問回数 12,308 回、今日の訪問回数 1 回)

適切な質問をする能力は芸術であり、習得することができます。 オープンクエスチョンについて話しましょう。オープンクエスチョンはどうあるべきか、正しく書く方法、そしてコミュニケーションプロセスにおいてクローズドクエスチョンからオープンクエスチョンに移行する方法です。 この記事は、プロジェクト マネージャー、セールス スペシャリスト、および質問に対する有益な回答を知りたい人にとって役立ちます。

あなたが釣りをしていると想像してみましょう。 このイベントの成功を決めるのは何でしょうか? 釣った魚の量と質。 質問する能力は釣りのスキルに似ています。釣り竿で釣った小さな魚は短くて役に立たない答えをしますが、大きな魚は質問に対して詳細でわかりやすい答えを返します。 より大きな魚を釣れば釣るほど（詳細な回答を受け取るほど）、顧客/クライアント/同僚との今後の仕事はより効果的になります。

未解決の質問とは何ですか?

オープンクエスチョンとは、「はい」または「いいえ」の短い回答は必要ありませんが、詳細な回答が必要な質問です。 自由回答形式の質問は、質問者 (あなた) または両方の参加者に有益な情報を提供するため、価値ベースの質問とも呼ばれます。 もう一度状況を想像してみましょう。あなたは一緒に働いている人に「今後の協力の見通しはありますか？」と質問します。これはクローズド質問です（「はい」または「いいえ」で答えることができます）。 答えが「はい」の場合、おそらく対話者は自発的にトピックを展開することはなく、見込み客が正確に何であるかを理解できないでしょう。 しかし、質問を別の方法で組み立てると、「これが私たちと一緒の最初のプロジェクトではありませんが、他にどのような仕事の見通しがあると思いますか?」 この場合、あなたは対話者に考える材料を与えることになります。 スタンフォード大学教授で創造的思考に関する本の著者であるティナ・シーリグは、「すべての質問は、答えを構築するための枠組みです...そして、質問を変更すると、得られる答えの範囲が著しく変化します。」と述べています。

オープンクエスチョンは、次の実践的なタスクを実行します。

顧客/クライアントとの会話を開始します。

顧客/クライアントの発言や信念の背後にあるものを理解する。

正しい方向への直接的なコミュニケーション。

行動について考えるために一時停止してください。

コミュニケーションのための快適な環境を作り出す。

パートナーシップを強化します。

オープンクエスチョンを尋ねる方法は?

顧客/クライアントのニーズを理解するのに役立つ未解決の質問の例:

あなたは何に興味がありますか...？

選ぶ時、買う時、作る時などに大切にしていることは何ですか？

これにはどのような要件がありますか...?

いかがでしょうか...？

あなたならどうやって選びますか...?

最後にこれを経験したのはいつですか...?

製品/サービスの主な品質、特徴、要件を理解するのに役立つ質問の例:

何を基準に選んでいますか...

どのような特性が必要だと思いますか?

願い事は…？

で、その前に何使ってたんですか…？

何が気に入りましたか、何が気に入らなかったでしょうか...?

なぜ変えようと思ったのですか...

どのようなメリットに気づきましたか...?

顧客/クライアントの期待を理解するのに役立つ質問の例:

どのような結果が期待できますか...?

その結果何が得たいですか...?

これらの結果を達成する上で最も難しい部分は何ですか...?

顧客/クライアントの「温かさ」の程度を判断するのに役立つ質問の例:

いつになったら私たちのオファーをチェックできるようになりますか?

いつ決断を下す準備ができますか?

予算はどれくらいに設定していますか？

反対意見に対処するのに役立つ質問の例:

あなたはどんな不安や疑問を抱いていますか...?

あなたの目の前にはどんなチャンスがあるでしょうか？

どのような問題が発生すると予想されますか?

私たちがこれに一緒に取り組み始めたら、主にどのような結果を期待しますか?

なぜあなたの選択は正しかったと思いますか?

どのような質問でもオープンな質問に変えることができます。 何もないと気づいたら 詳細な情報あなたはそれを受け取らず、対話者は単音節で答えます。 その後、常に継続を追加します。 たとえば、「私たちのソリューションに満足していますか?」という質問に単音節で「はい」と答えた場合は、「具体的には何ですか?」、「特に成功したのは何ですか?」と続けることができます。 など。

ニーズを特定するためのオープンな質問

プロジェクト マネージャーや営業担当者の専門レベルを示す指標の 1 つは、ニーズをできるだけ詳細に特定する能力です。 成功する協力の基礎は製品そのものやその特性ではなく、顧客が受け取る利益であることを忘れないでください。

オープンクエスチョンを使用すると、顧客/クライアントから何がわかりますか?

顧客/クライアントが解決したい問題。 あなたの仕事は、彼が何に興味を持っているかを理解することです。

製品やサービスにおいて彼が提示する基準。 あなたの仕事は、顧客にとって何が重要かを見つけ出し、これらの基準に基づいて製品またはサービスのプレゼンテーションを作成することです。

提示された基準の原則。 これにより、提案されたオプションの自由度を知ることができます。

あなたに期待される結果。 あなたの仕事は、顧客が製品やサービスの使用に何を期待しているかをできるだけ正確に判断することです。

製品またはサービスの使用経験。 この知識は、顧客のニーズをさらに深く理解し、製品/サービスに対する顧客の認識レベルを知るのに役立ちます。

予算。 これは通常、最も恐れられる質問ですが、予算を把握しておくことで時間を節約し、より多くのサービスを提供できるようになります。 具体的な解決策。 ここで、顧客は予算を約 30% 過小評価する傾向があることに注意してください。

恐怖と懸念。 通常、不安は反対意見に対処する段階で現れ始めますが、専門家はニーズを明確にする段階で不安を取り除くことができます。

質問のファネル

未解決の質問についてこれまで多くのことを書いてきたので、他の 2 つの主要なタイプの質問について簡単に説明するのは当然のことです。 オープンクエスチョンのある会社には、クローズドクエスチョンや代替質問も存在します。

クローズドクエスチョンとは、「はい」または「いいえ」の 2 つの回答でのみ回答できる質問です。 非公開質問の目的は、同意を得て合意を確認し、受け取った情報を明確にすることです。

代替質問は、顧客/クライアントがオプションの 1 つを選択する形式で回答できる質問であり、質問自体にその旨が示されています。 目標 別の質問- 顧客/クライアントの関心領域を理解し、顧客/クライアントの思考を代替案の選択に導きます。

私たちは、別のコンセプトである質問ファネルにつながる、他の種類の質問について話し合いました。 これは、顧客/クライアントのニーズを分析するための手法であり、「一般的な質問から具体的な質問へ」という構造に従って、オープンな質問 - 代替的な質問 - クローズドな質問を行う一連の質問です。 まずニーズを見つけ出し、次にオプションを提案し、最後に会話をまとめます。

例：

あなたの目の前にはどんなチャンスがあるでしょうか？ - オープンな質問。

海外市場に参入する予定ですか、それとも国内市場に留まる予定ですか? - 別の質問。

次に、バージョンも作成します 英語? - 終了した質問。

質問を怠った場合、どのような結果が生じますか?

作業中に「なぜ?」「具体的には?」などのオープンクエスチョンをしないと、顧客と「推測ゲーム」をする危険があります。 あなたは理解できないかもしれません：彼が正確に何を望んでいるのか、あなたは自分の裁量で仕事をするでしょう、彼はそれを受け入れません-あなたはそれをやり直します、そして再びそれは間違っていることが判明します。 そして、彼が正確に何が気に入らないのかは明らかではありません。 第一に、ニーズを推測することはほぼ不可能であり、第二に、誰もが時間を無駄にし、第三に、結果は通常悪いものになります。 このような推測ゲームを避けるには、質問してください。

確保しましょうか？

あなたの前に質問があります - その中から未解決だと思うものを選択してください。

あなたの主な優先事項は何ですか?

あなたにとってスピードは重要ですか?

現在の状況についてどう思いますか?

私たちの協力の成功をどのように評価しますか?

月曜日か木曜日に会えますか？

たぶん必要です 追加情報?

配達は朝か夕方どちらがご都合が良いですか？

物事が自分に有利に進まない場合、何を危険にさらしますか?

以前の作品を発表する準備はいつ頃できますか?

あなたの潜在的な顧客は誰ですか?